销售力新战略

　　“销售队伍是公司的生命线。不过，从典型的MBA课程安排中你绝对看不出这一点。”《华尔街日报》记者罗纳德·艾尔索普在2006年4月发表的一篇文章中这样写道，“MBA专业中的相关课程寥寥可数，少得让人吃惊，因为跟其他专业相比，销售在理论和研究方面的重要性似乎普遍被低估。”相比其风光无限的兄弟——营销，销售似乎总是落在人们关注的焦点之外。销售被认为是技巧、是灵感、是经验、是直觉。很多CEO是从营销阶层提拔上去的，但在很多人的印象中，销售人员还是大吹大擂的小贩，类似旧车推销员的形象。多数销售队伍还在采取20年前的管理模式，销售团队往往由一些短期目标导向且视野狭窄的经理人管理，他们做着普通销售人员应做的工作，而不是组织策划销售活动。在理论研究方面，销售也受到冷落。

　　但是，种种迹象表明旧有的销售管理模式正在发生改变：

　　首先全球化把所有的生产者放在同一个市场中竞争，使得大部分行业中竞争者数量剧增，从而大大增加了销售的压力。其次，客户需求变了，随着使用产品经验的增加，客户变得更加专业，公司的销售能力无法满足更挑剔的消费者的需求。产品也变得越来越复杂，高质量销售队伍的价值日益突显。“向任何客户卖任何东西” 的人员推销时代已经结束。通才式的规模性销售被专业化销售所取代，因为只有他们才能提供专业的、精深的销售和咨询服务。因此，销售管理必须要向战略性转变，要突破技巧和灵感的认识，提升到科学和量化的层面。

　　Prabha Sinha，ZS咨询公司创始人，这位和菲利普·科特勒同时进入凯洛格管理学院的前营销系教授一直致力于将运筹学运用到销售管理中，他认为随着技术在产品中的应用，企业的发展，甚至合并重组中都需要销售成为一种核心力量：一种有战略意义的“销售力”。如何为赢得战略优势的销售队伍规划过程？Sinha利用数据，借助数学模型的帮助，依靠计算机计算出了销售队伍最优的行为。

　　销售管理在商学院也正在变成热门课程，在美国，已经有三十多所商学院建立起销售管理研究中心，在课程方面，斯坦福大学开始教授“建立和管理专业销售组织”课程。麻省理工学院、北卡罗莱纳大学、哈佛商学院也将课程重点转向销售过程。

　　本期封面文章将讨论和解答对销售管理者来说最为重要的4个关键问题。

　　Part 1 销售队伍的规模和结构

　　优化的又一个角度  销售队伍的设置基于数据而非经验

　　Part 2：销售战略

　　销售战略调整基于客户价值提供  客户经验：销售成功的关键

　　让销售难题有解

　　Part 3：销售效力

　　强生微创：销售的本质是什么  销售效力提升的有效因素和无效因素

　　提升销售效力的3种方法  别让营销副总成为你的滑铁卢

　　Part 4：薪酬设计

　　纽约时报：让薪酬体系真正激励

　　销售奖金设计的四大议题