Start-ups is Best not to Start the Demand

　　张平合

　　鼎晖创业投资合伙人

　　在找投资人时，创业者要准备两份商业计划书(Business Plan)。一份详细的，20-40页，把准备做什么事，市场前景、规模，竞争对手情况，自身团队情况，目前每个月烧多少钱(burn rate), 融资多少，用来干什么等内容详细说清楚。一份简单的，5-10页，全是干货，5分钟能讲完。见面时讲简单的那份。主要说清楚3个问题：用户有何需求，碰到什么问题；你的企业是如何帮助解决问题的，其中包含企业的特点；盈利模式。

　　从前2个问题，我们大概能够判断你的企业是如何定位的，是否时抓到了用户的强需求，是在挖掘弱需求，还是想启动一个需求。

　　我认为，初创企业最好不要去启动一个需求，因为没有那么多的财力和时间可以耗下去。等到你把用户的需求启动了、引爆了，钱也花得差不多了，这个时候，大公司也上来了，你的企业就很容易由先驱变成先烈。

　　初创企业可以去挖掘潜在需求，但是产品上线后的用户数据应该能立刻反映出你的企业是否抓住了一个强需求。用户的7天、14天的活跃度应该不会衰减得那么快。

　　如果你和一个风险投资人见面，他能够让你对着一份长达三四十页的PPT讲半个小时以上，可能有三种情况：一是此人对你的领域基本不熟悉，希望被普及知识；二是事先根本没看你发给他的PPT，并且最近不太忙；三是你的PPT真有料，并且你是行业大牛，口才极佳，PPT逻辑行云流水，演讲口若悬河。因此，如果你事先把一份20-40页的PPT发给了投资人，并且对方也比较懂也事先看了PPT，你们5-10页的PPT基本够用，关键是听对方的问题。通过对方的问题，你基本上可以了解他对你的事了解多少、他关注哪些方面的问题……如果他的问题非常尖锐并且点到你的软肋，那么恭喜你，你遇到了行家。

　　善于倾听不光是投资人需要练的功夫，对创业者来说尤其重要。遇到能提尖锐问题的行家是一件难得的事：你可能遇到了一个今后真能帮到你的投资人。这样的人不能放弃，应该抓住。就算没能获得投资，也要把尖锐的问题当作对方给予的免费战略咨询，这样的创业者在投资人眼中才是聪明的。

　　投资人和创业者因为工作性质的不同，往往会具有不同的知识结构。就像一个“T”字的两条线：创业者在自己的领域内挖得深、钻得透是T字的竖线；投资人看得多，见得广是T字的横线。如果碰到一个对你的领域想得又深又透的投资人，你要尽最大努力让他变成你的投资人和高参。

　　互联网企业分成两种：一种是离用户近，先获取大量用户，再把流量变现；另一种是离钱近，商业模式清晰，一上来就有收入。第一种需要说清楚今后的变现思路，第二种需要说清楚你上来如何以低成本获得足够规模的用户量。

　　创业企业做移动手机应用，如果只有技术和产品，推广不强，过不了300万用户的门槛，就难以进入自增长的快车道，很难成长为大公司。

　　技术强的团队一定要找一个懂商业和推广的核心人员。否则你在做市场的过程中会走不少弯路，甚至错过好时机，会很可惜。