中集集团从箱厂到车厂

　　在获得了干货集装箱、罐箱、冷藏箱和机场登机桥等业务的全球第一之后，中集集团正在谋求半挂车业务的世界第一。

　　岳占仁/文

　　在前不久于美国路易斯维尔结束的“美国中部卡车展”上，美国Vanguard半挂车公司 受到了参会的专业人士和媒体的广泛关注。

　　人们关注Vanguard的原因不仅仅是它在卡车展上隆重推出了其新任总裁Jordan Owens——一个在美国工业制造、销售领域有着25年管理经验的资深人士，更因为Vanguard公司背靠着实力雄厚的中国东家——中集集团。

　　在集装箱业务上的独占鳌头，使中集集团在国内外的

资本市场上声名鹊起，但是外界对于中集的车辆业务却知之不多。实际上，在获得了干货集装箱、罐箱、冷藏箱以及机场登机桥等业务的全球第一之后，中集集团正在谋求半挂车业务的世界第一。

　　集装箱之外

　　两年前的6月，张家港圣达因低温装备有限公司的总经理施才兴有些惴惴不安，因为他管理的低温液体运输车公司即将被一家深圳的集装箱制造企业——中集集团收购，“当时车辆行业的人对中集都不了解，而我本人在圣达因也有12.5%的股份，因此我要为公司和自己负责呀！”于是，施才兴居然决定假扮成中集的客户，潜入中集在南通的工厂进行“暗访”。最后，实地调查终于让施才兴消除了顾虑。

　　被中集收购后，中集迅速投资1.5亿元为圣达因建了一条具备年产1000台低温槽车生产能力的新生产线，每年增加产值6亿元。中集今年还将投入8000万元，进一步扩大产能，把圣达因建成国内最大的低温贮运设备生产基地。

　　被收购对象“暗访”的故事仅仅是中集在半挂车产业扩张布局中的一个插曲，很多中集的人回忆说，“刚开始的时候，甚至不清楚一台半挂车到底有多少个轮子”，对于2002年刚刚开始拓展半挂车业务的中集而言，半挂车业务是一个原本陌生的领域。以前中集面对的是韩国现代、韩国进道等集装箱对手，现在则是和一批全球性的半挂车企业较量，无论是产品和技术，还是市场规则和竞争对手，对中集来说都是陌生的。

　　但是在决定拓展新业务3年之后，现在的中集已不再是一家纯粹的集装箱生产厂了。

　　据中集2006年第一季度季报显示，今年1季度，中集累计销售各类车辆18496台，其道路运输车辆制造业务实现销售额13.7亿元人民币，比上年同期增长46.08%；占全部销售收入近20%，尽管所占比率不是非常高，但是给中集带来的业务和产品结构的改变却意义重大。

　　3年时间，中集前后并购、组建了通华、中集山东、华骏、圣达因、深圳中集专用车公司等企业，这些公司以及新建的制造基地已经形成了巨大的产能，目前已经确立了中集在国内半挂车市场第一的地位。

　　另外，全球半挂车市场150亿美元的规模中，北美(41%)和欧洲(33%)两个市场加起来占据了3/4的份额，因此这两个要塞对于中集而言自然是志在必得。

　　通过对美国Vanguard公司的整合，中集车辆业务也迅速布局北美，尽管根据产业数据，现在中集的Vanguard公司所占份额只排在市场的第11位，但是中集车辆业务在美国本土制造如果加上中国的出口，已经形成内外夹击之势，从数量上名列前茅将是年内能够完成的目标。

　　另外，在今年2月7日，中集通过间接收购获得了荷兰博格工业公司75%的权益，有近70年历史的博格工业公司是欧洲最主流陆路运输等装备的供应商之一，其下属的27家企业和分支机构遍布欧洲六国(荷兰、比利时、丹麦、芬兰、德国和波兰)和南非。该项交易已经获得国家发改委的许可，目前正在接受欧盟的反垄断调查，如果并购获得欧盟批准，则中集车辆业务的全球性布局将基本实现。

　　据中集集团副总裁李胤辉介绍，2005年销售各类半挂车5.3万台，预计今年的销量将达到7.5万台~8.3万台，而根据美国Trailer/Body Builders杂志的统计，世界最大的半挂车制造企业Great Dane 2005年的产销量只有5.5万台。

　　但中集集团总裁麦伯良比较看淡“量”上的成果。麦伯良说：“要做到真正意义上的世界第一，车辆业务就一定要得到全球主流市场和主流客户的认可，其具体表现为在全球主流的车型里中集有没有占到足够的比例，中集的设计、技术、工艺能否引领全球产业的标准和变革潮流等。”

　　这是一句似曾相识的话。1996年，中集的集装箱业务做到世界第一的时候，麦伯良就深刻地明白了简单的数量第一是非常脆弱的，产业和技术的变革随时都可以把这样的世界第一“拉下马”，麦伯良认为，只有在技术上和产品标准上掌握绝对的话语权，并且把产业的门槛提高到让觊觎者望而却步，世界第一的“名号”才有真正的意义。

　　全球视野下的战略决策

　　对于已在集装箱行业保持10年全球第一的中集而言，对于新产业的抉择显然是非常谨慎但又是坚决的。

　　据长安大学汽车学院陈荫三教授介绍，全球半挂车产业的规模大约为150亿美元，而且有极大的发展前景。从美、欧、日等发达国家陆路货运发展历史和未来趋势看，半挂车，特别是厢式半挂车今后仍将是这些国家陆路货运的主要运输工具，替代半挂车的产品并没有出现；而随着发展中国家陆路货运体系的现代化，半挂车也会逐渐得到更广泛的普及。例如在我国，随着高速公路网建设的推进，预计未来我国半挂车的比例将从目前的30%提高到65%左右。

　　半挂车全球150亿美元的产业规模是目前中集30多亿美元营业额的4~5倍，目前15%~20%的产品毛利率也远胜于集装箱行业不到10%的毛利率。

　　中集在半挂车领域的空间很大，更为重要的是，半挂车和集装箱在制造技术和工艺上有很多相似的地方，在客户资源上也有部分重叠，可视作集装箱产业链的一个横向延伸，而这种业务的关联性让中集新业务的拓展因利乘便。

　　与中集集装箱的主要客户交往10余年后，中集车辆集团副总经理李贵平发现，这些船公司们在开展“多式联运”业务时，也对半挂车产品有非常大的需求，“中集凭借多年积累的客户关系基础，能够快速准确地理解他们的需求，拿出可行的方案，从而把他们转化为车辆业务的客户。”李贵平说。

　　因此，早在进入半挂车的第一年，中集就争取到丹麦MESC(马士基设备服务公司)1.3万台半挂车订单，占马士基这个全球最大船公司2004年至2006年总采购量的2/3。中集去年销售的5.3万台车中有2.2万台出口美国，主要就是面向船公司客户。

　　这种从集装箱业务延续下来的客户关系资源，对资历尚浅的中集车辆业务形成了有力的支撑。

　　而世界最大的半挂车市场美国，半挂车产业存在着严重的产能过剩、成本高企、利润率低下的问题，企业倒闭重组时有发生；在这个崇尚高科技的国家里，半挂车这种传统制造业似乎也难逃被忽略和边缘化的宿命，企业普遍缺乏对现代化生产设施和技术研发的投资，产业整合的机会点已经出现。

　　半挂车的这些特征，对于已经不甘心在集装箱行业一个领域称雄的中集而言显然是比较合适的。

　　本土市场的挑战

　　中国本土市场是中集车辆业务的起点，但市场上大量劣质低价的无牌产品甚至改装车辆也在对中集的产品形成冲击，中集对中国市场整合注定是一场持久战。

　　目前，中集除了已有的6个基地(扬州、驻马店、张家港、深圳、山东、青岛)外，甘肃白银和辽宁营口的工厂将在8月投产，另外，与陕重汽合作的西安工厂也被排上日程。此外，集装箱工厂中的中集宝伟、天津北洋也在做一些高端厢式半挂车产品。

　　中集车辆还面临着对诸多收购来的企业的品牌和市场进行整合的难题。目前各子公司都在沿袭各自原有品牌，譬如考格尔公司的油罐车是用“国道”牌，冷藏车是用“考格尔”牌，集装箱半挂车又是挂“中集”牌。李胤辉认为，中集进入半挂车产业时间不长，中集品牌的渗透力有时还不如华骏、考格尔、通华、圣达因等子公司的品牌。因此，除了新产品采用“中集”品牌之外，中集车辆集团目前还是允许各公司暂时沿用原有品牌，但是这样的过渡过程使得目前的中集车辆品牌显得有些杂乱。李胤辉也承认：“沿用各自品牌的做法的确是把双刃剑，将来会逐步规划，形成一个有序的品牌体系。”

　　在销售渠道方面，中集已经采取了一些实质性举措，比如通过组建4S店来整合各区域的销售工作，让已经建设的深圳、上海、北京的4S店分别统一珠三角、长三角、滨海新区的销售。中集希望利用统一的4S店销售平台来规范下属各个企业互相渗透和重叠的销售体系，降低整体的营销费用，并且密切与终端客户的关系。

　　沿袭轿车的销售方式，将原本杂乱的半挂车销售大张旗鼓地改造成4S店销售在业内算是一个创举。原先专用车辆的销售业务员都没有固定的办公场所，最多仅在市场附近建一个简陋的办事处，而中集4S店的业务员现在都是西装革履，4S店内也有产品展示、维修车间、检测站、加油站、配件站等配套设施。

　　目前，中集已经为4S店花费了不少的投入，以占地257亩的上海4S店为例，中集的总投资就达1.6亿元。

　　中集还希望凭借规范的和有一定品牌层次的4S店，来进一步实现与竞争对手的差异化竞争。

　　中国品牌美国造

　　“所有目标应集中于全球主流市场”，麦伯良坚定地认为，中集的核心业务都要背靠一个以中国优势为依托的全球营运体系，建立这个体系的目的是为了将全球产业资源进行优化配置，提供最有竞争优势的产品和服务。麦伯良理解的中国优势，包括市场规模、“中国制造”、人力资源等；而主流市场的优势，主要是指发达国家的先进经营理念、技术和管理知识。在麦伯良看来，这个“全球化的营运体系”才是“世界第一”的真正基石。

　　由于车辆业务定位于面对全球多个主流市场，因此中集已经不能仅仅依靠中国的制造基地，向远隔万里的国外客户提供产品，中集必须建立一个海外支撑体系。

　　满足有跨国经营经验的国际化人才需求，让中集车辆业务领导备感压力：“尽管中集与国际商业伙伴的10年合作已经积累了一些国际经验，但是离大规模开展跨国经营的要求还相去甚远。”

　　为此，中集集团总部专门组织成立了一个“国际化干部培训班”，向跨国经营团队输送人才。但是由于多个跨国项目同时启动，中集也只好寻求“在跨国实践中培养人才”。

　　美国Vanguard(收购时的名称是HPA Monon)项目的运作就是中集海外扩张的一次演练。

　　HPA Monon公司有50年历史，其资产曾经4次易手，1997年最后一次转手时的价格为1490万美元。在“9.11”带来的产业低潮中，该公司于2002年5月申请破产保护，但在与中集接触时，HPA Monon的老板依然开出了1700万美元的价格。庄顺山带领的中集北美项目组分析后认为，其价值只有700~800万美元，而且依照形势判断，行业萧条让其他美国半挂车公司自顾不暇，参与竞购的可能性不大。因此中集没有急于求成，而是做负债银行的工作，推动其进入清盘和拍卖程序。不出所料，最后的结果是中集是唯一参与竞拍的公司，最后的成交价格是367.3万美元。

　　Vanguard对中集的意义不仅在于北美市场本身，中集还可以通过这个平台把美国先进的道路交通运输方式、技术和理念引进到中国，同时，也可以利用中国基地的制造成本和人力优势为Vanguard提供有力的支援，从而形成一种有效的互动。

　　为了让Vanguard重新投入营运时站在高起点上，中集费了很大的功夫，特意通过“猎头”吸纳了大批北美半挂车业界的优秀人才，如任命模具、部件厂商美国Danly IEM公司的前总裁Jordan Owens出任总裁，Vanguard的采购总监来自北美最大的半挂车公司Great Dane，技术总监来自Stoughton(北美第四大)，销售总监来自美国现代(北美第五大)。

　　Vanguard虽然资产上有120万平方米土地、6个厂房和大量装备，但是总体上布局分散，生产效率低下。而更让人难以置信的是，生产线上许多工序的自动化程度非常低，例如一道“侧板铆接”的工段，需要工人踩着梯子攀登作业，而在此工作的美国女工本来就身高体肥，爬上爬下地折腾几个来回，就已经大汗淋漓疲惫不堪了。

　　中集的技术人员花了两天时间勘察了工厂情况，并在Vanguard工厂所在地Monon小镇的一个乡村酒店里驻扎下来，通过与美国的生产管理人员详尽沟通之后，中集终于比较顺利地拿出了对Vanguard工厂进行改造的方案。

　　来自上海中集冷藏箱公司的技术专家宋卫国为“铆接”工段设计了一套悬挂式的工具和一套自动化升降操作台，让员工摆脱了爬上爬下的辛苦，同时，人工也节省了一半。在原先的生产线上，笨重的木地板是用人力扛到厢体里面进行安装的，现在按一下电钮就可以了，而美国籍新员工、工程师Harvey也不甘示弱，为地板工装程序设计了自动排钻机，提升了木地板工段的生产效率。

　　工厂的焕然一新，率真的美国员工决定在每个工序完成时都用《亚洲雄风》这样的中国歌曲作为提示音乐，来表达对中国人的好感。

　　但是美国人也许没有看到，Vanguard成功改造的背后，是中集上下几乎调动了所有的内部优势资源，来竭尽全力支援这个项目。中集青岛冷箱厂派出技术人员到美国协助安装调试生产线；向Vanguard工厂输送有

竞争力的零部件的工作由上海中集宝伟公司来负责，他们对运输方案进行反复研究，大幅度降低了越洋运输的物流成本；Vanguard的复合板材原先全部是从东南亚进口的，现在，全部改由中集在广东新会的基地配套供应。

　　从2004年1月重新投产以来，Vanguard公司“中集牌美国造”的优势已经逐步显示出来。2004年，Vanguard销售厢式半挂车2910台，2005年增加到4903台，以中国基地作为强大后盾，Vanguard总裁Jordan Owens确信，公司将能够以每年翻番的增长速度来赶超对手。■