文/许东江（商业创新实验室特约研究员，弘章资本中国大消费创新投资合伙人）

　　价值创造大道至简。汇通达在产业链上正是围绕两条路径来搭建自己的体系的：一是将标准化的流程、环节做到极致，拼的是效率；二是对千千万万小群体需求的理解并服务能力。从农村产业链的前、中、后端来看，前端是生产商；中端是供应链、物流整合商，中端的核心价值在于供应链效率的提升；而后端涉及到服务，后端的终极目的是如何服务好不同需求—当然，也有相同的需求—的农村家庭。在这一点上，汇通达通过占据中游，提升中游的效率而服务下游，并通过对下游信息的整合反哺将自己在中游的话语权逐步加强。汇通达无疑为产业链创造了价值—通过供应链效率的提高为最终极的消费者从商品购买行为角度降低了价格；为服务于农村市场的各个小B则带来了额外订单，为其更好地服务农村市场提供了路径。 执行力比模式更重要。在这样一个信息爆炸的时代，模式本身从想法上是容易拷贝的。这是一个比拼执行力和操作落地能力的时代。所谓的新模式的溢价会很快被烫平。在现今这样一个从“知难行易”已逐渐过渡到“知易行难”特征的社会，关键是做到了什么，而不仅仅是如何说、说了什么。在这方面，汇通达的执行力初步来看无疑是让我们觉得可圈可点的。汇通达在营销体系上反哺供应链效率，小老板只需要送送货、专心做服务，而且赚的钱不少。而以前需要通过一级、二级、三级，甚至于更多级才能到农民。汇通达做到了销售系统六种模式中对销售终端掌控力与成本的平衡，让服务于农村市场的小B服务简单化、亲情化。这种组织自我进化，汇通达实际上是建立了一个各个乡、镇、村夫妻店的交流机制。 品类及服务。首先立足于大家电商品，大家电商品最大的诉求就是价格，通过价格来产生粘性。集中优势兵力做服务，而将物流等可以标准化的交给别人去做，借力打力，突出自己的核心优势，充分认识到为农村服务的核心是镇一级。通过品牌差价还是类似于Costo只挣服务费的模式取决于管理层的侧重点及对自身的定位。与公司高管交谈的过程中，我们欣喜地了解到管理层的一个想法，即不会对自有品牌定太高毛利，不为赚钱，而是为满足客户需求，增强粘性。 国际经验。在俄罗斯，有深耕农村的超市Magnit。类似的是，其也是在小镇稳扎稳打，做到百亿美金市值。在大连锁高度发达的美国，依然存在千千万万个为个性化服务的夫妻老婆店和小连锁，也造就了Sysco这样为中小连锁甚至是为单个夫妻老婆特色店服务的大供应链公司。不论爱国情感如何，日本是中国最可以学习的近邻，比如在日本的农村伊贺上野忍者之乡，我们看到的是各种各样有特色的小店与微笑服务的慈祥的老人，惊叹农村的终极生活会是千篇一律的吗？应该不会。 值得进一步探讨的角度。一是通过大家电切入，这一类相对来说还是比较标准化的产品，若进一步做下去，涉及到更多涉及服务或非标类产品。从标准产品迈向非标产品和服务，这是一个由易到难的过程，公司在操作、执行方面所积累的效应相对于竞争对手来说是否有更好的口碑和粘性？让我们拭目以待。二是目前可能是第一步，定位的核心还是围绕如何卖产品阶段，未来如何形成双向循环—既做好产品下乡，又做好农产品上城，这样全面满足农村的双向需求方面，包括金融服务方面，都是一个大课题。这一点，国际标杆孟加拉格莱珉银行的模式在中国也都在不断改良和本土化的过程中。三是汇通达目前对所有供应商现货两清，发展中对资金要求会比一般的要高。当然，这在长期来看对公司竞争力的塑造是好事。 分久必合，合久必分。农村也将进入个性化的下一个大趋势中。终极目标并非仅仅是购买方面的需求，如何服务于农村个性化的诸多小群体，对效率和客户体验的要求更高。未来拓展到其他品类会面临更直接的竞争，包括与农村现有其他渠道包括集市的竞争，以及其他电商的竞争。阿里、京东、苏宁、国美也都已开始花大力气做农村电商，会面临短兵相接；品类上，也会与类似赶街网之类的区域性或特色性对手的竞争（赶街网目前主要向农村销售的货品以服装、日用品为多），关键是看谁服务得好。当然，农村市场本身区域分割比较严重，市场规模又足够大，相信可以容纳不同模式。 农村的生活节奏比城市慢很多，为农村服务的人也需要有这样的心态。店内没有的商品汇通达有显示屏展示倒是很符合农村的消费特点—有时间逛。总之，更需要不断问的终极问题是，农村未来的生活倒底是怎样的？农民、小老板的诉求还有哪些？展望未来，可进一步围绕农村未来的生活场景和生活方式提前布局。