平台的对接窍门与融资

　　■ 洪峥

　　在成长期，企业的资金需求急剧增加，因此，成长期企业的融资重要性怎么估计都不过分。解决了平台对接的难题，成长期企业的融资就会变得左右逢源、顺风顺水

　　人人知道平台的重要，以前笔者撰文专门列举借助平台进行融资的多种模式，并且指出其对应成长期企业融资的重要性。成长期可以称为小企业的“攻坚战”，在企业发展全过程中是个极其重要的阶段。此时企业刚刚渡过初创期的“死亡之谷”，面临两个前途：一是顺利长大，转化为中型甚至大型企业，走上长治久安；一是长期纠结徘徊，难以长大，甚至衰退，陷入初创期的“死亡之谷”，失败散伙关门。所以，有人说，成长期是中国大多数小微企业的命运“魔咒”。成长期企业是指规模在年营业额数百万至数千万元、经营了三五年的小企业。成长期对于企业来说好比人的腰椎，腰椎支撑着整个躯体，企业的成长期支撑着企业的整个发展全过程。实践告诉我们，在成长期，企业资金需求急剧增加，因此，成长期企业的融资重要性怎么估计都不过分。本文进一步引入了平台融资重要概念和工具。

　　平台指的是什么   

　　人们常常把平台挂在嘴边，平台指的是什么？笔者归纳平台有四个属性：集群性、支撑性、领军公益性、宽泛性。

　　集群性是说平台有许多个体成员构成，不仅仅是一个两个成员，众多成员基于利益吸引和共同兴趣凝聚而成；

　　支撑性是指平台能够对于其成员帮扶和支持；支撑性是平台最重要的属性，平台必须对于其成员个体有支撑，才能显示其存在价值而凝聚成员。

　　领军公益性是说平台往往要有热心的领军人物或核心骨干，长期付出于平台的维系发展。领军人物往往提倡内部外部的社会责任公益性。

　　宽泛性是指平台的种类概念很宽泛，可以指实体例如企业和机构，也可以指虚拟平台例如投融资联盟、富豪沙龙、论坛峰会、特殊兴趣团体(SIG，Special Interesting Group)、非政府组织(NGO，None Government Organization)。平台类似舞台，企业在投融资舞台上，可以依靠不同的“舞台”如机构、系统、论坛来托举，展现企业曼妙的“舞姿”。

　　平台的对照物是个体，有句话说“离开了公司你什么都不是”。笔者要说：“离开了平台你什么都不是”。个体离开了平台，就像一棵树拔出了土壤，再怎么粗壮也难以枝叶茂盛、只能枯死。大科学家牛顿总结自己的成功时表示“我仅仅是站在巨人的肩上”。我们说“任何企业的成功都离不开平台的托举”。

　　我们再强调一遍：支撑性是平台最重要的属性，平台必须对于其成员个体有支撑，才能显示其存在价值而凝聚成员。多个平台相互间的对接正是源于每个平台的支撑价值。

　　成长期融资企业打“平台牌”有其客观逻辑：正所谓门当户对、情投意合。

　　让我们对比初创期、成长期、成熟期的三个不同的阶段：初创企业太小，没有多少平台看得上他，求助无门；成熟期企业太大，基本上用不着平台扶持他，他瞧不起那些平台；唯独成长期企业不大不小，可以和许多平台适配。

　　成长期企业和许多资源平台处于比较接近的层次，双方比较容易对接。由于门当户对，不仅成长期公司“特需要”；而且平台提供方“乐意给”，打个通俗的比方，如同男女恋爱结婚的门当户对。现实生活中男女双方的门当户对的婚姻往往比较稳固。投融资中的双方关系很像男女婚姻，讲究“门当户对”，双方的层面接近则感到“情投意合”，比较容易成功，比较容易合作长远。

　　巧接平台，三大要点

　　借助平台，意味着要和广泛的资源方协调合作，心胸狭窄的人干不来的，所以，要讲宽和心态。有了宽和包容的心态，成长期企业家就可以借助平台与广泛丰富资源人脉打交道了。如今改革开放30年，中国已是第二大经济体。人人懂得资源重要、个个明白平台价值，可是，我们往往眼睁睁看着大好的平台资源对接不上，无法为我所用，个中的奥秘是什么？

　　对接平台有三个要点：

　　第一，双方距离不可太远，指的是，你要对接的平台地理距离不能太远，或者中间环节太多、人为距离太远；太远了则时间资金成本增加、不确定因素增多，使得平台对接不上。

　　第二，双方处于相近的层面高度，也就是说，要对接的双方平台要处于同一或类似层面档次，如果二者差距太大，则无法对接，所以要设法调整使得双方的层面档次互相靠近。

　　第三，灵活曲折的对接方式，就是说不要幻想能够轻易地对接平台资源，对接往往需要灵活曲折的方式，往往要假以时日。

　　我们可以用机场作比喻，帮助读者理解上述三大要点，然后给出平台对接案例。前面介绍“什么是平台”，其中介绍了平台有集群性、支撑性、等特性。读者都有乘坐飞机出行的经验。首先，候机厅和飞机都具有平台的集群性和支撑性，它们支撑着的不仅仅是一两个乘客，而是大批的乘客集群。通过廊桥把候机厅和飞机两个平台对接起来(见图1、图2、图3)。

　　人人知道，如果飞机距离候机厅太远，则廊桥无法连接二者。乘客不得不走下扶梯，搭乘机场穿梭巴士抵达候机厅门口，然后走下巴士，步行进入候机厅。这就是上述要点一：二者距离不可相差太远，否则平台对接不上。

　　同样，人人知道，如果飞机和候机厅的层面高度相差太远，廊桥也难以将二者对接。笔者曾经在新疆克拉玛依市乘坐很小的飞机，候机厅和廊桥太高，我们只能步行走到小飞机的停放处登机。这就是上述要点二：双方处于相似层面高度，才好对接。

　　人人知道，廊桥是由机场专业人员操纵的，两端都有曲折，长短也可以灵活伸缩，才能准确地对接飞机和候机厅。这正是上述要点三：曲折灵活的方式对接平台。

　　寻找对接点

　　现实生活中，企业往往看中了大好的平台资源却对接不上，十分困惑郁闷。人们常说：“找不到结合点”。下面的案例进一步解释三大要点，为大家解惑提供出路。

　　案例一：两岸三地的发财梦

　　笔者曾经开玩笑说：“我的生活方式是两岸三地”，居住在太平洋两岸，奔波于中国、美国和加拿大三地。许多海归都有类似经历，大家说中国、加拿大、美国这是多大的资源平台呀！能有多少好项目和发财机会呀！于是做贸易、倒产品、矿产、木材、纸浆、农产品不一而足。多年之后回过头一看，做成功的并不多。例如笔者曾带着中国国内关注石油的民营投资公司老总去加拿大阿尔伯达省油田考察，访问了许多石油公司，签了若干投资意向书。位于阿省卡尔加里市的中介顾问公司也十分努力，往返中加多次。甚至加拿大使馆商务处和中加阿尔伯达石油中心的朋友同仁都参与帮忙。结果呢？由于往返两地成本高；民营资本的实力不够要获得中石油等“大款”支持；国家对于民企进入石油产业的限制；诸多细节需要投入相当的实力和精力去解决。最后卡尔加里市的中介顾问公司明显的没劲头了，跑不动了。如同许多“两岸三地的发财梦”的宿命一样，最后不了了之。

　　问题出在哪儿？

　　中国和北美两方平台距离太远：第一，地理距离远，使得平台对接必不可少的互访、考察、交易谈判、问题解决的时间成本资金成本太高。而做贸易的本质是卖方买方的两方资源你必须至少占据一方，而且要奔波于两方之间使得项目推进不要失控。旅途成本是免不得的。第二，中间环节多，人际距离加大。如果在中国本土本地做生意贸易，很容易就两边跑一趟解决问题。现在由于是太平洋两岸，亲力亲为达不到就只好用中介，甚至双方各自用中介。中间增加了许多环节，一个人八个心眼，多一个环节就多一个不确定因素。笔者称之为“人际环节距离”。凡是“人际环节距离”大的项目十个有十个做不成！

　　这个案例印证了上述平台对接要点一：双方距离不可太远。有经验的企业家，投资家遇到此类项目，发现平台对接距离太远，就不会为“大平台发财梦”所诱惑而轻易动心摔进陷阱。

　　案例二：高峰论坛高不可攀，研讨话题大得吓人

　　在中国，具有国家部委背景的“中国”字头的协会，学会每年举办许多高峰论坛活动，笔者也参加过许多此类场合。例如中国国际经济关系学会(具有金融界、外交界的背景)、中国国际物流界(具有交通部、铁道部、等背景)；工信部云计算物联网相关的峰会活动等，参会的大批听众其实是中小企业家、青年创业者、投资界人士和媒体中介。2012年年底笔者带研究生参加中国国际经济关系学会年会时，发现会议研讨主题是 ：

　　一是，2013年世界经济、金融发展趋势及中国应采取的对策。

　　二是，TPP问题暨中国与亚太地区国家经济关系(TPP Trans-Pacific Partnership跨太平洋伙伴关系协定)。

　　发表主旨演讲的专家们谈论“奥巴马连任之后，如何面对美国政府财政悬崖问题”；人民币国际化及汇市、黄金、股市关联问题；美国重返亚洲及中日钓鱼岛之争；全是大得吓人的话题。学生当场问笔者“洪老师，会议谈论国家和世界经济问题，层面太高，和我们青年白领和中小企业怎么搭边呢？”我说“问得非常好”。这样的平台有大批金融家、政府官员、外交家、大学校长、中外专家学者，这么好的智力资源人脉资源怎么才能为企业和青年研究生所利用呢？例如：学会的会长单位是中国某银行，关心的一个重点是国内国际大型项目和投资，银行可以贷款扶持。这与中小企业家和青年创业者的需求似乎有“天壤之别”。

　　这个案例反映了上述平台对接要点二：双方要处于相近的层面高度。如果二者层面相差太大，再好的平台资源也难以利用。有经验的企业家投资家和青年创业家会注意平台之间层面高度，注意选择层面比较接近的平台去对接和利用。有趣的是，许多企业老板愿意以高端平台大人物合影来吸引人，其实即使与国家领导、央行[微博]行长合影握手，也并不说明你可以利用那个平台的资源，他们能给你批条子或拨款，他们和你的具体项目业务没啥关系，只不过是虚幻的忽悠价值而已。

　　上面的两个案例反映了平台对接时要注意“距离不可太远”以及“层面不可相差太大”。那么，怎样解决这些难题呢？这就要运用要点三：“曲折灵活的对接方式”。

　　还用上述的两个例子来说明：

　　例如案例一，地理距离远造成了项目运营难度和成本高。经过分析和总结，我们发现矿产贸易等实物实体项目不适合“两岸三地发财梦”；但是移民服务、人才交流、培训、旅游、软件外包等服务业，地理距离远却并不是大问题。其原因是服务业主要是信息交流资料交换，在如今移动互联网时代显然不是障碍。例如笔者在阿省大学计算机系的师弟原来在加拿大多伦多做软件外包，后来回到中国四川创业，仍做软件外包。他的主要客户仍然在国外，无大障碍。这就说明，平台对接时要灵活的审时度势，发现适合平台对接的商务商机，就能解决平台距离远的困难。

　　上面案例二，平台层面高度差距大造成了平台对接不上，这种情况非常考量企业家和青年创业者的智慧。例如在上述2012年年底中国国际经济关系学会年会，该平台对于广大青年创业家和中小企业家而言高不可攀。但是当学生问起这个问题时，笔者立即回答“中间加个层面，承上启下嘛”，随即掏出了江苏某市开发区基地的资料给学生看，然后向学生解释：国家层面的经济大局关系到省市地方经济，地方经济通过开发园区创新园区联系到了企业。有了中间层过渡，承上启下，就能够把原来认为高不可攀的平台对接上，为我所用。事实上，国家政策鼓励吸引人才创新创业；江苏省该市开发区的负责人(笔者总裁班的学员)结合国家和省市政策进行招商引智；2012年底刚刚成功地引入七位创新领军人物进驻园区，扶持资金1000万。就这样实现了高端、中端平台和企业及青年创业者完美对接。个中窍门是：善于灵活利用中层平台对接更高的平台资源，如同机场灵活曲折的廊桥，这正是上述要点三。