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缓解渠道的压力，信息化升级是个良方。
然而，经销商不积极配合，完美的分销系统方案也只是一纸空文。
现在已经是晚上十点了，顶味食品有限公司的会议室里仍然灯火通明，烟雾缭绕，椭圆形的会议桌两边，分别坐着顶味食品有限公司和顺达软件两帮人马。他们是负责这次顶味
分销管理系统(DMS)建设的项目组成员。
是在进行项目汇报吗？好像不是，软件厂商的人员没有做任何的推介，公司总经理郑淙也不在现场。是在讨论解决方案吗？好像也不是，会议的气氛很沉闷，大家都一声不吭。只见顶味的销售总监方坤和顺达的项目总监Frank只顾埋头抽烟。
这么晚了，大家还凑在一块，到底是为什么呢?原来是顺达为顶味实施的分销管理软件系统项目由于分销商的配合不利等原因，现在已经举步维艰了！合作双方正为此一筹莫展。
信息化升级迫在眉睫
作为一家主要生产薯片、蛋黄派、沙淇玛等休闲食品的合资企业，顶味在全国有二十多个办事处，五百多家经销商。顶味的管理层实实在在地感到了渠道的压力。
不仅如此，由于产品竞争的加剧，要想保证产品销量的稳步增长，顶味的管理层感到需要了解自己哪个产品在哪个地方卖得更好；需要评估经销商，了解哪些是他们的优质经销商。
顶味分销管理模式是总公司(生产厂)-办事处-经销商-零售商、客户、卖场。由办事处分析经销商定期提交的销售报告，再把信息汇集到总部进行分析决策。数据通过FTP上传、上报磁盘、传真的方式报给总公司。
使用这些方式传递数据，速度慢，效率低，交流困难，总公司既不好整理，也不好管理，而且见不到原始数据，很难判断信息的准确性，导致无法及时准确地掌握各分公司的经营数据，更很难监控各办事处的经营情况，数据挖掘、市场预测和领导决策就更难开展。
信息化不进行升级看来是不行了。对于激烈竞争的食品行业来说，企业苦练内功、紧抓产品质量固然重要。然而，食品企业往往最大的困惑通常不是来自于内部，而是在于对渠道和终端的外部管理鞭长莫及。但恰恰是渠道和终端，对于食品企业来说非常重要，严格的保质期、繁多的品种、消费者的反馈和投诉等，无一不对食品企业的渠道、终端管理提出严峻的考验和挑战。
经过深思熟虑，郑淙下定了提升信息化的决心，并请信息系统软件专业提供商顺达为顶味度身定造分销管理软件。
过不了经销商那道坎
顺达首先对顶味的分销管理模式进行了认真诊断，发现在原来的管理模式下，实际上办事处并没有对经销商的报告做多少分析，同时办事处管理和服务职能被虚化掉了。顺达建议完全可以在总公司建一个数据仓库，经销商直接把数据汇集到总部通过数据模型进行分析，办事处从总部获得分析后的数据，根据数据确定相应的市场策略，发挥对经销商的管理和服务职能。
这样一来，客户资源都掌握在自己手里，对经销商管理就有了一个很重要的砝码，从而实现渠道的规范管理；另外，总部可以根据这些数据制定科学的通路政策。经过双方的反复讨论和论证，顺达的建议顺利通过了。然后，又对顶味的分销系统进行需求分析。
企业往往会提出各种需求，顺达在考虑到系统整合性的基础上，注意控制需求，力求在软件功能和企业业务流程之间找到一个最佳平衡点。一切似乎进行得都很顺利，但到进行系统实施时，在经销商那里却陷入了泥潭。
其实顺达在此之前已经考虑到在经销商那里可能会遇到推动的困难，所以并没有全面铺开，而是以点带面，先选择素质较好的经销商进行试点，并总结项目运作经验，逐渐提高业务数据的精确度和业务水平，再进行推广。
在项目推动过程中，强调做好“人”的工作。为了说服经销商采用系统，顺达的顾问天天跑到经销点试图感化经销商，但嘴皮子都磨破了还是没有跨过经销商这道坎。
对此，顺达项目总监Frank分析道：“经销商的问题是分销系统建设中的典型问题。因为公司和经销商没有产权关系的制约，所以公司无权强迫经销商采用系统。上系统本身要花费一定的人力和时间，比如基础资料的整理；而且上了系统后，工作量也会有所增加，比如数据的收集。经销商中有很多开的是夫妻店，都是手工记账，数据的收集会很麻烦，因此，利益为重的经销商大多不情愿采用新的软件系统—花费这些人力和时间，还不如多卖点货呢！”
“另外，经销商还有各种顾虑，比如厂家控制了数据后，自己的经营活动是不是也会受到厂家的控制；自己的数据是不是不安全了等等。因此，我们的顾问跟公司办事处的人员到经销商那里时，经销商也不说同意也不反对，就在跟我们耗时间。也许我们对经销商的培训还不够，没有将上系统的好处讲到经销商的心里去。”
顶味的销售总监方坤也进行了反思：“对于经销商的问题，也许我们缺乏一种激励机制，特别是在没有制约关系的情况下。这说明我们对经销商做的工作还不够细致。不能只靠顺达的顾问去做经销商的工作。我们也要想想办法。”
领导起了头，大家也就不再拘谨了，把做项目这段时间来碰到的问题都一一亮了出来。但问题归问题，找到解决的办法才是现在最重要的。
夜深了。顶味和顺达双方仍在反思是时机不成熟吗？还有哪些工作没有做到位？下一步该如何在经销商那里推动项目的进行？遗憾的是，他们暂时还拿不定主意。
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