铁皮人科技用3年时间，开发了一系列移动端的早教应用。在积累了700万用户之后，它们开始推出智能硬件玩具，向传统儿童玩具发起挑战。

　　文｜CBN记者 吴杨盈荟

　　图｜方舟

　　杨缅的女儿从两岁开始，对iPad产生了浓厚的兴趣。她整天抱着iPad，用手指在上面点点画画。不到1个月的时间，女儿就学会了开关机、启动游戏、玩游戏等不少操作方式。出于一个父亲的责任感，杨缅决定，要为女儿挑选全球最好的iPad儿童应用。

　　杨缅今年40岁。他是网络广播公司New Radio的主持人，同时也是一个苹果产品开发者。杨缅开始在App Store上寻找一切对孩子有用的应用程序。他试用过全球各国的儿童类应用，有些免费，有些花钱。这些应用的界面使用着英文、中文等不同语言，内容也覆盖广泛，包括教育类、音乐类、故事类、科普类等等。

　　最终，杨缅在自己的iPad上为女儿留下了150多个儿童应用。他相信，这些自己亲手挑选出的“全球最好的儿童应用”，一定能够陪伴女儿度过一个健康快乐的童年。

　　魏纬对杨缅的行为感同身受，他也是一个4岁孩子的父亲。2011年，魏纬创办了铁皮人科技公司（以下简称“铁皮人”），希望为0到6岁的孩子建立一个好玩的移动端早教平台。目前，铁皮人所有应用的用户总数已经超过了700万。

　　从大学开始，设计专业出身的魏纬就在帮台湾的出版社做一些儿童图书的设计工作。熟悉了儿童图书的出版流程之后，魏纬决定自己成立工作室。2006年，魏纬成立了铁皮人美术公司，出版原创的儿童故事图书。他召集了七八个团队成员，基本全是文字编辑和美术设计，自己的妻子也在里面帮着创造故事。

　　魏纬和自己的团队创造了一个黄色的胖小鸡形象，他们给了它一个好记的名字“叫叫”。从这个卡通形象出发，他们创作了一系列的儿童故事绘本，包括“小鸡叫叫系列”“公主王子系列”“魔法系列”等。2007到2008年的两年时间里，魏纬和团队一共制作了近200本儿童图书。

　　魏纬不希望将这些图书的版权卖断。一套图书生产出来之后，铁皮人分别向不同地区的书商出售图书授权，从中抽取6%至10%的版税。图书的主要授权包括中国内地版、中国台湾版、日本版、韩国版、马来西亚版等等。这些地区授权看起来多，但除了中国内地，其他国家和地区的市场很小，因此能够获得的版税收入并不多。一般销量不错的一套图书能够卖10万本，每本售价在6元左右，铁皮人能够从中获得的总收入在3万至5万元。

　　铁皮人美术发展的顶峰时期，整个团队人数超过50人。但随着图书行业的总体业绩在不断下滑，到了2009年，铁皮人的员工人数减少到了不到20人。魏纬也开始对传统的出版业产生强烈的不满。

　　传统出版业流程的层级很多，包括开发方、发行方、一级代理、二级代理等。涉及的层级一多，货款回收成为了一个大问题。很多时候，出版社将一两百万元的货款拖欠9到12个月才交给铁皮人。这给铁皮人造成了很大的现金流压力。

　　除了收不上来钱，魏纬也无法忍受对自己生产的产品没有完全的掌控力。当时铁皮人只能主管前端的内容开发，后续的发行、定价、包装、宣传都无法参与。“传统的出版模式让我们离用户太远了，我们不知道做的东西好不好。做得再好，你也只有50%的把握，如果不好也不知道问题出在什么地方。”

　　正好在这个时候，一家名叫“彩程设计”的互联网公司找到了魏纬。彩程设计希望和铁皮人合作，一起开发iPad上的儿童应用。2010年，铁皮人和彩程设计共同推出了一款中英文互动儿童故事应用“小鸡叫叫—了不起的爸爸”。这款应用实际上就是一本动画书，能够用英文和中文播放故事。孩子可以用手指和动画书中的图画互动，比如戳戳小鸡叫叫的肚子，或者将一个红灯笼挂到树上去。

　　当时iPad在中国还没有太多人使用，这款应用最先在App Store北美市场上架。上架之后，这款应用受欢迎程度远远超出魏纬他们的预期。这款应用在北美1天就有1000多的下载量，用户大多来自当地的华人圈。“第一本动画书推出来之后，我们就知道这件事可以做了。”魏纬说。

　　铁皮人和彩程设计在这一年里一共合作了6本iPad动画书，市场的反应都不错。但彩程设计后来有其他的业务，没有将生产儿童应用作为重点项目，和铁皮人的合作逐渐不了了之。经过之前的尝试，魏纬相信儿童应用有着很好的市场机会，于是决定自己来继续这件事情。

　　“儿童应用的核心是内容。技术没有壁垒，我找任何一个有能力的程序员都能够完成这些开发。但你没有足够有吸引力的内容，就没有竞争优势。这块正好是我们擅长的。”魏纬告诉《第一财经周刊》。

　　魏纬想到了自己的同学吴斌。吴斌当时在一家软件公司担任项目经理，有9年多的技术研发经验。对他来说，开发iPad上的儿童应用并不困难。魏纬很快说服了吴斌，让他同意加入铁皮人团队担任CTO。2011年，魏纬创立了铁皮人科技公司，尝试为儿童开发移动端的早教产品。

　　成立公司之后，魏纬带领团队继续开发移动端的互动儿童绘本。他们强化了绘本的互动性。原来动画书里只有小鸡的头摇一摇这种简单的动作，现在每一页都可以算做是一个简单的小游戏。比如孩子们将小动物都放到对应的正确位置上，小动物就会做出吃果子等动作。同时，他们还扩大了互动绘本的学习内容，为汉字学习、情商启蒙等早教需要覆盖的领域都开发了一系列的绘本。

　　益智游戏是铁皮人的另一个尝试方向。魏纬和团队模仿曾经流行一时的手机游戏“节奏大师”，研发了“叫叫儿歌派对”。游戏中选用的歌曲都是孩子们熟悉的经典儿歌。在屏幕两边有两条轨道，孩子们需要根据歌曲的节奏点中落下的小黄鸡，以此来培养节奏感。在一年的时间内，铁皮人总共开发了40多款App产品，全球下载量达到300万次。

　　铁皮人的成绩吸引了投资人的注意。2012年，铁皮人获得了联想之星和清科创投100万美元的天使投资。利用这笔资金，铁皮人继续开发了更多的App应用。到了2014年，铁皮人的用户总数已经达到700万，应用的下载量累计超过了1000万次。

　　积累了这么多用户之后，魏纬觉得已经到了将用户变现的时候了。

　　铁皮人曾经尝试过对应用进行收费，但效果并不好。愿意付费的用户只占到了总用户数量的2％。只要铁皮人推出免费的应用，每天的下载量都能够达到1万至2万，经常能够冲到App排行榜的第一名。但是如果应用改成收费，下载量会立刻下降到每天几十甚至几次。通过应用收费，铁皮人1个月只能获得几万元的收入。而当时铁皮人有20多人，每月维持公司运作的成本是20多万元。

　　通过应用收费进行变现的模式失败后，魏纬和团队又花了3个月的时间，开发了一个儿童商品聚合类网站。魏纬认为，团队能够创造出受孩子和家长欢迎的原创内容，这说明大家的品味不错。因此，如果让团队帮父母推荐适合孩子和家庭的产品，应该是一条走得通的路。

　　他们在这个网站上为父母推荐包括衣食住行的各种产品，比如周末出行的亲子游线路，适合全家一起看的电影。尽管网站的用户反馈还不错，然而魏纬发现，这个网站如果做下去，会变成儿童版导购类网站—能够吸引用户，但还是不能快速变现。

　　几次变现尝试都不顺利，这使得魏纬一度陷入痛苦的纠结中。“垂直领域的变现路径不能够太长，太长的话小孩都长大了。游戏都是家长自己玩才会花钱，利用的是他们的冲动消费。给孩子的游戏，我们不能也不敢设计成冲动消费，因此家长们都不愿意为儿童游戏花钱。”

　　反复思考之后，魏纬终于想到了一条出路。他认定做儿童产品必须得落地，做出实物，不然就赚不到钱。于是，他开始将目光投向儿童玩具领域。在对儿童玩具市场进行调研之后，魏纬兴奋极了。他从里面看到了广大的市场机会。

　　目前市场上的儿童玩具，大部分由珠三角的工厂生产。这些工厂跟国外的品牌买下版权，然后自行设计生产。生产出来的产品往往是一个卡通形象，里面放上几首歌曲或者几段录音，既没有高标准的设计和生产，也没有持续的更新。因此孩子往往玩上一会儿，就会对玩具失去兴趣，把它们丢在一边。魏纬觉得儿童玩具这么多年都没有什么改变，现在已经到了用互联网去改变它的时候了。

　　但将一个好的想法变成现实并不容易。当时铁皮人的团队里面，没有一个人懂硬件。魏纬只好自己负责硬件的全部事情，将软件部分的云端开发、App开发、嵌入式开发等任务交给了吴斌。

　　魏纬从万虹请来了专门负责生产儿童点读机的人作为顾问，将硬件生产的全部流程仔细研究了一遍。但深入了解之后，他发现这一行并不简单。“没想到一脚踩进去之后那么深，越走越深。做硬件要涉及很多其他人，不像软件蒙头开发就行了，一个螺丝钉都可能是你的供应商。”魏纬说。

　　不过魏纬还是决定将做硬件这件困难的事情继续下去。在他看来，硬件即使做得再差，最不济也还是一个玩具公司。可是魏纬在找硬件团队的事情上又遇到了困难。

　　当时儿童的智能硬件玩具很少见，没有人知道铁皮人到底想要做一个什么东西，很多擅长做智能硬件的人才并不愿意加入。最后，通过投资方联想之星的介绍，魏纬找到了一家有实力的硬件生产商，将硬件的生产外包了出去。

　　2014年5月，铁皮人的第一批智能玩具硬件样机做了出来。玩具的外形选择了铁皮人最受欢迎的卡通形象，小黄鸡“叫叫”。在小黄鸡的下面有一个雪白的蛋壳，当玩具需要充电的时候，孩子们只要抱起小黄鸡，将它放到蛋壳上。这也避免了孩子们可能触电的危险。

　　这个玩具本身类似于一个音响，连上Wi-Fi之后，父母通过手机App可以选择叫叫要播放的儿歌和故事。叫叫还可以让孩子给父母发语音“微信”，孩子只要按住叫叫的脑袋说话，语音就会传送到父母的手机上，父母的回答也能通过叫叫播放出来。叫叫的家庭圈里可以添加多位成员，这样爷爷奶奶、叔叔阿姨都能跟孩子通过叫叫对话。

　　第一代样机出来后，魏纬在铁皮人社区里挑了100个用户测试样机。由于是第一次试生产，这批样机果然出现了一些问题。比如电源管理做得不够好，有时会充不上电。Wi-Fi连接也不够稳定，时不时会出现掉线的情况。

　　魏纬原先预定的解决方案，是当用户反映机器出现问题的时候，让他们将机器寄回给铁皮人公司，铁皮人再给他们换一个全新的回去。但实际情况是，真正遇到机器出现问题时，有许多孩子都哭闹着不愿意将叫叫寄回去。

　　“这个情况是我们之前没有想到的。但是这也让我们有了更多的信心，说明孩子对智能玩具的接受程度是很高的。在我们大人看来，叫叫可能就是一个播放器，但是对孩子们来说，叫叫是他们的一个朋友。比如有用户跟我们反映，他们的孩子睡觉都要搂着叫叫。”魏纬说。

　　2014年10月，铁皮人科技获得了毅达资本3000万元的A轮投资。魏纬打算，将这笔融资主要用在继续研发智能硬件产品上。铁皮人的第一代智能硬件玩具“Smart JOJO－神奇叫叫”将于2015年1月上线，主要通过官网自有商城和天猫[微博]旗舰店销售。

　　魏纬称，未来铁皮人还会推出多种卡通形象的智能玩具，在功能上也会增加更多具有互联网属性的功能。

　　“传统玩具有几款产品每年都能够卖出一两百万个，销售额3亿多元。儿童玩具市场还有很大的空间给我们。”魏纬相信，智能玩具会帮铁皮人从传统儿童玩具市场中找到更大的商业机会。