单体药店生存破题战

　　作者：陈懿颖 林勇

　　5年前，《药品经营质量管理规范》(简称GSP)对单体药店的软、硬件设施作出了明确的规定，一批无力达到国家GSP认证或不愿意斥资提升自身软、硬件设施的单体药店纷纷退出了医药零售行业。

　　现如今，第一批通过GSP认证的单体药店即将迎来他们认证后的换证复查，但与五年前的积极“备战”不同的是，不少单体药店的经营者正在考虑转业。“单体药店之间的竞争和连锁药店的平价冲击让我们的生意越来越难做。”一位单体药店经营者一语道出了单体药店目前的生存困境。

　　以杭州萧山区潘水小区为例，前后不到50米的距离总共有3家药店肩挨着肩、门对着门，“三足鼎立”，其中包括连锁药店巨头海王星辰。如此激烈的市场竞争，使得其中一家单体药店在不到一年的时间里就黯然结业。有业内人士分析认为，连锁药店将是整个医药零售行业的大势所趋。那单体药店是否真的“大限”降至，答案自然是否定的。即便在药店连锁业发达的美国，依然有单体药店的存在。但随着日趋白热化的市场竞争和农村新型医疗合作制度、城镇社区医疗政策的出台以及国家对药品的政策性降价等因素的影响，我国药品零售行业已经进入了一个微利时代，单体药店想要占取市场份额就必须进行差异化竞争。

　　萧山西门药店作为省内惟一一家全国示范药店，以年销售额2000多万元的业绩雄居2006年浙江省单体药店榜首。该店经理认为：药品零售市场如果仅凭单纯的常规药品销售是赚不了多少钱的，企业要发展必须采取“人无我有、人有我精；人精我深、人深我转”的经营理念，审时度势，以市场需要为风向标，不断调整经营策略，培养自己的目标消费群体，引入药妆、医疗器械、参茸滋补品等进行差异化竞争，这样才能产生经济效益。

　　如他们通过差异化的市场定位，针对消费群体打造专业化的品牌，从同质化的竞争格局中脱颖而出。目前，服务高端客户已经成为他们的一大特色。从市场调研中他们发现，中高收入阶层非常注重身体保健，对于药品和滋补品的质量有很高的要求，因而推出“以未病治已病”，将经营的重点放在知名厂家生产、品质上乘、档次高的

　　此外，特约经销的差异化卖点也为西门药店赚取了可观的利润。在2006年他们先后获取了国内外20多个厂家的50余个品牌药的萧山地区惟一特约经销权，截至今年10月，这些“授权”药的销售额已经达到药店销售总额的31%。

　　目前，不论是单体药店还是连锁药店，都热衷于请医生前来坐堂。而就在这“坐堂郎中”的选择上其实也有差异化可寻。所谓术业有专攻，与其在药店内开设“普通门诊”还不如开设特定科目的“专业门诊”。以同春堂某加盟连锁店为例，该店以儿科为特色，尤其是针对小儿咳嗽，坐堂医生“药到病除”的祖传秘方不仅为同春堂打响了知名度更为它创造了良好的收益。而这样精细的市场定位也正适合规模较小的单体药店，值得借鉴。做全不如做精，既然小型单体药店在资金和规模上都无法与大型连锁药店相抗衡，做到面面俱到，倒不如集中力量主推一项服务，使之成为药店最主要的盈利点。

　　目前，药店的白热化竞争主要集中在城市，而偏远的城郊和农村则竞争不足。单体药店可依靠体制灵活与管理成本低的优势，转战城郊，避免与连锁药店进行正面碰撞。杭州

　　同时，有业内人士也表示，乡镇消费者更注重药品的疗效而非品牌，因而一些知名度不高、价格相对便宜的“非广告药”反而成为了乡镇单体药店的销售主力。这也与以卖品牌药为主的连锁药店形成了有效的差异化竞争。

　　单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是该行业走向成熟必经的过程。尽管目前很多单体药店在规模、价格等方面受到了连锁药店的冲击，但连锁药店也因“一切行动听指挥”以及单一的进货渠道而有苦难言。因而，单体药店只要在困境中勇于创新、打好特色牌，同样可以一路笑着走下去。-