集约化农商：电商新蓝海

　　■环球财经记者 黄杨

　　京东打苏宁，国美打京东，1号店与我买网(微博)的零食大战——电子商务时代价格大战风起云涌。但在火力主要集中在于城市的硝烟弥漫战场的背后，其实人们没有注意到，农村电子商务正在悄悄崛起。

　　来自中国互联网络信息中心的数据显示，截至2010年12月底，农村网民规模已达1.25亿，占整体网民的27.3%，较2009年底增长了16.9个百分点。这一庞大的群体，不仅形成了强劲的电子商务购买力，各地也出现了很多农民网商的成功案例。如果对这些电子商务的卖方及时加以聚焦、宣传，形成示范效应，就会成为一种趋势，成为推动农村经济发展的新动力。

　　案例一：阿里接单，百度推广

　　李长河今年55岁了，是河北清苑县大庄镇人。河北清苑地处华北棉花基地，这里早在清末就有了纺纱织布的规模，每个家庭都用纺车纺纱。后来织药布(医用纱布)、口罩纱布、蚊帐纱布等，逐渐形成以纱布为主导产品的体系。李家从祖辈、父辈一直到李长河，都经营着家庭纱布小作坊。

　　李长河1998年接过父亲的班，那个时候他家只有2台织布机、2个工人，年销售额20万元。之后机器的数量年年翻番，到2007年李家已经有24台织布机，10多个工人，一年的销售额有200万元。

　　李长河说他亲眼目睹了河北清苑纱布业的两次发展高峰和两次衰退：第一次的发展高峰是改革开放初期，由于国内物资紧缺，纱布产品不愁卖，河北清苑一片繁荣景象，吸引了全国各地的客户上门采购。但是随着各地纱布业的发展，坐以待客的销售模式受挫，老家的纱布业进入缓慢发展期；第二次发展高峰是上世纪90年代，全国各地兴建布匹批发市场，河北清苑的人也看到了商机，到各地批发市场占摊位，依托批发市场的窗口形成了“在外批发生意旺，在家织布业务忙”的二度繁荣，纱布大户拥有织机三、四十台，全镇纱布厂上千家，织机上万台，从原料采购、漂染整经、物流运输应有尽有，一个纱布基地的完整产业链形成了。但是不到10年，从2000年开始纱布销售恶性竞争，出现严重赊销，批发商掌握着生产厂家大量资金，拼命砍厂家的价。2/3的纱布厂先后倒闭，余下的也是勉强坚持。

　　2008年7月，李长河注册了阿里巴巴(微博)诚信通，不久后接到了订单，这让他信心大增。2009年客户逐渐增多，虽然都是些小单，但已经能满足他的小作坊的生产了，线上销售达到总销售的30%，年销售达到300万。于是李长河开始注册公司品牌“桥一芳”，2010年以后生意全部来自网上，2010年销售额完成1000万元，2011年完成1500万元。

　　从2010年开始，李长河又将百度推广确立为主阵地，几个月就部署一次大的推广活动。李长河的公司在100多个B2B(指进行电子商务交易的供需双方都是商家)网站布阵关键词，并且每年几次在百度知道、天涯问答上做关键词问答，当然也少不了李家自己的网站及其他网络推广手段。李长河说：“我们坚持在细节上下功夫。我们知道自己不过是一个农村的小微企业，但是在网络推广上我们可以和纺织行业任何一家大企业PK。我们的目标是不花钱在百度和谷歌(微博)上让行业关键词的出镜率做到第一，我们做到了。”

　　但随着百度上客户的增加，阿里上订单的顺畅，桥一芳已经越来越难接受大订单和多品种订单了。于是李长河借鉴组织散户成为联合体的方法，开始构思组织老家纱布产业小微企业成为联合体。“我先把我的思路告诉我的客户，他们说你在互联网上已经有了声誉，我们关注的不是你的联合体的成员，而是你的信誉。”

　　于是李长河和老家的散户商量，他们中一般规模是二三十台织布机，一二十名员工，每家每户都有自己擅长的技术和产品。老家的散户听说联合体的设想，争先恐后报名参加。

　　李长河自己总结，这个模式特别适合纱布企业集群的区域。首先，区域内的企业具备纱布织造专业程度高的特色，统一采购原料成本比较低；其次，散户分布在周围，沟通方便；还有，质量标准是统一的，牵头公司负责监督，大家一起承担对外的质量信誉；最后，每家每户独立核算，分散管理，没有大企业病(管理人员多，成本增加)，也没有小企业病(接单困难，大单和个性单难做)。

　　案例二：政府引导，抱团作战

　　林世豪原来是位职业游戏玩家，2009年开始创业，在遂昌开了一家特产实体店，但经营1年后经营得不是很好，于是沉迷在网络游戏中。也正是由于玩网络游戏的契机，他发现开网店也不错，刚好可以实体店加淘宝店共同经营。随着网店生意越做越大，现在林世豪的网上销量比实体店还好，尤其以竹炭花生、菊米销量最好。他的年销售额也从5万元，变成了现在的60万元。

　　林世豪的经历在浙江省丽水市遂昌县不是个案，许多和他一样的遂昌人在当地网络协会的带动下开起了网店，卖起了网货。

　　遂昌县团委的一位工作人员说，“遂昌县城目前大概住着8万人，但是在各种电子商务网站上开的网店就有1000家，也就是说，80个人里面，就有一个人在网络上卖东西。”

　　记者在走访中发现，这些网店店主其实并不都是本地人，其中还有很多学历很高、放弃了大城市工作的年轻人，并且也不乏看好遂昌农特产品销售的温州人。

　　徐振峰夫妇就是放弃了杭州的高薪工作，专职回遂昌开网店卖遂昌原生态竹炭的，目前其淘宝店铺已达到两皇冠，淘宝店铺销售额已经达到120万元；钟进富则来自温州，之前当过老师，当他看到遂昌竹炭行业发展比较好，尤其是网络销售的兴起，促使他萌生开网店的想法，并在2009年正式着手网店经营。如今他不仅从原来的年收入2万元，到了现在年销售额40万元，还拥有了自己的竹炭品牌，通过代工的形式，把他的竹炭品牌销往全国。

　　遂昌县的电子商务发展较浙江省丽水市其他县(市、区)都要早，其中基于淘宝网(微博)为平台发展起来的网商最为普遍。2010年3月，在遂昌团县委、经贸局、工商局等部门的组织推动下，遂昌网店协会成立，经过近两年的发展，会员已有1200多家，其中淘宝皇冠级别以上会员20多家，供应商会员100余名，物流配送等服务方6家，共为城乡中青年群体提供了近5000个就业岗位。

　　遂昌网店协会基本采用统一开店培训、统一采购、统一仓储、统一配送、统一物流、统一包装、统一服务的运营服务模式，帮助会员实现了零库存、零风险就可开网店创业的可能。组织化管理使网店经营者从“单兵作战”实现“抱团作战”，有效地降低了网商的经营难度和经营风险。

　　遂昌网店协会的工作人员告诉记者，网店协会从供货商进货，到将货品提供给会员，从中不收取一分钱差价，价格做到了透明。此外，为了防止各家网店店主在销售同一品牌产品时打价格战损害市场，他们还会让供货商与会员签订协议，约定最低售价。

　　而采用上述运营模式的最大优点是上游整合供货方，下游链接客户，网商接到客户订单后，通过电子平台将订单交给协会，由协会负责统一配送发货。这一创新的运营模式不但大大降低了网络创业的门槛，也在更大程度上保证了产品质量与服务质量，大大降低了网商经营成本和经营风险。不仅如此，遂昌网店协会还与浙江省农行领导商谈有关为会员提供信贷服务事宜。

　　案例三：一家网商带动一方茶农

　　福建省安溪县中闽弘泰茶叶专业合作社位于安溪铁观音发源地西坪镇南岩村。这家网商团队的核心管理人员——80后、90后的堂姐弟，他们就像唐僧师徒四人在取经的路上团结协作。大家都说王思茵(姐姐)就像唐僧那样心无杂念；王思仪(弟弟)像孙悟空，网络技术高超；王思东(堂弟)像猪八戒，常提出一些让人调侃的主意；王思婷(妹妹)像沙僧般任劳任怨，努力当好客服总管。

　　王思仪初中毕业后呆在家里，白天睡觉，晚上经常通宵玩游戏，他的爸爸多次教训他，“你长大了顶多是个没有经济来源的啃老族，没出息。”这话极大地伤了王思仪的自尊心，王思茵看在眼里痛在心里。便和他商量看能不能通过网络把家里的铁观音销给外地的网友们。

　　2009年5月，王家姐弟在淘宝商城开了一家“中闽弘泰铁观音旗舰店”。新店开张，没有打出信誉，没生意。有一次，还因为不非常了解支付宝(微博)流程，让人给骗了一些茶叶，差点没信心做下去。

　　忽然，事情出现了转机，有一个天津的客户在旺旺上询问8000元能买多少茶叶。当时王思茵心里又是激动又是紧张，这么大的单子第一次接到，既怕做不好砸了，又担心茶叶发出去后上当。

　　“亲，您好，我给您寄些样品先尝尝，好的话再买，不好喝包退，咱就当交个朋友。”为这位客户邮寄了10个样品过去，当时的想法就是坦诚相待。当8100元打到支付宝的时候，紧张、激动以无以言表。四姐弟认清了道路。

　　2009年5月中闽弘泰入驻淘宝商城， 当年营业额达到250万元。

　　农村电子商务发展的必然性

　　目前中国农村的电子商务发展还处于起步阶段，虽然从阿里巴巴和一些B2C(商家对顾客)网站还不能获得确切数字，但据阿里巴巴研究中心估算，农村电商产生的网购交易额已经可以称为“天文数字”。上述一个个鲜活的案例都在验证着，随着中国农村经济发展和农村信息化建设的完善，农村电子商务市场必将被激活，。

　　首先，在农村发展电子商务可以很好地解决农业生产与市场需求的对接问题，将农业生产的产前、产中、产后诸多环节有机地结合起来，从而保证农业生产符合市场需求。此外，电子商务可以利用自身的优势把小农户组织在一起，在销售环节上实现规模化，在降低流通成本的同时可以更好地满足市场需求，使得小农户也一样有竞争力。这一现实也为专业的第三方农业电子商务网站提供了发展的空间。

　　其次，农村劳动力市场对电子商务也存在需求。近年来由于农业生产力水平的提高和城市化进程的加快等原因，农村劳动力剩余问题已经十分突出。由于农民网商通过电子商务增加了产品的销量，自然也就带动了当地的就业。

　　但由于农村信息化普及比较晚，商品经济也相较城市落后，因此发展农村电子商务还有很多问题和困难需要解决。

　　最直接的就是因为消费水平所限，农村的电脑普及率非常低，即使意识到发展电子商务，因为电脑和网络的限制也无法实现；同时农民群体对信息化比较陌生，对电子支付和网上银行等金融业务不熟悉，也制约着农村电子商务的发展。再则农村一般都地处偏僻，物流不发达，很多好的产品不好发货。