91金融的企业版“余额宝[微博]”是如何帮助小型公司通过闲置资金获得收益的？

　　文｜CBN记者 唐晚霞

　　图｜darcy

　　一家小型公司如何处理公司账上闲置的现金？财务总监的苦恼在于—如何获得更好的收益，又不影响公司正常的现金流。

　　“留出保障日常支出的流动资金，这笔钱短期内不会用到，放在活期对公账户上并不划算。而购买银行的理财产品要么门槛太高、要么封闭期过长，且年化收益才4%左右。”一家保险代理公司的财务总监马立成对《第一财经周刊》说。

　　对于91金融的创始人许泽玮来说，这种需求是提升自己公司的新机会。他的解决方案是一款名为增值宝1号的产品，类似于“企业版余额宝”，是针对中小企业的现金管理产品，100万元起步，每月开放申购赎回，预期收益在6%左右。

　　7月初，91金融获得由海通证券直投子公司海通开元领投的2亿元B轮融资，这家起步3年的互联网金融服务平台估值约10亿元。成立于2011年9月的91金融，在3年内从一个纯粹的第三方金融搜索导购平台，向上游产品设计环节拓展，与金融机构合作开发了面向中小企业企业和个人需求的理财产品。

　　许泽玮称，目前整个91金融平台上贷款、保险、理财业务的日交易金额超过3亿元，“这个数字相当于一家普通商业银行支行每天的业务量。”91金融的主要业务有三块：在线的金融产品与服务导购平台91金融超市、面向中小企业理财服务的91增值宝，以及针对个人的类P2P互联网直接理财平台91旺财。

　　“这三项业务的佣金收益分别是万分之几、千分之几和百分之几。”许泽玮称，去年公司营收也达到上亿元。

　　由于父母、爷爷都在银行上班，许泽玮从小就对银行有一些基本的了解。但他自己的兴趣却在互联网，北航毕业在银行工作一段时间后，还是选择去新浪“互动社区”做产品经理，主要负责互联网数据分析和精准营销。

　　而他出来创业成立的先智创科，最初是一家做数据精准营销方案的广告公司，为金融、汽车、教育、电商等客户导流量，按效果计费。团队慢慢发现这种方式下平台没有黏性、留不住用户，而金融作为高频消费且高价值的细分领域倒成为可以聚焦的选项。

　　本着对银行情况的了解，许泽玮选择转型做金融用户数据挖掘和金融产品网络营销—直接在91平台上将有金融产品需求的客户导流到银行、基金等金融机构合作方，并完成交易。

　　“全国几千家金融机构，消费者面对它们时非常茫然，不知道怎么选择；另一方面金融机构因为网点不多、成本高，无法把理财产品推销出去。”许泽玮说。

　　91金融最初就相当于一个金融超市导购，帮金融机构卖产品。2006年开始，国内出现一批第三方理财机构，它们瞄准的是个人客户理财顾问服务，代销各种金融机构的理财产品。到2011年，越来越多的消费者开始通过互联网寻找、比较和购买金融产品。

　　许泽玮把服务对象看得更广：不只是理财产品，而是包括贷款、保险在内的金融消费品；不只是高端理财客户，而是普通个人和中小微企业；不直接涉入交易，而是偏重于信息服务。“我们只是作为一个媒介给银行等机构提供客户，相当于银行的前台。”他说。

　　信息不对称的矛盾突出表现在贷款金融服务上。不同金融机构提供的贷款产品不同、门槛不同，甚至针对不同职业人群的隐性条件也不同，十分依赖中介顾问；而传统线下中介对用户收费，服务体验并不好。许泽玮选择以贷款做突破口。

　　用户提交贷款需求时，由平台来做匹配和推荐。这种模式下，对用户免费，而靠高质量客户导流对金融机构收取信息费和佣金。与融360选择与信贷经理入驻合作的模式不同，91金融是找机构自上而下总对总合作。

　　考虑到银行机构间的竞争关系，许泽玮选择从缺乏网点优势的城商行和外资银行以及侧重个人或小微企业信贷业务的银行来突破，比如浙商银行、北京银行、渣打银行[微博]、民生银行。91金融的第一家银行客户是渣打银行，第二家是花旗银行，“由于网点限制，这类外资银行本身有发展客户的意愿，也比国内银行更愿意尝试创新做法。有了它们的合作，再一家家谈下国内商业银行的合作。”

　　在流量一端，凭借精准营销的本行，91金融超市选择围绕生活中的贷款需求情景投放广告，吸引客流。如在婚庆公司、购车网站、二手房网站及一些社交媒体重点投放。

　　目前，91金融已与全国300家以上的银行类金融机构达成合作关系。许泽玮称，在91金融超市平台上有30%的贷款申请能最终达成。

　　相对于国外用户能够靠Google完成搜索，由于金融市场的不够开放和信息不对称，金融产品垂直搜索和导购在中国形成了一个特殊需求。在国内的互联网金融模式中，金融搜索中介很快成为一个细分门类。

　　除了91金融，目前这一领域国内有竞争力的平台公司还有融360和好贷网。3家都是从贷款产品搜索切入互联网金融，让用户可以根据自身需求在线搜索、比较、获得相应机构的贷款服务匹配，平台则充当信息和导购中介。但从2013年下半年开始，它们的业务和路径出现不同分化。

　　融360专注于做综合的金融产品垂直搜索比价，新上线的理财频道将网贷投资、互联网理财、银行理财产品分类排列；还计划推出保险、基金等产品，继续做纯粹的线上中介和信息平台。好贷网则是在贷款产品领域深耕，把品类细化为消费贷、企业贷、购车贷款等，并开放云金融服务，联合金融机构提供定制化贷款产品。

　　91金融则更激进地选择深入到产品层面。这让它能获得更多话语权和佣金收入。

　　在业务层面，互联网金融平台最大的难点其实是思考和发现能够创新的点到底在哪里。“与传统金融机构体量相比，互联网企业其实没那么大能力，但某些领域可以体现互联网的优势。比如服务意识，像免手续费、客服电话24小时在线；互联网营销成本低、购买途径更方便；或是打包团购、凑规模议价。”许泽玮认为。

　　这种优势还在于离客户需求更近。91金融的业务没有停留在信息层面，而是在前期与银行等金融机构合作积累的金融用户数据以及金融产品数据的基础上，逐步开始由前端的营销通道业务，向后端的金融产品业务扩展。“跟屈臣氏做自有产品一样。”许泽玮说。

　　“增值宝最初的产品设想灵感来自身边创投圈公司遇到的难题。”91金融副总裁郑申说，他是增值宝产品的负责人。

　　2013年6月上线的余额宝引发了一股“宝宝类”产品热，通过互联网渠道和产品设计，个人能够很方便地参与货币基金投资，又能兼顾流动性和收益。郑申身边一家创业公司的负责人刚拿到一笔融资，几百万元放在账上，短期内不会马上用掉，也想买点余额宝这样的产品投资保值。“但企业买不了，他甚至跟投资方商量将钱从公司账户转到个人账上来操作。这明显不合规。”

　　在91金融平台的用户中，约20%是中小企业。郑申发现这些中小企业为了保持企业资金的流动性，总有一些备用金在账户上，一般是活期状态或购买了年化3%至4%的理财产品，但门槛高、还有较长的封闭期。

　　“个人资产600万元就有私人银行服务，但对于小企业来说，100万至1000万元资金是被忽略的状态，缺乏金融服务。本身就负责账户托管的银行又没有这个动力。”许泽玮说。

　　数据同样也说明问题，根据央行[微博]的统计，截至2013年年底，全国非金融企业活期存款总额超过27万亿元，这相当于个人活期存款总额的60%。而一些股份制银行如招商银行，虽然陆续推出一些低门槛的对公理财产品，但1个月封闭期的收益率徘徊在4%左右。

　　91金融能不能也帮着做个适合中小企业理财的产品的想法出现了。因为平时金融超市业务跟民生银行合作接触较多，许泽玮和郑申首先把想法向民生银行提了。“但因为银行本身有理财产品业务，对方就介绍了民生加银基金的子公司—民生加银资产管理有限公司（下简称‘民生加银资管公司’）来跟我们对接。”

　　基金子公司是2012年年底新开放的牌照，可以做客户专项资产管理计划和银行通道业务等。2013年11月，91金融获得北京首家“金融信息服务”资质，这个资质也成了可以与机构合作的敲门砖。

　　郑申从2013年12月初正式操作这件事，发现跟金融机构打交道谈合作的过程却并没有想象中复杂。“如果你假定金融机构都是顽固保守的、完全对立的立场，就很难达成合作。你假定金融机构也是有动力创新的，你就会站在其业务人员的角度去思考，会发现互联网金融有很多空可以填。”

　　其实这种资产管理计划也可以卖给个人，同样100万元起，但许泽玮认为针对个人的这类产品已经很多，诺亚等第三方理财的产品都做得不错。“而起点更低的个人理财产品我们做不过余额宝，也做不过理财通。”91的机会是聚焦、服务小微企业。

　　91金融将收集到的客户需求情况、产品想法、产品设计要点，翻译为传统金融机构能够理解的金融语言、并配合它们设计内部业务流程。“小微企业的特点是可以预测一两个月内的需求，比如下一个月要发工资，所以流动性要好，但不一定需要T+0；要安全稳健为主，投向低风险资产，毕竟挣钱还是要靠其主营业务；门槛要低，小企业资金量有限。”许泽玮说。

　　在与民生加银资管公司合作中，91负责客户需求收集、产品设计、销售、简化申购流程；民生加银资管公司则负责产品设立、合规报备、后续投资管理工作。

　　“两家公司高层直接对接，保持高效沟通和跟进。民生那边也很给力，执行力很强，产品报备和成立的手续两周内就完成了。”郑申称，不到1个月，双方合作的增值宝1号就正式上线。

　　这个时机也很恰当。去年年底，利率管制背景下出现钱荒，现金管理类产品收益率普遍走高。第一次发行新产品，郑申并没有把握。“这种资管计划规定是3000万元认购才能最后成立，我们还挺担心，提前在创投公司微信群里给需求企业做了预报。没想到第一天认购就完成8000多万元，第一周共卖了3亿元。”

　　91金融还是要跟金融机构合作，是因为本身不具有产品设立、产品发行的牌照。目前注册的理财企业用户已有3000多家，第1期产品目前累计销量十几亿，后续两期产品又挑选了不同机构合作（泰康人寿和海通证券），设计不同期限的产品。

　　在郑申的设想中，91金融在这块业务充当的角色一是为中小企业普及金融理财知识，二是在市场上筛选优秀的资管方和好的产品。“再深入，将来我们还可以按照风险等级，为企业做资产配置服务。”

　　许泽玮认为公司业务拓展的根本动力就是发现需求、再尽量满足需求。91金融定位是做针对一般金融消费者的在线金融服务平台，“一般金融消费者”主要就是普通个人和中小微企业。

　　今年3月，91金融又推出了个人可直接理财的P2P网贷平台91旺财。“这源于91金融超市平台上产生的需求，既有借款需求、又有理财投资需求。而去银行借款不一定能成功，但不意味他不是一个合格的借款人；就算借，放款速度又不一定符合要求。”郑申介绍。

　　在国内涌现的上千家P2P平台公司中，风控其实是最关键的考核标准。许泽玮认为“风险外包给担保公司这个模式不靠谱，对平台来说风险是外包不了的。”目前91旺财刚起步，选择走最稳妥的路线：项目主要由银行提供，且一定要有北京的不动产做足值抵押；借款期限以短期为主，用于周转，而不是负债经营；借款额度不超过1000万元。每单平台还抽取3%的风险备用金。

　　融资之后，91金融还计划涉及资产证券化业务，“跟陆金所相似，搭建一个机构间的资产交易平台。”许泽玮称正在推进的还有互联网证券项目。

　　对许泽玮来说，也许并不需要颠覆，只要利用互联网公司的优势去提高传统金融业的效率，这家小公司就已经有足够多的事情去做了。

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　　>> 91金融创始人许泽玮认为公司的机会是聚焦和服务小型公司。