外资公司进入中国保险市场的各种限制，让国寿习惯了养尊处优，缺乏充分的竞争能力和创新动力，而大门外的竞争者却时刻都在伺机而动

　　■  文/叶子

　　前不久，中国人寿公布了其2011年度业绩公告，根据推算，2011年度归属于公司股东的净利率较2010年同期下滑了40%-50%，不仅远高于券商之前预估的29%-40%，而且与国内外同行相比，其业绩表现也很是难堪。中国人寿副总裁刘家德对此解释，这是受资本市场持续低迷和资产减值损失增加的双重影响。

　　的确，中国人寿的盈利变脸与资本市场的震荡紧密相关。数据显示，A股在2011年下跌了21.68%，许多保险公司在资本市场投资损失惨重，中国人寿也难能幸免。然而光就投资说事而忽视了国寿的主营业务问题似乎并不合理。事实上，据2011年三季报显示，其他几家保险股的业绩并不悲观：中国平安(微博)2011年前三季度每股收益为1.88元/股，同比增幅9.9%；中国太保2011年前三季度每股收益为0.82元/股，同比增幅43.8%；新华保险2011年上半年净利润17.75亿元，而2010年全年才22.49亿元。由此可见，探究中国人寿主营业务困境才是找到了问题的关键点。 

　　首先，国寿面临的主要问题是产品过于单一。众所周知，人寿保险业务是国寿的主营业务，受益于人口老龄化、居民财富收入稳步增长的国情，寿险业务早已成为公认的朝阳行业。但巨大的市场蛋糕必然引来分食者。面对众多实力不菲的竞争者，拥有丰富的创新型的险种，抓住和满足不同保户的需求才是关键。但长期以来，国寿在险种上过于单一，没能摆脱对销售一次性缴足保费(single-premium)储蓄产品的依赖，也没有出售更多寿险产品，其一直以行业大哥的姿态俯瞰整个行业，优越感十足。

　　其次，国寿的产品销售渠道更易引发退保问题。据悉，国寿的整付保费产品与定期存款类似，比寿险或长期储蓄产品更容易卖出。而银行多次加息后，较高的定期存款利率对全行业银保渠道产生了负面影响，而国寿的银保渠道占比将近50%，从而造成了去年三季度退保客户猛增50%的尴尬。且每次升息后，国寿就将面临一次退保压力。

　　另外，退保率的增加还来自其他理财型产品带来的挑战。以依靠投资收益来驱动保单一直是保险业的销售模式，而银行加息后，理财型产品的收益将更大。以分红险、万能险为代表的理财类产品逐渐代替投资类的传统险种成为客户选择的方向，由此也带来了退保率的上升。

　　国寿的产品销售队伍也是薄弱环节。众所周知国寿的业务长期以出售较容易推销的一次性缴足保费产品来实现增长，而这类产品常常通过银行代售，国寿不用将过多的心思花在营销上，从而忽视了公司销售队伍的建设。但事实证明，这样的做法是错误的，国寿去年对营销员队伍实行减员增效，直接拉低了全年个险新单的增速。

　　背靠国家大树，当下国寿尽管面临各种难题，似乎永远也不担心问题不会解决。这种优越的心态也是国寿最亟待解决的问题。近几年来，国家对外资公司进入中国保险市场给予各种限制，这让国寿习惯了养尊处优，缺乏充分的竞争能力和创新动力，而大门外的竞争者却时刻都在伺机而动。数据显示，美国友邦保险集团去年在华的新业务价值增长50%，比2010年高出7%，今年其业务和投资将100%集中在亚洲市场。面对强敌，升级为副部级单位的中国人寿，要做的是改变旧习和固有心态，迎接挑战。在有银行系高管背景的新掌门人杨明生继任后，希望在制约保险业发展的银保业务上能找到突破之策。