GOGOtime：商务展示力的另类贩卖

　　“互联网有两种商业发展方向，一种是做媒体平台模式，比如新浪，已经做到极致了；另一种把互联网当商品来卖，比如淘宝。GOGOtime做平台做内容怎么可能做过人气和流量十足的新浪；做免费电子杂志靠广告收入养活自己赚钱赚的太累，做的再好还看广告代理商难看的脸色。所以GOGOtime一开始就走了一条与众不同的道路，我们选择了一种好玩又轻松的赚钱模式。” GOGOtime(时代导航(中国)科技有限公司)CEO程虹觉得现在互联网盈利模式路径选择就象春运高峰时刻的火车站，要想在熙熙攘攘的人群中买到第二天卧铺票，滋润舒服回家过春节除了要有钱以外，是否真的买到票只能靠另辟蹊径。

　　目前，GOGOtime作为一家多媒体数字技术服务提供商，主打两个“最有付费能力的”市场———E导航(企业多媒体内刊和电子宣传手册的制作与精准递送)以及T导航(可能取代广播电视报位置的“电视节目分类预报清单”的制作与发行)，运用先进的多媒体技术，利用视频、音频、动画、文本一体化的表现形式，可以帮助企业传递出一般媒体无法准确表达的产品和企业内容，有效建立起内容供应方和内容接收方的互动，可以将带进一个更高质量的数字信息空间使用户在最少的时间内，用最方便的形式获取最关键的信息，增值最宝贵的企业营销和产品资源。程虹认为行业内存在免费策略实在“荒诞可敬”，就好像习惯把头扎进沙子、自欺欺人的“鸵鸟”，而GOGOtime声称“不仅要收费，更要作价格标竿”，而他自己要做半路杀出来的程咬金。

　　按照程虹的分析理解，在多媒体技术领域基本上有三种业务模式和形态，第一种模式是把多媒体当成服务于自己杂志的媒体，准确来讲是一种媒体公司；第二种模式是作为电子杂志的平台运营商，把自己作为一个电子杂志的门户平台；第三种模式是作为多媒体数字化技术服务提供商出现，利用技术为企业来做数字展示服务，也就是GOGOtime的定位，程虹把自己的核心竞争力理解为“数字商务展示力”。在2005年，GOGOtime创办仅仅四个月，程虹就带领自己的团队象玩魔术一样快速的圈到了2000万的纯利润。在2006年，众多风险投资者蜂拥而至，GOGOtime的出现用程虹的话来说，就好像“一群十几天没吃饭的人扑到了面包上”，真实的订单合同和汇票让那些看好长远回报对暂时是否赢利漠不关心的投资家大吃一惊。随即，软银中国为GOGOtime砸下2000万美元风险投资。

　　外表很英俊的人总是不知道怎么打扮自己

　　“你问中国企业的老板们，他们最苦恼什么。90%都会说自己的产品很好，就是没有消费者知道我的产品好在那里.市场竞争的核心是差异化，如果你的产品没有差异性，大家都一样，那你该怎么卖？如果你有了差异性却不知道该怎么去表现，那企业不就像在黑暗的旷野中裸奔吗？”程虹认为企业在营销传播上遇到了一个普遍性的瓶颈：营销传播要么深刻不生动，要么生动不深刻，产品力根本无法通过传统广告形式表现出来，这种苦恼就好比一个外表很英俊的人总是不知道该穿什么衣服才能打扮好自己。“比如核电站企业招标，用单纯的文字和图片你怎么去表现它的技术，即使普通的啤酒，纯生和醇厚两种风味，有几个消费者可以说出来它们的口感、工艺和成本方面的区别，既然消费者都不明白，凭什么让他们轻易花钱买单？”

　　GOGOtime曾经帮助青岛啤酒围绕消费者建立一个多媒体数字互动体验中心。消费者轻点鼠标，就能身临其境般地体会到从麦芽生长到啤酒糖化、过滤、冷却、发酵等酿造过程，然后在流水线上完成灌装，最后到消费者手中品尝的整个过程。这种多媒体技术表达了广告语言无法表达的生产工艺流程和产品品质，产品的差异性很生动形象的表现出来了，如果用传统的表现方式，表现力不可能这么强。“很多工程企业在作工程汇报演示或者项目招标的时候，都非常苦恼怎么把几卡车图纸资料说明白的复杂项目将给那些根本不懂这些复杂技术的但是拥有表决权的人，我们用多媒体技术一下子就可以非常形象逼真的解决了。”

　　程虹认为GOGOtime是否具有核心竞争力在于能否通过多样化的数字传输方式、多元化应用终端形势和全方式的呈现模式彻底提升客户全方位的商务沟通能力，解决企业的“痛楚”，为客户创造价值，而能否构筑竞争优势壁垒取决于客户的沟通了解能力、创意服务以及技术后台支持的能力。“比如客户

奥迪A6汽车的E导航产品就希望在一台汽车上表现不同的喷漆效果，GOGOtime就应时所需开发了动态换肤技术，通过颜色按钮可以展示同一实物的不同外观颜色，客户只需轻点鼠标，不同颜色的油漆就如瀑布一般自上而下覆盖于汽车之上。整个过程既动感又实用。类似的细腻的产品表现细节都得益于阳光导航独有的360度全方位展示(如奥迪汽车)、鼠标跟踪、二维虚拟、用户数据追踪等前沿技术。” 在程虹看来，GOGOtime的业务模式和优势都非常简单：用最好的数字技术最形象生动的表现企业的产品和品牌形象，而技术就是行业最强大的壁垒，客户实际上购买的是多媒体数字技术以及创意上的表现力。

　　程虹有一种商业直觉上的技术情结，使得GOGOtime对研发异常投入，直觉告诉他：“当跟风者和模仿者一夜之间如雨后春笋一样冒出来的时候，如何遏制他们？最根本的当然是技术先发优势，所以在软银注入2000万美金以后，我把50%以上的人力和财力，都投入到自主研发上”。

　　如果卖东西的人一无所获，买的人就会很有压力。

　　“价格是价值的表现，如果劳斯莱斯的价格只是夏利的一半，还有谁会买它？消费者是用货币来投票的，没有成本的东西没有人会珍惜的。如果你的产品有价值，你就要敢定价，你不定价就没有价值，免费送的东西没有价值，就好像赠票基本都没有人去看一样。” 程虹对收费模式情有独衷已经由来已久，他坚信“商业模式的核心是一笔真实的交易,如果没有你买我卖,如果卖东西的人一无所获，买的人就会很有压力。”而免费策略就有点象“画饼充饥、水中捞月“一样，“要用最好的产品就不要想免费午餐” 。

　　在做GOGOtime以前，程虹曾经亲手操盘

证券之星网站，面对成千上万的免费用户而迟迟不敢大快朵颐的痛苦经历至今仍然程虹感到痛心疾首，“后来我意识到必须做收费的转型，通过基本功能免费而增值服务收费的方式来解决这个问题，让消费者通过免费认识到自己的产品好用，然后通过延伸服务赚钱。这种模式后来很成功，原有顾客并没有流失，反而愿意花钱购买精华版的人越来越多。尽管如此还是赶不上很早就收费的金融界网站，眼看人家一年一个多亿的纯利润，后来还去斯达克上市了。”

　　让企业心甘情愿花钱为GOGOTIMNE发展付费用户

　　程虹一开始就决定将互联网多媒体行业最常见的免费模式从商业计划书剔除，这个大胆的举措几乎遭到了所有人的反对。对于程虹来说“收费服务是必须的,但是向谁收费转却同样是个问题。” 程虹意识到作为GOGOtime的T导航产品水到渠成的应该是消费者买单，因为这是常规，有这种需求的是老百姓，当然应该由老百姓买单。但是程虹并没有简单的去看这个看似简单的渠道问题。

　　“我更习惯用一种新的市场交易和运作方式去看待传统渠道的问题”程虹笑着说。他从一开始就把直接客户锁定在快速消费品的大企业身上，把电视导航产品包装快速消费品的促销品来卖，将企业产品信息通过置入的方式巧妙的为企业提供“简单促销品”以外的附加服务，并通过经销商来吸引其他企业的促销团购。这样“非企业版本“的电视导航产品也能够以光盘等实物形式在新华书店等传统渠道进行销售，程虹认为“这有助于增加终端用户对这个产品的理解和购买”。

　　在程虹看来，企业的促销品现在已经是必需品，“这种必需品的采购已经不是买的问题，而是买什么的问题，太多太多的企业已经痛苦到不知道换什么来招徕消费者了，传统的促销品只是简单的防御，而这种置入式定制的促销品可以成为企业品牌的进攻利刃，所有的企业都愿意团购赠送来试试”。这样“试试”的结果是有些企业客户竟然愿意花费数千万来团购GOGOtime的电视导航杂志，这种合作模式是：GOGOtime为企业提供足够优惠数量巨大的点卡，作为促销品赠送给消费者，消费者可以凭点卡下载为期两月的电视导航杂志(事后如果继续使用，必须另付费)，而这些特殊定制的电子杂志将通过巧妙的置入式广告来扩大企业在客户终端的渗透和影响力，因为“只要客户使用电视导航系统，就等于间接浏览了该企业的广告信息，比如促销、奖励活动、产品优点等等”，企业也可以因此获得销量激增。让程虹始料不及的是，由于GOGOtime的T导航产品为企业的用户带来了太多意想不到的品牌增值体验和实际销量的剧增，良好的口碑效应使得一批又一批大企业客户接踵而至，要求定制适合该企业版本的电视导航产品。这种多米诺骨牌效应，使得GOGOtime和企业促销捆绑合作关系可以好到就像“瞌睡虫遇到了枕头，企业交钱卖产品，还要反过来磕头感谢！”

　　GOGOtime“恐怖”的下一步

　　下一步，程虹的胃口水涨船高，野心大的惊人——“我们准备和

新京报这类都市生活类报纸搞联合促销，同样是文化产品，送起来自然更加得体，他们可以买我几百万产品赠送给普通用户，GOGOtime置换他们报纸版面来做软文或者广告。我们甚至可以和蒙牛这样的客户谈产品置入和捆绑合作，我帮他们卖产品，他们帮我们发展线下客户，在和这些客户合作的过程中，GOGOtime可以不花一分钱把这些有影响力的品牌并肩站在一起，聚合那些置换来的广告和软文力量，急剧增加自己的美誉度。他们买GOGOtime的产品如果还可以帮很好发展续费充值用户，必要的时候我们甚至可以考虑和对方进行利润分成。” 程虹透露这些商业设想并不是天方夜谭，“基本到了实际商业操作的层面，按照30%的续费客户转化率，我们可以做到两头收钱不耽误。”为了配合这种颇显另类的市场策略，程虹来了一个大提价，把电视导航的价格从两百多元提高到368元每年的“天价”，而程虹的解释是“价格定的太低，终端用户就不希罕了，这是人性”。

　　现在程虹正在为招兵买马和管理细节等问题而苦恼，因为“活太多了，人才出现了瓶颈，所以业务运营的环节和管理细节始终不能理想的到位”。他计划将GOGOtime目前200多人的团队膨胀到1300人以上，并设想以工厂流水线的方式来细分制作GOGOtime的生产流程，把单个产品都缩短到最小的元素之内。经济学博士出身的程虹确信，“当整本电子杂志被分割成单幅图片或视频、单篇文字、单项音效，进行社会分工细分的时候，产量和质量将得到极大的膨胀提升，而成本却惊人的下降”。

　　程虹说“现在自己谈不上成功，时刻会感觉到耻辱，因为GOGOtime发展的速度和质量都没有达到自己想要的高度”，而此时此刻自己的感觉像一个老农和一把镰刀面对一片一望无际的麦田，割到有如人生般漫长的两百下时，抬起头来仍是渺无尽头的麦田，以及因之而生的恐惧和绝望。而这种绝望不只是在比喻中出现，有时就像自己乘坐火车，无论是特快还是特不快，看着连续性分布的彼此毫无二致、间歇性分布的相互如出一辙的麦田时，目光马不停蹄地看上几个小时，我偶尔也会抱怨自己所从事的市场真大，大得能让一个精神正常的人，得上旷野恐惧症和自卑症，所以我还要拼命和努力”。