数据库创新销售的五大支撑

　　孙文军

　　数据库的建设与使用在各个不同时期发挥的作用不太一样，在熟悉与利用数据上有许多文章可做，我们把数据库本身看作是量化的一个标准，就是数据的安全性、有效性与来源率，数据自身所有的能量将成为未来数据库整个系统的关键要素，如何让数据库变得更有利用率，如何让数据库成为未来数据销售的关键，对数据本身的内在开发将是数据库创新的重要源头。

　　对于数据库的创新要求，在经历数据初级阶段以后，就显得非常重要了，目前，许多企业局限于对数据整体资料的完善，在开发数据与利用数据上比较落后，也就是数据经过几年以后，变成了一种档案而被管理，没有进行开发与使用，有的数据经过一次使用以后，便失去效能，同样数据变得没有任何意义，现在有大量企业对于数据的使用存在盲区，即对数据库销售的理解上有偏见，也就是数据内在的作用完全没有发挥出来，是使用者在驱动数据进行作业，而忽略对数据自身的研究与开发。数据库创新与数据库创新销售将是未来销售模式中不可以缺少的部分，如果停留在对大量数据的管理与保管上，也将失去建立数据库的意义所在。

　　目前市场上建设数据库的问题比较明显，普通收集完以后，经过企业筛选，逐步确立符合企业自身销售条件的常规数据，也叫客户群或者准客户群，是不完全可以控制的一些数据，这样的数据大量闲置与无法利用，逐步将被淘汰或者失去使用意义，因此，企业化大量物力财力去经营的数据库得到的效益是很低的，那么在什么情况下可以使用或者开发好自己的数据库呢？数据库不在于数据资料的完整性有多高，而在于对数据的逐项罗列清楚，比如，我们一般对数据的要求是姓名、联系电话、地址、使用关系、以及销售记录等，有些会更复杂，设计许多家庭隐私，会让数据填写，包括职业、收入、人际关系、年龄、性别、家庭成员、身份证号码等等，因此数据库建设五花八门，但实际使用并不是所有设计者能够知道的，现在的很多数据信息不真实，导致数据信息失去所要填写的实际意义，因此，数据的有效性是数据填写的唯一要求，只有有效的统一性，数据的使用效能才能够发挥，使用与开发数据才可以创新发展。

　　数据库的现状造成目前数据库销售情况并不理想，数据库的开发系统完全被计算机格式化了，习惯点击数据库的多项功能区，而忘记对数据库的创新利用。那么如何创新数据库的销售与使用，成为数据库销售的必然途径，如果不摆脱现阶段数据库盲目扩张与低效率利用，就对创建数据库失去价值。

　　一、数据库创新销售前期的准备工作

　　数据库创新销售的前期准备工作非常重要，为什么我们的数据库最多用2次，大多数1次或者根本就没有使用，主要的原因是对数据库本身前期设定没有计划好，我们拿医药保健领域来看，很多企业对数据非常重视，但大部分数据是不可利用的，一方面数据来源不真实，二是数据的进入要求很宽泛，三是跟踪数据能力有限，四是数据信息复杂而无法甄别，五是数据随意性很大，保管不严，失去数据的严谨性。因此，数据成交量与销售量不能出现正常的依靠数据进行销售，这里面就是对数据准备的不够充分有着非常大的关系。

　　那么对于数据创新准备，需要做什么准备工作？首先要强化数据的简单组合，数据传统上是一个信息平台，并不需要有非常完善的资料，因此，可以让数据本身不产生危害，也比较安全，因为数据是依靠服务才产生效益的，所以，数据简单资料，但组合一定要到位，数据组合包括对数据的真实反应，一是数据对自身的需求，分三个档次，高、中、低，二是数据对企业要求分三个档次，三是对数据可利用分析分三个档次，这样就可以完整暴露对数据的可行性分析与服务机要。其次，数据要妥善升级，做好数据升级系统非常重要，在茫茫数据库里面，要对数据有升级的系统设计，保证升级后的数据服务周期、效能分析、数据保养、数据星级上有具体的措施加以区别，顺利完成对数据的层次高低甄别，这样数据的再造功能可以发挥出来，也淘汰或降低部分不合格数据。最后是准备对数据库的区域串联准备，目前很多企业数据是各个区域按照行政划分而治理的，数据在原地的不交流，数据就失去动力，当然，此条根据企业不同可以适当考量，数据的串联将对数据发挥有着非常重大的意义，尤其是在医药、保健、

　　二、数据库创新销售的技术保障

　　数据库销售，并不是件非常容易的事情，有多年销售经验的销售人员对于手上有一批可靠数据会非常高兴，靠数据生存的销售人员不见少数，那么如何去做那些数据创新才发挥作用的技术保障呢，其条件与要求也十分突出。

　　一对数据的服务，服务是依靠人的能动性来解决的，大部分数据是被动的，要把数据从被动转向主动就非常关键，所以要时刻提醒数据，不能让数据处于休眠状态，目前市场上主要依靠各式活动来提升数据，数据也比较处于原始分割状态，因此高标准的服务成为主要目标，可以设想为流通中的数据刺激，让数据有明显的倾向性与时刻保持的连续性；二是要准备好对数据的多层次激励，让所有的激励时刻包围在数据本身周围，让数据自动跳出来，才是数据做好工作的必备之功。三是对数据进行包装，要把数据商业化淡薄，突出数据的公益或者更具有人性化的趋向，以商业文化与娱乐、商业激励与成长结合起来，让数据本身就是一种光环带在身上，成为数据作用发挥的客观因素；数据库销售的技术保障细节非常繁多，要看数据本身是否在企业销售模式中产生什么影响，对数据的理解也不是片面的，而是局部与整体结合起来，这样的可持续发展才更有创造力。

　　三、数据库创新销售使用的技巧

　　创新销售本身就是一件很难的事情，数据库创新销售在应用上需要在数据的个别上加以改进与突破，这样才有机会让数据的作用发挥极至，数据自身的开发非常重要，由于对数据开发上有耗费很大精力，因此，许多企业半途而废的数据开发与使用也经常出现，所以让数据管理数据是事半功倍的最大效能，怎么样让数据管理数据呢，企业又如何掌握呢，数据管理数据，数据自己要有相当的优势，比如人际关系与网络资源，这样数据可以借用自身的有时迅速扩大数据对象，可以给数据建立以企业名义的组织关系或者协会关系，让数据通过自身的形象与需求，不断在区域内进行广泛联络，达成数据的多种链条，通过数据链的互相信息转达，可以建立庞大的数据开发作用，这项数据工作开发起来比企业投入广告寻找数据要方便、安全与实用的多，也便于迅速合理的在区域被经销销售连接。作为企业就时刻提供个数据有效的多种开发支持与信息，可以建立个人专有网页，数据专栏等方式，全方位开发已经有的数据库，达成数据的转化，不能看着数据而无动于衷。

　　在技巧上要“专、精”，要向个体专业化数据迈进，而不能停留在企业内部的标准化数据管理上，时刻关注外部数据的动态变化才是盘活数据的关键，从理论到实践，这样的数据管理在国外靠个体运做已经非常成熟，具体要看什么企业做什么产品，通过产品与企业升级与服务，来达到要求。

　　四、数据库创新销售的合理轮转与分配

　　数据看起来是一个沉静的数字，但放在市场上，数据的力量运开将是作用巨大，在开发数据上，一定要注意对数据的保护，保护数据不被泄露，不被其它利用，更不能卖数据，那么对数据的扩充与分配也需要有正确的引导，目前数据销售的关键因素不全面掌握数据的有效性，大量数据在开发前期一次性被输入以后，由于输入人员原因，很难以强化对数据的分化，数据销售延伸出来的电话销售、服务销售、活动销售、会议销售等，都需要靠数据的真实有效来完成作业，因此在做后期销售模式的转换上，如果前期的数据本身质量出现问题，那么后续跟进的更多模式也将无法展开，或失去作用，因此数据才是基础工作。数据的流转随着模式的转化而发生转变，因此，要保证数据的科学分派，要根据模式的不同进行比对，有些数据适合参加活动，有些适合做家访，有些适合搞会议销售，不同的数据服务体系将造就不同形态的数据库，为此，要对数据库的内存有明确的标识，尽量做到数据的统一、有效、不发生混乱的局面。

　　从更多的数据利用案例来分析，数据有很强的个性，任何一个数据在不同状态下存在的意义不一样，如果利用不好就是一个废数据，利用好了就是有效数据，所以对于数据的认识与辨别上，按照不同习性的数据有所表示，比如环境、人文、组织、个人信仰有很大帮助，从根本上来说，数据到销售人员手中，要深刻领会数据的内在含义，特别是使用上，不要什么数据拿起电话就打，什么数据就上门家访、通知、电邮等，造成麻烦与浪费资源。

　　五、数据库创新的价值导向系统建设

　　数据到一定程度有是有价值导向的，很多企业为了竞争而抢数据现象层出不穷，数据被重复利用导致数据质量严重下降，对企业销售产生很大影响，也打击销售人员的积极性，因此，企业创建数据价值导向系统十分必要。

　　数据沟通系统建设：数据库建设以后，要制定对数据的沟通制度，数据是人，需要沟通，在沟通中才能够知道数据的需求，沟通系统建设要落实到几个层面，一是数据管理系统报警，包括沟通时间预警、效能开发预警、人员管理预警、识别预警等；二是查阅与落实系统，对数据的有效监管，并认真完全的普通巡查制度；三是数据与数据的对话，建立数据网络、电话、信函等的对话机制，创造活动氛围机制。

　　数据项目系统建设：数据进入以后，要按照不同项目与种类进行系统建设，比如运动型数据项目、读书型文娱数据项目、组织活动型数据项目、政府媒体型关系数据项目等，要建设对口单位数据网络，教师、工会、营业员、白领族等，科学系统建设数据库，将是对数据库根据不同性质的活动与由头进行开发。企业可以节省大量时间与资金来运作。

　　数据基层系统建设：数据库基层建设非常重要，基层数据库系统建设着重在数据的客勤上，要列举数据拜访、数据的关系进程、数据的统筹、数据的基层团体组织关系，在基层数据里面要选择数据核心人物，建立数据基地为目标，成就数据的整体性与完整性。

　　数据库创新销售并不是独立与原来数据的开发，而是要提升档次，让数据在不同时期、不同区域、不同企业与产品上有不同的意义可以发挥，避免盲目数据的登记、避免数据的无效性，因此，数据的保障与数据的不断进步，才是最主要的，也是数据库销售的核心与灵魂。

　　(稿件来源：博锐)