第二次创业，梯子网创始人龚海燕[微博]有了更多的资金、名气和人脉，但不到两年的时间，这位曾经成功的创业者就犯了一系列看起来很初级的错误。

　　文｜CBN记者 吴杨盈荟

　　9月10日，梯子网创始人龚海燕给全体员工发了一封让他们震惊的邮件。

　　“鉴于我第二次创业过于乐观冒进，战线拉得太长，以至于在几个月前就花光了公司融资，我一直在用自己的资金支撑公司运转。目前公司的战线很不适合我们这样的创业公司，我认为我们应该收缩战线，专注精力在有可能做成的项目上面。”在这封邮件中，龚海燕告诉员工自己已经决定彻底放弃梯子网。邮件发出之前，她没有和任何一个员工沟通过。

　　9月正是学校开学的月份，梯子网的团队都在等待这个节点。此前两个月，梯子网刚刚招聘了200多个销售，建起了一个全国性的渠道。

　　“大家就觉得一开学就一起往前冲，把业绩做起来。”龚海燕助理王辉对《第一财经周刊》说。

　　即使当时梯子网已经面临很大的经营压力，但这个出乎意料的决定还是让团队一时无法接受。愤怒的员工们发现找不到龚海燕，打她的手机也处于关机状态。“龚海燕是不是跑路了？”一个员工小声嘟囔。大家的恐慌情绪一下子被点燃了。几个渠道团队的员工随即带头写下了一封梯子网关闭维权的公开信。龚海燕的所有个人联系方式在信中都被公开了出来。

　　对于熟悉龚海燕的人来说，这是个事后可以理解的举动。“她的性格就是这样，很直接，是个急性子。对她来说这个应该也是一个很突然的决定，前后没有任何征兆。可能是来自资金和家庭的压力。”王辉说。

　　2012年12月，龚海燕辞去世纪佳缘[微博]CEO职务，离开了这家她一手创办并推动上市的公司。1个月后，她又开始了自己的第二次创业生涯—创办91外教网，进入英语口语在线培训市场。

　　世纪佳缘的诞生，是由于龚海燕希望做一个网站帮自己解决找男朋友的需求。第二次创业，龚海燕仍然延续了第一次创业的老路，从自己的需求出发，没有严密的商业调研，“还是一拍脑袋就创业了。”

　　世纪佳缘在美国上市路演时，龚海燕由于英语不好，只能依靠翻译，浪费了近一半的时间。这让她一直耿耿于怀。出于对提高英语的切身感受，她最终选定了英语口语在线培训作为自己二次创业的方向。

　　创业的启动资金是一个大问题。尽管龚海燕手中握有世纪佳缘超过20％的股票，账面身价接近7000万美元，但一时间无法大规模套现。为了筹措创业资金，龚海燕卖掉了自己拥有的唯一一套房子，将获得的几百万元全部投入。她在公司附近租了一间几十平方米的出租屋，自己每天走路上下班。

　　“龚海燕的人生就是一直在跟命运做斗争，跟命运赌博。她也胜利了很多次。可能她已经养成了这样的习惯了。”梯子网前渠道总监苗强说。

　　龚海燕被《纽约客》驻华记者欧逸文看做是21世纪头10年中国“企图心”的典型代表。欧逸文这样描写龚海燕：“即使在放松的时候，她的脸上也总是挂着绷紧的表情。”

　　作为一个曾经成功的创业者，龚海燕比大多数创业者都拥有更多的资金、名气和人脉等相关资源。2013年7月，龚海燕拿到了网易资本400万美元的融资。很快，“龚海燕二次创业创办91外教”的相关报道相继出现在了多家媒体上。

　　但不久后，投资人的一个电话打消了龚海燕对在线口语的创业热情。2013年春节前，真格基金投资人，前新东方名师王强打电话告诉龚海燕，自己放弃了投资91外教的计划，因为在线口语培训市场太小。他说，口语培训在新东方的业务里只占2%的比重。

　　第一次创业的教训对于龚海燕来说是难以忽视和忘记的。除了市场份额过小，世纪佳缘的另一个大问题是为从搜索引擎上购买流量花掉了大量的金钱。在91外教网开始运作之后，龚海燕也发现了同样的问题。91外教网刚上线，没有人知道这个网站，获得用户只能依靠投入大量资金，在搜索引擎上购买流量。

　　这让龚海燕无法容忍，她不希望自己再重复这样的经历。想要不花钱买流量，又能够得到大量用户，最好的方法是做平台。在平台上提供大量的免费资源，吸引用户上来使用。于是，龚海燕开始思考在一个大市场中做平台的可能性。她将眼光投向了K12教育—从幼儿园（Kindergarten）到高三（12年级）的基础教育领域。

　　2013年5月，龚海燕经过几个月的反复考虑，终于下定决心将二次创业的方向转到做“梯子网”这个K12在线教育大平台。但这个时候91外教已经开始运作了一段时间，无法后退和放弃。“那么多媒体已经报道了91外教，我们不能突然又说不做。箭在弦上，不得不发。”91外教CEO郑金礼对《第一财经周刊》说。

　　当时，已经有50至60人的团队正在运作91外教。决定做梯子网之后，龚海燕在91外教只留下20人的团队维系日常运营，主要的技术团队全都投入梯子网的创办。她随后开始了新一轮的招聘，不断补充梯子网的人员。2013年11月，梯子网正式上线，这个时候梯子网的团队人员就已经扩充到了120人左右的规模。

　　在2013年11月的梯子网发布会上，龚海燕称将用3年烧掉4.5个亿去做梯子网。她语气激昂地说：“要做梯子网，资金量几百万、几千万根本没有资格进来。这就是一场豪赌！”

　　龚海燕已经将筹码押在了K12在线教育上，梯子网成为了她的又一次赌博。

　　龚海燕雄心勃勃地认为，梯子网是覆盖全国的教育大平台，因此每个省都需要有梯子网的合作老师。如果每个省份至少安排一个推广人员，这个推广团队大约需要30至40人。龚海燕用了两个月的时间，招齐了线下推广人员，开始在全国所有省份发展合作老师。

　　但梯子网在全国全面推出后，大家渐渐发现情况有点不太乐观。全中国的课本有好几十个版本，光北京市就有十几版。想要让梯子网的题库全面覆盖全国的所有教材，就只有不停地增加题库内容。而梯子网获取题目的成本十分高，1道题要10元钱。在梯子网上线的11月，题库里拥有了几百万的题目，梯子网也为此花费了上千万元成本。

　　沉浸在发展激情中的龚海燕，丝毫没有意识到这可能是一个资金黑洞。她正在忙着为梯子网打造更多的产品。

　　龚海燕发现，如果只以学生作为用户群体，他们随着学业结束几年之后可能就会流失。但如果老师成为用户群体，他们在养成使用习惯之后很可能成为梯子网的终身忠实用户。而要在短时间吸引大批老师进驻平台，通过和学校合作是更为便捷的方法。因此，梯子网还需要增加面向老师和学校的产品。此外，尽管使用梯子网的人主要是学生，但最终掏钱埋单的人是家长，梯子网上也应该有针对他们的产品。

　　龚海燕很快将这些想法一一变成了现实。在工作上，她有着难以想象的吃苦和拼命劲头。梯子网一周工作6天，龚海燕每天8时之前就来到公司，经常加班到深夜12时，永远是公司最后离开办公室的几个人之一。

　　助理王辉曾经和电视媒体一起到龚海燕的家里拍摄纪录片。“一进门就被眼前的场景震撼了。”王辉说。在龚海燕的家里，几张塑料垫子铺满了大半个客厅。电视前面堆着一堆高高的东西，显然很久都没有开过电视了。

　　“这种创业公司长期加班的状态，我一个单身的人都觉得坚持得特别困难。龚海燕有老公有小孩的，能够坚持下来我还是特别佩服的。”王辉说。

　　梯子网到2013年11月正式上线的时候，已经成为了面向老师、学生、家长3个用户群体的大平台，主要产品达到8个之多。产品包括面向老师用户的组卷、打分、课件库，面向学生用户的爱刷题、答疑、天天外教，面向家长用户和学校的家校通等等。

　　但分歧与争论也开始在梯子网的团队内部出现。由于梯子网的8个主要产品绝大多数是内容还没有做好，就先将产品推了上去，许多技术和产品部门的人员认为，应该先将某一个产品的内容做好，不要再继续增加产品和其他功能。但以龚海燕为代表的另一派认为，如果市场有需求，就应该满足。龚海燕曾经亲自做过一两百人的调研，她相信自己很清楚老师、学生、家长们的痛点分别在什么地方。

　　梯子网没有合伙人，除了投资方20%的股份，剩下80%的股份都掌握在龚海燕的手里。因此龚海燕的意见决定了梯子网前进的方向。在经过多轮内部争论后，梯子网继续向着更大更全面的教育平台奔去。

　　这种做法符合龚海燕一贯冲动直接的行事风格。她曾经对媒体这样剖析自己的性格：“我是今天失恋了，明天就可以去找一个男朋友的那种人。有的人做事情是从1想到10，然后觉得非常困难，不敢走出第一步。但我想到1就已经冲了出去。”

　　冲动的性格让龚海燕无法成为一个胸有城府的人。她并不擅长隐瞒。

　　龚海燕在扩大产品线的过程中，多次向王辉说起自己决定的理由。在她看来，创业并不是做一个就能活一个，如果多做几个的话，说不定里面有一个就能够成功。“我感觉，她这么做其实也是一种赌。”王辉说。

　　不管对员工、媒体还是投资人，龚海燕从来是有什么就直接说什么。媒体上曾经出现过不少公司不应该透露的消息，最后大家一查，发现都是龚海燕在接受采访时说出来的。对投资人过分坦诚，也常常让她在后期融资的时候陷于被动的局面。

　　“龚海燕的这种性格在领导团队上是有优势的。什么都跟员工讲，员工会很信任她，有很强的凝聚力。但是在商业上却是一种劣势，商业世界需要的是有城府的人。”王辉告诉《第一财经周刊》。

　　尽管身处高位，但龚海燕不是一个对金钱有欲望的人。世纪佳缘上市后，龚海燕手中的股票价值已经超过7000万美元。然而绝大多数情况下，龚海燕全身的衣服加起来不会超过500元。

　　王辉清楚地记得，自己第一次见到龚海燕有多么吃惊。当时她坐在面试室里，一个穿着旧毛衣，脸上没有任何妆容修饰的女性走了进来。王辉盯着她，一遍遍地问自己“她是龚海燕吗”，却始终无法让自己把眼前这个人和互联网上龚海燕的相片联系起来。“网上的照片经过修饰还是比较有气质的。现实中龚海燕实在太朴实了，完全没有想到！”

　　龚海燕常年只穿着一双棕色平跟的小皮鞋。买皮鞋时，她买了两双一模一样的款式，然后一穿就是两三年，几乎从不变化。在媒体曝光的形象中，龚海燕的衣服也就来来去去那么四五套，翻来覆去不停地穿。

　　在龚海燕看来，这些在旁人眼中“朴实”的物质条件和她过去在农村的时候比已经好上太多。她对金钱唯一的渴望，来自于事业。

　　梯子网的团队有180人，其中技术团队占到70人左右，全都按市场价支付薪水。这意味着梯子网每个月光人力成本就是400万至500万元。但梯子网的盈利模式却迟迟没有寻找到，无法产生营收。用户的数量也不尽如人意，只达到几十万，这离“大平台”的定位还有相当的差距。

　　龚海燕显然低估了资金的消耗速度。2014年4月，龚海燕花光了网易资本的全部400万美元融资。她只好垫入自己账上的个人资金来支撑梯子网的运行。梯子网的资金链即将面临断裂的危险。

　　龚海燕开始焦急地四处寻找投资。但这个时候的在线教育融资市场已经过了最好的时候。“2013年在线教育的融资是只要你有一个好的想法和团队就可以拿到钱。但今年投资人需要看到成绩，要么是达到百万级的用户量，要么是见到营收。而这些梯子网都没有。”郑金礼告诉《第一财经周刊》。

　　更何况龚海燕寻找投资的心态已经发生了变化。“就像女生过了30岁还没有嫁人，就觉得千万不能乱谈，一定要一次成功。太急了，心态和方向都已经不对了。”郑金礼说。龚海燕以这样的心态去跟VC协商，融资结果是只能四处碰壁。

　　梯子网资金吃紧的压力，龚海燕只能一个人默默扛下。那些压力重重的深夜里，龚海燕经常一个人呆在房间，给员工发出一封封鼓励的邮件。邮件里是她带领世纪佳缘团队在美国纳斯达克[微博]敲钟的照片。“等我们把公司做上市了，我也带领大家去美国敲钟！”龚海燕这样承诺。

　　王辉在这些邮件的字里行间能感觉到龚海燕的焦虑。“这些鼓劲的话说得多了，说得太频繁了，就会让人觉得是不是你的心里没有底了。”

　　与此同时，曾经并不被看好的91外教却迎来了自己的快速发展期。为了专心打造梯子网，龚海燕2014年1月将91外教拆分成了独立运作的团队，由郑金礼担任CEO。从2014年1月开始，郑金礼带领团队将主要精力放在了市场推广上，这取得了不错的效果。2013年12月，91外教的单月营收只有4.8万元，但就在不到半年之后，91外教2014年5月的单月营收就翻了20倍，突破了108万元，用户也从1.7万人增长到超过10万人。

　　看到91外教独立发展后的营收成果，龚海燕坐不住了。在极大的资金压力下，她试图在K12教育领域复制91外教的模式，迅速获得现金回流。于是，龚海燕在2014年7月推出了中小学互动直播网站“那好网”。在那好网上，学生可以通过电脑视频实现和名校老师的一对一课程辅导。由于学生在上课前需要付费，那好网成为了龚海燕快速获得现金营收的一份重要希望。

　　梯子网的大多数员工也正在摩拳擦掌，等待着9月和10月的来临。这两个月是新学期的开端，属于教育行业最黄金的发展时期。梯子网在7月更新了一次渠道团队，在全国已经发展了200多名销售。这个团队本身是做教辅出身，在许多学校都有自己的工作站。新团队的渠道优势，让大家对梯子网的前景更加乐观起来。

　　“我们都已经备好了粮草，大家就等着背水一战了。”王辉说。

　　然而，时间已经不足以让龚海燕等到她手下部队大规模进攻的那一天。9月10日，龚海燕还是选择以一封邮件结束了这一切—关闭梯子网和那好网，解雇两个网站的所有团队成员。

　　收到邮件的这一天，所有梯子网的员工都懵了。最难接受的是渠道团队。他们已经布好了各地的资源，只等着冲锋号一响就立刻出动。他们不知道该如何跟自己合作多年的教育局和学校交代，已经谈好的梯子网合作怎么又不能进行了。

　　“放弃梯子网如果先给大家一些提前暗示，或者缓缓再说，大家的反应不会这么激烈。”王辉说。

　　第二天，龚海燕回到公司，和员工一个个谈心，处理梯子网的遣散和赔偿事宜。梯子网解散后的赔偿，是龚海燕亲自走到银行，将钱从自己卡里一个一个打到180名员工的账上。

　　在梯子网最后一次散伙饭的时候，渠道团队的几个大男人对着王辉哭得稀里哗啦。“我看着龚总感觉特别心酸。她一个女人特别不容易，我们大老爷们还要从她的卡里拿钱……”

　　如今，受挫后的龚海燕又重新回到了91外教。梯子网和那好网的失败，让她格外重视“聚焦”二字的价值。91外教下一步将会始终围绕青少年的用户群体设计产品。“梯子网就是本来想做一个点，结果把点做成了面。英语培训也很大，每个人诉求都不同，91外教如果再往大做可能会死得很惨。”郑金礼说。

　　91外教面临的市场竞争环境并不轻松。两大竞争对手51Talk和VIPABC已经先后获得1200万美元和1亿美元的融资，这让它们有充足的的资金推动产品研发和推广。英语在线培训市场本来不大。在没有强大资金支持的条件下，91外教想要凭借“聚焦”战略在中突出重围并不容易。但至少那些和她合作的人还对龚海燕有信心。“大家还是希望她东山再起。”苗强说。

　　龚海燕犯了哪些错误

　　01.缺少严谨的商业项目判断。最初基于自己个人的需求做了91外教网，但在线口语教育市场规模不大，而且已经有51Talk和VIPABC这样较大的竞争对手，导致此后匆忙转?型。

　　02.缺少成熟的产品运营能力。在梯子网的运作过程中盲目乐观，导致产品线过多过长，同时面向老师、学生、家长3个用户群体，主要产品达到8个，最终导致公司面临巨大的资金压力。

　　03.没有掌握合适的节奏。无论产品和团队的扩张，还是融资的把握上，龚海燕都缺少掌握节奏的能力，导致公司缺少后续的融资能力和盈利能?力。