大圣科技：寻找隐形客户

　　茫茫人海，要找到你的客户，就像大海捞针一样困难，因为他们是隐形的，你不知道哪个是你所寻找的。可是如果你掌握了寻找的技巧，那么隐形客户一定会显形，进而成为你的忠实客户。内蒙古大圣生物技术有限公司(以下简称大圣科技)在短短几年之内将产品销售到五湖四海，把古老的鹿产品发展成为与众不同、具有高附加值的产品，靠的不是铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算，而是独特的隐形客户开发策略。

　　特殊培训

　　对于大圣科技而言，每一个经销商都是构建大圣品牌的一分子，经销商是连接顾客与大圣科技的一座桥梁。大圣科技总裁郑彬认为：大圣科技产品的品牌核心建立在两个十分重要的基础上——产品和经销商。要将产品的专门技术及对品牌的追求融到每个经销商的心里。

　　在挑选经销商时，大圣科技重视的是人的本质，“你可以没有资源，也可以没钱，这些都不是重要的，我们可以帮你建立，但最重要的是你不能没有进取心，还要有了解大圣、尊重大圣品牌的责任心。”

　　郑彬说，“要想让自己的产品被消费者信赖，经销商就必须对这些产品的功能了如指掌。”因此，在大圣科技内部有一个不成文的规定，想代理大圣科技产品的代理商，必须接受大圣科技为时一月的培训。这个培养的主要内容就是了解鹿与熟悉鹿。在这一个月中，经销商要天天与鹿接触，直到熟悉鹿的所有生活习性，才算培训过关。郑彬认为作为鹿产品的经销商，对鹿的了解多一分，对鹿产品的功能也就能熟悉一分。在经过一个月的培训以后，大圣科技会对经销商进行一个关于鹿知识的小型考试，只有及格的经销商才能获得代理大圣科技产品的资格。而那些不及格的经销商，即便你拥有再多的钱或者人脉都会被大圣科技拒之门外。

　　“对鹿的了解真的很重要。通过在大圣科技一个月的培训，我对大圣科技的鹿产品有了更深刻的了解，所以现在无论消费者问出什么样的问题我都可以轻松回答，这就更增添了消费者对我出售的鹿产品的信任度。”大圣科技北京代理商对《当代经理人》记者表示。

　　圈定热门客户

　　保健品市场的营销策略通常做法是，先在各类媒体或主要媒体上投放密集广告。让产品在受众心中产生知名度后，再采用公关的方式，通过“软”力量来建立美誉度，以期达到销售产品、建立企业品牌的最终目的。

　　大圣科技是一个十足的“怪异者”，因为在广告普天盖地的保健品市场它从来不花钱打广告。“花了那么多钱投放在广告上，虽然受众面很大，但是到底哪些客户是你的热门客户，你根本无法知道。”郑彬对《当代经理人》记者说。

　　郑彬认为所谓的热门客户包括两类：一类是在你没有任何推销与劝说的情况下，他主动跑来买你产品的人。这类客户往往是企业最珍贵的客户。不管他们是从什么途径了解到的产品信息，也不管他们买产品的目的是什么，但有一点是肯定的，就是他需要你的产品，信任你的产品；另一类就是回头客，回头客代表着对于这个品牌产品的忠诚。

　　对于热门客户，大圣科技专门建立了一个资料库，资料包括热门客户的家庭住址、年龄生日、爱好等基本情况。

　　在热门客户生日的当天，大圣科技会送上精致的礼品以及生日的祝福。对于特殊节日，比如今年“母亲”节，大圣科技订购了8000朵新鲜的康乃馨，租了几辆车于母亲节早上9：00前，送到了包头市300多位热门客户的手上，给他们带来无限惊喜。

　　在热门客户中，大圣科技还会再选择出100位重点客户，每天早上给他们发一条问候短信息，告诉他们当天的气温以及健康饮食等小知识，当然有时也偶尔会有大圣科技推出的新产品。这些风雨无阻的短信打动了很多客户，也为大圣科技留住了一大批重点客户。

　　寻找隐形客户

　　一般人印象中的鹿要么生活在动物园里，要么生活在广阔的森林里，你可曾想到在包头市中心的成吉思汗生态园中也生活着这样一群鹿：他们不是被圈在笼中，而是自由地生活在草原上，他们在那安静地吃着草，吸引着成千上万人的关注，形成成吉思汗园一条独特的风景线。这些鹿都来自大圣科技。

　　郑杉认为，作为一家生产鹿产品的公司，用鹿对自己的产品进行宣传是最简单、有效的方式，这种方式比借助世界杯、明星代言等更有效。

　　“一个企业要想有很好的发展，一方面是要留住已有的顾客，另外一方面还要不停地寻找隐形客户。只有这样，这个企业才能得到良性发展。”郑彬说。

　　对于隐形客户的圈定，大圣科技遵循“主动出击，愿者上钩”的原则。

　　大圣科技要挖掘的第一类隐形客户来自于那些对草原上的鹿感兴趣并停驻观看的人。因为既然这个人能停下来仔细地观看鹿，说明这个人对鹿是感兴趣的。对于这样的观光者，大圣科技的销售人员会通过让他们观摩、聆听、尝试、试用等方法使其亲身体验大圣科技提供的产品，让他们实际感知产品的品质和性能。

　　第二类隐形客户来自于大圣科技举办的“健康巡展”活动。“健康度”每场都邀请了当地比较知名的医生作讲师，选择在当地的医院与大型药店的会议室，或者在当地的居委会，为当地的居民作巡回讲座。通过健康巡展：一方面可以直接面对顾客进行健康与消费教育，培养忠实的顾客群，树立产品的信誉；另外一方面可以全面收集顾客资料，为下一步的大型活动与用户回访做准备。

　　第三类隐形客户来源于众多的报纸。大圣科技的销售人员几乎都有一个用来收藏剪报的收藏夹。他们每天把阅读报纸时发现的潜在客户勾划出来并作相应记录，接着寄出简要的短函：“我在报纸上看到您，我在本地做生意，如果有机会希望能和您认识。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”等类似内容并附上名片。通过这样的方式不仅可以在短时间内寻找到一批隐形客户，最重要的是还给这些隐形客户留下了非常好的第一印象，这为以后的产品销售奠定了一个非常好的基础。“我们经常遇到这样的客户，当收到我们给他寄的新闻信函以后，还没等我们登门拜访，他已经去买我们的产品了。”大圣科技一位销售人员激动地对《当代经理人》说。