停车场多的是，智能停车技术却少得可怜，基于客户需求做开发，让没有行业经验的科拓成为停车设备商中的引领者。

　　文｜CBN记者 张鑫

　　图｜谢少杰

　　厦门科拓在武汉的经销商曾宪富见过一个在购物中心的停车场里来来回回走了40分钟，为了找车急得快要哭出来的顾客，“她担心车是不是被盗了。”

　　科拓2010年推出的“找车机”，能帮助这些在超大型停车场中迷路的车主。找车机并非一个孤立的终端设备，它通过视频图像处理技术，借助安装在每个车位上方的摄像头来收集车牌信息，实现了输入车牌号即显示车辆所停位置、行进路线的功能。

　　除了找车机，科拓还提供出入免取卡、车位引导等停车场管理系统解决方案。2013年，它实现了近1亿元的销售额。通过直接出口或者OEM的形式，科拓的产品已经卖到了全球数十个国家。

　　“我们的强项是自己做开发。”科拓总经理孙龙喜说。他所说的开发是指包括硬件、软件在内的全套解决方案。比如，A公司的强项在于有图像识别功能的摄像头，如果客户要在场内增加一个显示屏来提示不同方向的剩余车位数，他需要另外找B公司买，或者C公司拿A公司现成的摄像头解决方案，加上其他硬件打包卖给客户。

　　相对C公司，科拓成本更低。另外一方面，“因为产品是自己研发的，能够满足客户更多个性化的需求，在后续的功能升级上也更有优势。”曾宪富说。

　　他服务的一个客户是武汉的一家物业管理公司。对方希望将其分散在多处、收费标准不一的车场进行统一管理，目标是在总部就能看到每个停车场的出入口及收费情况，并且将所有数据存在自己公司—而非科拓的服务器上。“每一个商业项目都不一样，这是纯粹的Copy模式做不好的地方。”

　　事实上，“快速响应客户的需求”正是科拓把停车生意做大的第一步。

　　2006年，新加坡第二大的停车场设备公司Wei Long Electronics（下简称“Wei Long公司”）找到了孙龙喜，希望一起合作。那时，孙龙喜正在为自己和另外两个朋友花了三四个月、投入20万元研发的第一代超声波车位检测器卖不出去发愁。

　　和倒车雷达的原理相似，检测器通过超声波探头来判断车位上有没有车，从而提示车主往有空位的方向行驶，这就是最早期版本的车位引导系统。

　　但委托开发产品的客户爽了约，“没签合同，产品就剩下来了。”就在孙龙喜准备调转创业方向的时候，阿里巴巴[微博]帮了他的忙。

　　“如果用西班牙等地厂商的方案，首先产品要贵上四五倍，其次灵活性不高，要改什么功能，比如软件里面加一个报表之类，他们都不大乐意改。”孙龙喜认为小公司的优势在这时就会显现出来。

　　在施工过程中，客户提出在每个车位上方加一个指示灯来更好地进行场内引导，“有车的时候红灯亮、没车时绿灯亮。”孙龙喜立马就试装了一两个小灯管，发现效果不错。科拓也成了国内第一个在车位引导系统中加入车位指示灯的企业。

　　“产品原理不复杂，只不过试验室中想象的东西和实际多少有点不同，”孙龙喜这么形容项目的第一次落地。比如，开始声波老是探测不到，“借助我们三四个人的智慧”，终于找到了症结—日光灯镇流器的频率和超声波的频率之间有干扰，通过滤波器把干扰滤掉后探头就恢复了正常工作。

　　这个团队最初只有3个人，孙龙喜自己做软件，另一个人做硬件，还有一个销售。经常是，客户有什么问题，3个人就一齐出动。

　　Wei Long公司之后又接连拿到了新加坡樟宜机场停车场、新加坡城市停车诱导系统（Parking Guidance System）等项目。一方面，Wei Long公司和科拓的合作为其赢得了价格上的优势—新加坡第一大的停车设备公司最后因为抵挡不住价格压力，也选择了跟科拓合作；另一方面，科拓也通过Wei Long积累了更多的产品经验。

　　厦门七星乐都汇购物广场的停车场采用了科拓的系统，正在进行试运行。其物业负责人告诉《第一财经周刊》，偶尔会出现车牌识别错误的问题。比如进去的时候显示是数字“3”，出来变成了“8”，“技术人员赶过来调了下相机的角度。”

　　“根据车道来调摄像机的角度，涉及到施工前期的布局等，这些都需要依靠经验。”曾宪富说。类似的问题还包括调节起落杆的速度，以免快半拍或者慢半拍。目的是让摄像机既识别到车牌，又保证了一次只通过一辆车，且不影响放行速度。

　　这解释了为什么在竞争对手相继推出“免取卡”产品的情况下，科拓仍然能保持这个市场过半的份额。单从车牌识别来说，很多软件都已经能达到98%的准确率，这已经不能构成技术门槛，但怎样让它在停车场这个场景中很好地发挥作用，包括施工、设计等各方面的配合，这些通过实际案例所积累起的丰富经验才是科拓的核心优势所在。

　　“客户一开始可能不好辨别谁家的产品更好，最主要的方法就是带他们去看我们做过的项目。”孙龙喜说。

　　与传统停车设备供应商同时提供刷卡和免刷卡两种方案不同，科拓不做IC卡机。2014年上半年，科拓的视频免取卡收费系统的销量较去年同期增长了413%，成为销量增长最快的产品。

　　孙龙喜的机会在于，从整个停车设备行业来看，免取卡所占份额仍然偏低，“在5%左右。”在成本已经和取卡方案相差无几的情况下，这种更便捷的方式意味着更广阔的市场空间。

　　大型购物中心在这几年的密集落地，就是推动科拓快速发展的最关键因素。因为这种大流量的场所，对于快速进场、入场的要求更高。“新建的商业综合体，80%都是采用视频+免取卡的方案。”一位业内人士告诉《第一财经周刊》。

　　日人流量曾超过30万、有2300个地下车位的厦门湖里万达[微博]广场就经历了从“取卡”到“免取卡”的方案的转变。“刚开业的时候，因为是取卡，入口被堵得一塌糊涂，”一名顾客对当地媒体抱怨，“在万达1小时，堵了40分钟。”

　　孙龙喜向万达广场提供了全套改造方案：出入口用摄像头抓拍车牌信息取代刷卡，场内引导系统帮助用户快速找到空车位，离场时通过找车机为用户提示最短路线避免滞留。整个万达广场车场的运转效率因此得以提高。

　　这个案例促成了万达广场和科拓的进一步合作，双方甚至共同定义了2014年万达广场智能停车场建设标准。现在，科拓的智能停车场方案已经被应用在近40个万达广场。

　　对比卖完商铺就撤场的开发商，万达广场这种由大业主自持的物业是科拓最理想的目标客户。如果每个车位配备一个摄像头，加上其他软硬件的配合，平均分摊下来一个车位的成本至少要增加1500元。“智能化停车场产品单个合同金额能够达到几百万元，较传统出入口设备几十万元的销售金额有显着提升，且毛利率更高。”海通证券在一份调研报告中指出。

　　从企业客户的角度出发，这笔投入也并非不划算。“改造停车场虽然不是盈利的模式，但是可以提升形象。”一个商业综合体客户和曾宪富沟通时聊到。

　　针对找车的问题，上海静安嘉里中心曾考虑过“刷卡定位器”的方案：给每个车位配一张电子卡，通过定位器来找车。类似的方法还有“扫二维码”。科拓也曾经开发过类似设备，但相比之下，找车机的操作步骤更少。通过列举成熟案例，证明产品运行的稳定性，上海分公司总经理沈亮最后说服静安嘉里采用了科拓的方案。

　　对科拓而言，找车机不仅是增加了一个新的收益点，更重要的是它反向带动了公司其他停车设备的销售。车位检测器也从最初的用超声波，升级到现在的视频版。

　　孙龙喜说找车机的构想来自和客户的聊天。当他了解到万达和腾讯合作之后，基于微信开发的功能就在此时派上了用场。“包括找车的时候做引导，购完物下来找车、支付停车费，都可以在微信里面实现。”

　　现在，科拓开始更多地和互联网公司合作。对阿里巴巴、腾讯来说，它们首先希望支付工具能落地—用支付宝[微博]和微信缴停车费。更为重要的是，智能停车被看做是O2O的重要部分。

　　万达集团董事长王健林在联合百度[微博]、腾讯成立电商公司的发布会上特别提到了停车场案例，“中国现在购物中心也发展几十年了，商场发展上百年了，停车场多得是，智能停车技术都没有出来，去停车不知有位没位，有人抱怨排队两小时才下得去，下去了不知道车位在哪里，绕来绕去花很多钱把车停下来了，出来找不到车停在哪儿，一层楼1000多平方米，有的人找10分钟、20分钟找不到，这是多简单的技术。现在你要做O2O，开发一套网上订位、自动寻导很简单。”这之中，就需要像科拓这样的公司在线下收集车位的基础信息。

　　另外，通过视频采集到的车辆信息等数据也吸引了商家的注意。“一些购物中心可能更多是把科拓的方案作为停车场的补充，没有考虑到数据的应用，而万达会让我们开放一些数据接口，把停车数据作为采集会员数据的一部分。”孙龙喜说。

　　竞争对手也瞄准了相同的方向。做传统刷卡方式起家、有国内第一的停车场存量优势的上市公司—捷顺科技在9月宣布了和支付宝的合作，双方将合作做一个“包括车位查询、预订、引导、反向寻车、在线支付等功能于一体的‘车生活’服务平台”。

　　如何在和这些巨头的合作中争取到更多的话语权，也许是科拓未来需要重点考虑的。数据也许是其中最重要的，这将会让科拓有机会为客户提供更多的增值服务。