穗达的通胀自救

　　企业样本

　　林良希看着厂里闲置的那些机器设备，心里有些发慌。

　　林良希是广州市穗达绣花厂的老板。一般林良希接受服装企业下的订单后，再购买原材料进行电脑绣花、电脑钉珠、手摇绣花等加工生产，为服装企业提供装饰用的原材料成品。

　　2004年以前，由于做出口的服装企业很多，市场需求量大，做绣花这一行的竞争也不像现在这么激烈，当时的订单根本接不完。可惜好景不长，随着国家加工贸易政策的调整以及国际贸易壁垒等各种因素的影响，许多服装加工企业市场需求逐年缩水了，穗达接到的订单也随之逐年缩水，去年的利润就比前年减少12%左右。

　　眼下，林良希最重要的事情，就是想尽一切办法争取订单，提高机器的使用率，分摊由于物价上涨而带来的人力以及生产成本。近期高涨的物价水平，无疑又给原本就受国际贸易壁垒、中国宏观调控政策、《劳动合同法》等影响而使利润一降再降的服装加工制造企业增添了一丝寒意。

　　升级：用设备代替人力

　　2007年7月，林良希终于下定决心引进了十几台目前最先进的生产设备。引进这批生产设备后，一张偌大的车床便有三四十个针头，只需要一个人操作。“以前二十几个人做的工作，现在一个人就能完成，提高了效率，也降低了人力成本。而且最重要的是这种设备用途很多，有利于发展新的业务。”

　　早在2006年年底，同样开绣花厂的弟弟向他介绍这种先进的生产设备，并描述了引进这种生产设备后将给工厂带来的可观利润。但是当时引进一台机器大概要50万元，一次性购买20台，起码也要1000万元。尽管可以通过银行贷款分期付款，但这毕竟不是一个小数目。

　　基于以往的经验与风险的考虑，谨慎的林良希当时并没有引进这批先进生产设备。但是随着市场竞争的日益加剧，他渐渐发觉，如果再不引进这批先进的生产设备，就没法扩大业务范围，没法通过寻求新的业务订单去分摊日益增加的人力成本与生产成本而赢取更多的利润，最终只能被淘汰。

　　自主设计：争取定价权

　　实际上，通过这些新设备所赢得利润，远远不及2006年底新设备刚出现时可观了，只有2006年年底的三分之一。其中一个很重要的原因是，一些劳动力成本、生产成本比较低的服装加工厂也开始引进这些设备。“在广州，厂房的租金比汕头高，工人的工资比汕头高，而且汕头多本地工，吃住都在家里，企业的开销也比广州低很多。”汕头厂商的这种低价优势，在物价上涨之后愈发明显，所以很多订单都往那边转移了。由于广州的市场比较开放，容易吸引客户，在广州甚至出现一些中介，专门帮汕头的工厂拿订单。

　　在这种情况下，林良希深知，如果还是这样被动的为服装企业加工，即使引进了先进生产设备，也根本没有竞争优势。“与其被动的为企业加工，我还不如自己主动设计一些图案然后做成样板供服装企业选择。客户有兴趣的话，下了订单我们就能进行批量生产。”想法一出现，林良希便立即在公司内部成立一个设计部门，引进设计人才。对市场进行分析调查后，专门设计各种花型，并组建一个经验比较丰富的技术人员制作团队。

　　这样一来，穗达也转换了角色，从一开始照着客户样板加工赚取微薄的加工费，到自主设计生产原材料成品，并提高了附加值，使穗达拥有了产品定价权。

　　创新渠道：争取订单

　　有了自己设计的产品样板，如何开拓市场，打通销路，是林良希现在最头痛的一个问题。林良希将设计的部分花型样板发布到网上，跟服装公司的设计师、经理等打好关系，通过他们介绍更多的资源，甚至还专门找了一些跟服装公司的经理、老总们比较熟悉的，有客户资源又熟悉市场的人帮忙开拓这方面的业务，然后给予一定的提成。但是争取到的订单依然有限。

　　广州中大布料市场是全国纺织品流通中心，每天都会吸引无数国内外服装采购商，林良希开始着手在这个布料市场选址设立销售点，把设计师们设计的图案成品展示出来供服装企业选择。通过这种方式，有了面对面交流的机会，也有了更多的选择，自然吸引了不少客户订单，客户有时也会将他们的需求反馈给他们，有利于设计部门设计出更多的流行花型。而这种方式，也是穗达目前订单的主要来源。

　　“只有了解市场，了解潮流，多设计出新的东西，使产品不断更新换代，才能提高竞争优势。”林良希下一步的计划，是把握市场，将原本旧的那几项工艺激活，让厂内那闲置了三分之二的旧生产设备忙碌起来。