独特的销售主张

　　《经销商》 Progressive Distributor 2007年3月号

　　市场营销成功的关键点之一就是明确你的业务与众不同之处,并让所有的人都知道这一点。它可以让潜在的客户明白他们为什么要从你这里买东西,并且强化他们继续和你合作。它就是通常所说的“独特的销售主张(USP)。一个很好的例子是达美乐比萨(Domino’s Pizza), 其USP 是: 美味的比萨30分钟内送达,否则免费。这个信息使得达美乐区别于竞争对手,它清楚地说明了达美乐比萨连锁店与别家的不同,并使得客户愿意多次重复购买。请注意:达美乐并没有强调比萨非常好吃!达美乐所做的只是通过调动公司内部的资源来完成它所承诺的USP而已。

　　一个好的USP应该能清楚地回答客户和潜在客户的疑问：他们为什么要你和做交易而不是别人。

　　USP阐述的是你能给客户带来什么样的利益。你必须清晰地将它表达出来,并且要完成你的承诺。你不能跟随竞争对手或者耍一些小把戏。你是在向客户承诺会以什么样的方式做事情、他们会得到什么样的结果。它必须是可信的,而不只是文字游戏。

　　你应该有几个USP呢?一个,两个,还是三个?它们分别应该是什么呢?它们如何发挥作用呢?如果你有竞争对手,你至少要有一个USP。记住,USP是客户为什么要和你做交易的原因。然后,你的USP应该以多种形式出现在各种宣传品上,如:宣传手册、广告、发票、网站等等。USP的概念非常容易理解,但是,构思USP的过程却非常困难。尽管如此,你绝对不能把价格当做你的USP!你可以在价格的基础上,将竞争对手所不能提供的价值结合起来。你需要了解竞争对手能提供什么。如果你连和谁竞争、竞争什么都不知道,那么,你如何能获得成功呢?所以,花一些时间去检查他们能提供什么。做一些竞争对手的调查研究、客户满意度研究和竞争分析，你也许会找到你想要的。