何以每个加盟商都赚钱

　　很多人看到了中国0～3岁婴幼儿教育高档消费市场是个空白，但只有贾军抓住了这个财富机会。她不仅自己抓住了，还学会了与真正用心的人分享。

　　何以每个加盟商都赚钱

　　——从东方爱婴看“新势力”的财富效应

　　如果要看一个特许品牌的生命力，经营业绩是最具有说服力的。

　　目前，东方爱婴共有160家店，其中加盟店137家。董事长贾军向记者介绍说，东方爱婴做特许加盟这么多年，只有一家加盟店不是因为不盈利而是因为转行不做了，有两家因为违约而解约了，除此之外，东方爱婴的加盟店没有一家不赚钱的，更没有一家倒闭的。

　　在目前国内泥沙俱下的特许加盟潮流中，东方爱婴如此高的特许成功率，正显示了其勃勃生机。

　　只做0～3岁

　　古语云：“三岁看老”，中国人传统上是比较重视小孩子教育的。国外的研究成果也表明，孩子身体的发育及各种能力的形成，50%都是在0～3岁这个时期。

　　1998年，在著名风险投资机构IDG任项目经理的贾军偶然发现，国内所有的幼儿园一般只招3岁以上的孩子，0～3岁这一最关键的年龄段反而成了一个空当。

　　为什么不创办一个专门针对0～3岁孩子的教育机构？她把这个想法告诉了不少朋友，大家都随口说是个好主意，但并没有人认真想过这个想法可能会带来怎样的回报。所以，机会转了一圈后又回到了贾军这里。

　　1999年3月，东方爱婴设在北京奥林匹克体育中心的第一家婴

幼儿教育中心正式开业了。第一个月，教育中心招收了20多个孩子，收入1万元，可工资、房租等支出却要6万元，亏了5万。半年过去了，亏损达到了几乎让贾军破产的69万元。在最揪心的时刻，日渐增多的孩子和逐渐成熟的员工，给了贾军坚持下去的信心，她相信这么有前景的市场，只要用心做，不可能失败。

　　到了9月份，公司的营业额首次达到了盈亏平衡点——6万元。

　　转机从一次“模特宝宝电视大赛”开始。这年9月，东方爱婴与中国教育电视台联手举行了第一次“模特宝宝电视大赛”。在家长们看来，让孩子“上电视”自然是件值得骄傲的事，一个月当中，报名的孩子突破500人。

　　从“电视大赛”开始，东方爱婴一炮打响，进入良性循环。

　　加盟店的成功之道

　　巩固自身优势、提高竞争壁垒，东方爱婴选择了特许经营的路径。

　　“平均6.3天开一家加盟店——这是2006年6月30日以后东方爱婴加盟店的发展速度”，贾军告诉记者，东方爱婴从2000年7月开始做特许加盟，目前在全国80多个城市有了152家早教中心。2005年以后，东方爱婴以平均每12.5天开一家中心的速度发展。仅2006年上半年就开业31家。在北京，现在有14家中心。其中11家是直营中心，3家是加盟中心。另外，上海、成都、南京、济南都有直营中心”。

　　“如果选择加盟国内知名的婴幼儿教育品牌，那么投资者必须对特许品牌进行严格考察。一般情况下，做得比较好的品牌加盟门槛都比较高，而且在教学体系、教学管理、师资培养以及商业经营等方面都有着独特的优势”，贾军这样解释说。

　　几乎每个加盟商都能盈利，主要是东方爱婴摸索出了一套成熟的特许加盟体系。

　　东方爱婴对加盟商有着严格的要求。首先是加盟者的素质，不仅要有责任感和公益心，经营者还必须具有3年以上的经营管理经验。

　　其次，加盟商要有一定的资金实力，而且是个人独资，拥有100万资金实力的人一定比只拥有20万资金的人成功概率高，一位资金相对充足的人更有余地去调整。

　　第三，加盟商还要将东方爱婴当作自己的事业来经营，因为有意加盟的投资者85%都是女性，所以需要取得家庭的大力支持。另外，贾军还发现，合股经营的加盟店在加盟商中的成功概率比较低，这也正应了中国那句老话“生意好做，伙计难做”。为此，贾军建议：最好是独家投资和经营东方爱婴的加盟店，因为这样责任和收益都比较清楚。

　　完善实效的培训体系，也保障了加盟商的成功。“在开业前‘讲给你听’，在开业时‘做给你看’，而在开业一定时间后会‘让你试试看’”，贾军介绍说，针对加盟商的培训会分阶段有序进行，不同阶段会有不同的培训内容和主题。“在新店开业前几个月，东方爱婴不提倡或者说不允许加盟店在具体的操作过程中创新，因为如果加盟店不盈利了，就不知道原因是在于东方爱婴的体系，还是由于加盟店具体操作过程中的创新导致的”，贾军说。

　　东方爱婴的加盟中心，一般经营9个月以上就会开始盈利。据贾军介绍，在总费用投入方面，北京单个中心投入在60万～70万元左右，其他城市根据城市消费水平有所不同，在40万～70万元之间。

　　参照直营中心的经营状况，平均年利润率在30%左右；一般来说营业额成长的规定为：第一年在40万～50万元，第二年为60万～80万元，第三年为80万～100万元。

　　“在2007年，东方爱婴的加盟计划是发展到250家连锁早教中心”，东方爱婴创始人、董事长贾军女士说，“不过，首先我要提醒投资者的是，教育跟别的行业不一样，回收慢，属于长线投资。”

　　“以加盟商的成功来衡量我们的成功”——这是东方爱婴的加盟理念。贾军介绍，在东方爱婴的理念中，“先树人后挣钱”、“育人先自育”等观点是绝对至上的。正是因为这种理念和态度，东方爱婴在国内的扩张步伐显得稳健而又快速。