外资直销雄风不倒

　　文/琥珀

　　十多年来，有多少直销公司在华夏大地上如雨后春笋般地崛起，而后又如阳光下的雾霭那样消失了。不管政策的风向如何变化，总有那么一些外资企业坚持了下来。它们执著地扎根于内地市场，始终相信它们的付出能获得超值的回报。历史证明了它们经营思想是正确的，那么，是什么支撑着它们，让它们在中国直销的风风雨雨中屹立不倒呢？

　　老板

　　外资直销企业的老板多半是经销商出身，对从事直销事业必将遭遇的世态炎凉、人情冷暖有深刻的认识，他们对经销商富有人情味，非常珍惜公司与直销团队集体取得的成果。

　　文化

　　外资企业的特点可能更多地体现在企业文化的积淀上。比如，有这样一家外资直销企业，它的经营理念是：纯然无瑕、专注完美、致力研发、科学验证。也有一家比较知名的外资直销企业，它推行的价值观是：信任、信念、谦逊、诚实。作为一家属于女性的公司，这家企业提出的目标是：成为最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品和服务的公司。还有一家外资直销企业，在它的企业文化中，提出的企业的首要目标是：为您的生活添色彩。

　　产品

　　外资直销企业的产品不是随便推出的，在产品设计之初就已经清楚明确地锁定了自己的目标市场。因此，它们的产品如果放在传统零售店或大卖场，可能不见得有什么优势，但通过直销这一特定渠道，加之有快速高效的产品示范与亲身体验，与非直销企业所生产的产品相比，占据了显著的优势。

　　一般外资直销企业的产品都有十分明显的独特性，或者具有原料生产或产地的垄断权，或者具有专利保护，使得其他企业很难在短期或一段时期内推出能与之竞争的同类产品。

　　制度

　　外资直销公司，其海外制度的设计都是相当独特的。我们所熟悉的，包括安利的阶梯制、如新的小阶梯、仙妮蕾德的累积混合制、美乐家的矩阵制、美安的双向制、富尔的T90阶层制等，现在看来也许并没什么特色，但在它们所处的时代，都曾取得过让人意想不到的效果。

　　可以说，绝大多数成功的直销公司不单拥有革命性的产品，也一样拥有革命性的制度，它代表着企业的活力和锐意进取的创新精神。任何一种这样的制度都是人类智慧的杰出成果，都是对原先人们所熟悉的制度、理念与思想的颠覆与再造。

　　团队系统

　　为海外直销公司服务的直销员，其系统平台是很成熟的，运作也相当娴熟。有的适用于网络远程培训，有的对现场沟通游刃有余……形形色色的诸多系统各自采用业已证明是相对成功的复制模式发展会员，卓有成效。不断地探索也不断地造就新的百万富翁、千万富翁，他们在前人成功的基础上不断开花结果、瓜熟蒂落、形成具有自己独特风格的成功系统。

　　经验

　　中国市场是独特的，但不是唯一的。外资直销企业在进入中国内地之前，一般都已在多个海外市场，特别是海外华人市场，如中国台湾地区、中国香港地区、新加坡、

马来西亚取得行销经验。那些市场有很多中国移民、中国

留学生等，他们在国内有着庞大的人际网络和很成熟的人脉关系，当他们被吸收为直销员后，很愿意抢占先机，回内地拓展市场。

　　因此，公司所需要面对的问题不是进入内地后如何招募直销员，而已简化为如何进入以及如何对飞速膨胀的直销员队伍进行有效的管理。它们的精力也将主要花在政府公关和基础设施，如专卖店的开设和产品的进口与本地化生产上面。试想：一个公司不需要为销售而操心，那有多么强？

　　市场认知

　　1998年“禁令”之后，海外有点历史的直销公司始终没有选择放弃，坚持在内地市场上扎根，大开专卖店、广布网点。而后来它们获得的辉煌业绩证明，它们这样做的投资回报率绝对让它们当初的付出无怨无悔。

　　资本运作

　　众所周知，外资直销企业对于如何进行

资本市场的运作非常熟悉。这样的经验不可能复制，当前也不可能在直销业领域进行深入的研究与探讨。然而，未来深入研究直销商品市场与金融资本市场的互动关系是值得的，它能让企业在两个市场展开业务的同时，彼此获得优势互补，从而让企业的利益达到最大化。

　　外资直销上市公司，如如新、康宝莱、莱科萨斯的老板很大部分的财富都来自于后者，国内的天狮公司也是良好的榜样。

　　精耕细作

　　外资直销企业的经营运作资金普遍比较多，竞争实力强劲，生产基地和营销渠道建设能力也很强。《直销管理条例》出台后，外资直销巨头加大力度建设服务网络，搭建与消费者进行有效沟通的技术和服务平台。比如，有些外资直销企业早在十多年前，就已着手研究在中国市场的发展问题。到目前为止，在这些企业的全球战略中，在中国设立的生产和研究设施，已经起到了十分重要的作用。为了拓展在中国市场的业务，它们投入巨资兴建实验室、大量招聘专业技术人员，为提高产品的品质提供技术保证。