爱代购：是虚幻的乌托邦还是现实的理想国

　　本刊记者 岳淼 发自北京

　　在爱代购总裁彭志强眼中，IT类电子产品的消费者是可怜的，一方面在传统卖场，他们要面对身经百战、阴险狡诈的奸商，被泛滥的假货水货折磨的心力憔悴，另外一方面要被非中立、非专业的带有倾向性的消费建议误导，为“不合理、不明智”的“隐形额外支出”买单。在鱼龙混杂、暗流汹涌的电子商务市场，作为一个后来者，彭志强并不忌讳横亘在爱代购面前淘宝、当当这类的电子商务巨兽的存在，“因为我们的商业模式和他们完全不同，爱代购走更专业化更细分的服务”。

　　“爱代购和淘宝、当当等几乎所有的电子商务平台都完全不同。爱代购没有库存，也不依靠商品差价来盈利，只希望专注做2000元以上的IT消费类产品电子商务，站在客户角度，为客户提供中立和专业的购买咨询。”彭志强逢人更乐意把爱代购比喻为穿着白大褂站在客户旁边，谦卑地为客户提供服务的专业医生。彭志强相信爱代购如果能够成为个人和企业用户身边的IT专家，那么盈利前景将不是问题。赛迪顾问的调查数据显示，2005年我国电子商务交易额超过了7000亿元，而B2B市场的交易总额就达到800亿美金，同比增长了105%。另外iResearch预计,到2007年,

中国电子商务市场总体规模将会达到17000亿元,而B2B的市场规模将会达到16900亿元人民币。与数额巨大的消费整体规模相比，电子商务所经营的商品主要还是以低价格为主。彭志强相信如果电子商务不可能只是停留在低价值、小额商品的阶段，下一步可能是有一定大额度的交易来弥补这样一种缺失，很多高价值的产品将会成为电子商务交易的主流。

　　专注细分市场和差异化定位

　　与淘宝、易趣这类“网络市场大杂烩”、当当、卓越这类“图书延伸购物”业务内容相比，爱代购显得颇为另类——定位在个人和中小企业用户，聚焦在2000元以上的IT数码电子消费品，以专家型代购为模式，凭借无库存和商家的无缝拼接和卓越的物流服务来创造客户价值，通过收取客户成交服务费、线下延伸服务和广告费来实现企业盈利。

　　目前活跃在电子市场的当当这类B2C电子商务平台，主要贩卖均价20元的图书等相关消费延伸品，而淘宝定位在均价200元上下“大而全”的商品，在专业型较强、商品门类科技门槛相对较高的IT数码领域，存在商家信用缺失、水货返修货泛滥、发票等售后服务确缺失、恶意和欺诈购物等问题。由于这类产品金额价值巨大以及存在的后续质量隐患，一些热衷于网络购物的网民并不倾向于在网上购买笔记本、数码相机等大附加值产品，由于对这类专业含量很高的产品不甚了解，消费者对商品特性往往无从了解，存在很多“事实上不合理的隐形支出”。比如想学摄影的准专业发烧友却买了手动性能并不出众的全自动相机，一个仅仅只是用来编辑文字的人却花了一万余元买了一台游戏性能出众的机器，这种“性能和现实使实用性不能充分对接”的情况在现实中时有发生，消费者因为在不了解产品性能的情况下购买昂贵并不适合自己的产品而叫苦不迭。而数以万计的中小企业用户在面临企业信息化的采购过程中往往无所适从，因为人手少，时间紧，很难像大企业，IT类电子产品有专门的部门采购一站式购物愿望也比大企业强很多。大企业就是要买每个领域里最好的，自己愿意花很多时间来买。中小企业愿意用整合方式提供给他这个领域中比较好的硬件和软件甚至信息化培训服务等。

　　彭志强希望爱代购凭借业务集中在均价2000元左右的高附加值、复杂的IT数码电子消费品，做中立专家权威型的电子类代购消费网站，依靠个人用户来提升口碑效应和网站流量，同时锁定急需信息化服务的3000万的中小企业，爱代购可以实现在高价格电子消费品领域专注的差异化服务，来区隔竞争对手，形成自己独特的竞争优势。基于这样对中小企业的分析，爱代购甚至专门设计了中小企业资源整合平台，为中小企业在硬件的购买、网站的建设、网络营销推广、培训、CRM、股份分享等方面提供整体打包服务。

　　让买的比卖的精

　　“如果感觉生硬的推销给客户这种道路比较艰难，那么你还不如换一种思考方式，反过来站在客户一伙去生意。”彭志强解释自己创立爱代购的初衷。在彭志强眼中，爱代购的商业模式核心“不是以客户为导向，而是以客户为中心，与客户站在一起，是一伙的”，而这种特别“站位姿态”将是“电子商务很重要的转变方向”。

　　与一般的电子商务网站和传统IT分销商依靠大批量库存、压低进货价格和抬高实际售价来实现盈利的方式不同，爱代购最大的特色是零库存模式和零差价。因为在彭志强看来，买卖之间存在矛盾的根源在于传统商家都是靠赚取差价来盈利的，传统商家买卖商品一般都是买什么卖什么，他们向消费者推销要么是差价有利可图，要么是存在积压，利益导向使得不可能做到把最好商品以最低的价格推荐给用户。而在传统的IT产品买卖中，商家一般只能依靠大批量进货来向上游争取最低价格，但是由于电子产品价格震荡起伏非常大以及不可避免的物流消耗，所有传统商家无论是资金成本压力还是销售成本压力都非常大，最终所有明显和隐形的成本支出都需要下游消费者买单。爱代购通过透明收取服务费和网络广告费的方式而不通过差价盈利，可以以中立公正的立场将最适合的产品推荐给客户，同时凭借大规模直接订单和信息系统链接上游厂商，整合宅急送这类高品质快递服务公司，来实现后台无缝对接来削减甚至直接免除流通过程中耗费不必要的资源成本，可以把最大的利益完全让给消费者。

　　“这种不赚取差价的商业模式使得无论爱代购销售什么产品利益都是一样的，所以我们可以给客户提供一个最合理的采购建议，专业的IT买家顾问团可以将产品优点和缺点真真切切的告诉顾客，如果该商品处于价格波动期，我们会建议消费者推迟购物，因为晚两周来买可能有大幅度降价，因为对于爱代购来说，消费者推迟购买对于我们没有任何损失。”彭志强相信在在传统意义上没有一个商家可以这么来做，这种“颠覆性的做法”，它改变从传统的“推销”、“给予”转变到“为了”，网站和消费者完全站在一起来面对商家，无论是事前咨询和事后采购，消费者都能够得到最大的实惠。这种商业模式设计的结果就是让网站和买家坚定的站在一起“让买的永远比卖的精”，消费者满意度的提升带来的是网络流量的上升以及广告投放的价值，最终是网络和购物者的双赢。

　　另类的代购和生存收费模式

　　彭志强承认，爱代购网设定的进价代购的商业模式和传统意义上的团购有很大程度上有相同的一面，相同之中其中更多的是“不同和创新”。比如“你可以把代购理解为团购的一种，传统团购是限定时间、限定型号，由购买者牵头建立一个松散的组织，买家无法在特定的时间和型号之外作出选择，并且要和其他买家一起介入看货、验货、砍价以及付款等等，除了价格便宜之外，其他优势好处几乎无从谈起。而爱代购的‘团购’主要是由买家提交需求，剩下环节全部由专业的业内买手完成，这些专业买手都是从业多年的老手，一方面深知产品优劣，另外一方面可以深入了解买家需求，爱代购可以凭借资源整合控制供应商和后续的各个流程环节，来实现买家利益最大化，比如延长售后保修服务等。买家在家可以直接收到货真价实的商品。除此以外，爱代购还有专门的积分返利活动。”彭志强认为这些都是爱代购与传统的团购门户也是一个根本性的区别，“因为有业内资深人士的介入，“团购”写不只是扮演一个简单的组织、协调功能，而是实实在在的“买方利益监护人”，彭志强甚至希望“和客户共同分享爱代购未来上市的股份”。

　　“当然，一种商业模式能否活下去主要依赖于它的市场前景和盈利水平能否支撑企业可持续发展。”彭志强笑着说自己并不是只做好事不谋利的“雷锋”。“如果不盈利，企业肯定活不下去，这是傻子都明白的道理。”彭志强将爱代购的盈利设定在代购模式衍生网络广告和服务费两大方面。“不靠差价和权威中立的专业服务可以最大限度保证买家的利益，他们极高的满意度和口碑传播效应可以拉动网络知名度和流量，让爱代购聚集品牌和眼球效应，来爱代购的都是直接要买电子消费品的顾客，对于IT类商家来说，这是一个再精准不过的网络广告平台。”

　　关于盈利的另外一个来源，彭志强解释说除了买家成交后，爱代购将从供应商和客户处每件硬件产品收取1.5%的服务费，还可以依靠向中小企业提供的软件服务和信息化解决方案等“延伸服务”来实现盈利。“在爱代购正式启用“代购”模式之前，我们曾做过一次市场调研，接受调研的1500家中小企业中，有50%以上的企业对代购模式表示认可并表现出强烈代购意向和需求。根据爱代购之前的市场调研，有10%~20%的企业在购买IT硬件之后，会选择信息化应用等增值服务，选择软件安装等基础服务的则高达40%甚至更多。”彭志强相信中小企业“不得不”进行的信息化将是一块巨大的市场，在这些企业中间普遍存在的硬件和软件经验的相对缺乏，可以让爱代购在服务硬件采购的同时依靠推动中小企业的信息化建设来谋求额外的盈利，根据现实情况反馈、市场调研和详细测算，彭志强认为前景相当乐观。

　　彭志强认为这种“不太一样的另类思维”是与喜欢与“业界高手“交流侃大山获得启发得到的，“因为喜欢琢磨领悟商业原创或重新的排列组合”。作为彼得-德鲁克的仰慕者，彭志强自诩为自己是一个 “大事上重直觉，小事上抠得细”的领导者，在管理中倾向于独立思考，在集体头脑风暴中，也会和下属“求同存异”，他相信在自省和外脑激荡中，爱代购新的“Special idea”和真知灼见将会不断闪现。