国有企业游说：近水楼台

　　本报记者　安卓

　　国有企业和政府主管部门的血缘关系，让他们在游说中常常处于最有利的地位。国有企业因为和政府的关系更为接近，而且一把手往往由政府官员调任，所以，国有企业的游说，更多是针对地方政府和某个行业主管部门，他们比民营企业的胆子大，且具备相当大的优势，因此，更多采取博弈的姿态。

　　[案例回放]

　　五个福娃诞生是对各地政府的妥协

　　奥运会吉祥物诞生了，这5个小娃娃憨态可掬、笑容满面，令人喜爱。然而，又有谁知道这些吉祥物诞生的过程尤为漫长、艰辛。

　　2004年8月5日，北京奥组委正式向全球的专业设计机构和专业设计人员发出邀请，公开征集2008年奥运会和残奥会吉祥物设计。

　　截止到2004年12月1日17时30分的最后时刻，3000多件来信和业余设计稿，陆续从全中国直至世界各个地方涌向北京。不计其数的咨询电话此起彼伏。按照相关规定进行资格认证后，确认有效参赛作品662件。

　　征集活动吸引了中国设计师的极大创作热情。中国内地除两个省区外均有设计机构和人员参与。经过数轮角逐筛选，几个卡通形象浮出水面，他们分别是孙悟空、大熊猫、藏羚羊、金丝猴、中国虎、中国龙、拨浪鼓、丹顶鹤、兔儿爷等。

　　筛选持续进行，抉择变得尤为艰辛，不仅奥运会吉祥物的形象要充分表达中国寓意，而且需充分考虑到国际民俗等诸多细节。更令奥组委挠头的是，每一个“候选人”的背后，都有一个由地方政府支持的“申吉”游说组织，他们通过各种形式向奥组委施加隐形压力。

　　孙悟空诞生在江苏的连云港，江苏省政府坚持孙悟空的形象最适宜奥运吉祥物。

　　中国虎实乃二虎相争，一是辽宁东北虎，一是福建华南虎。然而，一山容不下二虎。为胜出，福建省除常规话语游说外，还特别举行华南虎特种邮票和移 动充值卡、IP卡首发仪式等活动。一时风头劲过东北虎。

　　大熊猫的背后是四川省政府的鼎立推荐。早在2003年6月16日，四川省政府向国家体育总局发出专函，以省政府名义提议确定奥运吉祥物，这在国内尚属首次。四川省政府称：中国如果再举办奥运会，用什么吉祥物都可以；但第一次，应该用四川的大熊猫，言辞之间充满不容置疑的确定性。

　　中国龙不甘示弱，其推荐者甘肃省政府欲借“微笑龙”征服各国朋友，他们的强势理由是：选用龙做吉祥物还可体现中华民族泱泱大国振兴富强的形象，避免了用小动物做吉祥物的局限性。矛头直指其他“小候选人”。同时，有“龙城”之称的甘肃天水还组织了推荐龙为2008年北京奥运会吉祥物的万人签名活动。

　　为引起足够关注，青海省政府将藏羚羊“申吉”新闻发布会等系列宣传活动搬到北京举行，拉开了藏羚羊“申吉”全国巡回宣传的序幕，同时成立藏羚羊“申吉”领导小组，专业部署宣传安排，副省长亲自挂帅，明确通过藏羚羊“申吉”的品牌，进一步宣传青海。

　　可以说，在“申吉”方面，各地政府是八仙过海，各显神通，通过各式游说活动，为自己的“候选人”加油助威。进而在地方政府间形成一种相互博弈的竞争景象。这是奥运会开办109年来第一次由地方政府推动的“申吉热潮”。

　　为了权衡地区间的利益，最后，北京干脆一次性将吉祥物变成5个，而且每个吉祥物都似是而非地融入了原型动物的部分特征，这是迄今为止奥运史上吉祥物是最多的一次。对此，奥组委的解释是：中国文化博大精深，要表达的东西太多。

　　点评：

　　究其根本原因，地方政府游说的背后，是巨大利益蛋糕的诱惑，吉祥物是奥运会最赚钱的商品，专家预测：北京奥运会吉祥物的利润可能突破3亿美元。奥运吉祥物直观地代表某一地区的风土特产，如四川的大熊猫，能够借奥运之机，在全球范围内推广四川的地方形象，进而吸引巨大的商机。地方政府无一不希望借力奥运促进地方经济发展。同时各地方也意识到，如果没有政府的控制支持，即使某地的代表物胜出，利益也难免花落人家。例如北京亚运会的熊猫“盼盼”被辽宁抢注商标，盼盼集团也因此快速崛起，发展成亚洲最大的钢门窗生产企业。

　　事实上，以地方政府为主体的游说组织，由于有着充足的人力、物力、财力、权力，因而更能形成一股强大的力量，不断地向被游说者施加压力，这种压力带有较为浓郁的政治味道，其效果也更为直接，故而，奥组委不得不考虑来自全国各地政府间利益的平衡和共享，并作出最大限度的让步，福娃出现五个也就不足为奇了。

　　[案例回放]

　　银联标准升国标央行为何买账

　　本报记者　邓婧

　　中国银联的董事长刘廷焕曾经是人民银行党委副书记、副行长,总裁万建华也来自人民银行总行，所以，在信用卡标准的游说上，他们毫无悬念地得到了人民银行和银监会的鼎立支持。

　　目前,中国各家商业银行发行的信用卡多是双币卡。在支付结算制度上,国内采取银联的标准,国外采用VISA、万事达、JCB等标准。中国银联正大力拓展海外势力,因此他们的诉求是,令国内商业银行的国际业务也采取银联标准。

　　去年6月份的消息称，因为银联属于自主创新，政府部门将力挺其成为国家标准。然而国际巨头决不示弱,在国内,VISA和万事达铺天盖地的广告在电视、地铁等各个场所频繁出现。同时,两大组织还直接对国内银行进行补贴,鼓励银行发行他们各自标准的信用卡。据内部人士透,VISA对每张卡的推广和补贴高达50-100元人民币。

　　银联借助行政手段圈占市场,而国际组织则直接花钱买路。国内最大的发卡行招商银行拥有700万张双币卡,但都是与VISA合作境外结算。富有意味的是,万建华还曾经担任过招商银行常务副行长。在商业利益面前,多数商业银行对银联也并非完全买账。

　　上述政策的明确，使得中国银行卡市场的三国演义再次上演了戏剧性的变化。银联这个中国本土品牌，在2002年成立之初，还自称为VISA、万事达的“小弟弟”，但依仗中国市场巨大潜力，在走上创立自主品牌、国际卡道路之后，很快就构成了对两位“老大哥”的威胁。

　　但在对外资准入这一政策没有明朗之前，银联面临的状况可谓“凶险”。银联总裁万建华此前曾说过：“银联自成立以来，一路都像在赶车，气喘吁吁，在鸣笛的一刹那，跑进站台，抓住手把，跃上火车。”中国银联明确了国际化战略之后，遭到两大国际卡组织的合力“围剿”。VISA当初曾希望在东南亚封杀银联，阻碍银联拓展海外网络。当中国银联提出借道两大卡组织出海的时候，其中一家提出高达3.4亿美元的要价，银联只好改为一家银行、一家银行去签约。而在国内，VISA和万事达的营销攻势可谓猛烈，铺天盖地的广告在电视、地铁等各个市场上频繁出现，同时，两大卡组织还直接对国内银行进行补贴，鼓励银行发行他们各自标准的信用卡，这一切举措都对银联造成了很大的压力。

　　这项政策的明确，使情况突然峰回路转，银联终于告别了“赶车”的时代，也为其海外拓展，打造成为国际支付卡品牌赢得了机遇。

　　点评：

　　在国有企业的操作上,他们要么利用和主管部门千丝万缕的联系,要么利用对中国官场规则的熟稔和经验,巧妙地利用“自主知识产权”“发展经济”等冠冕堂皇的道理,来取得自己的利益。

　　在国有企业的操作上,他们要么利用和主管部门千丝万缕的联系,要么利用对中国官场规则的熟稔和经验,巧妙地利用“自主知识产权”“发展经济”等冠冕堂皇的道理,来取得自己的利益。

　　不论是上有政策、下有对策;还是下有要求、上有办法,国有企业的游说都充满了中国官场上的智慧,大家都和和气气、皆大欢喜,全能吃饱饭。

　　[案例回放]

　　小排量汽车解禁　一场三角关系的博弈

　　本报记者　安卓

　　小排量汽车解禁历时十年

　　1996年，国务院办公厅发出通知，限令各地取消微型车的种种限制。

　　2003年12月，商务部等9部委联合发文，规定不得按照发动机排量或汽车规格限购限行。

　　2005年9月，国家发改委表示，出台更能鼓励小排量消费的燃油税已经提上议事日程。

　　2005年12月21日，国家发改委产业政策司司长刘治在国新办发布会上表示，国家将鼓励发展经济型小排量汽车，鼓励居民消费小排量经济型轿车。

　　2006年1月4日，国家发改委等六部门发文要求，3月底前取消一切针对环保型小排量汽车的限制措施。

　　仅是解禁小排量汽车限制的历程，竟走了十年之久。

　　更为奇怪的是，国家有关部门虽三令五申，接连出台鼓励发展小排量汽车的政策，结果反倒越解禁，歧视越多。据2003年出版的《中国汽车消费指导手册》介绍，全国有28个城市限制微型轿车使用，有近30个城市禁止微型客车作为出租车使用。而在2005年两会期间，全国人大代表、长安汽车(集团)公司董事长尹家绪的最新数字是，全国有22个省区市的84个城市出台了歧视小排量汽车的政策，包括北京、上海等大城市。

　　企业绕过地方向中央求援

　　由此可见，多年来，国家宏观政策与地方“土政策”一直在进行着博弈。不作为，使得任何规定下发到地方时都成为一纸空文。

　　与国家关注度不同，地方有着自己的小算盘。目前，由于机动车保有量的快速增加，在能源、环保和交通这三方面的问题日益突出，如果将这三方面问题进行排序，那么中央政府最关心的首先是能源问题，然后是环保问题，最后是交通问题。但是地方政府往往将顺序颠倒过来，最关心的问题是交通，然后才是环保和能源。正因为中央政府和地方政府的关注点有差异，所以造成了小排量汽车屡次解禁受阻的情况，因为对地方政府而言，交通是最现实的问题。另一种说法是大排量汽车更能提升自己的城市形象。

　　中央政策的水土不服、地方政府的阳奉阴违，迫使汽车行业意识到自保的重要性，尤其是以小排量汽车为主打的企业。一个国企的游说团体逐渐成型，品牌涉及夏利、长安汽车、吉利集团、一汽集团、天津一汽销售公司、东风雪铁龙声、奇瑞汽车等。由于在游说的实际操作中，出于稳定、有序的考虑，政府更希望游说主体可以通过体制内的管道来传递诉求，对于擅自使用舆论制造压力的做法非常反感。故而，小排量汽车联盟在游说的过程中尤其注意施压的方式方法，如主力生产小型车的长安汽车集团，其领导人在全国“两会”上提交议案，抗议地方政府的政策。长安利用油价和污染这两大论据,在媒体上大力宣扬经济、节能、环保,并且跳开地方政府，直奔中央。

　　汽车行业的游说十分成功，随后国务院办公厅转发了国家发改委等六部门联合发出的《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车意见的通知》，要求各地区、各有关部门要在今年3月底前，取消一切针对节能环保型小排量汽车在行驶线路和出租汽车运营等方面的限制。

　　点评：

　　在这次游说的案例中，汽车行业与中央政府达成了一种战略联盟般的默契，汽车行业由下至上，在消费者中引导小排量汽车的消费观，而中央政府由上至下实施政策压力，地方政府被夹在中间，不得不作出妥协，市场引导强于行政命令。有意思的是，汽车行业在游说的过程，亦争取到了某些尚未实施“限小”的城市的言论支持。包括全国私家车拥有量排名第三的城市的成都，排名第四的天津等，这些城市在某种程度上加大了坚持“限小”的城市的压力。

　　纵观中国的游说史，不难发现，其形式主要有：争取出席有关部门专门组织的立法或者行政政策意见座谈会；针对决策者个人及其接近者的交往与意见表达活动，这一形式所占比重较大；利用权威媒体与权威信息收集机构提供高层领导可以阅看的内参文件；利用知名专家与人大代表、政协委员在两会或者其他场合发表个人意见，尤其借助于媒体压力引起决策部门注意。由于中国企业已经逐渐意识到商业游说的重要性，故游说手段愈加熟练，并向国际化靠拢。