销售经理 学会说我要

　　李彦龙

　　很多销售老总和销售经理，在上任之初，总是想通过自己个人努力，从市场取得最大的回报，“有条件要上，没条件创造条件也要上”，总是不好意思向总部要这要那，好像一要东西就是没有工作能力的表现，这种工作风格是好的，但是方法却不可取。

　　任何公司在市场开拓上都有自己的预算，不可能一分钱不花就能开发出一个大市场来，“又让马儿跑，又不让马吃草”的公司总是少数的。

　　常见错误：不需要总部支持，个人创造。

　　上任之初，豪情万丈，也许以前有很深厚的市场经验积累，也许当地市场有足够的资源，可是这一些都离不开总部的支持。资料印刷需要资金，产品进店需要政策，市场管理需要权力，哪一项也离不开总部的支持与授权。

　　我们以前服务过的一家公司的总裁经常在高层会议上讲这样一个故事：当年徐向前去太行山的时候，只有一匹马，一张委任书，一个警卫员，后来将部队发展到上百万的规模，根据地成为全国最大的一个。于是，一些经理在这种事迹的感染下，只带几箱子产品，就赶到市场，进行市场的开发工作，所有策划都是自己在做，所有关系都是自己去打通，送货也自己去，真正是身先士卒，可是，效果却一点也不好，战线平平，结果是可想而知，而其中有一位经理就非常聪明，他到了市场后，经常做的一项工作就是向总部诉苦，好像只要你不管，他就会像一个没爹没娘的孩子一样了，他成了后妈生的了，于是，总部所有的策划方案都传真给了他，所有市场成功与失败的总结也摆在了他的办公桌上，他站在了别人的肩膀上，走出了坚实的一步，成为销售最好的公司之一。

　　总结：个人的能力毕竟是有限的，自带粮草也要杀出一片天，是需要很多种因素的，也许你的策划方案比较好，可是在执行中需要的市场的认可，为什么不学会拿来主义呢，张嘴向总部要东西并不代表你能力不如别人，市场总是以销售论英雄的，会叫的孩子的奶吃，我们的销售经理们，多叫几声吧。也许你多叫了一声就可以让你节省更多的时间与精力，去做更多的事情。

　　要什么？要支持。

　　任何一个市场都是相对独立的，不是远在市场之外就可以遥控的，如果那样就不需要市场经理们亲临一线了，所以，销售经理们一定要学会从总部要支持，支持的种类很多，要钱，要物，都是需要的，但是不是要思路，任何一个市场都有自己的特色，总部的方针只有和市场实际相结合才可以起到作用，所以，要的过程中一定要有明确的目的。天津市场的冯经理是一个老市场了，他发现总部给他的广告费如果完全按照总部的意愿去做，起不到多大效果，于是他向总部要增加广告费，总部策划部的部长一遍又一遍给他讲思路，他就是不听，硬是要再增加2万元的广告投入，结果是上任第一个月就刷新了公司销售记录，成了销售冠军，总部不但给予了表彰，还破格直接提升为总助。

　　常见错误：一切听总部的，放弃个人的权力。

　　也许是因为受到其他因素的影响，总想当一个听话的经理，而不想当一个让总部头痛的经理，于是，一些经理就开始夹起尾巴做人，对总部的一切命令惟命是从，总部人员对于自己所在部门人员的评价也直接影响着考核的结果，没有自己的喜好，一切都是总部某某说，总部某总说，一切都是别人说的凡没有一句话是自己说的。

　　山西公司的杨经理，是一个刚从业务主管提上来的经理，由于他工作能力强，所以直接到了山西做经理，每一次业务会议，他总是先把总部所有的文件看一遍，在会议上也总是总部领导在某某时间的讲话中说，总部某部长说，没有自己的一点思想，整个会议都是别人说的没有一句是他说的；总部为了照顾山西市场，招聘了很多员工派遣过来，他不但照单全收，还高看一眼，而总部派遣人员则有一种钦差大臣的感觉，不服从管理现象严重。刚上任时，大家很佩服他的工作能力，可是时间长了，大家给他起了一个外号，“杨子晚报”，所以，也没有多少人听他的，时间一长，整个一个公司管理混乱，自由散漫情绪严重，山西公司成了养老院。

　　总结：我们不需要经理一定要板起面孔，但是一定要有自己的思想，听总部的是因为总部是决策机构，但是总部的所有决策不一定在你所在的市场就百试不爽的，所以一定要学会根据总部精神进行适当的调整，经理不要当传声筒，一定要有自己的思想，向总部要更多自己职责之内的权力，特别是市场指挥权，当然这不是拥兵自重，而是正确使用自己的权限，迅速反应必须的一个条件。

　　要什么？要权力。

　　市场经理总是有一定的权力的，可是由于各种原因，不同的经理的权力也不一样，如市场上总是会出现人员不好招聘，招到的人不好用的情况，于是，一些公司就由总部统一招聘，再派到各个市场，可是总部派来的人总是有一种我是总部派来的自豪感，使用中有些不太好用的感觉。沈阳市场的徐经理在经历了几次总部派来的人不踏实，又会到总部去告状的现状后，以后总部再派来人他就是三个字，不需要。同时，他向人事部提出自己是市场经理，要有人事权，对于招聘处分开除员工不需要事先申请，经过几次争取，人事部授权给他，他所在公司的业务人员没再出现过一次不服安排的事。

　　常见错误：业绩不好时，把所有问题都自己扛。

　　很多的销售经理总在犯这样一个错误，总是心太软，这种问题多发在刚刚当上经理的人身上，因为受到的教育是不敢承担责任的经理不是一个好经理，可是，就是承担责任也需要分清楚是谁之过，代人受过给别人的感觉是软弱，做市场需要的是狠，需要的是狼的精神，你对任何人任何事都是一副“怜香惜玉”的样子，那给总部领导的印象可不好。

　　南京公司新任经理是一个工作能力很强的一个人，下属也非常喜欢他，由于是刚刚上任，他也是充分总结了自己当员工时的感受，对自己严格要求，对工作精益求精，可是在一次总部统一布置的市场促销中，他严格按照公司制定的活动方案，不做一点改动，销售一直上不去，总部会议时，提出一个不要把市场做成夹生饭的原则，他就感觉这是一个问题，是不是自己的市场就成了夹生饭了呢？于是他主动找领导谈心，把一切问题都归结到自己身上，工作不够努力，关心员工不够，对于经销商管理不够到位，总之，所造成的一切都是由于他的原因造成的，看到他诚恳的态度，老总笑了，告诉他勇于承担责任是好的，但是并不是把别人的错误加到自己身上，而是要真正分析出问题的根本，市场做不好，经理肯定有责任，但是也不能把

圆明园的问题也归结到自己身上。

　　总结：不推卸责任，敢于承担责任的领导是一个好领导，可耻下场有时候销售不好的原因是多方面的，经理也不是万能的，总部的支持肯定是需要的，技术层面的支持需要，政策方面的支持更是需要的。

　　要什么？要政策。

　　市场促销时，总部总会提供一些方案让市场去运作，这只是一个基本的思路，需要根据市场进行调整的。广州某公司王经理，在每次促销时，总是向总部要，但是他要的不是方案，而是政策，总部给的一套厚棍子的方案他几乎不看，只看总部在促销中的政策是什么样的，感觉不够，他还会直接打电话给老总，再给一些优惠政策，所以每一次促销活动中，他们市场的回款都是最好的，因为他要来了政策，并且根据政策进行了有针对性的调整，调动了多方面的积极性。

　　当然，任何一方面的要都不是孤立的，而是综合的，市场经理会学会经常向总部要一些东西，在要的过程中提高自己，提升市场销售，借助于总部的力量完成市场上单兵作战所解决不了的问题，要的内容还很多，希望我们的市场经理们学会张嘴去要。

　　需要说服的是，向总部开口说要，一定要建立在自己努力工作的基础之上，不能只想到要，单独依靠总部的各种支持，而放弃了自己的努力，那样的销售经理也是一个不称职的经理，一味去要，而不努力去工作，那就离到人才市场上班不远了。