口述 / 陶 冶 整理 / 田瑞秋

　　金融危机来了，我说太好了！一个好学生最盼什么？考试！“总也不考试，总也不出难题，别人怎么能知道我是好学生？”金融危机来了，这是件好事！如果没有金融危机，很多企业根本没机会了解自己。

　　机会难得！

　　金融危机来了，很多企业在抱怨。但是，你有没有问自己三个问题。

　　第一，金融危机之前你赚钱了吗？那时候你可能在抱怨钢材涨价、原材料涨价、竞争激烈、利润微薄。

　　第二，金融危机来了，现在市场不好，那么请问：金融危机之后你能赚钱吗？

　　第三，身处金融危机之中，你在做什么？士兵最盼望的是打仗时有机会歇歇，有机会练兵磨枪，你呢？

　　记得2006年时，我们企业上马ERP。11月份时，我们刚好进行前后两个系统的切换，需要停产。这对我们销售额的影响，何止一两个亿！如果赶到现在，淡季的时候，金融危机的时候，上马ERP，那多爽！所以现在正是搞好基础管理、搞培训的好时机！

　　JUST DO IT！

　　金融危机，是夯实管理基础的好时机。如何搞好管理？管理专家早有定论，就是搞好PDCA，也叫戴明循环。

　　P(Plan)就是计划，确定方针和目标，做任何事情，首先树立一个切合实际的目标，然后把这个目标分解下来。

　　D(Do)就是执行，实地去做，实现计划中的内容。成功不在八个小时之内，在八小时之外，在周末，在别人不上班的时候。否则你凭什么超过别人？去年年底，我们上线用友U9软件时，整整一个月，我没在凌晨三点前睡过觉，每天早晨还是八点起来，还经常敖通宵。因为上马这么重要的管理软件，老板心中一定要有整体架构的思路。

　　搞好企业管理，老板一定要懂。什么叫伯乐？当伯乐首先要知道什么叫马，而不能连马和驴都分不清。如果你都不知道什么叫财务，你又怎么能知道你的财务经理是不是很强？你怎么当伯乐？作为企业家，你对每一个环节都要懂，靠什么？正如耐克的广告词所说：“JUST DO IT！”DO！大量地去做，执着地去做。

　　执着去做是最重要的。上马ERP，我们没有选择国外软件，而是用友的U9，不仅因为用友的软件更适合我们的情况，更因为王文京董事长坚持不懈的精神打动了我，用友投入四五年时间，四五个亿的经费来研发U9。我曾经问过他：投入这么大如果不成功怎么办？他说，咱们总要往前迈一大步，才有可能成功，才能超过别人！不是我们怎么样去成功，而是不断地改善，直到成功为止。所以我认为用友现在的平台不管有多少问题，有多少个缺陷，将来一定会成功的。因为它有一个好团队，有一个坚持不懈的老板。

　　C/S(Check/Study)就是检查，总结执行计划的结果，你到底做对了没有？这个想法是不是符合自己的目标？败了就找原因，要自我批评。

　　A(Action)就是行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、失败的教训加以总结。检查完了，到底做得对不对，是不是真正达到目的了，如果不对就要改善。改善完了怎么样？进入下一个PDCA循环。

　　危机之时，是夯实基础管理的好时机。也许有人说，创新比这些更重要！创新确实重要，我们干嘛不创新呢？但如果没有一套好的基础管理体系，创新就是给自己出难题！原本就做不好，你再玩花样，不是完蛋了吗？所以，一定要先搞好基础，可以先借助ERP等信息化软件的帮助，把基本的东西模式化，然后再创新。

　　订单何处寻？

　　金融危机来了，没有订单了，怎么办？上次省里开会时我提出了“订单五法”，可以与大家分享。

　　第一个办法是多多参展、创造订单。2007年，我们研发出一款小型越野赛车，打算作为发达国家城市消费者近距离代步的工具。上市后参加了各种类别的国际摩托车展，但就是卖不出去，无法打入欧美市场。后来我们发现：这些国家对小型越野摩托车作为交通工具的法规非常严苛，并且审批时间长。

　　于是在2008年年初，我们另辟蹊径，没有去参加摩托车展，而去参加了美国一个著名的大型国际运动休闲产品展。结果该款车大受欢迎，许多代理商纷纷要求代理，工厂仅对几个零部件进行了调整，该款车就以运动休闲产品的身份顺利进入美国市场。

　　只要我们走出去，多参加展会，不要局限于本行业，你会吃惊地发现自己的产品可以以另一种途径进入另外一类市场。

　　第二个办法，就是信息共享、联合订单。2008年年初，我们签了一份出口埃及的大订单，但车型特殊需要引进全新的生产线。引进吧，投资太大；不引进吧，肉在嘴边吃不下，更难受。最后，我们得知东莞有家工厂有类似设备，风暴之下接近停产。最后两家合作，大冶只派遣三名技术干部全面承包其工厂的设备人员，省去其裁员的麻烦，对方旺季时大冶负责加班生产同等工时的对方指定产品，双方互不支付任何费用，交换工时。时至今日，埃及这份订单已经稳定而长久了。

　　第三个办法，是优化订单。与其被动地亏，不如主动地拼。两者代价是一样的，但结果却是相反的。企业拿到订单后，把其中亏损甚至微利的产品剥离出来，交给其他企业代工，自己集中精力生产优势产品，以集中批量生产带来的成本优势，快速在某一领域打败竞争对手，形成完全的市场控制局面，然后通过产品更新换代将利润重新找回来。简单地说，就是集全身之力于一点，一举击败对手。

　　第四个办法，是加速订单。在客户第一张订单的货物没有收到时，是否会下第二张订单？那是不可能的。所以，如果客户早一天收到货物，就很有可能多买一些。所以，工厂应该把尽量多的时间留在市场的货架上，而不是浪费在工厂的车间里或运输货柜里。

　　所以必须通过缩减采购、制造、储运等环节的时间，订单的提前率就是订单的上升率。这是最简单、最有效、最直接增加订单的办法。

　　第五个办法，是延展订单。当有人抱怨美国人开始节俭了，东西坏了不再随意丢弃而是修好继续使用时，企业家就该想到：配件市场要开始兴旺了！如果能把主销产品相关的配件或附属产品纳入经营范围内，重视售后市场，同样可以拿到订单、提高销售额。

　　在产品设计时，要将易损易耗件尽量设计得和市场上其他厂家产品通用，并印制大小不同的包装盒，将同样部件装在盒子里而不是车上。2008年，大冶公司销售了相当于总额15%的零部件，这相当于多卖了同等数量的摩托车！管理

　　(本文作者系大冶摩托有限公司董事长。本文根据采访录音整理、未经本人审阅)

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