资料图。

　　一家经营已届60年的老钟表行，如何把指针调到时尚的方向，实现品牌的升级转型？

　　67岁的黄锦成，每周会到钟表店里巡视一番。这位九龙表行的董事总经理，会俯下身子亲自为顾客擦拭钟表，调试时间。年仅24岁的时候，黄锦成便接过父亲这门生意经营至今，他对店内每个品牌的合作缘由都能如数家珍。

　　最近让黄锦成兴奋的一件事情，是九龙表行的60周年庆典。这家在香港九龙深水起家的连锁表行，最早以销售梅花、依波路等名牌表为主。而今，它更希望传递出时尚甚至有科技感的形象。因此，庆典举行当天，黄锦成还亲自展示了公司研发的能打电话的手表。“很多合作伙伴都很感兴趣。”提及此，这位二代接班人显得志得意满。

　　香港的表行很多都是家族企业。例如已上市的东方表行(0398.HK)，以及内地人熟知的时间廊等，都是经营了20年以上的本地品牌。表行的生意模式大多类似，即手表品牌的代理商提供商品，表行作为零售终端，展示、推广和进行销售，账期到的时候结款给供应商。因此，表行的品牌知名度、店面数量以及推广能力等，都是影响着“货如轮转”的因素。

　　对九龙表行来说，深知香港市场竞争激烈。因此，除了深耕本地市场，还拓展中国内地和海外市场，并将原有模式转型为“代理销售+自有品牌”，增加产品的毛利率。这家每年销售额达到数亿规模的企业，也在酝酿登陆资本市场。

　　“辞”旧迎新

　　辞退公司元老，引入新鲜血液，是这位24岁的二代接班人首先做的变革。

　　刚接手父亲生意的时候，黄锦成就“铁腕”执行过一次变革。

　　当时是1972年，已有三家门店的九龙表行生意可谓蒸蒸日上。但年轻气盛的黄锦成看到跟随父亲20年的老员工已经没有了拼劲，“他们更多的是考虑退休”。这个年仅24岁的年轻人开始琢磨基业如何长青的问题：“我想把这个生意做得更好，但我不能停在我爸爸的时代。”

　　于是，变革分两步：黄锦成先是让公司里有经验的“老干部”培训年轻人。“用他们的技术和经验，去传给年轻的干部。”新老员工完成交替后，就将职位让给年轻人。黄锦成的补偿方案是：“我和他们说退休没有问题，还会给终身的福利。”但条件是必须让位给新人，让更多有冲劲的员工补上来。

　　第二步则开始筛选供应商。当时九龙表行做了一些减法，与那些要卖“水货”的供应商解除合作关系，坚持只卖正品。此外，为了增加销量，黄锦成给员工进行了一系列销售的培训。“从那个时候我们就制定了奖金制度，还教员工如何更好地卖出商品。”要知道，就上世纪七八十年代而言，商品的稀缺让很多商家坐等买家上门，销售技巧的培训与品牌的建立还是新鲜事。但这位被员工们称为销售能力“有几把刷子”的老板，已经看到主动营销的重要性。

　　接班的过程并不是一帆风顺。虽然直言“困难重重”，但黄锦成还是完成了这一过渡，并开始考虑下一任的接班人选。“我已经在考虑接班计划，我会放手让年轻人去试。”不过，对九龙表行来说，第三代接班的时间表仍在讨论的议程当中，但转型的压力已经迫在眉睫。

　　再造表行

　　中间消费者的崛起，也让这家老表行开始调整产品结构，往时尚化转变。

　　两年前，黄锦成开始思考九龙表行的二次转型。就香港的连锁表行而言，普遍定位是面向富裕的消费者，销售也多以价位高企的奢侈品为主。但是随着消费市场、消费人群喜好的变化，市场也在发生转变。因此，引入家族年轻的成员进入管理层，让他们成为这场变革的执行者，是黄锦成深思熟虑的结果。

　　也许因为自己年轻时就接班的缘故，黄锦成认为年轻人更有想法，也更能适应新变化，这是他早早考虑交班的原因。

　　黄家恒就是其中一个人选。这位85后的年轻人，是黄锦成的侄子，从国外学习回来后，进入九龙表行担任业务发展经理，具体的工作职能是制定公司的品牌与市场战略。

　　“从去年开始，奢侈品市场的竞争就变得越来越激烈，特别是在香港。但我们看到报告说一些中等价位市场的品牌销量在提升，例如天梭，还有很多新的时尚品牌，比如Gucci、CK在内地开始卖得比较好。”看到报告，加上实际的调研，黄家恒发现中价市场是个蓝海，汇报至董事会后，开始从店面装修的更换到收购新品牌，都成了这家老字号“翻新”的尝试。

　　“我们开始把店面分类，装修改造的同时也在调整产品结构。例如加强日本品牌和时尚品牌的比例，这些商品的数量卖得越来越多。”黄家恒如此表示。而后的11月末，黄家恒主导设计了一场微博营销。用话题引导与转发抽奖的形式，仅用了不到两周的时间，香港九龙表行的粉丝便增加至7万多名。

　　加入这次改造老品牌的还有黄锦成的女儿黄雅芝。在2003年大学毕业后，黄雅芝便回到家族接手国际业务。这位同样是第三代的候选接班人，经常与黄家恒一起探讨年轻人的消费习惯与消费心理，微博、社交网络和电子商务，成了他们升级品牌的工具。

　　黄雅芝还负责自有品牌业务，“Jaz-Ma”就是其中之一。其做法是借用长年合作的经销商网络，匹配相应的产品。因此，选品的能力非常重要。在黄锦成看来，女儿的触觉很敏锐，从销量而言，自有品牌已经站稳脚跟。

　　黄锦成认为，九龙表行具备做自有品牌的优势。60年的历史，使得“我们了解客人的需求，可以根据需求来设计产品”。因此，一方面集合国际品牌的经销商资源，另一方面买下或者自己研发合适的产品，让这样一家表行的生意增添了更丰富的元素。

　　如此一来，九龙表行便可实现差异化的经营。“我们不是一家只能销售别人产品的表行，我们还有自己的研发能力和产品营销推广能力。”黄锦成表示，公司最近在和一家具备科技基因的手表品牌合作，希望推出更符合年轻人需求的产品。“我们相信未来的手表是可以集成手机、MP3等功能的。”黄锦成告诉记者，这款手表已经研发出来并计划2013年上市，“但是这行的模仿复制速度也很快，对我们来说，还需要不断创新。”