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折扣才疯狂
文/本刊记者 岳淼 发自北京
对于那些消费意识超前、对价格敏感的购物狂来说，带着成打的实物折扣卡，大海捞针一样寻找折扣店铺和货品，，这种焦头烂额手足无措的生活实在称不上惬意。“没有人会拒绝折扣，如果我们帮助你最快捷便利的省钱，而且还送你礼物，我相信没有任何人拒绝，这就是我的生意！” 北京酷鹏网技术有限公司(以下简称酷鹏网)董事长兼CEO逄明雪信心十足，对数字化精准营销的专注和痴迷让他获得了美国飞利凯睿(北京)投资管理有限公司500万美元的风险投资。逄明雪觉得这绝对不是偶然。
在Web2.0时代，吸引眼球的新概念层出不穷，但逄明雪认为电子优惠券并不是一个噱头。在逄明雪看来，利用二维条码技术和手机及识别技术来实现销售、购物过程的数字化，以帮助商家轻松获取消费信息，对高价值的客户群体进行系统的识别来提升销量和利润，这种精准营销的生意大有可为。
“对于识别技术和手机的拍摄和摄像的技术，酷鹏可以从模拟信号向数字信号反向的转换，并且已经大面积实现推广和应用了。”觊觎复制和拷贝这种技术和模式的对手很多，但是对于电子折扣券如何大面积商业化应用以及如何对消费者贴身服务这样复杂的问题，如何进行回答？逄明雪确信能够达到酷鹏这样深度的对手还没有出现。一方面酷鹏网拥有一套完整的自主优惠券发布系统，帮助商家控制优惠幅度、时间、数量以及反馈的信息和内容；另一方面基于手机平台的发布系统将以最便捷、最精确的达到目标客户群体。酷鹏通过向商家提供的终端扫描设备来提取和储存用户的消费信息，自动记录和通过机消费人群和习惯。“这是酷鹏的核心竞争力，也是投资者看重我们的原因！” 逄明雪强调说。
以手机为载体的电子折扣券为例，当商家对消费者手机中的电子折扣券进行扫描的时候，可以获得消费者消费时间地点、消费品类金额以及消费偏好习惯等等的高达500K数据内容，经过后台处理，这些都一一清晰可见。客户是谁？他们每天从这里买什么东西？他们的消费能力和消费习惯如何？如何更有效的促销？对于精明的商家来说，这一切将都不再是迷。逄明雪举例说，如果宜家能够知道到底是那些人在宜家每年的消费突破五千元，进行有效的客户管理和有针对性促销将会更好的增加销量、利润以及客户满意度。商家可以通过酷鹏提供的这种营销平台就可以更好的管理它的客户。与以往实物卡和纸质的传统优惠券记录的方式相比，以手机为互动平台的成本更低，客户主动参与性更强，满意度会更好，更加贴近用户的消费习惯，记录的真实信息会更加多。
电子折扣券体现了新旧时代的交替，它承接旧经济为传统商业零售业服务，互联网新经济又赋予它数字化的便利和互动的个性。逄明雪解释说，个人注册用户可以按照自己的消费习惯和喜好度去下载不同厂商类别的折扣券和免费体验活动；同时酷鹏还向用户提供酷币”积分体制，通过奖品刺激的方式鼓励用户的下载，由于酷鹏采用商家联盟的方式，所以促销力度相当的大，用户的主动性和使用黏性很高。
“这些都是我们的核心竞争力，也是吸引投资者和商家的重要原因！飞利凯睿相信自己的判断，好的投资项目带来的并没有太多的风险，相反更多的是收益。” 逄明雪如是说道。
访谈：
投资者看好酷鹏的市场前景和可执行的优势
《新营销》：能不能聊一聊您是怎样获得风险投资的？
逄明雪：过程很简单了，我们把商业计划给投资人看，投资人感兴趣的就谈。飞利凯睿决策相对来说比较快，而且投资金额也比较合适的，所以我们就很快谈成了。我觉得去拿投资不是一个值得大书特书的事，我们这个行当很多人想投，后来很多人找我们。
《新营销》：但是对于很多创业型公司来讲所有人都带着希望拿到风险投资。
逄明雪：有人好拿，有人难拿。你的业务模式、前期工作，或者你的技术储备如果真是一个好东西的话，风险投资会很认的。现在风险投资很多，他找好项目不好找了。
《新营销》：你觉得是什么原因能够让飞利凯睿投你们？
逄明雪：诱惑很大，我相信对很多风险投资诱惑都是非常大的，我们跨手机、互联网和传统商业这些领域里专注地做数字化营销，这是非常大的行业，中国互联网用户和手机用户的数量已经达到5亿用户了，都是一些活跃的消费者。怎么样方便快捷的到达到这些活跃的消费者，做折扣优惠是最容易达到的。
《新营销》：我相信有这样的商业模式、商业想法的人可能会很多，为什么飞利凯睿会选择你们呢？
逄明雪：不是很多。能想到酷鹏这种商业模式和深度水平的，不是说大话，目前没有，我没见到。
《新营销》：除了市场前景之外，投资方还看中你们什么？
逄明雪：可操作性，如果我做一个东西涵盖5亿用户，但是怎么做不知道，那就打动不了他们。我们都在脚踏实地谈客户，有些快谈成了，有些正在谈，像移动梦网、互联星空这些门户，还有一些无线运营商对手机折扣券非常看好。因为他的消费者，网民、手机用户都非常需要这个。
《新营销》：他们一方面可以从你这里收钱，一方面可以通过折扣增值服务来增加客户满意度？
逄明雪：他现在不收钱，让我免费放在这里，还帮我宣传。他能给消费群体提供的增值服务现在匮乏，而我们恰好是非常好的增值服务的点。
《新营销》：除了市场前景和可执行的优势之外，你觉得飞利凯睿还看中你们什么？比如说你们的营销团队？因为所有项目还是要人去做的。
逄明雪：肯定是看好我们的营销团队。就几个点，一个是你所在的领域，一个是你的模式，一个是你的团队。这是主要的几点，可能还有一点是你的业绩表现。风险投资有一句话是投人，投人投对了一个坏项目也可以做成好项目，因为钱可以改这个项目。有很多风险投资投完了之后不是按照原来的计划走的，而是按照新的走的。
《新营销》：你觉得飞利凯睿投资和消费市场的大环境有没有很强的关联度？
逄明雪：传统的Coupon(优惠券)在西方很盛行，已经很成熟了。但是它在手机无线技术应用方面反而领先于欧美。手机应用的深度比美国都要强，短信、彩信挣的钱也比美国要多。中国人突然开放，年轻消费者对新技术的追逐要比西方人，可能要更强烈和积极一些。所以现在电子优惠券我想也会是这样的局面，纸的优惠券还没普及呢，就愿意用电子优惠券。这将是一个跳跃式的发展。
《新营销》：这个商业项目大概联系了多少家投资公司？
逄明雪：十几家。
《新营销》：你花了多长时间说服飞利凯睿？
逄明雪：就谈了几次，见了几次面就同意了。他看到你这个就决定投资了，然后再就是谈细节了。
《新营销》：因为酷鹏在获得风险投资前就已经有大幅度的盈利？
逄明雪：不错，2004年，我们就有一百万的盈利。
《新营销》：在互联网公司里这已经是很好的业绩了，尤其是在创业初期。
逄明雪：我们有电子优惠券的想法2001年就有了，为什么竞争对手做不过我们呢？2000年泡沫还没有灭，我们就做出了一个网站，就是电子优惠券发布、打印，然后互联网泡沫破灭了，我们那个网站一直存在，扛过来了，靠我们做互联网营销扛过来了，就是所说的e—Marketing服务就扛过来了。比如网上新产品发布我们给你做。当时折扣信息是完全停滞的，找很多商家发了优惠信息，但是老百姓也没有人看、打印。为什么呢？打印机很少，上网商家也很少，庆幸的是在低潮的时候，我们挺了过来。
《新营销》：你的这种商业创意来源于什么？
逄明雪：我们的客户都是一样的客户。我当时想互联网一定是会发展到一定程度是大家用互联网来帮助消费，这是这个主意的根本来源。电子商务干什么呢？就是利用互联网来买东西，这是一个核心。买东西的过程看传统行业也是一样的，一个是有商店，有做广告的，有做推广的，有做促销的，有做服务的等等。无非是这样的搬到网上来，做互联网商店，像eBay、当当在做，还有一种是提供促销服务，网络广告也应当有人做。现在电子优惠券也开始做了，但是到了网上电子促销可能就不是简单的传统意义上从属地位了，我们觉得可能是核心地位。数字化营销的核心地位，我们叫电子GOUPON，有优惠券、各种各样的短消息，可能变成一个数字营销的载体。如果我单纯做这样一个折扣服务，就完全是一个从属地位，营销方式就是一种。
《新营销》：对于互联网公司来讲有几点特别关键，流量，网络黏性，所有东西集中在一点网络本身的品牌价值。
逄明雪：所以我们不是纯互联网的公司，你说的黏性我们也具备，流量也在非常好的提高过程中，但这都不是我们的根本所在，我们是提供一个数字化营销的可能性，这个可能性的前景看起来无边无际，就像是一大片蓝海。关键是看你怎么做的好。所以我们希望能够实现消费者、厂家和我们多赢的局面，消费者得到实惠，厂家扩大他的消费群体和竞争力。
《新营销》：吸引风险投资的时机也特别关键。
逄明雪：当然了，当时什么钱都拿不到，一提互联网，风险投资都躲着走。
《新营销》：你的对手可能撑不下去了？
逄明雪：对手有几个，当时就看着他们死下去了，也是做Coupon(优惠券)，北京上地开发区好几个，我觉得当时他们做的比我们强，页面设计的比我们好看，但是他死掉了。因为他只有单一业务，靠单一业务起不来。
《新营销》：关键那个时代人们对互联网的认识不像现在这么深。
逄明雪：互联网这个行当你不死就总有机会，你死了就没有意思了。
风险投资最大的贡献是把草根和个体户就变成了按国际市场化原则运作的规范公司
《新营销》：做这种投资的有两种人，一种人是希望吸引一部分风险投资，把这个企业养大一些，好找一个很好的下家出手卖掉。很多做搜索的小公司大部分是这样的想法。另外可能是很专注，一直想把这个行业持续的有“成就感”的做大。
逄明雪：投机也不错，资本市场就有投资、投机，但是投机可能成就感之类的就谈不上了，挣钱再干别的了。如果你做的行当如果老是有几座大山压着翻不了身，想超越的话会累死，互联网公司如果要输的话，就会输的很远很远，所以他想卖给大山，这也是明智的。
《新营销》：飞利凯睿把几百万美金放在你们这里，对你们有什么要求？
逄明雪：要求我们做好。我们有一个商业计划，他觉得商业计划好就按照这个计划走，你需要多少钱就给你多少钱。通常美国人的风险投资我感觉是这样的，他们对你认可了，认为你的商业计划可行才会投，他就希望你按照你的计划走。他投你是看你的计划是可行的，你做就好了。不会说我懂你这个，你应该今天这样，明天那样，这样他就会累死了。资本家的游戏规则就是这样的。
《新营销》：他对你的营业额、年增长率或者赢利额度都有严格的要求吗？
逄明雪：他没有要求，相反都是我告诉他的。我写的明年增长多少，他说OK就这样了。没有想象中的那么复杂。我们会用现实行动告诉他未来的前景，今年会怎么样，明年会怎么样。
《新营销》：从飞利凯睿那里除了得到钱之外还能得到什么？
逄明雪：他提供的帮助是开拓了我们的融资渠道，这是非常重要的。我们这样一个类型的公司非常重要的方面是融资渠道。如果这样机会很多。融资和上市的这条路就打通了。公司形象也完全改观了。你从草根就变成了一个按国际市场化原则运作的公司。这样的改变对消费者和你的客户都会有巨大影响。事实上，个体户和按规则运作的国际公司的区别，消费者和用户会看的很清楚。
《新营销》：帮你们协调资源方面是不是也有一定的帮助？
逄明雪：如果我们没有拿到风险投资，是一个民营公司，去跟运营商、门户网站谈合作时就比较困难。困难来自于两点，一个是你的知名度不够，另外一个主要是来自于你的信誉。如果你是按照法律或者市场经济来执行你的业务，合作方就会比较放心，优势才能互补。
《新营销》：你觉得对于投资公司来讲，当他把钱放在你这里，作为投资来讲他比较担心的问题都有哪些？
逄明雪：对投资公司来讲没有担心，风险投资就是这样的，他担心的是他投了十个，十个全死掉了，他不担心某一个。我要是投资人的话我也是这样的，我投十个的话，我会担心十个多死了，我投错了。比如5千万美金，投了十个，成了一个，赚5千万美金就成了。
《新营销》：你们在做市场过程中肯定会有一些小的改变，投资者会担心这个吗？比如你们突然想搞多元化？
逄明雪：他不担心，他认为你想做别的你能做成。除非你的主意根本不是好主意，这样就失败了，关门了。所有风险投资人都是这样的，他不会在乎你真正想什么，咱们觉得他在乎CEO每天想什么，他看不过来每个CEO想什么，他看报表就行了。重大事项都规定了，你不能拿着钱干别的。我也不能随便改变的，我也有钱在里面的，我要改变的话，我死了，我会比他惨。所以你反倒怕，他可能500万美金没了，损失了就是九牛一毛，但是你损失200万美金就倾家荡产。
《新营销》：你觉得对于投资公司来讲，让企业主个人拥有控股权，是一种普遍现象吗？
逄明雪：是普遍现象。
《新营销》：因为你把鸡蛋放在一个篮子里，他会觉得很安全。
逄明雪：对，这是本质上的安全性。否他永远不安全，如果我是0，他是500万，我可能会把把他的500万花光了。我是无产阶级肯定会花光的。
《新营销》：你遇到一些风险投资会要求占绝大部分股吗？
逄明雪：我没遇到，当然有风险投资愿意这样的，风险投资愿意越多越好，但是那样的话他风险也越大了。
《新营销》：想获得风险投资的创业者在你看来是不是一种“弱势人群”，因为现在中国风险投资项目实在太多了，争取一个投资项目确实很难。
逄明雪：造成这样一个现象的原因就跟现在找工作一样，招聘空缺职位有的是，但是找不着人。看起来他找不到工作，他找不到投资，其实是因为他想找好的出价最合理的。有钱的人也都在拿望远镜找好项目，他们在找可以带来高利润高回报的。好项目永远都是稀缺的，哪里有那么多好项目？一窝蜂大家上搜索引擎、一窝蜂上博客，就过剩了，这就造成行业竞争的白热化。
《新营销》：当你拿到风险投资，除了高兴之外有没有担忧的地方？
逄明雪：我拿风险投资不是高兴，也不是担忧，拿到风险投资就变成你不是在为自己做了，就变成你是一个半公共的东西了。而不是说我是个体小老板，死了也没事。死了员工和投资者也跟着我死，就有一定的责任感，所以更得做好了。自己做的时候一年挣点儿钱是点儿，不行关张算了。现在不行了，荣誉和社会责任都在里面。
《新营销》：你一般多长时间需要向飞利凯睿汇报你的工作？
逄明雪：每月、每季度、每半年都要汇报。
《新营销》：你需要向他提交什么？
逄明雪：我们提交一个报告，任何你想说的都可以，比如像我们又跟谁签约了，访问量又增加了多少，有哪些成绩。经营层面的事它一概不管。
《新营销》：有人说，创业者向投资人汇报工作时有点儿“紧箍咒”的感觉，您有这种感觉吗？
逄明雪：不知道。那些人可能是对自己做的事是不是很有信心，或者说当时很有信心，现在拿钱了反倒没信心了，活着为了拿钱编造了一些远景。通常好多去找风险投资时把商业计划都写的很漂亮，投资机构通常没习惯这个，没习惯打一个折扣。所以轮到创业者白纸黑字、真刀真枪真正做的时候做不到，说大了，交不了差，就会有这样的问题。