Frankly face rejections of VC

　　■　桂曙光

　　对大部分创业者来说，向VC融资通常是一件很容易遇到挫折的事情，比如：通过E-mail给VC发送商业计划书，十之八九没有回音，跟VC电话约时间，他们十之八九在开会，说“稍后打回来”，但基本不会打回来。如果有幸能跟VC当面作演示、开会讨论，会后很少或者根本没有什么反馈：如果主动跟VC询问，可能也会碰到VC无情的沉默……面对如此种种的挫折，创业者该如何面对

　　VC还有一种解释：Very Conservative，就是非常保守的意思。

　　一方面，VC希望能够看到尽量多的融资项目，项目看得越多，投资高质量项目的机会才会越大。另外，VC也能从每个项目中学到一些东西，并活学活用。一个项目来源充足的VC公司一年大约可以看1000个项目。

　　另一方面，一个VC的能力决定一年只能做一至两个项目(假设他是积极的VC，会进入董事会，消极的VC不进入董事会，一年可能做三至四个项目)。这就决定了VC公司最终平均只能投资其中不到l%的项目，剩下的99%最终会被拒绝。这被拒绝的99%当中，超过90%可能是“见光死”——只能跟VC面谈一次，甚至“不见光就死”——VC没看商业计划书就直接Pass了。但即便如此，仍然会有投资失败的案例。

　　所以，对大部分创业者来说，向VC融资通常是一件很容易遇到挫折的事情：

　　通过E-mail给VC发送商业计划书，十之八九没有回音。

　　跟VC电话约时间，他们十之八九在开会，说是“稍后打回来”，但基本不会打回来。

　　如果有幸能跟VC当面作演示、开会讨论，会后很少或者根本没有什么反馈：如果主动跟VC询问，可能也会碰到VC无情的沉默。

　　是的，VC都很忙，但是VC不给创业者反馈意见可能是创业者遇到的最大的挫折。有些VC可能会说沉默本身就是一种反馈，表明VC对项目没有兴趣。这也许是对的，但不得不说，让VC亲口说“不”是世界上最困难的事情。

　　VC为什么不回复邮件或电话

　　创业者不要以为VC比较仁慈，不忍心直接拒绝你，对于有些VC而言，更加可能的原因是他非常自负，他认为不值得花时间哪怕是给你一个简单的回复。但可以肯定的是，这绝不是大多数VC不回复的原因。真正的原因是：

　　收到太多类似的邮件或电话了，根据经验，好项目都是自己找的及顾问或朋友推荐过来的，没有什么好项目是发个邮件、打个电话获得投资的，所以根本不看。

　　有些VC关注某个特定领域，对于创业者的这个行业或商业模式，VC也不太了解，知道不多，没法给出有意义的意见，就当没看见。

　　绝大多数创业者很执着(或者说难缠)，他们并不认为VC的拒绝是结果，而当作机会。因为这是创业者必备的素质，如果他们每次听到拒绝都退缩，那么，企业能成功吗？所以，如果VC告诉他“市场容量不够大”，那么，他可能会给VC准备一个详细的材料阐述市场容量“保守估计也有100亿”。因此，VC为了节省自己的时间，当然也节省创业者的时间，通常愿意采取不理睬的策略。

　　VC为什么要放弃99%的项目

　　VC界有这么个说法：“将尽量少的时间用在大量的项目上，将大量的时间用在少量的项目上。”VC会放弃99%的项目的道理，就像投资股市一样，在中国国内A股市场上，有1000多支股票，但每个投资者(股民、机构)只会买其中的10支，甚至更少，为什么？为什么只买这几支，而不买其他的股票，很明显肯定不止10支好股票。对VC来说，只会投资给他们了解的团队和他们能理解的公司，他们是基于自己的判断进行投资，他们可能会放弃好项目，但投资的项目一定是他们感到有把握的。另外，VC的竞争也很激烈，即使花了大量时间，好项目也不一定能够抓得住。

　　要放弃99%的项目，VC通常有一套自己快速筛选项目的方法。VC首先要看项目是不是他感兴趣的领域，如果是，再看看团队的背景如何，有没有将公司做大的潜质，如果回答还是肯定的，他才愿意花时间继续了解，甚至约创业者面谈。创业者往往只关注自己的项目，都会认为自己的项目是个宝，而不了解VC正在看的其他项目。VC公司的所有投资经理、合伙人都在看项目，他们手上通常有一个长长的、按优先级排序的项目清单，他们在看新项目的时候，都会问自己一个问题：“这个项目有可能排到我们清单的前五名吗？”如果不是，通常会马上放弃。这就导致即便是好项目，也可能排不上号，那也就不能在上面花时间。投资人不可能、也不必投资所有遇到的好项目。当然没有获得投资的项目不一定就不是好项目，只能说他们暂时不属于某些VC。

　　VC为什么不直接拒绝

　　如果创业者有机会(小于十分之一)跟VC面谈、开会讨论，即使觉得项目不合适，大部分VC也不愿意直接拒绝。他们可能是对商业模式认可，但公司还没有客户，或者需要等待市场来验证商业模式的可行性。VC典型的答复是：

　　如果你能找个VC领投，给我电话，我们会考虑跟投。

　　商业模式不错，如果有一定数量用户，我们再谈谈。

　　第二轮我们可以投资，保持联系。

　　很不错，我们内部再讨论一下。

　　有些创业者对于以上说法会盲目乐观，甚至作为跟新的VC沟通、谈判的筹码。其实，创业者正确的理解应该是：“不，我们目前是不会投资的。”

　　VC不会直接拒绝，而用这些委婉的拖延之词，因为他们不想被创业者彻底排除在外，他们还保留一个随时跟你合作的机会。万一是VC看走眼呢？如果创业者很快达到了很好的经营目标呢？如果这个项目被很多VC追逐呢？对于VC来说，直接说“不”将会把自己彻底排除在一个潜在项目的大门之外。不只中国的VC这么说，尽管文化不同，全世界的VC都是如此，似乎这是整个VC行业的标准做法。

　　创业者要的是明确意见，而不是含糊的托词，其实，VC最有建设性的做法是：要么明确拒绝并说明原因，不给创业者任何不确定性；要么告诉创业者目前不感兴趣，但是如果在哪些方面有进步的话，可以考虑。    一个好的VC和一个普通的(或者说差的)VC，最大的区别在于一个简单的能力，就是如何拒绝创业者，也就是说“不”的能力。尽早告之创业者被拒绝的决定，以及拒绝的理由，这不仅节省了创业者的时间，还能给创业者指出努力的方向。对创业者而言，不要因为被一些VC拒绝了，就急着改变自己的战略，也不要浪费时间说服对你的项目不感兴趣的VC以及纠缠于对你的态度模棱两可的VC，花时间寻找合适的VC才是正事。

　　迪斯尼电影公司的创始人在最初融资的时候，也没人理睬他，后来市场证明了他的实力。如果暂时还没有VC接受你，也很可能是因为他们没有眼光，坚持下去另找别家就是了。

　　话说回来，尽管各家VC的判断标准不太一样，但最终绝大部分公司永远都无法获得VC的兴趣。如果创业者迟迟融不到所需资金，那就该仔细考虑一下，应该继续做下去还是干脆认输放弃。

　　创业也许比你想象得还要令人兴奋，然而对大多数创业者来说，梦想之路远比他们能想到的要艰辛。创业者要不断反思，自己是否处在创业困境：如果我的创意真那么好，为什么那么久还没有实现？通常这是最难诚实面对的问题，因为这可能触及了你的心理底线，你的创意是不是真得那么好？有几个线索会表明很难吸引投资：

　　你最亲近的朋友和亲属都没有投资过一分钱——甚至没有表示出任何兴趣。

　　你想筹集的资金还不到20万人民币。

　　没有人想要加入你的创业团队，为你免费工作(或接受股权作为报酬)，比如顾问、董事等。

　　你还没能说服、吸引任何顾客来购买你的产品或服务。

　　公司已经做了三年以上但还没达到盈亏平衡点。

　　面对VC的无情拒绝，你甚至还在创业动机上产生动摇。

　　你的老公或老婆仍然支持你，相信你的梦想会成功吗？

　　你和家人、亲戚朋友的关系还像以前一样和睦吗？

　　你的家人已经为你的梦想付出多大牺牲？他们觉得值得吗？

　　为了创业，你付出的总成本到底有多少？包括机会成本，比如，因创业而失去的工资收入、存款、借款、错过的机会等？当你把这些都加进去之后，创业看起来还仍然有意义吗？

　　也许对你而言，现在努力去寻找资金大概不是个好主意，那就做你该做的事。忘掉融资，而全力推进销售业绩，让公司早日盈利。如果你的决定是坚持沿着融资这条路往下走也没关系，但你应该意识到这条路很可能行不通。