如何在强敌环伺的环境中兜售“非典型”中国制造

　　文  《环球企业家》记者  罗燕

　　几年前，当完美时空的网络游戏刚进入美国市场时就遭遇大量玩家退费，这让负责公司整体发展战略规划和海外运营拓展的竺琦措手不及。

　　退款的理由也在意料之外。在国内，点卡卖出去就意味着网游公司的销售环节结束，但美国玩家大多使用信用卡，只要点卡里的钱没花完，总有各种理由可以退款，比如“这是我儿子用我的信用卡买的，不是我的意愿，你们必须给我退”等等。凭借玩家的一面之辞就要退款？这似乎无法想象。竺琦开始联系当地公司，询问是否有其它解决方法。但答案不容置疑：只能退款，别无它选。

　　这是竺在国际市场上必须完成的磨炼，各种想象不到的细节都需要重新学习，而且是没有导师的独自探索。现在看来，完美时空已经取得初步成绩：它2008年的海外营收已占到整个游戏行业的40%以上，这种势头还在增长，今年第二财季，它的海外收入同比增长32%。

　　资本市场已经表达了对完美时空成长的看好。在全球股市惊魂未定的2009年，其股价一直稳步上扬，从年初的不到20美元上涨到接近50美元。在国内9家上市网游公司中，走势最为陡峭。

　　众多美国、韩国游戏已经蜂拥进入中国市场，但中国本土游戏公司因为技术落后、文化隔阂，鲜有游戏输入国门，尤其是玩家要求更高的欧美市场。但2004年成立的完美时空无疑是中国的先行者，并且矢志于此：“每个游戏在立项前就要确认是能出口的，我们不做不出口的游戏。”竺琦告诉《环球企业家》。

　　除了技术之外，网络游戏更是一种文化产品，完美时空遭遇的退款事件便是例证之一。完美时空的北美业务退款率最初高达20%多，长此以往，不但收入波动，品牌也会受到影响。

　　问题不难指出，解决却并不容易。竺琦及其团队尝试运用各种方法来规范自己和玩家间的权责。比如付款时一定要确认玩家使用的是自己的信用卡，并且依据国内SP行业的经验，让玩家二次确认，以示玩家确实知道钱是花在买游戏点卡上。这个借鉴至中国智慧的方法奏了效，现在完美时空北美市场的退款率跌到10%以下。

　　竺琦已在游戏行业担任运营职位多年，曾任联众游戏的运营中心总监、游戏公司世模科技的运营总监等。在他2004年加入刚创立的完美时空出任运营副总裁时，便觉得这家公司“有大抱负”。这种抱负最初体现在单机时代就开始研发3D游戏，但更重要的是，在同行还在为国内市场争得头破血流时，完美时空就已将目光投向海外市场。

　　“我们公司内部一致认为，北美市场和中国市场一样，可能是全球规模最大、发展最快的网络游戏市场。”竺琦对本刊表示。原因之一是欧美市场的ARPU值(每用户平均收入)远远高于国内。况且，在海外市场搏杀，锻炼出来的开发和运营竞争力也能反哺国内市场。

　　在竺琦看来，如果完美时空开发的游戏只是向海外授权，就永远不会了解当地市场的真实情况。于是，2008年，在对北美市场考察半年后，完美时空北美分公司成立，不但负责公司游戏的运营，也会代理其它公司产品，同时跟踪国外最新动向、寻觅好的技术力量。竺在考察中发现，国内外文化的不同使北美分公司的管理方式需要调整，比如国内讲求精神激励，“而国外是你能做到什么，做到什么我给你什么样的回报”。而对竺琦启发最大的，是那些即便规模很小的公司在开发游戏时也会超出国内市场需求，想到亚洲用户能否适应。这种对视野的强调，让他更坚定自己选择的海外征战之路。