聚沙成塔：蚂蚁的力量

　　过去分散的消费者，借助互联网可以获得与企业平等议价的权力。越来越多有相同购买意向的消费者组织起来，统一向厂商进行大宗购买。这种聚合的力量，不仅让众多被聚合者得到了利益，更成就了那些给他们提供这个平台和机会的人。

　　文/本刊记者 郑彦

　　网络时代，小点子可以挖出大金矿。长尾理论的核心观点是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

　　读起来略显生涩的句子，可以用浅显的一句话来概括：聚合弱势群体的力量，不仅让众多被聚合者得到了利益，更成就了那些给他们提供这个平台和机会的人。

　　这是一种全新的商业模式，许多原先被忽视的客户同样为企业创造了客观的价值--他们所带来的丰厚利润甚至超过了20%的幼稚顾客，令人难以置信。

　　生活就是个聚沙成塔的过程，所谓营销，亦不过如此。而竞争激烈的网络行业却总是最早孕育出先锋。张国华用团购网，实现了从一个普通消费者到老板的转变。韩华的打折网，为自已和会员的美丽加分，并给她带来了广告。这些在传统精英眼里看来，植根于草根文化的网站，正焕发出蓬勃生机……

　　张国华：朴素的省钱意识

　　一个注册成员将近70万，依靠为会员提供更低价格来盈利的网站，只源于一个普通消费者最朴素的意识——省钱。而庞大而高效的互联网是促成这个成功的关键。

　　3年前，一个名叫“篱笆”的网友准备

装修房子。在无数次往返于建材市场间时，他发现建材价格水分很多，如果能把许多人聚集起来，和厂家议价，不但可以大大降低装修成本还能减少风险。于是，他在常去玩的青蛙摄影网下面开了一个关于装修的论坛，取名 “篱笆快乐装修”论坛。他在帖子里罗列了他希望购买的品牌，然后写到“让我们店里见”。结果应者云集。那是2002年的8月。

　　10月，他的房子装修完了，“篱笆”却不能放手。不仅仅是因为他认识了许多朋友，更重要的是论坛里的上千名会员让他发现了商机。建材价格有10～20%是在流通领域加上去的，若能通过网络把人聚集起来从厂家直接购买，就有利润空间可赚。同时，市场上对此的需求也非常大。

　　这种做法实际上就是“团购”。这种有组织的采购行为最初发源于互联网聊天室，一些“志同道合”的消费者制订较大数量购买家电、家具、食品乃至汽车的方案。这种趋势正在消费渐趋理性的中国消费者中兴起。

　　别出心裁的创业之路

　　2003年1月，“篱笆”与两个朋友，用凑起来的10万块钱，注册成立了上海诺玛装潢材料有限公司，以无忧团购网为平台，商业化运作团购活动。他们的目标很清晰：让会员在最便利的情况下购买到价廉质高有售后保障的建材产品，同时让厂家和自己也能获利。

　　他的想法后来被证明是正确的。但是当时在行内人眼中，这只是一份简单粗糙的商业计划，也注定了没有任何实际运作经验的他在出发时阻力重重。

　　压力首先来自供货商。以往自发组织的团购活动，都是先有网友大量的需求，然后统一到厂家购买。可网站正式成立后的运作模式是：网站先和厂家签下团购的价格等条件，会员有需求后再付钱提货。很多厂家对这样一个新成立的网站并不存有信心，不愿意签约。很长一段时间里，“篱笆”只好先通过论坛，召集购买者，去厂家那里提货。经过一段时间的了解和接触中，厂家才认可了网站的这种方式，签约的合作商也越来越多。

　　会员的信任也是“篱笆”费尽心思的一大问题。由于初期团购量并不大，不能达到代货商那里的返利标准；与此同时，为吸引和留住会员，价格又不能偏高。网站只能在服务上多下功夫。他们为会员提供了从选材到售后的全程服务：专业人士选材；送货上门，货到付款；免费组织会员去建材厂家参观等。他们还专门成立了售后服务部，有时会员购买的产品出了质量问题，他们自己先掏钱买了好的产品，再跟厂家谈。所以，在头几个月里，他们有60～70%的项目是赔钱的，在这种情况下，他们甚至采取用股权代替工资的方法削减公司的各种开销。通过口碑效应，新会员也不断加入进来。如今会员总数已临近70万，每天的新注册会员达到5000多人。而本名张国华的“篱笆”，也成为了无忧团购网的总经理，实现了从一个消费者到商人的蜕变。

　　让价值最大化

　　在张国华的眼中，无忧团购网是为“白领阶层”省钱的。所以他的目标定在为这些年轻的白领提供系统解决方案，这也让团购网的面越来越广。

　　从2004年开始，无忧团购网在论坛上先后开出相关的讨论区。“买房、装修、家具……”试图将这些相关性极强的消费连成一串完整的商业链，来反复挖掘会员的最大价值。现在，和700家特约商户合作的无忧网购网已经成为上海地区一个知名的电子商务网站，对建材、婚庆行业的影响力非常大。建材频道的交易量相当于2个建材超市单体门店的销售额。

　　目前，公司的主要来源为广告以及在网站刊登打折信息的公司提供的佣金。为了增强公司的核心竞争力——成员的归属感，无忧团购网还致力于提供购物安全保障，最新的消费知识、消费体验，以及更简便的购物流程。

　　2005年9月份，无忧团购网得到了第一笔数百万的现金融资。

　　谁也无法准确地预测到这个网站下一步的方向，但是对于众多正在成长的草根网站而言，是一个值得庆祝的信号。

　　韩华的打折情结

　　来自西安的韩华很忙。她经常在凌晨两点左右入睡；几乎不用MSN和QQ等聊天工具，因为觉得占用时间；白天的时间有百分之九十以上用在55BBS上。

　　这是一家刚成立三年多的消费类资讯网站。95%的会员来自北京，作为地域性的封闭性论坛，它吸引了超过20万的注册会员数和流量。这个网站上，有百分之六十以上的内容来自于会员的原创体验，而用户能够在这里发现许多和自己兴趣相投的人，比如

美食家，逛街狂，同时分享对方的经验，甚至互相交换某些东西。

　　这样一家网站，不过是来自女性原始的打折情结。

　　女人天生就是购物狂，喜欢享受侃价的乐趣，并对打折商品津津乐道。韩华也不例外。但是她发现，在中国，尽管商家的信息铺天盖地，对广告轰炸渐渐麻木的消费者却更倾向于相信他人的购物体验。而对于大部分女性来说，购物的过程一般分为三个步骤：发现商场资讯、听取他人实际体验、综合比较选择含金量最高的一家。如果能够为消费者建立一家网站，让她们可以在此分享自已的经验，并团结在一起，让消费群体获得实惠和利益，这个领域将大有可为。

　　她一开始就看准了方向。2003年初，这位酷爱美食的女子辞掉了年薪十万的工作，开始走上了自已的创业之路。2004年5月，“55BBS”正式上线。中文名为“我爱打折”，韩华说，打折只是一种精神，倡导人人共享的理念才是网站的主要目的。一切生活资讯类的内容都是55BBS所需要的。

　　没有在外名声，没有雄厚资金，曾经当过项目经理的韩华发挥着自已在市场推广和管理方面的能力。最初，为了获得第一手的具体折扣信息，挨家挨户跑商场，自已动笔写体验成为她每天必做的工作。而原本素不相识的那些会员，通过偶然的机会知道这个网站，在分享与灌水间建立了深厚的感情，开始发动身边的亲朋好友来加入。就是这样一种简单纯粹的方式，让“我爱打折”在没有任何广告的情况下，走到了今天这样的地位：21万多名注册会员，每日登陆IP5万左右，pv访问量200万以上。每天平均有8000多名会员在线。年龄在18-35岁的女性为主，收入大都在1500-8000元/月。“我爱打折网”成为北京地区深具影响力的消费资讯类网站，此外，上海和广州也在发展中。

　　这个结果在韩华的意料之中，但过程却充满了艰辛。一度，韩华也陷入了困境。临近2005年春节时，有个股东突然撤股。令她感动的是，很多会员纷纷表示自愿捐助。最后，她坚持不要这些钱，在朋友的帮助下扛过去了。“我最骄傲的事情是，55BBS在最困难的时候，也没有违背消费者价值最大化的精神去接受相关的利益条款。”这个坚韧的女人笑着对记者说。

　　韩华还有一个引以为傲的事情，那就是“我爱打折网”的氛围。在一般人的眼里，BBS由于开放和自由的交流特征，往往充斥着乱七八糟的信息。而“我爱打折”上面，分享、和谐是论坛的明显特征。除了线上的交流外，会员之间的聚会也颇为频繁，相约去逛街和交换某个商场的优惠卷是每天都在发生的事情。对于许多后来者，长时间建立起来的氛围并不是其他网站能够模仿得出来，对此，她很自信。

　　对于这样的一家网站，有不少广告商曾经提出过合作要求。而韩华则认为，55BBS所体现的这种开放、合作、共享的网络文化，是目前最重要的元素，她怕广告费会让网站与这种方向背道而驰。后来她明白，独立自由的网站并不拒绝商业化。只要不违背打折网的基本观念，广告的费用可以让网站更好的为会员服务。现在媒体广告宣传费用趋高，商家难以支付，由于难以找到目标人群，全面撒网已经不适合现在的商业模式。 2005年10月，55BBS开始接收广告，现在，它的广告收入已经足够维持网站的经费。韩华说“我爱打折”作为中间方，让消费群和商家群近距离地接触”。

　　下一步，这个不服输的女人要做两件事：一是把现有的联盟商家扩大化。借助“我爱打折”在消费领域的优势平台，让会员可以享受优惠的商家更多。她希望有一天，在北京稍大的店铺，都可以凭借我爱打折的会员卡享受折扣。二是建立北京的商家资料库。因为论坛就算做得再好，还是会有一些无法逾越的障碍，比如现在会员体验很多，而商家信息则相对较少。她要做的就是把与消费有关的商家场所的基本信息、地址电话、人均消费、特色以及来自消费者的真实反馈，从最初的折扣信息到用户的评点再到最后的综合评估，进行整合，方便用户免费查询和检索。而这也将为网站的发展注入新的生机。

　　55BBS还年轻，关于未来，她的野心不小。韩华希望“我爱打折网”将来成为中国一流的城市消费类网站:“平面媒体看精品购物指南，网络媒体看‘我爱打折’，这是我理想中的境界”。

　　创立仅三年的无忧团购网给出了一个成功的模式，55BBS也显示出新商业的潜力。这就是二十一世纪草根们的创业

神话：找到一个好的方向，用五年或者更少的时间，走到一个令传统企业出乎意料的制高点上。