中国年轻顾客比他们的父母有钱，67%的新婚夫妇会买钻戒乃至结婚纪念戒。

　　 C=CBNweekly

　　L=Stephen Lussier

　　中国成为奢侈品消费全球第一的国家，也是众多奢侈品品牌竞相争夺的一大市场。产品质量当然是品牌赢得市场份额不可或缺的基础，但更为重要的是，这些品牌是否能够准确把握中国消费者的特点与偏好，为中国消费者“量身定做”出更能迎合他们需求的产品。在永恒印记（Forevermark）的首席执行官Stephen Lussier看来，产品应该根据市场的不同而有所差异，比如中国市场的钻石质量会更高，而美国市场的钻石尺寸会更大、设计会更复杂。

　　C：永恒印记是2008年进入中国市场的，当时的全球经济危机对中国市场策略是否有所影响？

　　L：是的，的确有些人问我为什么会在那个时期进入中国市场，有两个原因：首先，我们总得在某个时期进入，而且我们对中国市场的预期是长期的，所以我们相信情况总会慢慢好起来；其次，那段时期，中国的经济表现远远优于欧洲以及其他西方发达国家，所以我们决定进入。永恒印记是一个有着50多年历史的品牌，因此不论是在“好”时期还是“坏”时期进入市场，其实都是更着眼于长期发展的。对永恒印记而言，全球有3个非常重要的市场：美国、中国和印度，这3个市场是截然不同的。我们总结了中国市场的3个关键特点：第一，谈到钻石，中国消费者更在乎的是质量而不是尺寸，也就是说中国是一个高质量消费偏好的市场；第二，中国消费者更为年轻，比起其他地区年长或已婚的消费者，中国市场的主要消费群体是二十八九岁的年轻人；第三，中国消费者大多是第一次购买钻石，他们会在购买前做大量研究。

　　C：永恒印记并没有自己的独立门店，而是通过分销商销售。为什么选择这种销售模式？

　　L：这种销售模式的确和大多数奢侈品品牌不同，有两个原因致使我们选择这种模式：首先，我们意识到自己的专长是挑选钻石；其次，我们意识到要想让一个品牌迅速扩展，就要利用合作伙伴分销商的专长，因为它们比我们更了解当地消费者，更知道他们想买什么，偏好怎样的设计、价位、尺寸等，这种方式能够帮助钻石品牌获得更强更大的发展。比起拥有自己的独立门店、自己掌控一切，这种模式的确比较难建立品牌知名度，因此我们会更聚焦于产品本身的理念，同时利用广告、网络等传统营销工具来提高品牌知名度。此外，我们还培养了一批接受过培训“品牌大使”，他们会佩戴品牌的胸章在各分销店内专门销售永恒印记的产品并向顾客阐述品牌故事和展示钻石。

　　C：钻石品牌在中国市场就产品而言有什么不同于其他市场的考虑？这个市场未来有什么趋势？

　　L：钻石品牌的产品会根据市场的不同而有所差异。例如永恒印记在中国市场的钻石质量会更高，以此来满足中国消费者高质量消费的需求。而在美国市场的钻石尺寸会更大、设计会更复杂。另外，在中国，年轻顾客似乎比他们的父母更有钱，这种情况并不典型但却是有趣的一点。我们曾经的调查显示，中国有67%的新婚夫妇会以钻戒作为订婚信物。我相信随着二三线城市的崛起，这个数字一定是大幅增长的，预计可以达到80%。针对更为年轻的中国消费者，钻石品牌应该利用不同的营销工具。比如年轻人喜欢上网而他们的父母可能更爱看杂志，那么对于中国市场而言，网络营销的利用就变得更为重要了。

　　在钻石产品市场未来的趋势方面，结婚钻戒依然很重要，拿永恒印记来说，这是它的核心市场。而另一个比较重要的是结婚周年纪念品市场，这里说的也许不是20周年，或许只是5周年甚至2周年、3周年。这是潜在的第一大机遇市场，比结婚钻戒市场更长期，也能吸引到更大群体的消费者。第二大机遇市场则是女性的自我购买。拿香港来说，目前有一半的钻石首饰是女性为自己购买的。总的来说，整个钻石市场是可以持续保持迅速增长的。（采访：张静怡）