招商会能开在进藏列车上吗

　　今年会议市场最抢手的是复合型服务公司，凭借其高端策划决胜市场

　　来源：中国经营报 本报记者：姜蓉

　　编者按：

　　每逢年底，各大酒店都会门庭若市，被各种会议塞得满满当当。然而在这种热闹当中，会议服务市场正在走向两极分化，一部分企业仍旧坚持做单纯的服务性企业，只提供简单的礼仪、车辆安排、酒店预订等低端服务，但坚持做精做专，不过，利润越来越低是不争的事实；另一部分会议服务公司正变身为复合型公司，高端创意策划、低端会务服务一肩挑，高端策划来吸引客户，创造口碑，赢取利润，低端服务全部外包。

　　目前会议服务市场的竞争热点正日益集中在高端服务领域，但企业靠什么决胜高端市场呢？本期专题，将从创意、技术和满足特殊需求三个角度来解读这一命题。

　　年底倒计时，北京五洲大酒店、

　　年终会议的功能是总结过去、展望未来，与下一年度的企业目标和市场开拓紧密相关，格外受企业重视。如此一来，会议服务如果仅停留于会务接待层面已经远远不能满足需求，竞争的焦点已经集中在对客户的智慧支持以及活动的策划能力上。

　　形式创新需要外脑支持

　　“一场会议涉及的层面和细节很多。通常会议的内容是确定的，会议公司的任务就是用形式来表现内容，同时为会议的目的服务。”国内某知名IT企业负责活动策划的齐小姐表示，企业现在需要的已不在是简单的租酒店、找司仪等服务，而是更高层次的会务服务。

　　她举了个例子：年底，她所在的公司要开一个全国性的经销商会议(会议也邀请了地方主要销售区域的媒体)，目的之一是让经销商对公司的业绩更有信心，在节日旺季大量进货，另一个目的就是让媒体看到一些新的新闻点能够形成持续的关注度。

　　齐小姐表示，一般的公司，其年终会议的内容和目的都非常清楚，但要把这个内容用特定形式表现出来，却需要会议公司进行智慧支持。具体这次经销商会议，从酒店的选择、会议形式的确定，到会议与发车仪式的结合都需要进行创意性策划，会议公司要起到“外脑”的作用。最后，该会议选在北京郊区一家欧式风格的酒店，以洋酒会的形式举办，点燃焰火的发车仪式成为整个会议的高潮。

　　这样的会议看起来简单，实际上每个细节都需要事先进行策划。齐小姐最深的感触是，对于会议公司来说，设备和技术并非最重要的因素。有些会议公司可能只有几个人，什么设备也没有。但重要的是这些人都是专业人士，能把控整个流程，与每个外包环节进行有效对接，并在会议的细节上明确体现出其创意性。比如是洋酒会而不是自助餐会，比如发车仪式是点焰火而不是领导揭幕等等。细节要体现创意。

　　招商会宜选择封闭形式

　　除了研讨会、总结会、答谢会等会议，年底也是一些新项目密集举行招商会的时段。而像招商会这种会议，主办方最重视的是签约率。有多少个经销商或者加盟商签约，就意味着其来年市场的旺衰。山西代理商联合会会长樊晓军参加过各种各样的招商会或经销商大会。他认为，目前这类功能性会议最需要进行形式创新。

　　首先，目前各类会议经常以旅游的形式，在各种旅游景点举行。很多旅游城市，经销商们都去过多次。在这些会议上。如果演讲者的演讲不精彩，经销商经常会中途开溜。记者也曾经历过一个百人会议最后只剩下十几个人的尴尬局面。

　　有些招商会项目很复杂，主办方还没来得及把项目本身和企业理念讲透，经销商就“跑”了。基于这种情况，樊晓军认为功能性会议可以采取封闭式开会的形式。比如，包一条旅游船，从武汉沿长江到重庆，沿途既可观光，又能开会，经销商也无法提前退场。在这样封闭式灌输中，经销商更容易对项目有深刻的了解。

　　除了游船，火车也是一个比较好的“会场”。樊晓军就想策划一次招商企业的西藏之旅，形式就是在火车上开招商会，顺便到西藏旅游。但他也表示，火车上是一好创意，但实施起来却有一定的难度，比如火车不具备会议室，不太适合大规模开会。但是可以在卧铺车箱里派多名业务员与经销商面对面交流。让经销商了解企业的项目优势。等到了目的地可以再租用一个酒店会场由企业老总进行最后宣讲，主要讲公司对经销商的支持，同时现场签约。

　　记者的经历也印证了樊晓军的想法。记者曾参加某品牌举行的三峡文化之旅。该公司巧妙地把旅游与企业文化传播结合在一起。经过船上的两天会议和活动，虽然被动，但到达目的地时，记者对于该品牌的产品风格、企业文化、品牌内涵，已经有了深刻了解。

　　高端市场看中策划能力

　　无论是大企业的年终总结会，还是项目招商会，齐小姐和樊晓军所表达的观点都反映出一个问题：会议服务不缺内容，不缺基础性服务，而是缺乏创意！对于会议服务企业来说，策划能力至关重要。

　　北京会议服务网策划总监马靖凯非常赞同这种观点。从事会议服务近十年的他表示，目前，会议服务市场正在分化，一部分企业是单纯的服务性企业，提供比较简单的会务服务，比如礼仪、车辆安排、酒店预订等。这是会议服务的低端市场，目前利润越来越低。

　　现在要想真正从会议服务中赚钱，不仅仅要操办会议的吃、住、行，更要站在会议主办者的角度出谋划策。马靖凯认为，目前单独提供吃住行服务的公司与旅游公司类似，而只提供策划服务的公司又与文化公司或广告公司类似。如果会议公司想在市场中分一杯羹，就要变身为一家复合型公司，高低端整体打包，由高端策划来吸引客户，创造口碑，低端服务创造利润。

　　另外，企业年终会议可能涉及演出、同声传译、速录等服务。会议公司不可能具备所有服务项目，因此，需要在平时积累这类企业关系资源。在关键时刻，将这些服务需求外包给其他更专业的企业。如果平时积累不够，在年底会议密集时期就会出现临时找不到合适服务的尴尬情况。

　　提示：

　　目前，会议服务市场正在分化，一部分企业是单纯的服务性企业，只提供比较简单的礼仪、车辆安排、酒店预订等低端服务，利润越来越低；另一部分会议公司正日益变身为复合型公司，高低端整体打包，高端策划来吸引客户，创造口碑，低端服务创造利润。