企业能做的就是对战略的适当调整，致胜的关键在于能不能对市场变化迅速做出反应。

　　C=CBNweekly

　　W=Eberhard Wedekind

　　行业整体下滑可能是最让企业头疼的问题之一，它会让企业陷入一种两难的境地。如果和以前一样向研发和市场投入成本，得到的却是更低的回报，而且无法精确预知这种低迷会持续多久；如果暂停为企业的未来投资，则更有可能在市场复苏时失去抢占失地的能力。沃尔沃建筑设备全球销售与市场营销执行副总裁Eberhard Wedekind更愿意把行业下滑看做消化过量供应和关注其他市场的机会，最近他和《第一财经周刊》分享了他关于企业如何适应低迷市场的观点。

　　C：怎么看待近年建筑设备市场经历的大幅下滑？

　　W：目前建筑设备市场处于一个调整期。因为在2010年和2011年时候经历了高速发展，达到了历史高峰。现在市场需要消化高峰发展时期积累下来的一些产品。这种情况下企业能做的就是对战略做适当调整。举个例子，采矿行业现在产品需求量不大，挖掘机的需求量随之下降，那就要转向其他有更多需求的细分行业市场，针对这些市场进行战略和产品的调整。采矿业下滑的同时，城市发展比如造路、一般建筑行业还在蓬勃发展，它们也要使用挖掘机，就需要企业研发和设计更小、更紧凑的挖掘机去适应它们的需求，从产品型号到功能等方面都应该配合市场变化做相应的调整。另外要强调的是，产品序列齐全也更有利于企业跟随市场变化。虽然现在还不能保证，但我觉得采矿业的需求还会恢复。到那个时候，还要根据市场状况的观察结果再做调整，从而保证市场份额能持续得到提高。

　　C：运用了高效燃油和碳减排技术的设备在价格上不具备优势，在行业整体下滑时它们如何打动新客户？

　　W：沃尔沃建筑设备在环保方面减少排放方面的原则是不能打折扣的，当然这需要额外的研发方面的投入。对客户来说可能一开始的投入大一些，但是使用环保技术的逻辑是：从设备的整体拥有成本（TCU）来看，选择高效燃油技术和碳减排产品是值得的。虽然初始投资会高一些，但是在后期使用方面，燃油的高效会给使用者真正带来回报。所以这也是在和客户进行沟通的时候的一个主要思想—总的拥有成本其实比较低，且对今后的运营、操作会更加有好处。

　　和客户进行说服沟通时可以从两个主要的方面打动它们：一方面是燃油的经济性，虽然一开始在设备上的经济投入会比较大，但是长期来看，碳减排产品的燃油消耗是小于同类竞争产品的，最终这个好处可以转化成收支方面的数字，可以直接告诉客户能节约多少燃油以及支出。另外从软性的方面，碳减排的努力其实是有助于体现企业对于环境的关怀的。所以直接和客户沟通环境保护的理念，它们也会愿意接受。

　　事实上中国现在有越来越多的客户也在接受这样的理念，它们的思维方式也在发生转变，希望用更加环保的方式来生产产品，在自己生产的场所减少二氧化碳的排放，为客户提供更加环保的产品，这也说明了不仅仅是在成熟市场和传统市场，在以中国为例的新晋市场，大家关于环境保护和生产效率的想法正在发生变化。

　　C：政府决策也是矿业和筑路业发展的影响因素，如何避免政府调控带来的下滑影响？

　　W：确实如你所说，这两个行业在某些市场会受到政府影响。比如在中国，政府的一些措施和决策对于市场、行业或者细分市场的影响，比传统市场像北美和欧洲要来得更大。作为企业没办法改变或者影响政府的决策，我们能做的就是在产品或者服务以及解决方案的提供方面能够保持足够的灵敏度：能够迅速地做出调整，当客户有新的需求的时候，我们能及时到客户那里去提供它们想要的东西。要做到这一点，唯一的方法就是尽可能地和客户保持密切的沟通，和相关的行业、细分市场的行业协会保持密切地沟通，这样才能保证企业能及时了解市场的最新动态，并根据形势变化做出相应的部署和调整。以后企业在市场中致胜的关键就在于能不能针对变化迅速地做出反应。（采访：何丹丹）

　　Eberhard Wedekind是沃尔沃建筑设备全球销售和市场营销执行副总裁。沃尔沃建筑设备是沃尔沃集团成员之一，是全球知名的建筑设备制造商。