降价不是销售的救命草

　　马文瑞 瑞翔文化传播公司营销顾问

　　一套价值上万的皇家家具产品，现在你只需支付原价十分之一的费用，也就是上千元，就可以把整套产品搬回家，实现你的皇家奢华梦想。你头脑里的第一反应是什么呢？是会即刻作出购买的决定，产生购买的冲动呢？还是会嘴巴张得很大地自言道：真的吗？可能是假的吧？！怎么会那么便宜呢？

　　可能大多数消费者是绝对不会相信这样的事实。但是，商家有时候疯狂的促销举措也不得不让人吃惊。一万元的家具组合，一千元可以得到，这不仅是真实的，而且是通过大篇幅的平面广告呈现在我们面前的。

　　不敢说这样大胆、疯狂的促销举动能不能给商家带来实际的利益，但是，仅从这种促销的表现形式看，商家的销售策略已经是黔驴技穷了。

　　营销讲究“注意力经济”，但是一味靠价格这个手法来吸引消费者的注意，是不是显得我们有点手足无措的味道？难道除了低价之外，我们真的没有其他方式来吸引消费者对产品的关注吗？何况皇家家具本身就是高档定位的产品，怎么可能打出连底层消费者都可以问津的价格优惠呢？

　　低价策略，价格促销并不是任何产品都可以使用的伎俩。像普通大众消费的日常生活用品，可以出现天天低价的策略来吸引客户对其产品的关注，提升场内的人气。而一些价值连城、使用性、艺术性很强的奢侈产品，诸如汽车、家具、珠宝等消费品，却不是随便靠低价来做文章就可以实现利益的突飞猛进。假若，连皇家家具产品都那么便宜、低廉，那将给消费者产生怎样的印象：其他家具产品的利润难道不是成为暴利中的暴利了吗？怎么会卖那么高的价格呢？这对整个行业的产品销售都会产生消极影响，让消费者对商家的低价策略产生怀疑，进而影响产品的品牌价值和品质保证。这样下去的恶果，不是商家获得了利润，而是让整个市场都陷入怨声载道的争议中，行业没有了品牌，也不可能形成健康良性的发展局面，给人感觉全是些以次充好的伪产品。

　　低价策略，价格促销并不是随时随处都可以屡试不爽的杀手锏。低价策略是迎合了消费者物美价廉的心理需求，但并不是说，迎合了就可以一味地使用，并且是不厌其烦地使用。这样给消费者的感觉可能又会发生变化：怎么可能始终都那么低的价格呢？难道商家自己不赚钱吗？既然赚钱，又那么低价，产品本身会不会做什么手脚？质量会不会出现问题？服务还会那么齐全吗？……消费者在回答自己的问题时，他会丧失对价格策略的兴趣，也就会从头脑发热的状态变得理性起来。假若商家，还一个劲地采用价格手段来刺激，那么可能是自己头脑发热了。

　　当低价策略，当价格成为我们唯一的销售手段时，我们不仅失去了品牌创建的机会，也失去了一个行业本应拥有的绝对利润价值，同时也失去了我们在消费者心目中既有的形象。因为品牌价值的确立某种程度上是和价格息息相关的，没有价格的支撑，价值和品牌也就无从体现。对于那些看中价格以后，才会选择消费的高端消费群而言，低价不仅不能够吸引他们，而且会使他们对低价产品望而远之，使经营高端产品的经营者失去既有的利润。

　　当低价策略，当价格成为我们唯一抓取的救命草时，我们离死亡的边缘会更近。因为没有一个消费者愿意花太多的钱去买自己觉得不值的产品，也没有一个消费者愿意冒着健康和安全的危险，去刻意挑选那些通过让人想都不敢想的促销价格呈现在自己面前的产品，他们虽然贪图便宜，但是不会希望是不折边际的便宜，那样是存在猫腻或隐患的。这样做不仅是自己搬起石头砸自己的脚，更是砸行业同仁的脚。

　　竞争是残酷的。为了赢得个体一时的经营利润，而以牺牲行业整体发展为代价，那样最终自己不仅没有继续壮大的可能，并且使行业向健康、透明、正规化方向发展的时间也会变得遥遥无期。所有的竞争者都在厮杀中，抓价格的救命草，那么，最终都会掉入因恶意竞争而挖掘的价格坟墓中。

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