促销员：不能一个萝卜一个坑

　　朱建平

　　盘点一下半年来的经营情况，发现终端促销人员的数量增加了将近一半，为之付出的成本也大大提高，而销售额不仅没有增长，反而有下降的苗头，这可不是什么好兆头。深入研究后才明白：原来，今年的大卖场都在忙于“圈地运动”，本来只能容纳15个卖场门店的市场，半年时间硬是发展到了二十几家，而且发展趋势还很强劲。但是，市场容量并没有很 大发展，或者说发展的趋势完全跟不上卖场开店的速度，结果自然是市场消费严重分流，单个卖场门店的销售额大大下滑，而卖场门店的数量和促销人员却不能少，有的卖场甚至是没有量也要开店，管它能不能赚钱，先把门店开了再说。所以，促销人员的数量和成本递增也就在情理之中了。

　　那么，是不是任这种现象自然蔓延下去？肯定不能。就算供应商有这个能力，按规定在每个门店柜台配足够数量的促销人员，但是，如果这个门店没有客流，也是没有办法留住那些促销人员，因为没有客流，就没有办法实现销售，靠拿提成养活自己的促销员，实现不了销售是绝对“活”不了多久的。更何况大部分厂家和经销商没有这个能力，玩不起这个卖场促销人海战术游戏。所以说，不管卖场怎么圈地、开店，促销人员的配备是绝不能按照卖场的意图去做的，厂家和供应商必须对其进行改革。

　　“瘦狗”门店，没有必要浪费人力资源

　　卖场门店数量和竞争强度成正比，当卖场门店数量不多时，竞争强度相对来说要小，每个门店都能够争夺到一定的市场份额。但是，随着卖场的门店扩张，为了争夺到更多、更好的资源，竞争强度异常激烈，这时单个门店的份额就有很大的差别。位置好、操作手法高、资源多的卖场门店自然能够脱颖而出，成为市场竞争中的优秀卖场和门店，统称为“明星”门店；而位置一般、资源少的卖场，如果操作手法再跟不上的话，自然就要掉队，成为竞争中的劣势卖场和门店，统称为“瘦狗”门店。很显然，对于“明星”门店我们根本不需要考虑减少人员的配备问题，相反，为了在“明星”门店取得更好的销售业绩，我们都会配备足够的、战斗力强的促销人员；而要减少人员、资金投入的，是那些“瘦狗”门店。

　　为什么“瘦狗”门店的人员配备要少或者不投呢？因为这类门店的综合条件明显弱于“明星”门店，其整体市场份额非常少，要在这个有限的环境里取得不一般的业绩非常难，甚至即使是你取得了该门店50%以上的份额，也可能很难生存。例如，在A卖场的a门店，由于该门店的选址不是很理想，再加上A卖场对该门店的宣传和促销力度非常小，结果，某数码产品在该门店即使在旺季销售额也只有1万多元，在淡季一般只有几千元，而且该数码产品在该门店的份额一直在40%以上。如果按照卖场要求，不要说一个柜台派驻两个促销员，即使是一个促销员，供应商都很难承担得起。所以说，对于整体量不足又没有潜力的“瘦狗”门店，最好是不要派驻促销人员。因为这类门店既不能为供应商贡献利润，也不能为供应商带来销售业绩，即使是供应商愿意承担亏损，派驻进去的促销人员也留不住，因此，还不如不派好，既省事，又省钱，何乐而不为呢？

　　不过，如果操作不是很麻烦的话，可以把“瘦狗”门店建成供应商实习促销员的演武场。卖场新开门店的人员要补充，供应商内部的人员也有正常的流动，都需要人，如果能够把“瘦狗”门店变成实习促销员的演武场，为供应商储备新的促销员，那倒是“废物活用”了。

　　“鸡肋”门店,促销人员贵在精

　　所谓“鸡肋”门店，就是有量但量又不大的门店。在“鸡肋”门店的人员配置上供应商一直很矛盾：人数配置多一点，量是可以得到保证，但是，这个量却不是很大，不足以让两个以上的促销人员吃饱，这样，基本上不可能留住优秀的促销人员，只能找两个普通的促销人员耗着；如果在“鸡肋”门店只配置一个促销人员，有可能找到一个优秀的人才，但是，这样又容易丢掉一些销售机会。所以，“鸡肋”门店的人员配置问题一直令供应商左右为难。

　　实际上，有一点是可以肯定的，“鸡肋”门店的量不是很大，配置两个优秀促销员完全可以做出优秀业绩，但是这个优秀业绩是不足以让两个优秀人才留下的，所以，配置两个优秀促销员是行不通的。而配置两个普通的促销人员，虽然把握了所有的销售时段，但是，并不代表能把握所有的销售机会，因为两个普通促销员的竞争能力非常有限，容易出现相互耗着的现象。因此，要想在“鸡肋”门店既保证优秀的导购

竞争力，把握大部分的销售机会和时段，而且还能够留住优秀的促销人才，那么只能在“鸡肋”门店派驻一个优秀的促销员，让这个促销员从早晨9点到晚上9点全天上班，周末、节假日也上班，这样，就基本能够把握大部分的销售机会了。至于怎么激励这个优秀的促销员按供应商的要求工作，方法很简单，就是提高其工资待遇，这样对厂家来说也是很划算的。例如，两个普通促销员的基本工资每人450元/月，合计为900元/月，而这个优秀促销员完全可以给到600元/月，甚至800元/月，再加上提成由其一个人所得，很多优秀促销人员都愿意接受。

　　组建流动队伍，填补销售空缺

　　在对“瘦狗”门店和“鸡肋”门店的人员配置作了以上调整之后，我们可以发现，人力成本有所控制和降低，销量也并没有受到多大的影响，但是总有那么一点不大对劲儿的地方，那就是在这些“瘦狗”门店和“鸡肋”门店总是有些销量白白地流失了。实际上，这些量是不应该流失的。例如，在周末，“瘦狗”门店还是有量的，但是由于没有配置人员，只有任其自然销售了；再说“鸡肋”门店，那个优秀促销员需要休息，或者在周末、节假日忙不过来时，只有眼睁睁地看着那些销量从眼前溜走。所以，单是对门店人员的配置改革是不够的，我们还需要成立一支流动的促销队伍，这支队伍就是用来填补改革后“瘦狗”门店和“鸡肋”门店的销售空缺。

　　流动促销队伍有极强的流动性和灵活性，其工作方式有点类似打游击战，哪里有需要就到哪里去。所以，这支队伍贵在精而不在多，对其要求又和正规的蹲点促销人员不同，只要能够弥补门店人力不足造成的销售空缺，能够把握住“瘦狗”门店和“鸡肋”门店的黄金销售时段和机会就可以了。至于流动促销队伍的考核和激励，可根据各供应商和厂家的实际情况而定，有一点必须要做到：流动促销队伍必须要有销量考核。

　　好带差、强带弱，把全盘做“活”

　　除了“瘦狗”门店和“鸡肋”门店的人员配置需要改革之外，是不是“明星”门店的人员配置就安然无恙了呢？自然不是。“明星”门店的人员配置更应该是我们关注和改革的重点，因为“明星”门店一是有量，二是竞争异常激烈，所以，“明星”门店的人员配置更应该慎重。

　　首先，“明星”门店必须配备最优秀的促销人员，这点绝对不能马虎。因为，“明星”门店是商家必争之地，谁也不肯相让，在这种环境下一般的促销人员很难生存下来。

　　其次，“明星”门店必须配备足够的促销人员。“明星”门店的人员数量配置，没有必要完全按照门店的规定上限办，只要有潜力、有需要，3个、4个都要上，明的上不了，就上暗的。

　　最后，“明星”门店的人员搭配要科学。两个人也是一个团队，如果这两个人配合不好，经常闹意见和矛盾，就算他们的能力再强，也卖不出多少量来。所以，“明星”门店的人员配备，其相互之间的和谐是不能忽略的。

　　从实际运作来看，并不是所有的“明星”门店都做得很好，每个供应商总是有自己难啃的骨头；也不是所有的“明星”门店的促销人员都很优秀，或者说是适合这个门店的竞争环境，总有那么一两个人员适应不了。所以，要想拿下难啃的“明星”门店，要想让适应不了的促销员也变得强大起来，我们还需要发动其他“明星”门店的优秀促销员，把他们武装起来，让他们在空闲时间到这些难啃的门店去，帮助这里的促销人员。这不仅可以提高困难门店的销售竞争力，而且还能够创造一个和谐、上进的促销团队。至于怎么去引导优秀促销员义务帮忙，怎么给予这些优秀促销员激励和奖励，各供应商和厂家完全可以想出适合自己的好方法。