一个因兴趣而建的纯社区论坛，却为爱狗网带来了无限商机

　　文/本刊记者 牛巍

　　爱狗网的前身是狗宝宝，仅仅是一个BBS形式的论坛，它的创始人最开始并没有想通过这个论坛能够做出什么成绩，更没有想到日后能够通过这个论坛，让他的宠物网店商城的销售规模成为领军企业。

　　商业基础从论坛开始

　　之所以会创办一个宠物社区论坛，其实是源于创始人的兴趣和爱好。由于自己本身就喜欢狗，所以会经常和一些志同道合的朋友进行交流，久而久之就希望能够有一个平台，能够结识更多志同道合的人。随后便和几位拥有IT背景的朋友创办了这样一个论坛。

　　“那个时候只是纯粹的个人爱好，当别人的论坛都是依靠广告赚钱的时候，我们没有投入一个广告。”爱狗网首席执行官周汉东告诉记者，很多论坛之所以会慢慢的失去人气，就是因为广告投放量过多，这也是为什么爱狗网能够持续保持高人气的原因之一。

　　爱狗网的人气能够不断提升，除了和论坛最初的非商业性有关，还有一个重要原因就是拥有一个能够给注册会员的狗颁发血统证书这一关键平台。爱狗网的另一创始人陈金飞曾在2006年作为发起人成立CKU(中国光彩事业促进会犬业协会)，并成为世界犬业联盟(FCI)在中国内地的唯一成员。“我们这个证书是国际授权的，在国外有99个成员国都承认。”这一平台更让爱狗网的论坛人气与品牌得到了极大的提高。另一方面，CKU亦可以通过爱狗网论坛提升自己的血统检验人数，

　　为了聚拢人气，爱狗网还新办了“医院版块”。在通过与有资质的宠物医生达成协议，以排班制的形式在线对宠物主人的问题进行解答。 目前爱狗网已经拥有一百多位医生，并且医生的回答率能够达到95%。这一板块以及随后的“助理版块”、“犬知道”版块，让宠物主人对宠物的衣食住行更加了解的同时，也进一步的提升了网站对会员的黏性。随着会员数量突破百万，爱狗网从中发现了巨大的商机。

　　“慢慢的我们发现，会员不仅通过论坛进行一些经验交流，还显露出一部分需求，比如没有时间去买宠物用品？到哪去买比较好？等等。”看到了会员的需求，又加之电子商务正在中国市场悄然兴起，爱狗网就干脆开办了一个网上宠物商城，专门打造一个宠物用品B2C平台。庞大的会员数量让爱狗网的网上商城拥有了天然的忠实客户群。

　　另一方面，通过论坛，爱狗网对各种宠物食品、宠物用品等的市场需求量以及客户偏好程度都能够有一个很好的了解，这就让爱狗网的进货品牌选择拥有一个很好的判断。

　　迂回战术聚集供应商

　　尽管拥有百万会员数量，但大多一线宠物品牌并不会因此就简单决定进入爱狗网进行销售。“一开始像皇室、冠能这样的一线宠物食品厂商一听到电子商务就立刻回绝了。”一方面是对电子商务的不信任，另一方面更大的原因是这些一线品牌本身就不缺销售市场，如果冒然开设线上销售，担心会对其线下销售造成冲击。

　　遭到拒绝后，周汉东等人便开始考虑利用迂回战术的方式聚集供应商。在宠物市场上不仅有一线品牌，还有很多在论坛上评价不错的其他品牌，甚至一些新面孔。这些品牌的市场销售量本身就不大，如何开拓市场销售渠道也是他们的首要任务。当爱狗网与它们联系时，正好能够互补所需。很快的，这些品牌有效地在市场上打开了知名度。

　　但是这种迂回战术并不是说爱狗网为增加供应商，就减少筛选的环节。为了保证供应商产品的质量，推广部门专门设立了两个中心。一是品牌中心，通过广告等商业运作，帮助品牌商提高知名度。另一个则是试用中心，通过与厂商合作向会员赠送免费的试用品，再利用社区论坛这块天然的客户群，进行满意度等反馈信息的调查。利用这种方式，截止到2010年底，已经有2300多个品牌商与爱狗网进行合作。

　　尽管合作的企业很多，去年销售额也达到3000多万，但爱狗网去年依然亏损。这是因为电子商务已经陷入了拼资本的怪圈，因为恶性竞争使得电商都没有按照自身条件定价，“我们就是努力的寻求一个平衡点，能够维系供应商和消费者的满意度，还能够让企业获利。”为了达到这一目的，爱狗网去年又推出了爱狗大仓，希望能够通过这种方式成为各品牌厂商最大的经销商，打破亏损局面。

　　一站式营销平台

　　2010年9月份，软银中国、阿里巴巴(微博)、IDG三家公司联合注资爱狗网后，爱狗大仓正式启动。爱狗大仓通过为厂商在淘宝商城(微博)开设旗舰店，提供品牌、口碑、互动、线下等多种营销手段，为厂家提供最有价值的市场信息。

　　除了常规的宣传和销售、服务外，爱狗网重点推出淘宝商城品牌旗舰店全程解决方案。即负责全程的托管维护，包括产品编辑、运营推广、售前售中售后、仓储物流等电子商务全方位服务。这样厂家就能够将更多的精力集中在新产品开发和服务的提高方面，这种方式也让厂家看到了宠物市场进入良性循环的希望，自然愿意加入爱狗大仓，这在某种程度上加快了爱狗网成为其品牌最大经销商的步伐。

　　但这一对供应商和爱狗网都有利的合作方式，却遭到了大品牌经销商的联合抵制。如，台湾宠物食用品牌佑达在与爱狗网签订合作协议后，被北京、上海、广州、成都几大经销商联合抗议，最后不得不终止合作。

　　为了缓和线上和线下渠道的销售矛盾，爱狗网目前提出的一个解决方案就是厂商供给爱狗网特殊容量的产品，用以区分线下和线上的产品，如包装上印有“爱狗特供”的标志。

　　经过两轮融资，爱狗网希望能够通过爱狗大仓有效解决销售渠道问题的同时，也能够让企业更上一层楼。