作者：罗清启

　　零供关系重塑，将使“水库式”供应链形态变为快速流动的“河”，并惠及整个供需链条

　　【《中国企业家》杂志】中国家电业供应链与需求链正进入一个前所未有的无缝融合期。最近，家电连锁业国美动作频频：出台5年战略规划，启动信息化升级项目，与海尔签署500亿元的销售协议。从本质上看，这些举措不仅意味着国美的商业模式全面转型，更标志着中国家电业零供关系正在进行颠覆式的变革：原先单向的、以控制库存为核心的产业模式宣告结束，一种全新的以创造需求为核心的、和谐共赢的现代供需机制正在形成。

　　中国家电制造业深层次的矛盾在于：价格战常年不止，利润薄如刀片，企业发展到一定规模后停滞不前……这些问题的根源在于供应和需求的不对接，制造商生产的产品在性能与数量上与真正的消费需求存在巨大落差，于是，企业运营的重点放在控制库存上，而无暇围绕真实的消费需求去开发市场，结果是整个行业的进步受到限制。

　　当前，随着家电连锁业态不断走向成熟，跑马圈地式的规模扩张暂告一段落，需求驱动型产业运营模式正在形成。作为国内最大的家电连锁企业，国美全面向以供应链整合为核心的定制商业模式转型；启动信息化升级项目，用信息化打通与供应商之间的“流供墙”；与国内最大家电制造企业海尔签署三年实现500亿元的合作协议。从产业发展态势来看，这些战略举措具有里程碑的意义，既是中国家电连锁业态全面转型的标志，也是家电零售业与制造业新型供需关系的开始。

　　国内家电连锁业自诞生以来一直扮演着从厂家向消费者输送产品的“机械手”角色，而国美全面向以供应链整合为核心的定制商业模式转型，意味着连锁企业正由单向的产品通道转变为紧密连接消费者与制造商并准确创造需求的平台，这是当前连锁业态变革的核心本质。今后连锁企业构建起庞大的营销网络、缜密科学的进销存信息系统，对消费需求具有超强的管理与预测能力，并把这些资源向供应商开放，真正参与到产品的设计、制造过程中。这个阶段是连锁商与供应商分享真正的需求资源并合理分配商业利润的时候，将推动整个家电零售业核心竞争力的提升。

　　中国家电制造业大而不强的最重要原因在于产业运营模式的落后。长期以来，家电业的产品流通是一种“水库模式”，由于消费需求不准确，产业链的每一个环节都要储备更多的产品等待挑选，比如零售企业在用过多的产品去等待消费者的挑选，供应商在用过多的产品等待零售企业的采购，而配套厂商在用过多的零配件等待制造商的采购，这样整个产业链条的每一个衔接处都形成了一个个偌大的“水库”，也就是产成品及零部件库存，造成巨量资金的占用，并且这些库存时刻面临着不断贬值的风险，侵蚀企业的利润。

　　当家电连锁渠道进入以创造需求为核心竞争要素的时代，零售商与供应商之间的“流通墙”被无缝衔接的信息化拆掉，双方在信息流、物流和资金流等方面实现了全面对接，供应商根据零售商反馈的数据准确地制造产品，配套厂商根据供应商反馈的数据准确地供应零部件，原先大量的实体产品被信息系统里的数据所替代，整个产业链进入依靠准确需求数据运行的时代，“水库式”供应链形态转变为一条快速流动的“河”。毫无疑问，零售商、制造商和配套商按照准确需求定制出来的产品销售速度快，流通成本低，实现了整个供需链条的福利最大化。

　　未来家电产业的竞争其实不是单纯流通效率的竞争，而是对需求资源和满足需求的能力的竞争。可以预见的是，国美与海尔的巨型订单合作将不再是被人关注的新闻，而会成为一种行业常态：整个家电产业进入靠准确需求拉动的新增长时代，这种以创造需求为核心的、和谐共赢的现代供需机制将给整个产业的制造系统注入活力。与此同时，消费者将会看到更多带给自己惊喜的产品和意想不到的价格。

　　(作者为帕勒咨询公司资深董事)