市场细分来袭：培训业纷纷寻找蓝海

　　“洗牌已经开始，一大部分中小培训机构即将出局，到2007年将可能转入兼并年。”虽然企业培训曾一度是培训市场的“金矿”，但由于培训机构层出不穷及海外机构的大举入市，企业培训市场的竞争日趋激烈，急需寻找新的盈利模式。

　　在国内培训产业发展仍不明朗的情况下，培训市场细分已经在慢慢被探索，实力雄厚的外资机构着眼于开拓新的盈利点，本土机构在同质化、没有核心竞争力的困扰下，也开始寻找属于自己的市场。

　　无论如何，对培训产业形成来说，细分无疑是一个良好的开端。

　　培训产业链加速整合

　　2006年7月，没有向外界发布任何消息，一家500强人力资源服务公司的旗下品牌悄然进入中国，他们只是简单地召开了客户说明会，告知大家：我们来了，从此可以为你们提供一个新的业务模式。被合并的培训公司的换了名称和标识，整合后一条新的链条出现了。

　　而以前一直安居北京、上海、广州三地的这家公司，开始不动声色地四处扩张，在全国终端布点，短短时间内已经迅速进入苏州、厦门、成都等地，为将来的扩张铺好道路。

　　这家叫做RIGHT的美国公司是世界上最大人力资源服务公司MANPOWER旗下品牌，过去的十几年间，凭借单一的业务，成为全球最大的个人职业转型与组织咨询公司，并做到了5亿美元的年收入。

　　在这里，被整合的双赢管理咨询公司的培训业务，被当作人力资源服务链条上一个重要的环节，嵌入到一个新的市场。

　　进入中国的RIGHT首先为企业裁员提供服务，比如福特、惠普等大公司将被裁员工的安置、培训和推荐外包给专业公司来做，RIGHT正是这样的公司。

　　为了这个产品线，RIGHT在全球购买了20多家培训公司。虽然中国的企业目前还没有承担起裁员的社会责任，但RIGHT相信未来的三五年会有这样的要求出现。这项在中国的业务几年内都不会赚钱，不过它将成为公司新的增长点。

　　占据高端的外资机构不但能在细分市场上占尽优势，他们还有能力着眼于未来。“现在外企有这样的需求，中国的企业将来也会有。”RIGHT公司首席顾问何峥嵘说。

　　而他们母公司MANPOWER的基本业务——基于短工市场的人才厘选及培训、供应工作，使其成为靠自身积累进入财富500强的第一家人力资源服务公司。

　　在市场细分时代，培训机构可以无孔不入地寻找到自己的市场定位。

　　寻找属于自己的环节

　　市场不细分、同质化等造成的后果有目共睹。以现在还在热炒的高管培训为例：高管培训市场从热身到火爆，前后经历了6年，由于高管培训业的规模普遍较小，培训课程趋同化明显，缺乏建立在市场细分基础上的特色培训，进入壁垒相对较低，致使越来越多的机构大量涌进，行业内竞争激烈，利润率逐渐下降。而少数机构早一步从单纯的管理层面知识培训，转向到跨行业的金融、IT、法律等知识积累，得以引领高管培训的需求热点。

　　中国管理资讯网总经理寇家伦将中国管理培训公司分成四大类型：研发型，显著特点是做课程研发，追求长线利益；市场型，本身没有市场开发能力，但是拥有非常充沛的市场资源；导入型，海归派利用海外的优势，将国际上非常优秀的原版课程引入国内；跟随型，非常注重短期的利益，永远追求市场的热点。

　　从市场构成来看，中国培训市场中70%的培训公司属于跟随型，20%属于市场型，6%属于产品型，另外4%属于导入型。

　　但跟随者并不是没有活路。

　　目前，区域市场已成为各机构竞争的重要战场，而在这些区域市场活跃的，正是本土的中小机构。他们借助其他机构的培训资源，克隆教育培训产品，与当地政府关系融洽、有一定的客户资源和较强的市场运作能力。对于在竞争中处于劣势的中小培训企业来说，与其在一级市场与强势培训机构短兵相接，还不如在区域市场利用优势发展壮大自己的力量，通过掌握终端信息和资源来打造渠道竞争力，成为专业的培训销售机构。只要有适合自身的盈利模式，就会在市场上占有一席之地。

　　高端培训和大众培训机构就好比奢侈品和普通消费品，奢侈品具有品牌优势、附加值高，大众商品却可以低价行销，薄利多销，靠量取胜，学习卡项目就是一个典型。学习卡能风靡全国，证明在擅长的营销领域内，同样可以取得阶段性成功。

　　在细分市场逐渐形成的情况下，各类型培训机构只有优势互补、实现社会化分工,才能各显其能,将市场做大做好。中小培训机构存在产品研发弱、增值服务弱和资金实力弱等问题，在发展方向、长期与短期利益的结合以及人才培养等方面缺乏把控能力。由于资金实力弱导致名师难求、培训设备和广告投入的资金不足，使机构发展受到很大束缚。而通过与主流机构的稳定合作，可以借助主流品牌、产品研发的优势共拓区域市场，以较低的成本获得短期利益，最终实现双赢。中小培训机构自身拥有的渠道优势可以为实力较强的机构实现增值服务。

　　除了地域和规模的细分定位，产业链环节的选择也是关健，在一些机构，除了培训课程，书籍、CD、软件等衍生产品，也成了重要盈利点。

　　培训市场越来越细分化

　　市场细分的最好模式，莫过于发现别人还没有进入的市场。

　　一是在现有市场发现需求。比如，国内最大培训机构之一的影响力教育集团董事长易发久常常说 “从饭桌走向课桌”，他想在既有的培训盈利模式下，寻找新的市场空间，那就是把培训当作礼品，在企业间互相赠送，增大市场规模。

　　再就是对未来预期做出投资，比如RIGHT，能够着眼未来、看得更远，当别人意识到这个市场需求时，它已经占尽先机。

　　细分的另一个概念，是在整个市场空间中，寻找自己最有优势的项目，深耕细作。

　　微利时代市场竞争的战术也许就是集中优势力量，在对市场进行细分的同时提升服务品质。在利润提升空间不大的情况下，优势资源的合理利用最为重要。对于整个培训市场来说，提升师资和核心竞争能力是今后发展的关键。

　　现在,人们对于培训的目的很明晰。培训者很清楚自己需要什么，不会像过去那样被培训机构牵着鼻子走。与此同时，培训提供者的分工会更细，有的专做战略，有的则专做程序，还有的专做技能,高、中、低层次将清晰形成。

　　除了培训内容的细分以外，培训对象也将进一步细分。据了解，目前培训市场上有不少企业把目光瞄准了个人，也有实力较强的机构将整个公司各方面的培训统统包下来，兼顾企业从销售到管理的各个层面，推出培训套餐。

　　“拼价格、拼速度、拼人才都是恶性竞争，都不能长久。实现产品差异化、营销差异化、市场定位差异化，才是真正的出路。”无论是外资的强势机构RIGHT，还是本土的规模化培训公司影响力，都在实践这个观点。