文 | 本刊记者  鲁永奇

　　在这场激烈的竞争中，艺龙旅游网的地位显得颇为尴尬：一方面行业老大的位置一直由携程占着，其次众多创业型企业破土而出，成了艺龙后面的追赶者。

　　B2C电商企业如火如荼的价格战刚刚结束，夏季旅游旺季随即到来，这种情势之下，各家OTA网站又成为了价格战的新战场。刚刚进入7月，携程便宣布投入5亿美元(约合32亿元人民币)开展低价促销，促销活动从7月起持续一年时间，涉及酒店、机票和旅游门票等。面对携程“月月狂减，天天低价”的宣传口号，另一巨头艺龙也摆开了“最大规模，最大力度”的促销阵仗，整个行业用利润换市场的惨烈竞争或将拉开序幕。

　　OTA领域虽不及B2C电商那样耀眼，但也并不逊色。相对于传统旅游市场，在线旅游领域尚属“蓝海”。随着互联网的不断普及、支付方式的日益完善以及在线企业对服务、产品和用户体验的不断提升，中国在线旅游业正蕴藏着巨大的增长潜力。也正是因为这些潜力，使得无数资本竞折腰，可以说今后几年中国在线旅游市场的竞争一点也不会比B2C电商逊色。

　　在这场激烈的竞争中，艺龙旅游网的地位显得颇为尴尬：一方面虽然艺龙最近几年发展迅速，但是毕竟行业老大的位置一直由携程占着，作为老二事事受制于“大哥”。其次，虽然互联网特别是移动互联网的发展，围绕手机应用、社区网络、用户评论和分享、豪华和廉价酒店预订等细分领域，众多创业型企业破土而出，并获得了风险投资商和行业巨头的青睐，这些创新型企业的发展既为中国在线旅游业带来了巨大的活力，也成了艺龙后面的追赶者。面对如此的尴尬，艺龙该如何在激烈的竞争中获得自己的地位呢？

　　给自己贴标签

　　在线旅游的业务中，机票和酒店是其中两个重头。我国航空公司多为大集团企业，拥有较强的谈判能力，而且携程在这方面一直居于主导地位。但是与航空业不同的酒店，因为相对分散而且数量众多，又缺少全国性品牌。目前最大的酒店连锁企业也只有千余家成员酒店。这样的行业结构使大多数企业都难以大投入加强直销，对分销商的依赖较大。

　　在酒店领域虽然携程凭借先发和规模占据了优势，但是并不居于主导地位。一方面我国酒店数量庞大，在2010年底，携程签约的酒店数量虽然达到了1.6万家，但是这个数字与我国的酒店数量相比还差距很大。例如，仅在北京注册的酒店就超过四千六百家，上海也超过三千家，而全国拥有一千家以上酒店的城市超过十个。另一方面，顾客较少光顾的边远地段的酒店，或是不能支持高佣金的低端经济型酒店，携程也没有过多关注。这些为数众多的中低档酒店、非热门地域酒店形成了一个长尾市场，虽然每家订单流量较小、能支付的佣金有限，但如果能以经济有效的方式覆盖它们，并将对其的分散需求汇集起来，也将成为一个规模可观的大市场。

　　艺龙正是看到了这个机会。酒店方面，艺龙除了与热门酒店合作，还不断增加经济型酒店与低价旅馆产品，推行返利等低价营销策略，以期增强在酒店预订领域的优势。根据其2011年的财报显示，在当年四季度时，通过艺龙预定的酒店客房间夜数量约为260万夜，同比增长50%，酒店预定业务营收为人民币1.27亿元，较去年同期增长39%。这种势头目前还将持续下去。艺龙公布的一季度财报显示，其该季度总营收1.53亿元同比增长23%，通过艺龙预订酒店间夜数为280万间夜，同比增长了67%。其中，与艺龙合作的酒店数量超过30000多家，通过与Expedia合作，已经可提供15000家国外酒店的预订。艺龙网CEO崔广福对《新领军》表示，艺龙的利润不是关注的主要目标，对于艺龙来说最主要的是能否实现专注酒店预订这个长远目标。“毕竟携程已经在机票预订领域成为人们的首选，而想要树立新的竞争力，艺龙必须为自己新开辟一个领域，如果你想成为第一，就必须画出一个新格，改变消费者原有的固定思维。”

　　正因为此，与携程的战略扩张相反，艺龙则集中资源主打酒店预订，寄希望以此在消费者心中建立“订酒店，用艺龙”的标签，即先建立局部优势来带动品牌优势，最终全面赶超竞争对手。如今，艺龙几大业务板块中和酒店有关的占据了绝大部分，可以说艺龙的策略初见成效。但是，随着淘宝、京东等传统电商网站也开始涉足在线旅行预订，各酒店自身在线直销的规模也在逐渐增大，用户直接预订中小型酒店成为可能。因此，对于酒店在线预订这块业务来说，艺龙要想成为市场第一可谓任重道远。

　　专注线上

　　一位在线旅游从业者曾告诉记者：“携程的模式占用了大量的人力资源(这一点从携程庞大的呼叫中心即可看出)，可以说携程只是在互联网上开展业务，并没有真正发挥互联网的优势。确切来说，携程并没有用互联网的方法来经营在线旅游。”

　　相比之下，BD无处不在、现代化的呼叫中心以及完善的内部管理流程，才是携程模式的真正精髓。但是这种模式下，网络预订成为辅助手段，更多充当信息查询的工具，直到2011年，携程的网络预订率仍然只有36%，这似乎与在线旅游有点格格不入。

　　随着网购和网络支付渐渐成为一种习惯，在线预订的比例也越来越大。艺龙没有携程那么强大的呼叫中心，反倒可以轻装上阵，把自己最主要的精力放在了线上和自身信息化的建设上。从2008年第三季度开始，艺龙在线预订比例持续增长。2011年第二季度财报显示，其在线预订比例已经过半，已经超越携程。“在线旅游与传统旅游相比，最大的特点就是通过更高效率的互联网的方式来解决消费者旅游需求问题，通过网络和强大的后台处理技术，远远要比人工呼叫中心效率要高，也更节约成本。由此形成的便捷更符合互联网特点，而由此产生的低价，才是真正的低价”。

　　除了自身建设，因为社交网络和口碑营销的重要性，艺龙开始和这类互联网公司合作。2009年初，拥有人人网和猫扑社区的千橡互动集团入股艺龙，给艺龙提供了与SNS的整合及挖掘潜在客户的机会。2011年，腾讯入股艺龙，为艺龙取得接近6.74亿活跃QQ用户的机会。2011年7月，艺龙启动与腾讯的首批合作项目，包括：艺龙酒店产品销售、艺龙酒店团购产品销售以及在腾讯网旅游频道的旅游内容合作，为艺龙扩展在线用户和在线销售注入强大动力。虽然成立于1999年的艺龙，但是通过与这些互联网企业的合作，与其他传统的在线旅游企业相比更像互联网公司。同时，艺龙积极利用新兴的互联网媒体进行市场推广。例如，在2009年艺龙就开始经营新浪微博，利用微博增加和消费者的互动。

　　2010年5月21日，艺龙旅行网正式发布手机旅行预订业务，手机用户登录艺龙手机网站，即可实时查询并预订酒店和机票。除手机网，艺龙还积极拓展其他无线预订业务，推出艺龙iPhone和Android手机客户端。2011年12月，艺龙对iPhone和Android手机客户端相继进行升级，并在新版本中增加国内首个专业的酒店团购App。