拥有得天独厚的三江源地域的资源优势，一个冬虫夏草企业是如何带领行业去除陋习，走向规范的？

　　■文/丁保祥

　　放眼整个冬虫夏草行业，恐怕再也不会有这样响亮的品牌。

　　三江源药业的创始人，扎西才吉年轻时在北京读大学，毕业后服务于玉树地方政府，对外展示推广玉树资源，这样的经历让她有了过人的见识。1998年创业后，扎西才吉早早地注册了三江源这个商标，两年后三江源自然保护区才成立。

　　更令人艳羡的是，经过国家工商总局核准，三江源牌冬虫夏草已经成为“中华人民共和国地理标志保护产品”。但是三江源药业的崛起，绝不只是靠着一块商标。

　　6000万年的雪域底蕴

　　地处青藏高原的中心位置，亚洲最长的三条河流从那里发源，长江、黄河，还有澜沧江。三条河流流域宽广，孕育了东亚、东南亚的人类文明。于是，全世界知道了这片土地的名字——“三江源”。三江源地区的总面积为31.6万平方公里，比意大利的国土面积还要大。

　　如果说“三江源”的商标是三江源药业的品牌优势，那么三江源的冬虫夏草则是其整个商业模式的核心资源所在。三江源地区充满着“极端”。一方面，阳光炽热，空气稀薄，气候高寒。另一方面这里的水源丰富，植被广布，生物多样并异常顽强。

　　三江源地区是大荒凉，更是大富有。极端的环境与盎然的生机相互对立，却又彼此共生。而冬虫夏草正是这片高原给人类最好的馈赠，它是亦虫亦菌，至阳至阴之物。它拥有这片高原的先天禀赋，身兼阴阳，冬日虫生底下，夏日“草”长破土。诸多中草药药理或为滋阴或为补阳，但只有冬虫夏草能同时平衡阴阳。

　　青海省的冬虫夏草资源非常丰富，数量和质量均居全国之冠。其中处于三江源核心区的玉树所产的冬虫夏草个头大、质量好，价值也更高。一年一度的冬虫夏草交易节评选的冬虫夏草王，都被青海玉树的冬虫夏草获得。每年都有十多吨的冬虫夏草从三江源地区流向全国各地，占到全国产量的60%，且品质最佳。正所谓“全国虫草看青海，青海虫草看玉树”。

　　而扎根于玉树的“三江源药业”，也在尝试着内生外扩的智慧。生于斯，长于斯。扎西才吉对高原丰富而宝贵的物产十分熟悉。“好多的冬虫夏草、红景天啊，那可是滋养我们藏族儿女世世代代的宝物啊，这么好的产品，怎么会没有市场？”上山找土特产，外出跑洽谈会……早期的工作让扎西才吉对三江源物产的价值有了更准确的认识。

　　哪条山脉冬虫夏草多，哪里的冬虫夏草体型更肥，经常“上山下乡”的扎西才吉对整个地区的冬虫夏草分布情况已经了若指掌。三江源药业在全国一线城市已经有30家直营店面，“是要跑市场，但是跑产地更重要，没有好产品哪有市场呢？”尤其是新冬虫夏草上市的前后，扎西才吉始终要亲自跑到各出产地看一下才放心。

　　“人们必须在雪化之前进行采集，否则冬虫夏草菌就剩“草”没有“虫”了。我们必须得和农户沟通好，大家一起把握好时机。”只凭想象，你永远不知道三江源有多美；同样，只凭报告，你也永远不知道一线的真实。

　　扎西才吉与玉树的农户签订了直供协议，到了新冬虫夏草上市的时候，将农户手中的冬虫夏草一根一根地过检、分级，然后根据约定价格和市场浮动情况给出收购价。“扎西才吉，好好干，玉树24万人民都是你的坚强后盾！”这是玉树州给予扎西才吉的理解和支持。

　　正因为从源头上确保了冬虫夏草正宗血统、纯天然无污染的品质，2006年6月2日，“三江源”冬虫夏草被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，成为冬虫夏草行业唯一获此殊荣的品牌。

　　精益求精，产品要如天境般纯净

　　30年来，冬虫夏草的价格已经翻了好多倍，比同重量的黄金还要贵。于是，这个市场不可避免地充斥着大量的假冒伪劣产品。

　　冬虫夏草只是虫草的一种。除了冬虫夏草之外，还有新疆虫草、香棒虫草、亚香棒虫草等品种，这些虫草在外观上和冬虫夏草没有什么区别，但是药物价值几乎为零。这些都是常见的假冬虫夏草。

　　也有人用伪虫草（如地蚕、地笋、白僵蚕等）来冒充冬虫夏草，更有甚者用其他物质炮制假冬虫夏草，比如模型压制品（淀粉、酥油糌粑或石膏等压模加工染色）、淀粉与黄花菜伪制品、虫体与黄花菜伪制品等。

　　不法商贩制售假冬虫夏草的行为让市场受到严重伤害。直到2007年青海省出台了地方标准，这种现象才略显好转。而三江源正是这个标准的起草参与者，原因有两个：其一，产地纯正对冬虫夏草的产量和质量有决定性的影响，三江源的冬虫夏草只采集玉树3800米以上的无污染指定区域，并由相应区域的指定农户来采挖，其产品可溯源，品质稳定；其二，三江源从定义、分级、技术要求、检验方法、储存和运输等８个方面对冬虫夏草进行了详细的规定，并对冬虫夏草的定性鉴别和特殊规定做了要求。

　　每年的5月1日至6月20日，三江源野生冬虫夏草的产地都有一次10至20天左右的采挖期，三江源的专家团队依据当时和往年同期天气冷暖对比情况，预测出当年头草最佳的采挖日期。采挖一般在晴天的清晨8点至11点进行，此时段采挖，首先因为光照角度适宜，易于在草丛中发现露出地表的冬虫夏草子座；其次该时段的冬虫夏草虫体含水量适宜，子座长度适宜，多为最珍贵的头草，菌香浓郁，药用价值最高。

　　挖冬虫夏草需要好眼力，“眼睛不亮是找不到的，就算是在虫草周边画个圈，你也不一定能找得到。”扎西才吉说，挖冬虫夏草常常是四肢着地，在山上爬上爬下搜寻每寸地方，过滤每棵花草。“一天下来，体力消耗非常大。”

　　“挖的时候要将冬虫夏草连泥带土挖出来，取出冬虫夏草后再盖上泥土和植被。刚出土的虫草白中带黄，摸上去凉凉的、软软的……也不知道是谁最早发现这小东西的价值。”然后，农户将出土的虫草用毛刷小心地刷掉泥土。

　　从农户手里收来的那些冬虫夏草，不可避免地含有水分、泥土和草根。三江源接下来的工作则是挑选、清洁。使用专业深度清洗技术，去除杂质的同时确保精华成分不流失；使用低温干燥技术，确保精华成分的保存；使用多重冷灭菌处理技术，确保无病菌、霉菌等污染。

　　而且，那些世界精尖科技也已经与青藏高原的大智慧相融。通过相关仪器设备比如水分探测仪、重金属探测仪、X光等，对冬虫夏草进行更精准的分级。紧接着通过核磁共振、拉曼光谱等仪器进一步地检测，严格控制冬虫夏草的质量，层层加工不厌其烦。最终，每一枚藏采虫草都色泽均一，富含特有清香。

　　卖给消费者的冬虫夏草不能包含任何杂质，“三江源”能赢得消费者信赖，就是因为它几十年如一日，持之以恒地做一件事情——销售最好的冬虫夏草！”把三江源做成最大的原草供应商，扎西才吉并没有什么高深的体会，这个藏族女子只想让人明白，什么才是滋养藏族儿女世世代代的宝物，什么才是拥有更好品质和更高价值的高原瑰宝。这个初心，从她参加工作担任解说员的时候开始，一直坚持到了现在。

　　对三江源资源的利用，不只是体现在对品质的精益求精上，也体现在对产品品类的多元开发方面。地广人稀的三江源地区，每平方公里的人口密度不到0.8人。它的年龄至少已有6000万年，而人类的历史不过才200多万年。它保持着原始大地的本貌，是世界生物资源最独特、最丰富的地区之一。

　　而冬虫夏草不过是三江源地区瑰宝的一种。在这里，红景天、藏红花、贝母、大黄、雪莲、人参果等名贵中药材遍布全境。于是，依托这些丰富的中藏药资源，三江源药业不断丰富着自己的产品体系。

　　除了冬虫夏草、人参果、柴达木枸杞、青海黄菇等高原名贵中药材及土特产外，更有深加工的高原品类：虫草胶囊、虫草口服液、红景天饮料、红景天胶囊、八宝茶、大黄茶、玫瑰精油、中药饮片……

　　这些产品以冬虫夏草为主打，以高原特产为羽翼，形成了一个服务人体健康养生的产品体系。这些产品互为补充，不仅销往全国各地，还远销世界，成为各地华人的上选。

　　敬天爱人的生命情怀

　　在抓好产品研发的同时，三江源通过开展专卖店营销的方式，扩大销售网络的建设。这看上去似乎并没有什么特别之处，但要知道，在很长一段时间内冬虫夏草都是在中药店内售卖，是三江源药业带头设立了冬虫夏草的专卖店模式。

　　通过这些专卖店网络，三江源产品不断地输往全国各地。通过这张网络同时传递的还有三江源敬天爱人的价值观。背靠得天独厚的三江源地区，三江源药业是一个资源驱动型企业。这应了中原地区的一句古话“老天爷赏饭吃”。是的，三江源时时刻刻对这片高原和它的人民怀有感恩之心，玉树24万人民与之血肉相连，密不可分。

　　“当公司的规模比较小的时候，感觉它只是我自己的；但当它的资产超过百万元、千万元、十几亿元的时候，‘三江源’就不仅仅是我一个人的了。”扎西才吉说。如今的“三江源”，不仅关联着玉树乡亲的切身利益，也关联着百万消费者的健康和期望，更牵扯着一个民族企业、民族品牌乃至一方民族经济的兴衰。

　　三江源敬天爱人的价值观是由内而外的。

　　在内部，三江源始终关注的是人的价值。2007年全球金融危机爆发时，扎西才吉的企业也受到了冲击和影响，销售额、经营效益下滑，但是扎西才吉逆势而上，不仅没有裁减一名员工，反而帮助众多员工解决了许多困难。事后，扎西才吉讲道：“只有时刻把伙伴的冷暖挂在心上，才能不断唤起大家的共鸣，调动大家工作的积极性，激发大家工作的热情和主人翁精神。”

　　不只是在内部，扎西才吉也想让外部的消费者、农户等产业链条上的利益相关者，都感受到三江源人的爱心与呵护之心。“我们作为经营土特产和保健食品的企业，首先是要做‘好人’，然后才是做‘好事’，只有诚信经营，踏实做事，我们的企业才能不断发展和受人尊敬。”

　　而慈善公益、救助扶困是三江源药业发展过程中一以贯之的天然使命。帮助贫困儿童、下岗职工、受灾农牧民，修建希望小学，救助汶川地震灾区……

　　 2010年4月14日，玉树县发生7.1级强震。远在广州出差的扎西才吉，立即赶回青海西宁，同时给全国各分公司布置紧急任务。于是，全部三江源人开始了一场抗震救灾捐助活动。扎西才吉自己早早地回到了救灾现场，有时她是翻译，有时是物流组长，安排物资发放；有时她坚强得不像女人，有时她又柔肠万千，看着变成废墟的家园，她无声地流泪……就这样，她和三江源的员工坚守了6天6夜！这是刻骨铭心的6天6夜！也正是敬天爱人的文化价值观，让三江源的管理体系得到了改善。

　　从创业初期到2004年，疏于管理的三江源，数次遭遇重大的财产损失，几近破产。冷静下来后，扎西才吉痛定思痛，对企业过去的发展进行认真分析和研究，终于认识到了问题的所在。于是她下定决心，开始整顿内部，完善企业管理机制，为此，三江源启动了以员工价值最大化为基础的人性化管理模式。

　　首先，三江源给予员工充分的信任与尊重，持续不间断地与员工进行多层次、全方面的沟通，鼓励员工发挥潜在优势，与企业一起完成健康人类的企业使命。

　　其次，管理决策的制定更加实事求是，领导层的决策一切从实际出发，从上游的冬虫夏草收集到下游的渠道营销，管理层都要亲力亲为，规避管理盲区。强调管理风格简单化，人事管理透明化。

　　最后则是打造高度忠诚的管理团队，引进职业经理人的运作机制，为管理的职业化提供人才基础。30多家全国直营店的管理，就是靠统一的价值认同和严谨的管理规范。

　　总之，管理结构日趋扁平化，重心不断下移，通过员工创造出更多的客户价值，让更多人享受到青藏高原对生命的馈赠，这是维系企业生存的敬天爱人价值观的核心要义。　

　　高原流水，终归大海作波涛

　　三江源的梦想是做一个百年品牌。“少数民族企业为什么就不能成为百年老字号呢？我就要把三江源做成行业第一，让三江源成为百年品牌，让我的员工和我的故乡在三江源这个平台上能够拥有美好的未来。”如今这个梦想已经实现了一半。2012年，瞄准三江源的投资机构做了一个全国调研，调研结果显示：三江源已经是中国冬虫夏草行业当之无愧的第一品牌。

　　好产地，好产品，三江源药业的商业模式看上去非常简单，控制原产地，保证产品质量，然后辅以全国一级城市的营销网络，将商业价值推向全国。

　　但实际上它的三个价值体系：共生的地方资源体系、合力互补的产品体系、敬天爱人的价值观体系，这些体系的建立需要深厚的民族积淀、产业积淀和文化积淀。但是这些条件很难同时出现在同一家企业身上，三江源之所以能够在鱼龙混杂的冬虫夏草行业脱颖而出，有其努力，也更有其幸运。

　　数千万年来，三江源地区大河奔腾东去，滋润万土，远离尘世却又弥漫着生命的大智慧。同样，三江源的物产也有着泽被苍生的使命。互补余缺、优化资源，这是市场与商业的缘起。但这又绝不只是商业，而是万物生而尽其价值。

　　有没有发现三江源已经占有了“天时地利人和”？拥有这样优越的资源禀赋和人心趋同，再加上对健康生命无比渴求的芸芸众生，三江源药业的养生产品体系，势必会像高原雪山丰沛的水源一样，居高临下一泻而出。

　　也许，再也不会有这样幸运的企业了。