经济型酒店的竞争已经深入县级市甚至旅游小镇，在这些地方开店扩张，锦江之星需要新的节奏。

　　 文｜CBN记者 卢隽婷

　　 令锦江都城酒店管理有限公司的首席运营官李予恺没有想到的是，今年国庆期间，在浙江小镇横店，由于供不应求，在锦江之星住一晚的房价能达到近700元，这比杭州和上海都要高出不少。而且横店并非孤例，仅在浙江，乌镇和普陀山的锦江之星也出现了类似的情况。

　　 这是锦江之星在最近几年开始将门店开到经济发达的县级市甚至乡镇等“城市”的收获。作为锦江都城酒店管理公司旗下的主力经济型酒店品牌，锦江之星目前在中国共有959家门店，它们分布在273个城市。

　　 要理解锦江之星这种迅速下沉的扩张策略并不难。你可以在还处于“跑马圈地”阶段的一些西部省会城市看到中国经济型酒店的变化过程。

　　 2012年，锦江都城公司收购了已在太原开店6年的金广快捷酒店。因为进入得早，锦江之星在这场收购中斩获颇丰。“很难想象，太原10家锦江之星的RevPAR（平均房价乘以出租率）曾经做到过200元，和当时上海的情况持平。”李予恺说，作为煤炭经济驱动的城市，太原的经济型酒店房价在西部大开发的背景下曾经历过一段迅速上升期。

　　 但很快，在3年内竞争者纷纷进入，太原的经济型酒店变得供过于求。房费下跌是最直接的表现。

　　 李予恺知道，经济型酒店进入的每一个城市都会经历这样的生命周期，从价格战到行业洗牌，最后价位恢复正常，这个周期需要3至5年。锦江之星必须不断寻找新的增长点。

　　 根据经济型酒店奉行的竞争定价法，从投资的角度看，如果忽略硬件和人力成本，一线城市由于竞争者众，房费定得较低，同时物业租金又居高不下，已非最理想的选择。事实上，这种状况已经蔓延到了东部地区的二三线城市。

　　 把酒店下沉到县城，是一个好办法。在这个过程中，锦江之星的选址和大型超市有些相似—并不在意那个地方有多小，考虑的是当地的经济活跃度。其中国家统计局每年一届的全国百强县评比是一个很好的指标—它直接反映了一个县的基本竞争力。皮具大王、袜子大王、玩具大王……凭着小商品生产贸易的产业，仅江浙二省就集中了45个2014年全国百强县。

　　 另一项关键指标，则是竞争对手。在入驻某个城市之前，锦江之星会对该地其他连锁酒店、单体酒店目前的经营情况及未来趋势做分析，包括其数量、价格、入住率等指标。如果竞争者收益不佳，往往说明该地区项目整体风险偏高，需要慎重考虑。这样的分析不仅仅局限于经济型酒店，锦江之星还会参考当地从三星级到五星级所有酒店房价的加权平均值。

　　 不过，对于锦江之星来说，简单地给城市分级，没有太多意义。“地段，地段，还是地段。”李予恺这样解释锦江之星最重要的选址策略。

　　 与豪华酒店不同，经济型酒店的开发往往不在于抢占城市地标，而在于地毯式的覆盖，不放过任何一个活跃商圈。

　　 李予恺目前正在和德勤一起建立一个投资模型，用来指导旗下子品牌的开店选址。这个模型可以帮助它们在酒店投资最关注的收入、租金、投资成本三大因素上，通过精准评估成本及收入的方式，判断某项目的物业租金是否合理。简单来说，如果一个地块的租金偏低，而预估收入偏高，就适合投资，反之则不适合。

　　 通过这个模型，李予恺已经分析了锦江之星在国内所有已经进入的280个城市。他发现，理论上来说，最快的一家门店4年就可以收支平衡了。

　　 此外，锦江之星也在寻求和在线酒店预订平台的合作，希望能通过这些平台获取各个商圈内住宿需求与酒店供应量的比例，以此来判断附近是否适合开酒店。

　　 而在选择入驻之前，李予恺也会考虑当地即将到来的大事件，它们很可能引起巨大的人流量变化。比如，针对明年3月将正式开业的上海国家会展中心，锦江之星早已在其周边布置了近10家酒店共1000间房；而上海迪士尼项目在2009年得到确认后，锦江之星第二年就在尚待开发的川沙镇中心开设了一家酒店。

　　 一个新的变化是，景区正在渐渐成为锦江之星的目的地。虽然从传统来说，它们往往是度假型酒店和客栈民宿的地盘，而非经济型酒店考虑的范围。

　　 李予恺的逻辑是，“越来越多的城市正在进行城市营销，开发自身不同的‘玩点’，让旅游地不再是一次性的消费。”

　　 2014年，锦江之星开进普陀山，成为景区内入驻的第一家经济型酒店。与预期相符的是，当地的“回头客”比例之高让李予恺印象深刻，“既可以礼佛祈愿，又可以作为海边度假，还有节庆文化，一年可以去好几次。”

　　 李予恺正打算把锦江之星开到更多的旅游城市和景区去，比如丽江古城。按照他的分析，那里的人流量没有太强的季节性，又有富有人文底蕴的景点，商业寿命往往会很长。更重要的是，竞争对手已经抢先进入。2010年，7天连锁酒店开出丽江古城中心店，2013年，汉庭凭借旗下海友客栈进驻了四方街。而此前，锦江之星只在丽江的新城区有两家店。

　　 但你会看到，锦江之星对待景区的态度依然处在一个小心翼翼的阶段。在阳朔，锦江之星的选址距离热闹的西街需要步行10分钟，这样的选择对于经济型酒店来说更为安全。“景区里面投资成本高，而且销售渠道往往控制在一些地接和旅行社手中。”李予恺解释，这种选址方式还可以兼顾景区外的城市商圈或交通枢纽。

　　 不过，锦江之星也正在适应景区酒店的节奏。在桂林，锦江之星将标准房的比例提高到超过60%，高于商务型城市。这种标准房是1.35米的大床加1米的小床，能满足一家三口出游的住宿需求。

　　 在武汉，热干面已经进入了锦江之星的早餐菜单—在不同的城市，20%的早餐品类被放权给了当地酒店自选。下一步，李予恺正在考虑如何让锦江之星更好地融入当地社区的文化，表现出不一样的味道。