三公消费受限后，部分品牌从高端市场转向亲民消费，销售业绩反而上升。

　　文/应晶

　　又到一年海参消费最旺季，大连建平海产董事长贾丽平告诉本刊记者，每年这时的销售额会同比上涨百分之三百，“目前看来，今年也不错。” 据悉，近来业内经营惨淡已属普遍现象，很多养殖户都称过去的一年是“灰色之年”。普兰店海参养殖户王先生表示，供大于求的行业现状和三公受限是最主要的两个原因，很多地区海参秋季价格未升反降。 “说不定这是件好事，”贾丽平平和地说道，“过去几年海参价格长的太快，也并不合理，业内以次充好的现象屡屡发生。经过这次洗牌，或许会肃清行业中的不正之风，让海参价格回归理性。” 从“奢侈”到“大众化” 以贾丽平十多年业内经验来看，曾经的“爆炸式”增长模式早已成为过去时，若不谋求创新，海参商家很难在目前的经济环境下生存。 “海参行业最辉煌的时期是2005年至2010年，呈井喷式发展，这是由两方面原因决定的。第一，当时中国整体经济超快速增长，一部分人先富起来，且越来越关注养生的食材，海参的胆固醇几乎为零，含有人体所需的二十多种氨基酸，所以深受大家的亲睐；第二，礼品市场需求的大量涌现，这也符合中国人礼尚往来的习俗。” 贾丽平认为，这几年行业发展缓慢从全局来看是有利的。“市场是最残酷无情的，也是最公平的，行业脚步放慢反而可以促使商家从完善自身着手，着力于产品的研发和成本管控。”在她看来，海参行业相对于医药行业而言，整体产品的技术含量不高，“其实我们在产品品种、加工工艺、深加工程度等多方面还有很多的工作可以做。” 据了解，国内海参以大连和威海两个产地最受欢迎，而大连所处的海域海水凉，海参生长周期长，所以海参优质。对于目前行业的整体下滑，业内普遍认为是水产行业发展的必经阶段。但对于近十年来一直在养殖单一海参的大连养殖户而言，因为没有经历南方养殖户多品种养殖的起起伏伏，对于目前的低谷期缺少经验和心理准备，容易感觉焦虑或失望。 “三公消费受限确实对行业影响很大，平均下滑三至四成，但也有很多品牌的销售非但没有下滑，倒是上升了不少。”贾丽平介绍道，一些品牌将关注度从高端市场转向了中低端市场，海参价格接了地气，现在普通老百姓也能吃得起实惠价格的产品。 事实证明，这一举措颇为奏效。亲民价位迎合了大众需求，海参从小众消费变成了大众消费，销量自然提上去了。“其次是跨行业联动，比如说买海参送旅游；第三，关注消费者对产品的认知、体验、需求，比如去掉耗资的重礼盒费用，实惠给与顾客。”另一方面，消费者不能图便宜而购买三无产品。专家提醒，亲民是好事，但要注意滥竽充数现象，选择放心品牌产品才能真正对身体有益。 ? 修炼内功蓄势待发 不久前，上市公司獐子岛的乌龙事件引起了业内轩然大波，股民们对獐子岛的质疑态度同样波及到整个海产行业。 贾丽平表示，獐子岛渔业是针对养殖、加工、生产、销售一条龙的上市公司，养殖涉及到水质、环境、天气、养殖技术等多方面管控，从实验到大面积的养殖需要多年的尝试和摸索，这也是很多海参企业“售而优则养”的一个普遍现象。 “关于海参养殖的丑闻最近浮出水面，其实这样更利于全社会的关注。据我所知，大连相关部门已采取一系列措施，全链条的监管控制，不会因为个别企业、个别人的行为影响行业的生存。可能会有部分人尤其是关注獐子岛的股民对行业丧失了信心，但我想每年为中国经济作出巨大贡献的海参行业不会就此颓废，这是一次警醒。未来全球经济扁平化，需要各方面强强联合。最近我们建立了网络销售渠道，择优而采，今年注重大力发展线上零售模式。” 据悉，大连由于地理位置、气候条件等因素决定海参质量好但成本较高，且竞争激烈。对此，建平海产在市场细分方向上下足了功夫。“大连的海参品牌较为集中，在行业竞争、产品同质化方面，我认为应从客户的实际需求出发。例如对增进伤口愈合的患者，可以推出加强型海参；对免疫力低下的老人，推出滋补型海参;为了方便快捷、价格公道，推出家庭型海参等。” “价位趋于理性，消费者不再望而却步，需求自然会扩大。”对于养殖户失望的态度，贾丽平建议应乐观看待未来发展动向，“随着老百姓慢慢了解行业，送礼现象逐渐被稀释，将来海参会成为全民消费的养生品。虽然短期内整个行业处于调整和洗牌阶段，但对于中国海产企业来说，挫折将激发他们全面深入发展的决心。” ? 门店数量砍掉一半 在贾丽平看来，及时关闭拖后腿的门店非常有必要，甩掉包袱才能走得更远。 “建平海产确实从早年间二十多家店变成现在十几家店，关店原因有三。其一，房租人工成本上涨，压力太大；其二，一些门店因经营管理不当单店亏损严重；其三，行业爆炸期，公司步子迈得太大，管理层跟不上企业发展速度。”贾丽平坦言，关店是为了让企业能够活下来，而事实证明步子慢下来后，门店的服务质量大大提高了。 “现在，建平海产的海参虽然在整店的销售单品占比最大，但我们同时看重客户对其他海产品的关注度，所以重点客户我们都定期组织优质海参的品鉴会。在采购渠道上真的下了很多功夫，严把质量关，为顾客选购放心食品。另外，我们还会组织包括日本海参、俄罗斯海参与大连海参的对比品尝，培养大家对大连地产海参从品质到价格的认知，让我们的会员既是行家也是我们服务的督导员。”记者还发现，在建平海产单店赢利最好的长春路店内，春节期间带鱼、平鱼、黄花鱼、海虾等各种礼盒式产品既方便携带，价格又很公道，吸引了很多附近居民前来采购。 关于未来五年的市场布局，建平海产也做好了规划。“2015年至2020年期间，建平海产还会致力于修内功，完善企业产品线，海参销售占比目标百分之三十，大众海产品销售目标占百分之七十（干海产品及冰鲜），当然这个比例会逐年上升。其次，实体店的销售与线上店的销售相结合的程度更紧密，完成线上销售要超过实体店的转换。第三方面，应着十八届三中、四中全会的精神，致力打造中国海产品连锁超市第一品牌，把建平海产的门店带到东南亚、欧美等主要国家去，完成国际市场的布局。”