即便少了一线明星，风华秋实把小众歌手组合起来，以主题演唱会的方式也能卖出好票房。

　　文｜CBN实习记者 牙韩翔 记者 张云亭

　　当阿肆在北京工人体育馆里唱起她的成名曲《我在人民广场吃炸鸡》时，现场第一排观众真的收到了一份炸鸡。

　　在这场主题为“新花怒放”的演唱会上，两个半小时里类似的惊喜还出现过多次，包括发源于NBA中场休息时间的经典互动游戏Kiss Time—摄像机扫到的任意两个人要当众接吻。“这一次想改变演唱会的玩法，就和年轻人参加其他的活动一样。他们到这里来并不是来看表演的，是来玩的。”主办方风华秋实文化传媒有限公司高级营销总监瞿婧宇说。

　　除了好玩，这场演唱会的另外一个特点是登台演唱的都是独立音乐人。除了阿肆，还有郝云、李志、逃跑计划和好妹妹乐队等。

　　“唱片工业在萎缩，大家都从唱片上挣不到钱了。唱片公司没有办法只能去开发歌手的商演和演唱会。”风华秋实CEO李辉告诉《第一财经周刊》。

　　而中国内地能够独自撑起一场体育馆级别演唱会的歌手屈指可数。相反，在唱片工业式微的这几年里，独立音乐人在Live House和各类音乐节上以现场演出的方式积累了一群小众粉丝。

　　李辉看到了这些独立音乐人的潜力。但无论把谁单独挑出来他都无法独自完成一场在体育馆的演唱会。于是风华秋实将这群人组合在一起，给演唱会制造出一个主题品牌—新花怒放。

　　“主题的作用是为了让演唱会能超越某位歌手，从而使票房收入能够大于这些歌手自身粉丝带来的票房收入。”瞿婧宇说。

　　在“新花怒放”之前，风华秋实就已经开始了主题演唱会的尝试。2010年，它们主办的“怒放—摇滚英雄”演唱会，以及两场以朴树为主角的“树与花”演唱会也都是类似的创作思路。

　　虽然形式上类似于传统拼盘演唱会，但主题演唱会的操作方式和过去完全不同。过去，演出公司做的事情通常就是尽可能将几个在当时人气最高的歌手凑到一起而已。只要能搞定这些一线明星，票房根本不需要担心。而风华秋实则从市场定位出发来决定明星组合。

　　比如2010年的那场“怒放—摇滚英雄”演唱会，风华秋实将其定位于心中怀有中国过去30年摇滚情结的人。“我们先要分析这个主题的市场定位。比如‘怒放’它确实能够带动起一代人的情怀。”风华秋实COO高伟对《第一财经周刊》说。因此你会在最后的演出名单里看到崔健、汪峰和郑钧等中国老牌摇滚歌手。

　　1980年代那些听着崔健唱《一无所有》的年轻人，如今被称为“70后”并具有较强的消费能力。“但是社会给他们提供的情感宣泄窗口并不多。‘怒放’这个品牌内容与演出，直接勾起了他们的集体回忆，因此能获得市场认可。”高伟说。

　　“怒放”分别在北京、上海和深圳开了3场。这3个演出城市的选择也是风华秋实进行考量后的结果。参考因素包括了人均收入、消费水平和城市文化等等。它们最后放弃广州选择了深圳，因为这座城市的流动人口居多，本质上是一个移民城市。“他们的情怀就会有一些乡愁，‘怒放’里有些带着忧伤基调的摇滚歌手会很火。”瞿婧宇说。

　　最终，2010年“怒放”演唱会门票场场售罄，北京场的现场人数甚至超过3.2万人。

　　看到了老牌摇滚歌手的票房号召力，风华秋实紧接着就决定围绕新兴摇滚歌手专门设定一场年轻版的“怒放”。

　　起初，它们列出的一长串歌手名单包括痛痒乐队、谢天笑等，但瞿婧宇对此感到犹豫。这些摇滚歌手起步虽然比汪峰和郑钧晚，但整体看来风格都更偏地下和小众。“我们在乐队选择上还是倾向于那些比较能够被大众接受的风格。”她说。

　　在参考了包括从票务公司获得的歌手现场演出的票务数据、各大音乐试听网站的点击量，以及歌手微博和豆瓣小组的粉丝活跃度等信息之后，逃跑计划、好妹妹乐队这些受时下年轻人热捧的独立乐队都被悉数列入演出阵营。

　　有时候为了契合主题，它们甚至会放弃一些高人气的歌手。2012年恒大音乐推出“高晓松作品演唱会”，上海站由风华秋实主办并负责市场推广。这场演唱会参演的歌手包括老狼、叶蓓等校园民谣歌手，也有李宇春和刘欢。风华秋实接手之后第一件事情就是把刘欢和李宇春给换下，虽然在行业里这两位明星是票房的保证，但它们觉得他们与校园民谣的主题不符。

　　确定歌手名单只是主题演唱会策划的第一步，另外一个至关重要的环节是推广营销。据风华秋实透露，“新花怒放”这场演唱会的成本约为200万元，其中营销费用占到了50至60万元。

　　这也是主题演唱会和个人演唱会的区别所在。“个人演唱会的市场推广相对简单，只要把诉求点和渠道落实好就行了。”瞿婧宇说。通常歌手个唱的做法是，将演唱会的消费点直接表达出来就能实现—现场效果与歌手的人气。呈现的方式多是海报和硬广。但主题演唱会的推广方式更像电影营销。

　　在为高晓松作品演唱会做推广时，尽管演唱会本身已经有了“此间的少年”这个略带文艺范儿的名字，但风华秋实还是给整个营销计划定了一个口号：我们多久没聚了。所有推广活动都围绕这句话开展，甚至还找来高校校友会进行合作。“这样就能给大家一个很强的代入感。当时我们认为这场演唱会可以是所有大学同学毕业之后聚会的场所。”瞿婧宇说。

　　“此间的少年”上海站在缺少李宇春和刘欢的情况下，仍然完成了预定的销售目标。虽然没有将票全部卖出，但是打破了上海大剧院5年来的上座率纪录。

　　往后风华秋实每场演唱会的推广都会有一个口号。比如“树与花”演唱会的推广口号是“听一场青春”。这场演唱会的主要亮点是朴树沉寂9年之后的首场大型演唱会。瞿婧宇和她的团队还特地制作了一个名为《一个九年一个青春》的视频投放到社交网络上，视频里人们谈论着9年前的自己和现在的自己。当视频在演唱会现场播放时，全场观众的情绪都被推向高潮。“人们来听朴树就是来回忆自己的青春。”瞿婧宇说。

　　传统演唱会的推广在门票售罄、演出开幕的那一刻就宣告结束，但为了给观众带来不一样的体验，风华秋实还会在它们的主题演唱会现场设置各种互动环节。在“新花怒放”现场给观众送炸鸡便是阿肆的一个歌迷在社交网络上提出的想法，之后被采纳到演唱会当中。

　　虽然风华秋实的主题演唱会模式在逐渐成熟，它带来的直接收益却并不高。比如一场“新花怒放”演唱会的可售票收入为240万元，扣除票务代理和其他费用，这场演唱会最后能够获得的盈利为20万元。“如果从财务上看，这真的不是一个特别好的商业行为。”李辉称。但在他看来，这样的演唱会对风华秋实和歌手来说，都是提高自己知名度的好机会。而知名度在演艺圈里几乎是商业价值的同义词。

　　事实上风华秋实除了策划并举办演唱会，还有一块业务是艺人经纪，且两者之间往往能形成协同效应。

　　比如“怒放”之后，所有参与演出歌手的商演价格都翻了一倍。在这之前他们的商演价格平均每场在6万至7万元，而现在最低的都达到了每场20万元的价位。“以前商演市场是不会请参加‘怒放’的这些歌手的。‘怒放’火了之后演出商才意识到这些人现场表现很好，也能吸引票房。”瞿婧宇说。

　　其中变化最大的是汪峰。2010年前后汪峰的商演要价是每场25万元，而现在要价已经达到每场120万元。“怒放”之后汪峰与上一家经纪公司的合约到期，便与风华秋实签约成为其旗下歌手。

　　当然汪峰商业价值的提升也绕不开《中国好声音》。但电视体系能给这些独立音乐人带来的价值还是有限的。“选秀节目的终极目的不是为音乐产业发掘人才，而是为了做出一期好看的节目。”瞿婧宇说。

　　风华秋实希望自己的主题演唱会能够真正为独立歌手构建出提升商业价值的新渠道。“我们期望通过‘新花怒放’让更多人关注这些年轻乐队。”李辉说。

　　北京场之后，“新花怒放”还会在深圳开演。几个全新的主题品牌演唱会也正在策划当中，不过推新的速度略显缓慢。除了操作层面上需要更小心翼翼的市场把握，对于风华秋实来说一个更现实的原因是—好歌手实在太少了。

　　联系编辑：wangqing@yicai.com

　　01“新花怒放”演唱会的歌手阵容全部为独立音乐人。

　　02 风华秋实为“树与花”设定了“听一场青春”的宣传口号。

　　>> 汪峰在2010年“怒放”演唱会之后商演价格快速增长，并签约成为风华秋实旗下歌手。