社区001和线下商超合作，让用户下单后1小时就能够收到送货上门的商品。虽然做的事情像是电商，但它们看上的是房地产的后服务市场。

　　文｜CBN记者 吴杨盈荟

　　图｜王卓

　　“我们自己就有电商部门，为什么要跟你合作？你难道不是来抢我们的生意的吗？”卜蜂莲花的高级副总裁陶源直接拒绝了邵元元的合作请求。

　　自从2012年成立了社区001，邵元元经常遇到这种被拒绝的窘境。他希望创造一个连接线上消费者和线下零售商超的平台。用户在线上下单购物，配送员从线下实体店提货，在1小时之内就配送到用户的家里。

　　为了谈合作，邵元元跑遍了北京市区的所有大型商超，但得到的答案是无一例外的拒绝。他接触到的商超，要么对电商的投入并不重视，要么对自己的电商部门十分自信，认为根本不需要靠一个外部的初创公司帮忙。甚至一些商超的电商负责人还对他非常警惕，认为他有可能抢掉自己部门的任务。

　　“这个过程非常艰难。O2O不是简单的加法，是一个复杂的数字方程式。一环扣不住，都很难往下继续。每一环都有很大的苦处。”邵元元说。

　　现在，社区001已经拥有86个服务站点，覆盖了全国14个城市，年底计划开通的城市总数将达30个。2014年10月，其天使投资人之一的薛蛮子在微博公布，社区001获得了1亿美元的B轮融资，估值达到20亿元人民币。

　　创业之前，邵元元是搜房网的副总裁。在搜房网那段时间里，邵元元最大的困扰，是怎么样让用户来了之后不再离开。用户买房，是几年甚至几十年才有一次的行为。在买到了心仪的房屋之后，很多用户就会离开，在相当长一段时间内不再登录搜房网。

　　当时，邵元元认为搜房网的下一步，应该要进入房地产的后服务市场，做房地产的4S店。在他看来，尽管中国物业现状很差，还处在原始落后的阶段，但是物业的手中有一个大金矿—业主。业主是消费用户最集中的群体，谁掌握了业主，谁就能够获得大量优质的用户。

　　获得了用户之后，还需要将他们转化成消费者。实体商城最大的问题是守株待兔。如果能够建立一个互联网平台，让业主直接在上面购买实体商店里的商品，再用配送人员送货上门。这样一来，从获得用户到变现消费就可以顺利实现了。

　　想清楚了房地产后服务市场的商业模式，邵元元十分兴奋。他很快向搜房网的控股股东澳洲电讯公司提交了方案申请。可澳洲电讯对这个提议并不感兴趣，它退回了邵元元的方案。

　　这时的邵元元早已过了适合创业的年龄。他已经过了45岁，女儿都上大学了。他甚至考虑过将这个想法当成知识产权，免费赠送给一些正在创业的朋友。但朋友们听了之后，对他的想法不屑一顾。“这不就是做超市的搬运工吗？”他们纷纷反问。

　　“听到他们这么说，我干脆就不给他们了。我自己来做。”邵元元说。他找到了自己的朋友杜国强和薛蛮子，3个人一起凑了500万元作为启动资金。2011年年底，邵元元离开搜房网，创立了社区001。

　　邵元元创办社区001的第一件事，是制作一套物业信息管理系统，免费提供给各大物业公司使用。之前物业公司发布水电煤气通知，只能通过贴公告、塞纸条进信箱等原始而低效的方式。现在使用了社区001的信息管理系统，物业公司能够直接将通知短信发到用户的手机上。

　　邵元元原先在搜房网时，积累了一大批房地产开发商的资源。通过这些开发商资源，他在将这套物业信息管理系统推荐给各个物业公司时，一路商谈得比较顺利。而且使用这套系统之后，物业公司每年能够省下50万至100万元的管理和人力成本，因此物业公司也愿意使用。由于系统是免费提供给各个物业公司使用，发短信的费用都是由社区001承担，加上研发费用，社区001总共为物业信息系统投入了几千万元的成本。

　　投入成本这么大，却在做一件跟电商看起来没有太大关系的事情。周围许多人一开始都不理解。但邵元元有自己的打算。他希望通过这套物业系统掌握业主信息，为社区001获得真实的用户。

　　在获取用户上，邵元元没有采取一般互联网公司的通常做法，在线上购买流量。因为他并不相信这种方式能够大规模带来真正的用户。邵元元在互联网已经打拼了将近20年，他很清楚，虚假流量是目前中国互联网最大的问题之一。

　　“现在购买流量的成本非常高，但转化率却很低，千分之一都达不到。公共互联网的流量已经透支了。中国网民的成长速度是有限的，但是99％的互联网公司将大部分成本都给了流量。”邵元元说。

　　邵元元用了半年时间，让社区001开发的物业信息系统覆盖了北京的800多个小区。这种从物业下手的巧妙方式取得了不错的效果。如今一个新成立的互联网公司，获取一个用户的成本往往超过100元。就算是已经颇具规模的大电商平台，也得在每个新用户身上花掉5至10元。但在社区001，这个成本只有4元。

　　邵元元瞄准的用户群体是35至55岁之间的中年人。他们掌握着家庭的采购大权，但由于不熟悉网络，成为了绝大多数互联网公司忽略的群体。为了迎合这些用户的使用习惯，邵元元将自己的网站设计成了“傻瓜式导航”。用户上去后，只要选择自己家在哪个城市的哪个小区，就可以顺利购物。

　　小区地推是邵元元找到的另一个吸引目标用户的有效方式。员工会定期到各个小区支起“社区001”的展台，上面放上各种各样的商品。这些商品都是只看不卖。如果有业主感兴趣，员工会手把手教他们如何使用微信或者电话下单。再按照正常的业务流程，由配送人员送货上门。

　　手中握有了用户，邵元元觉得是时候去找线下商超谈合作了。他在自己的办公室墙上贴了一张大大的北京市地图。在上面用不同颜色的塑料图钉，将北京比较重要的商超门店都标记出来。这些都是他理想的合作对象。

　　他计划将全北京划成方圆5公里的商圈。每个商圈的中心设立一个社区001的站点，安排10至20个配送人员。5公里之内的所有线下商超都在这个门店的服务范围内。用户在网上下单之后，配送员前往线下商超拿货，然后在1小时之内送到用户的家中。

　　邵元元没有想到，和商超的谈判会进行得这么艰难。他跑遍了北京所有大型的商超，费尽口舌说服它们和社区001合作。1个月内，商超的合作回复陆续传来，全都是不接受合作的坏消息。现在，卜蜂莲花是他剩下的希望。

　　但卜蜂莲花的陶源并不认为自己会给邵元元带来什么好消息。他是卜蜂莲花高级副总裁。在收到社区001的合作方案后，他没有给邵元元任何回信，直接飞去了日本休假。

　　陶源之前在日本做了8年的电商业务。他曾经在惠普[微博]日本分公司负责电商服务部门，在两个月的时间内将惠普日本区线上销售的满意度从43%提升到88%。2011年日本大地震之后，他回到中国，加入卜蜂莲花。

　　这次回国，陶源希望通过自己的能力，帮助卜蜂莲花开拓新的电商业务。在他的眼里，中国线下零售业的电商发展和日本起码有10年的差距，还处在非常初级的阶段。他在日本的成熟电商经验，在中国正好有了用武之地。

　　至于社区001的电商合作提议，他并不觉得有多大意义。他相信有了自己的加入，卜蜂莲花能够在电商业务方面取得突破，根本不需要和外来的一个初创公司进行合作。

　　转机发生在陶源看樱花的某个时刻。他无意中瞥见，日本的一队建筑工人正在建造房子。他们的做法和中国完全不同。中国如果要造一个50层的房子，会首先搭好50层的框架，然后一层一层往里填。但日本是在另一个工厂先搭建好每一个房间，甚至连内部的装修都全部完成。最后将这些建好的单个房间运到地基上面一拼装，一栋完整的房屋就出现了。

　　这给了他思维方式上极大的震撼。“那一瞬间好像被雷劈到了一样，一下子就想通了。”陶源对《第一财经周刊》说。

　　他觉得，线下零售商的电商化，也应该采取同样的思路，不是自己一个人从零开始全部一点点搭建好，而是每个合作对象专注负责自己的部分，然后将大家的成品拼合在一起。

　　陶源看得很清楚，线下零售业的传统行业思维让它们没办法做好电商。他的前任电商部门负责人，花了100万元发展电商之后，就被卜蜂莲花集团紧急叫停。传统的零售行业非常重视盈利。它们一分钱也不愿意多投入，却要求电商部门从第一天起就开始挣钱。互联网公司通过烧投资人的钱，在早期大量抢占用户的做法，对于线下零售业来说是不可能发生的事情。这样一来，它们在线上不可能竞争得过互联网公司。如果卜蜂莲花擅长的是线下零售，那么线上电商和配送就应该由社区001这样的互联网公司负责。

　　从日本回来后，陶源第一时间联系了邵元元。卜蜂莲花成为了社区001第一家达成合作的大型商超。

　　尽管合作已经达成，但是卜蜂莲花除了电商，其他部门对社区001始终抱有怀疑态度。它们害怕社区001抢走卜蜂莲花的顾客。再加上卜蜂莲花集团作为一家大公司，行政层级太多，双方在合作的过程中遇到了不少麻烦。

　　卜蜂莲花有27台闲置的服务器。陶源打算将这些服务器申请下来，用来支持电商部门和社区001的合作。申请报告打上去了半年，这些闲置的服务器也没有批下来。邵元元只好自己出钱，购买了一批服务器，提供给电商部门使用。

　　卜蜂莲花也不愿意跟社区001打通资金链。双方在提货的账期上纠缠了许久，也没有达成一致。最后，邵元元不得不咬咬牙：“好，就当我是一般的顾客，从你们这里买商品总行了吧？”

　　最开始的一段时期，社区001的配送员都是先交钱给卜蜂莲花，才能够从里面拿货出去。随着合作时间的推移，卜蜂莲花才渐渐对社区001开放了一定的信用额度，可以先不打款直接提货。

　　有了第一家合作商超作示范，愿意和社区001合作的线下门店逐渐多了起来。如今，社区001在全国总共有4000多家供货商，包括家乐福、世纪联华等大型超市，SKU（库存量单位）超过了66万。

　　从2014年7月开始，社区001和德国超市集团麦德龙开始尝试合作运营。麦德龙对社区001全面开放商品系统，打通资金链，共享顾客数据。社区001的配送员会定期前往麦德龙店面接受培训，体验顾客购买商品的情境。这次合作在未来的一年里，将覆盖麦德龙在全中国56个城市的80家门店。

　　过去的3年时间，邵元元一直只重点开拓北京这一个城市的市场。到了2014年，社区001已经覆盖了全北京4300多个小区，每个月的营收流水超过20亿元。邵元元觉得，社区001已经到了向全国拓展的时候。

　　2014年1月，社区001获得了上亿元的A轮融资。有了大量资金作支撑，邵元元在3月开通了社区001的上海站点。经过两个月的运营尝试后，他判断，将社区001的模式成功复制到其他城市应该没有问题。于是从6月开始，邵元元迅速将社区001拓展到广州、深圳、沈阳等城市。最高峰的时候，他在1个月内同时开通了6个城市。到了12月，社区001已经开通的城市达到20个，还有10个城市正在筹备开通当中。

　　对于邵元元来说，这种拓展速度并不夸张。他2015年的新年愿望，是将社区001在全国开通至100个城市。他表示，除了购物，未来社区001的业务还可能拓展到子女教育、父母健康、买车换车等小区业主的典型需求。

　　“我们想做的不只是电商，而是房地产后服务市场。”邵元元说。