销售：一次一步开动起来

　　班尼特先生是登上美国华盛顿州来尼尔山(MountRainier)的第一位截肢患者,而且他是凭一条腿和两支拐杖登上这座14410英尺的高山的。当我们问起他的成功之道时,班尼特先生说:"一次一步。我每天都会想象一千遍自己登上山顶的情景。但当我真正开始登山时,我却告诉自己,'每个人都能用一条腿从这里走到山顶,我也能。'而当我在登山过程中感到很吃力、非常疲惫的时候,我就会看着脚下的路对自己说,'你只需再多走一步,任何人都能做到这一点,而我也能做到。'"

　　逐渐改变

　　改变非一时之事!班尼特的简单建议进一步验证了社会心理学家提出的要如何应对"大"难题。通常,我们会对被视为太难的问题感到畏惧,因为哪怕是想想可能需要做的事,我们都会觉得无所适从,更不用说着手去做了。比如:想想怎样解决

　　在努力实现异常困难的目标时,领导者也面临同样的挑战:"大山"是那么陡峭、高不可攀。当然,要改变我们自己以及他人的旧想法和老习惯,形成新的想法和习惯,这都是极其不易的。即使改变的用意非常好,人们也很容易回到熟悉的老路上去。因此,为登山进行一年准备,这又需要何等的意志力!想想,在严寒中连续五天登山,这需要多大的耐力和决心啊。更何况,这一切又要重新来过呢?

　　与解决大问题一样,投身于新行为通常也是让人心生惧意的。那么,领导者是如何做到这一点的呢?他们是用怎样的方式让别人愿意改变当前进发的道路、打破旧有的行为模式,去解决大问题、去努力获得非同寻常的成绩呢?答案就是:一次一步!

　　试试这项练习:拿100张卡片,一次性数清;接下来这次重新数,但把它分成10份。哪一次更快更容易呢?当然肯定是分成10份这次吧。为什么呢?因为-与生活中的大多数工作一样-在这一过程中,你可能会被打断(哪怕只是思路上)、放弃完成的工作、完全重新来过。这也说明,为什么把工作分成若干份是非常不错的一个技巧,可以让人着手起步、有所进展。

　　一旦设定目标,就要逐步向前推进;不要指望一下子完成很多,尤其在最初的时候。把大团队和大目标分成若干小的相关团队和可行性任务,并在每个新项目之初提供培训,哪怕团队成员经验丰富。每个新项目都有适应期,因为团队成员可能之前没有合作过,而该项目又可能是不同于以往的。

　　跨出第一步

　　跨出第一步的关键是行动能力。找出大家觉得以现有技能和资源就可以做的事情,因为这会让他们更容易同意行动。确保你的计划中包括了一些可以在项目早期获得成功的工作,因为如果项目团队一开始就面临不知道如何着手进行、将会失败的工作,这将是非常让人泄气的。把团队成员不能处理的工作分给他们就像是把新手送到滑雪高手的滑雪区域上。相反,应该让他们从初学者的滑雪区域起步,逐步向高手的滑雪区域进发。

　　让人们关注目标的意思和意义,并每天一次提醒他们去争取目标(如有必要,每次一小时),循序渐进地、有计划性地开展工作。正如大多数曾经在考试前的晚上挑灯夜读的大学生所认识到的,平常每天取得一点儿进步比想一次性完成所有功课的效率要高得多。