黑马大赛现场社区与电子商务

http://www.sina.com.cn 2011年08月30日 22:10 《创业家》杂志

　　“电子商务确实是一件不是人干的活。以前做酒商是头发白了，做酒类电商B2C头发是越来越白。过去睡不醒，现在是睡不着。有时想，如果明天人不在了你还会选择创业吗？我觉得，如果明天不在的话，会感到很荣幸，因为我今天依然还在创业的路上。”酒仙网创始人郝鸿峰在路演最后大发感慨。

　　身处一个新的爆炸性行业，电商参加黑马大赛、证明自身实力的意愿非常强烈，因报名数量很多，不得不分成两个组进行比赛。

　　很多人一坐到路演席上就念稿，准备很充分，却略显紧张。另外一些创始人显然比较“老江湖”，一开口就能就一些最受关注的问题自问自答，应该是见过不少投资人。还一个有趣的现象，许多参赛者也不放过大好的营销机会，印制了精美的介绍册、优惠券和体验卡，甚至带来了样品，现场发放给同组的参赛者和评委。

　　除了最终50强，还有一些较为早期的公司也颇有亮点。A组有家名叫“立体时代”的社会化电商网站，刚上线一个月，创始人邵怡蕾有计算机博士和高盛信贷部VP的经历，CTO也实力强劲，曾是谷歌国际编程竞赛的主要负责人之一。其模式创新点简单来说就是做出了基于“搭配”的搜索，提供智能化的个性化图片导购。邵怡蕾不愧在投行工作过，路演逻辑清晰，她介绍完项目，曾玉就问：“你们需要融资吗？我感兴趣！”顺手奉上名片一张。

　　不仅是参赛者，这两组的评委也很可爱。B组的评委龚文祥，赛前早早到了现场做准备，在网上查看每家参赛公司的流量。A组的评委周炜开完晨会赶来，这位曾主导投资满座、走秀等电商的投资人犀利地提出了多个有针对性的问题。一家团购网站说自己“毛利有21%”，他对同为本组评委的王兴说，“看，他们毛利比你们美团高哦！”埋首打分的王兴立刻回道，“可是我们规模很大啊！”他们的互动缓解了紧张的比赛气氛。

　　A组评委：

　　主评委：蒋宇飞壹人壹本科技董事长

　　周炜凯鹏华盈创业投资基金合伙人

　　曾玉和玉私募股权复合基金合伙人

　　王兴美团网创始人、CEO

　　B组评委：

　　主评委：陈浩联想投资董事总经理及投资总监

　　龚文祥电子商务行业专家

　　杨瑞荣北极光创投基金合伙人

　　爱物网

　　互联网上女性网民占到了一半以上，她们又构成了网上购物的主力军。看到这一点，王宏达早在2008年就创办了爱物网。由于先发优势，爱物网前三年在推广上没有花一分钱，靠口碑异军突起，三年内积累了两千多万女性用户，每天访问量一千多万，每天发帖数超过十万，其中更有95%的用户是第一次在网上分享自己的网购、搭配经历。

　　王兴：美丽说和你们有竞争关系吗？

　　王宏达：和我们的一个平台嘀嗒网有竞争关系。嘀嗒网的网友无论在淘宝、京东，只要把购物的链接拷贝过来，我们就可以通过API让网友分享网购心得。

　　周炜：你主要的业务是哪个？社区上似乎是女性论坛的价值比较高。

　　王宏达：是这样的，垂直微博接下来也是我们将来要发力的平台，但不会是我们关注的全部。论坛还是很值得做，BBS已经是15年之前的架构，但是在中国还是有很强的生命力，爱物网前三年没有花任何推广费用就覆盖了两千万用户就是很好的例证。女性用户需要产业链的服务，而不是单单网购分享的需求，有旅游分享、生活方式分享、健康养生分享，这些慢慢会成为行业的需求。

　　曾玉：你怎么看YOKA？

　　王宏达：它是1.0比较成功的网站，背靠IDG资本运作资源，以及时尚集团的销售团队、广告渠道资源，一出来就是大投入，迅速把流量拉起来。我们现在的规模，从用户来讲是YOKA的一半左右，但是都是出于购物分享的目的自动上来的。如果把YOKA里边由腾讯导入的用户和其他的渠道全部卡掉，它的用户没有那么多，而且这些用户的黏性不够强。我们每天单用户点击高达50个，很多其他的网站是20到30个。(详细报道见今年第七期)

　　评委点评：做得早，已经形成了多个平台的组合竞争优势，用户黏性强。

　　快书包

　　在来到黑马中国大赛之前，快书包已经因其独特的“短物流”模式而名声大噪。创始人徐智明原来是“龙之媒”图书的创始人，他是当当网CEO李国庆的学弟，却以“一小时内送达”做成了“最快的快递公司”。创业一年来，快书包已经不止经营图书了，货品范围还覆盖饮品、日用品等。徐智明的理想是做一家“网上的7-11便利店”。

　　周炜：快速配送，配送是电子商务最难的一块，一个小公司怎么做到承诺？

　　徐智明：目前可以，做大以后其实会越来越快。现在我们是25公里一站，平均一站来回一个小时多一点，大概30分钟到顾客。等到一个区域每天有一两百单的时候，就拆成两个区域，送货半径越来越小，可能将来十分钟、二十分就能送到。

　　周炜：很少有电子商务公司这么小的时候就自建物流、承诺一小时送货，如果你能够有能力承诺这个，不如建快递公司。

　　徐智明：快递公司的竞争是劳务竞争，大家都在用快递公司，他们送一单价格很低。我这人不愿意做很多人在做的事。

　　蒋宇飞：你们现在1000多种商品是怎么选出来的？

　　徐智明：一是经验，二是磨合。以选书为例，我卖了十几年书，图书有80万种，我们选出500种，这需要经验、眼光和磨合。另外我一直在研究7-11的选品，它是怎么满足人基本需求的。你会发现，它不是满足所有品牌的指向性需求，而一定是某个门类只提供几个最大众化的选择。我们的立足点是服务商务区，所以要摸索商务区网购人群的消费习惯，提供他们想要的品牌和商品。

　　评委点评：虽然也有不少问题，但这个模式真的很创新！

　　健之路

　　健之路的业务模块分三块，一是网站，做垂直的健康产品，给消费者提供各类健康产品，以及专业的健康服务和营养之道；二是呼叫中心，去年呼叫中心和网站整体销售额在7500万左右；三是线下的糖尿病食品连锁店，有20多家店，单店月销售额3万元左右，现在有8万客户，年销售额接近八千万元。从产品的角度来看，健之路主抓的是非医疗类，专业化程度非常高，交易和沟通过程复杂，成本高昂，它带来的好处就是众所周知的高毛利和高用户忠诚度。

　　周炜：自有产品在整个公司里是重要的一部分吗？

　　陈海滨(健之路创始人)：不重要，我们没把自有产品作为主要经营项目，健康产品毛利很高，溢价很高。

　　蒋宇飞：你们和一生康健谁比较大？

　　陈海滨：这个行业的最大问题是新会员量，一生康健原来的新会员量来源于平面媒体，而我们有很可观的一部分来自互联网。从哪里获取新客户，这是未来竞争的一个重点。

　　周炜：为什么做店面呢？

　　陈海滨：店面是进入社区的，跟消费者直接产生联系，容易获得信任。很多做保健品的都试过店面，他们主要销售专业化的产品，但对消费者不可能直接产生销售。我认为越接近食品类的消费者越能够产生交易，所以我用的是糖尿病食品店的概念，但又不能只做这个，因为糖尿病食品毛利不够，因此里面也销售其他东西，跟网站、呼叫中心形成配合。

　　评委点评：陈海滨这哥们做保健品很久了，一直在坚持，人很有韧劲。而且保健品的确是电子商务里毛利最高的品类之一。

　　丫丫网

　　丫丫网服务了50多个一线的国际国内母婴品牌，并和淘宝共建母婴频道。它还同时发力移动互联网，做了一款叫“妈妈帮”的应用，结合了时下几个很火的应用：比价、LBS、语音等。丫丫网是在众多垂直母婴社区中唯一没有拿到投资的，但盈利状况很好，今年有一千多万元的净利润。总裁梁昌霖是个转业军人，小时候在部队大院里是个孩子王。

　　陈浩：你是会员制，现在会员发展情况怎样？

　　梁昌霖：线上有400万，手机上面纯iPhone用户有20多万，今年年底希望有60万到80万。

　　杨瑞荣：你获得什么样的用户？每个用户给你带来的收入大部分是销售反映的收入还是广告反映的收入？

　　梁昌霖：目前400万用户都是靠妈妈们的口碑。她们的贡献一个是商品，一个是服务。其实销售商品毛利率很低，我主要是赚人气，重要的是线下服务，儿童摄影、妈妈产后瘦身、早教等，单笔消费大概从2000元到50000元不等。

　　龚文祥：腾讯5000万元投资妈妈社区，你怎样应对？

　　梁昌霖：我们是一家新公司，妈妈网在32个城市做当地的生活门户，育儿、家装、汽车、地产什么都做，5000万元分到每个城市其实就150多万，我认为很难做。我们会集中自己的优势，专门做我们擅长的事情。

　　评委点评：有大机会的行业，但是竞争同样激烈，希望丫丫网找到自己的特色坚持下去。

　　酒仙网

　　郝鸿峰曾经是山西最大的酒类代理商，现在他把精力放在了电子商务上，认为自己是“最幸福的B2C”，因为酒类电商和其他电商相比，消费群体和需求都相对稳定，重复购买率较容易获取，客单价高。另外，酒类产品没有过季的担心。酒仙网已有150名员工，单月营业额在2000万元，预计今年9月份会突破5000万元，12月份突破1个亿。线上有2000种品种，今年年底可以达到1万个品种。

　　龚文祥：你们和也买酒处于什么样的竞争情况？有何区别？

　　郝鸿峰(酒仙网创始人)：它专门做进口红酒，不做白酒，我们是以白酒为主，营业额的70%是白酒，20%是进口红酒，其他保健酒、黄酒占10%。我们两者还是蛮有区别的，进口红酒是百亿级别的市场容量，白酒是5000亿。

　　陈浩：会不会上游更强势？

　　郝鸿峰：上游越强势，对酒仙网来讲越安全。酒仙网有十年的经验和行业地位，整合上游资源体现了绝对的话语权。

　　杨瑞荣：库存有多少？

　　郝鸿峰：我们完全是实库，春节之前是虚库，感觉很不好，春节之后不再做虚库。在北京采购需要一天，很多时候产品在北京没有代理商，买不到。我们为了增强消费者体验，现在90%以上是做实库。(详细报道见今年第五期)

　　评委点评：市场较大，渠道整合优势明显，渠道创新优势大。

　　享游天下

　　全球最大的C2B在线旅游网站Priceline，去年在美国的销售额是25亿美元，它在中国的模仿者便是享游天下。这种模式建立在旅游行业有明显的淡旺季、时效性强的特点之上，对接用户的心理价位和旅游服务供应商的库存。享游天下刚上线三个月，销售额已经突破600万，并且实现盈利。

　　杨瑞荣：说一下你们的系统，旅游电商要拿到实时信息是非常难的。

　　李春明(享游天下创始人)：系统对接有两点，第一设置底价，抓取供应商数据，整个行业实时的动态数据，这是一个复杂的算法。第二，我们的订单不需要人工处理，跟供应商对接之后，如果价格符合，我们会给他界面，他那边自动出票，钱就打过去了。(详细报道见今年第七期)

　　评委点评：有市场需求，也有成功模板可以学习，如何快速建立起技术壁垒是个考验。

　　互联网IT服务

　　文 / 本刊记者王冀

　　“大家都是初创企业，不要谈宏观的理想，就说你做了什么产品，解决了什么问题，给用户创造了什么价值。”主评委周鸿祎在比赛开始前就提醒道。

　　接下来，比赛渐入佳境，大家也逐渐掌握了表达的技巧和套路。现场过招的节奏很紧凑，评委们的提问老辣而直击要害，选手们往往也有妙语应答，现场还不时爆发出阵阵笑声。旁边观摩的观众早已从座位上起身，纷纷围站在评委身旁，竖起耳朵认真聆听。

　　为了增强直观感受，一些黑马携带产品参赛。鲍平军就把咕咚网研发的健身追踪器带到了现场。

　　评委都很认真负责，问的最多的一个问题是：如果这个项目腾讯也做，你怎么做？他们对每家企业给出针对性的建议。

　　“我们能否获得名次并不重要，”一位参赛创始人说，“能有机会和这么多专家当面交流，是我们最大的收获。”

　　A组评委：

　　主评委：王冉易凯资本有限公司CEO

　　于扬易观国际创始人

　　萧振义中国惠普副总裁

　　郭忠祥盛大创新院副院长

　　B组评委：

　　主评委：周鸿祎奇虎360创始人、董事长

　　宓群光速创投中国董事总经理

　　刘志雄三诺集团董事长

　　李娜云锋基金副总裁

　　郑雨林用友股份有限公司高级副总裁

　　咕咚网

　　这是个很有意思的网站，专注于白领人群的健康检测，其推出的软硬件产品包括网络瘦身秤、健身追踪器等，同时利用网络给用户提供服务，和娱乐、社交结合起来。咕咚网执行副总裁鲍平军将咕咚网的本质概括为三句话：第一，生命在于运动；第二，运动在于快乐，如果能找到让运动快乐的钥匙，就能让人们改变运动的习惯；第三，快乐在于分享。用户把咕咚网的健身追踪器带在身上，可以计算每天消耗的卡路里、走路的步数，如果把这些数据发送到咕咚网，还可以换成相应的卡币，用于购买物品。

　　鲍平军强调，“我们不是做硬件的厂商，我们是运动版的Facebook。”鲍平军和咕咚网CEO申波以前是思科的同事，他们发现了这个市场机会后，便全力投入其中，希望凭借自己的创新产品来倡导一种全新的生活方式。

　　周鸿祎：健身追踪器除了计步还可以做睡眠监测吗？可以测试深睡还是浅睡的状态吗？

　　鲍平军：我们采用了震动检测技术进行归纳和分析，用户睡觉的时候可以把设备切换到睡眠模式，放在枕头下，它可以侦测翻身的次数。美国政府投资的一所大学找到我们一起研究对睡眠质量的监控。从实际情况来说，对睡眠质量的监控还没有太好的方法，将来我们会根据用户眼珠的翻动来监测睡眠质量。

　　周鸿祎：健身追踪器是通过蓝牙还是Wi-Fi和手机连接？

　　鲍平军：第一代产品是通过Wi-Fi和手机连接，今后还可以通过3G网络将数据上传到手机上。

　　刘志雄：耐克已经和微软合作推出健康检测的软件，你怎么应对这方面的挑战？

　　鲍平军：我们和他们是有差异的，如果我是一个运动习惯不好的人，耐克出再好的产品也吸引不了我，但咕咚网的产品可以帮助用户养成良好的运动习惯。

　　刘志雄：你们的产品有专利吗？

　　鲍平军：我们已经申请了20多种专利，下一阶段我们希望把产品的功能和MP3结合起来，所以我们的定位是互联网公司而不是硬件厂商。

　　评委点评：团队较强，产品有创新，市场有潜力；要考虑如何快速发展用户群，可以考虑与微博相结合。

　　优股网

　　如果你是个股民，是否有与高手切磋的愿望？优股网就建立了这样一个针对股民的SNS财经社区，创立了“师傅”和“徒弟”的概念以及由此产生的信任。

　　在优股网的创始人团队中，有6个人都具有证券从业资格。他们依据多年经验发现，最终影响股民买卖决策的不是宏观分析和专家评论，更多地是来自于可信任的高手的意见。优股网通过互联网平台把用户聚集上来，详细记录每个人的操作情况，以此建立分级机制。优股网创始人卢常福很有信心。“这个市场规模足够大，中国有8000万股民、4000万基民，三五年内就能翻一倍，股民可以从20岁炒到70岁，如果我们做得好，一个用户可以在社区里停留30年。”

　　王冉：你们将来会把优股网做成一个交易平台吗？

　　卢常福(优股网创始人)：我们跟券商做一个接口就可以。

　　王冉：中国股市不成熟，赶上牛市可能用户量大，如果是熊市可能用户就没那么多了，你怎么应对？

　　卢常福：中国8000万股民已经是一个非常庞大的群体了，每波牛市都带来新增用户，我有信心用户数可以稳定增长。

　　于扬：你们创始人团队的背景经历怎样？

　　卢常福：我们有三个核心创始人，一个做过手机应用开发，另一个以前在券商做过地方经理，还有一个来自互联网行业，平均年龄32岁。

　　评委点评：专业经验，有i美股的影子。

　　一览英才网

　　这是一个古老的行业，也是一个非常热闹的行业——互联网招聘。但一览英才网副总裁冷明认为这是一个非常糟糕的行业，理由是招聘企业和求职人才之间的匹配程度一直很低。“企业在招人的时候往往非常头疼，在规定的时间内招不到合适的人才，而大量人才则是盲目投递简历，增加了求职成本，一览英才网就是要解决这样的问题，帮助企业在规定的时间内招到合适的人才。”

　　从2006年9月成立后，一览英才网一直在探索细分行业招聘的商业模式，2008年就实现了盈利。他们希望继续扩大用户规模，巩固在这一细分领域的领先地位。

　　周鸿祎：你们的业务是否局限在深圳地区？

　　冷明：不是的，我们在深圳的收入占总收入的比例不到10%，在广东省的收入不到总收入的20%。

　　宓群：假如企业委托你们招聘，你们是怎么提供服务的？

　　冷明：我们的招聘顾问就是企业的秘书和助理，会帮助企业进行人才筛选。这种筛选是基于平台的筛选，比如煤炭行业，我们就建立了“煤炭人才网”，这样会更有针对性。

　　刘志雄：你们的模式和智联招聘比较类似，二者之间有何区别？你们没有专家队伍？

　　冷明：2002年的时候，智联招聘就决定要做细分行业的招聘，但现在也没做起来，我们在这一领域率先实现了规模化，企业通过电话告诉我们需求，我们就能提供服务。

　　郑雨林：你们怎样去服务自己拓展的行业？

　　冷明：我们目前在路桥、矿业、监理造价等行业做得比较强，现在前程无忧、中华英才、智联招聘，基本上找不到上述行业的招聘分类。我们建立了自己的培训体系，来了解行业信息，更好地为用户服务。

　　李娜：你们扩大规模是要拓展行业还是拓展自己的服务？

　　冷明：两个方面都有，一是要横向拓展行业，二是加长我们的服务链。从某个方面讲，我们是一个变种的SNS，比如在煤炭销售这个细分领域，我们和一些企业、社团媒体及网站以闭合的方式合作，确保这个行业的售前、售中、售后环节都集中在价值链上。

　　评委点评：专注招聘细分行业，有先发优势；靠人工分析推荐扩张速度较慢，应加强技术研发。

　　如此网

　　作为一家专营户外用品的B2C网站，如此网经营户外服装、户外鞋、户外装备以及户外配件四大品类。户外用品市场规模从2000年的2亿元扩大到2010年的71亿元，年复合增长率达到73.33%，四五年以后预计将增长到500亿元。在户外用品电子商务领域，还没有大的垄断者出现。如此网去年3月上线，在业内已经具有一定的影响力，目前销售的主要是二线品牌，利润空间不是太高。为了提高毛利率，如此网开始尝试推出自有品牌。

　　于扬：如果京东也做户外用品，进货比你更便宜，你怎么吸引消费者？

　　曾克庆(如此网创始人)：第一，户外用品市场很大，相信大家都能分到一杯羹；第二，我们比京东更专业，包括我们对产品的理解，对产品的描述，以及对客户的理解等。京东早期也跟我们联系过，想让我们给它供货，它的要求是产品要特别便宜，它对产品的把握是远远不如我们的。

　　王冉：你们的毛利是多少？

　　曾克庆：销售国内二线品牌的毛利在30%以上，如果做促销毛利就只有20%多，我们自有品牌的毛利在50%左右。长期毛利率我们希望保持在45%以上。今年户外用品市场增长很快，我们去年销售额是4个亿，今年预计能增长到9个亿，订货量比去年翻了一倍。

　　于扬：营销成本占收入的比重是多少？

　　曾克庆：我们的营销成本占收入的比重是15%-18%，现在正在加大营销成本，我们已经拿到了1000万元的风险投资。

　　于扬：你们销售额月环比增长多少？

　　曾克庆：大约是20%。去年3月份我们的销售额是3万元，到12月份已经超过了50万元。最近这几个月没有太大的增长，因为有断货的问题，这是户外用品行业的特性。到了夏季，我们的订单增加了50%到80%，但是客单价会降低，冬季的客单价会高一些，比如夏天一件T恤只卖99元，而冬天一件冲锋衣的售价就有450元。

　　评委点评：细分领域，有市场前景，但受季节影响，有被巨头冲击的可能。

　　软件与信息通讯

　　文 /本刊记者罗浛予

　　在道隆华尔的代表讲解完公司情况后，孙陶然忍不住停下来，提醒大家：“大赛的评选指标包括创新力、成长性、核心团队和产业前景，请大家围绕这几个方面来讲自己的企业。”看得出来，大多数黑马平时很少跟投资人接触，非常紧张。

　　有一位创始人，在四分钟里一直说着自己以前失败的创业经历，而对正在做的企业却甚少提到。这让评委很难评判，孙陶然在评委手册上写的评语是——“无语”。还有一位创始人，赛前找到记者，表达了“我不是黑马谁是黑马”的决心，落榜后坚持认为展示时间太短，评委没听懂。

　　主评委武平一开场修改了评选规则，“核心团队和产业前景的权重需要提高，各自加10分，因为创业企业成功的关键是要看执行力，而执行力主要是依赖核心团队”。他还提醒每位参赛者，发言一定要简洁、自信，切勿拖泥带水。

　　有的选手很充分，有人做起了现场演示。无锡聚联智能公司董事长管竹林把研发的智能家居系统带到了现场，用2分钟就让大家都明白了他们是做什么的。

　　创业者，请正确认识你自己。

　　A组评委：

　　主评委：孙陶然北京拉卡拉网络技术有限公司董事长

　　万浩基经纬创投中国合伙人

　　崔麟思伟投资合伙人

　　李志强清华科技园副主任

　　B组评委：

　　主评委：武平武岳峰资本创始合伙人

　　查立乾龙创投创始合伙人

　　高丽苏州国际科技园管理中心副主任

　　王妩容北京博然思维咨询有限公司合伙人

　　无锡英臻

　　这是一家“杂交”的海归公司，为太阳能光伏发电提供智能优化监测系统。创始人和技术团队基本由在欧洲留学工作多年的专业人士组成，为了不水土不服，创始人王辉力邀了一位在国内电力领域有数十年经验的“土鳖”加盟。短短两年，上海电信、江苏移动、国家电网、常州九鼎光伏、海军装备部、尚德太阳能等大公司已经成了英臻的客户。

　　国内太阳能产业大多集中在底端制造业，高端的电力电子产品较少，管理优化及监测产品基本上是空白，分布式微优化器在未来3-5年的爆发期里，将有10亿元的市场容量。

　　武平：太阳能是个很大的产业，你们所处的竞争环境是否很艰难？

　　王辉：我们的发展困难主要是产业发展不均衡，经常是一年好、一年差。我们这个行业本身是太阳能产业的一部分，所以容易受波动。微观层面，我们一方面可以给客户带来收益，但同时也增加客户成本，所以说服客户先投入成本再获得收益是一个挑战。

　　王妩蓉：你们公司有没有竞争对手？

　　王辉：国内没有，国外有几家比较成熟，海外有家企业融资好几轮已经快上市了。我们先立足于国内，下一步将考虑海外市场。

　　王妩蓉：相对而言，你们产品有什么优势和劣势？

　　王辉：劣势就是效率可能稍微低一点，优势就是成本比竞争对手要低，是他们的三分之一左右。江浙一带是世界上太阳能产业的聚集地，80%的组件都是从这儿售出的，我们拥有客户群的优势。

　　评委点评：公司团队具有完整的实力，运作也很务实，在竞争环境空前激烈的市场与产业中，如能专注别人一时无法做好的环节，就可以异军突起。

　　无锡定华

　　这是一匹比较成熟的黑马，与它有血缘关系的西安定华公司早在19年前就进入了石化、化工危险品领域。在危险化学液体运输安全这个物联网细分产业，无锡定华的技术结合了传感器、通信和软件领域，在国际上也领先，在国内基本没有竞争对手。不过，目前危化品运输安全监测行业尚未成形。创始人王瑞说，“全国每天大概行驶在路上的危化品运输车辆近20万辆，也就是说有20万移动大炸弹在我们身边跑来跑去，这就是机会。”

　　查立：西安定华跟无锡定华是什么关系？

　　王瑞：创始人有部分重合。西安定华专门给石化化工厂配套生产仪表，无锡定华主要是把仪表放到车上对运输危险物品的车进行监测。

　　武平：那你们的产品主要是系统集成？有没有核心技术？

　　王瑞：里面比较核心的传感器是我们自己做的。

　　高丽：跟竞争对手相比你们的优势是什么？

　　王瑞：他们没有传感器，只有GPS。

　　武平：原来做的西安定华没有收入？

　　王瑞：不，西安定华的营收很好，在西安是细分行业的第一品牌，主要做化工厂和石化厂厂区内大型容器的监控。

　　评委点评：这是一个充满想象力的领域，团队有多年领域积累的经验与技术，在危险品物流越来越受关注的发展过程中，定华有希望成为龙头。

　　杭州硅易

　　纠正英语拼写错误？十几年前微软就在Word中加入了这一功能，拼错的词下面会出现波浪线。硅易推出的易改走得更远，基于人工智能，通过云计算对个人写作习惯进行数据挖掘，让你少写Chinglish(中式英语)。易改在剑桥大学创业比赛中获过奖，也拿过东英格兰发展署的资助，但当英国投资机构劝说张以驰在英国发展时，他拒绝了，他认为易改真正的市场在中国，还在攻读计算机科学博士的他选择了退学，回到杭州创办硅易科技。跟教育培训机构合作，提升他们的教学效率，是易改最主要的盈利模式。同时，由于掌握核心技术，易改很容易把纠错功能扩展到韩语、日语、西班牙语等其他语种。张以驰提醒说：“如果你用Google翻译了一段话，请不要用易改找错，机器找不出机器的错。”

　　崔麟：你们的产品形态是怎样的？

　　张以驰：我们有网页版产品，也有可下载的单独客户端。公司成立的时间还很短，我是去年8月份回国的，今年3月才拿到天使投资，公开测试的产品今天(6月30日)刚上线，效果怎样，还需要市场的检验。

　　孙陶然：你们跟Word的算法区别是什么？

　　张以驰：Word是先把语法规则写好，规定一个事情不是黑就是白，对于语言来说，这种事先预设有很多弊端。我们做的有点类似于搜索引擎，先在后台积累足够大的数据量，再通过人工智能理解用户上下文说什么，纠错的准确率就提高了。

　　万浩基：你们的销售怎么做？

　　张以驰：B2B和B2C同时做。B2C主要是想增加我们的数据积累，B2B则主要针对语言学校。现在出国留学的人越来越多，语言学校迫切需要提高老师的工作效率。我们给剑桥语言中心的老师试用产品，他们批改作文的效率提高了70%。国内的语言学校很乐意使用我们的增值服务，我们分享一部分利润。

　　评委点评：产品有趣，核心技术竞争力强，但用户推广方式还不清晰，商业模式还需完善。

　　中光远科技

　　智能数据采集终端？这玩意儿听起来陌生，但你肯定见过。快递员随身携带的扫描条形码的“巴枪”便属于这种终端。中光远科技的智能终端可广泛应用于快递物流、仓库超市、工厂生产线、电子商务等，2009年才成立，产品只在南方市场小有名气。创始人王玉璘曾担任萨基姆(中国)光通讯系统工程师，也曾参与国家863重点项目图像识别系统的设计。中光远所处的物联网产业是一个正在快速崛起的蓝海。处女座的王玉璘为人踏实，天使投资人凌代鸿已经投资他。

　　孙陶然：你们和中国移动有合作？

　　王玉璘：是，我们拿到了中国移动700万元的订单。它把我们的智能终端买回去，再卖给快递、物流等企业，赚取GPRS流量费用。不光中移动，上海汽车管理所、老挝的很多客户也在用我们的设备。

　　万浩基：你们营收怎么样？

　　王玉璘：去年8月份，第一款产品正式上线，截至今年3月，投资机构给我们做尽职调查时销售额是490万元，利润210万元，今年销售额预计能到3000万元左右。

　　孙陶然：你们产品的替代性怎么样？如何应对竞争？

　　王玉璘：这就得看配套软件了，虽然我们现在做硬件赚钱很容易，但是硬件的研发周期过长。将来，我们想要成为金蝶、用友那样的企业，给客户提供整体的解决方案，这样客户的替代成本会更大。

　　评委点评：身处爆发期的朝阳行业，企业自身技术有特点，具备核心竞争力，市场机会大，但在产品差异化发展、竞争优势保持上还需努力。

　　凌宇翔

　　据相关数据，2010年智能家居以510亿元的市场规模，在中国物联网所有行业应用市场中占据首位。这让凌宇翔科技创始人王兆峰深感自己没有入错行。基于无线远程遥控技术，凌宇翔能使你只用一个遥控器，就能拉窗帘、关电灯、开电视、开空调。另外，凌宇翔也在生产酒店、楼宇智能控制系统及电子标签等产品。

　　孙陶然：你们的销售模式是什么样的？

　　李佳衡(凌宇翔营销总监)：我们通过三种途径将产品卖给家庭用户：各地经销商代理销售，通过房地产商预装，通过运营商(联通、电信等)销售。另外，我们还有酒店、楼宇等大客户。

　　万浩基：你们的合作方有哪些？

　　李佳衡：我们有北大的专家顾问团和合作联盟。北大拥有国内唯一的物联网实验室，我们和北大共同研发产品，销售额按一定比例分成。我们跟微软也有合作。万方科技集团、中国电信青海分公司、绿地集团等都跟我们有合作意向，目前还在洽谈中。

　　评委点评：产品新，发展快，竞争对手少，处于蓝海市场，但要看团队执行力如何；另外，如何让二级市场的小区用户使用，还需验证。

　　移动互联网应用开发

　　文 / 本刊见习记者王晋婧

　　黑马短兵相接。

　　北京浩联时代也做手机对讲机，王秦岱直截了当地问：雷军的小米科技也做这个，你怎么做得过他们？

　　北京Roosher想做现场群聊软件，让人们在无聊场合可以马上跟刚换过名片的人交流，评委马上提醒：“千万不要跟微博竞争！”

　　这组选手的实力之强超乎评委意料，点点网来参赛甚至让一些黑马觉得“不公平”。一家并没有入选50强的公司，周鸿祎却早就盯上了，在比赛休息间隙，他居然跑过来又游说，让创始人不要犹豫了，赶紧接受360的投资吧！

　　A组评委：

　　主评委：雷军著名天使投资人

　　王秦岱大头无线董事长

　　王国华神州泰岳副总裁

　　丁毅华平投资董事总经理

　　B组评委：

　　主评委：汪华创新工场创始合伙人

　　俞永福 UCWEB首席执行官

　　张向东 3G门户CEO

　　谈毅机锋网创始人

　　墨迹风云

　　80后金犁原来在诺基亚从事塞班平台的研发，2009年3月开始和两个大学同学一起做免费天气预报软件。墨迹在东北话里是“磨磨唧唧”的谐音，也意味着团队奋斗的痕迹。墨迹风云最大的特色是直接从中国气象台抓取数据，支持2488个城市(覆盖几乎所有县级城市)的天气预报，每次手机用户更新只需不到2k流量。墨迹目前有1500万用户，活跃用户400万，但其中70%仍是塞班系统，安卓和iPhone用户将是增长主力。

　　丁毅：下一步要做什么？

　　金犁：我们打算在产品每个页面中加一些互动，提供更详细的信息，加一些气象预警等。正在跟气象部门谈判，希望拿到授权。

　　王秦岱：你们有什么初步的想法来实现商业模式？

　　金犁：我们在这方面一直比较谨慎，前段时间和淘宝有个广告合作，但效果不好。

　　评委点评：墨迹风云能把那么小的一个应用做得如此好，很难得，但如何赚钱，则要拭目以待。

　　美食达人

　　这是从创新工场孵化出来的一个项目。2010年9月，沈海槐带领美食达人团队参加第一期的“助跑计划”，今年7月刚刚毕业。李开复非常看好生活类的应用，他还开玩笑说，要是有机会，他要自己做一个美食网站。美食达人基于手机来做美食点评，跟地理位置紧密结合，因此有了挑战大众点评网的可能，现在已有十多万的下载量。创始人沈海槐是个“吃货”极客，做过学校信息门户网站、Firefox插件、开源社区等。

　　雷军：iPhone上TOP多少(下载量)？

　　沈海槐：还没有。

　　王秦岱：你们这上面有小网络吗？

　　沈海槐：小圈子，有两百多人的北京食客。

　　评委点评：所做的业务有巨头在旁虎视眈眈，随时要考虑一个问题，假如腾讯、新浪做这个业务你怎么办？

　　悦乐网

　　悦乐成立于2010年10月，今年4月初推出第一款基于安卓的测试版，不到两个月下载量迅速突破10万。作为一款优惠券产品，悦乐线上跟新浪微博、开心网等SNS合作，手机客户端在iPhone、Android和Symbian都有，线下跟真功夫、棒约翰、一茶一座、金钱豹等合作，给用户“LBS+SNS+优惠券推送=最愉快的生活体验”。创业团队都是IT资深人士，林应明是迅雷创始团队之一，创办过视频分享网站一见；陈志东原来是百度用户产品市场团队负责人；温梦飞在新浪、AOL有多年开发和项目管理经验。

　　汪华：这个东西需要很大的覆盖率，对用户来说使用成本要非常的低。

　　陈志东(悦乐网CEO)：我们也有那种像团购类似的产品，优惠券4月份上线，目前有接近5万用户。

　　谈毅：你们有统计第一次、第二次、第三次打开的用户习惯吗？

　　陈志东：我们没统计过。

　　汪华：你一开始要拉用户必须有连锁著名的店家。

　　陈志东：我觉得有两种，一种是肯德基、麦当劳，另外一种是优惠比较大的。我们和开心网及微博合作，在开心网上做了5天，每天不到一个小时之内产品就被抢完。

　　评委点评：市场需求很大的应用，有潜力。

　　短趣网

　　作为短内容的创作、加工和推荐的平台，短趣网所有的短内容都出自原创作者。“短趣网的商业模式是什么？拿我们的i祝福客户端来举例，如果给你送的一份祝福是漫画家给你画的一幅漫画，就很吸引人也很有价值。另外一个商业模式是按需媒体，我认为也许这是中国未来的一个商业模式。”短趣网CEO王强宇说。

　　汪华：跟冷笑话、点点网比你们更像哪个？

　　王强宇：我觉得都不是，我们有一套自己后备的体系，去保护创作者的权益。冷笑话是依靠微博慢慢发展的，点点网比较倾向于内容的流通体系。这只是我们的Web站，这种传播是比较快的。冷笑话在后端对原创者保护这块不如我们。

　　评委点评：用户需求很大，但是如何转化成收入尚需时间考验。

　　即略网络

　　两个手机或者多个手机同时碰撞或晃动一下，就能交换名片？上海即略网络参赛产品的思路是解决通讯录和名片交换的问题，其产品上线两周多，现在有3万多的下载量，活跃用户有20%。创始人之一王成彬说，“这只是我们运营的一个程序，我们这个团队也很年轻，一年多做了大概有20款应用程序，其中有10款是外包的。”最近即略在跟盛大无线、金沙江谈，会选一家接受第一笔投资。王成彬和王雨豪都是连续创业客。

　　汪华：既做外包又做这个的重点是什么？外包其实挺好的，但有时候外包会把你拖死。

　　王成彬：一小半的原因是以战养战，你要想使自己公司的研发实力比较强，要通过这些了解用户的需求，否则跟用户需求离得比较远。我们并没有直接讲一个移动SNS的概念，我觉得现在通讯录这个事本身对用户来讲就很重要，名片忘带了用光了这个就很能起作用，我认为打这张牌更容易给大众留下深刻印象。

　　谈毅：你们两个到底要做哪个？

　　王成彬：我们两个都要做。我们在电子商店和App Store上做了一些宣传，没有做其它推广，《创业家》杂志是我们第一个做推广的平台。我非常喜欢您的建议，但我们还要再观察一段时间，哪个最先到100万用户做哪个。

　　张向东：不要太简单地用一个数字去确定。你现在是CEO吗？

　　王成彬：现在不是了，我觉得以后每个企业都会有自己的王牌应用。

　　评委点评：创业公司最难做的就是减法，立一个杆很容易，但减却很难，要专注。

　　游戏动漫与文化创意

　　文 / 本刊记者刘恒涛

　　这群黑马有些另类，着装时尚。他们有做手机游戏的，有做音乐的，有做动漫的，还有做魔术产业的。北京万菲文化公司创始人李宏宇做的是摇滚音乐节生意，著名的张北音乐节就是他做的。

　　除此之外，本组黑马还涉足音乐、影视行业。他们除了传统的版权费外，还在探索新的盈利模式。梅金思科技创始人曾经是一位电吉他手，公司做的是网络上的“超级女声”，网友在网上开演唱会，粉丝们为自己喜欢的选手送花和掌声等道具，每月还推出排行榜。超女通过发短信赚钱，他们则通过网上粉丝送的道具收费。杭州缪斯客做的是音乐SNS社区，通过网友互动推荐，销售在汽车、浴室等特定场景播放的音乐盈利。

　　在影视方面，黑马们通过开发应用来盈利。上海众妙电子做的是儿童生意，把孩子头像植入一些美国大片和动漫影片，再配上本人的声音，不但让儿童体验到了快乐，也给全家留下了的珍贵记忆。

　　和一般的魔术表演不同，广州魔杰仕更侧重于深挖“魔术经济”，把魔术和企业活动结合起来，“比如这次黑马大赛的启动仪式，我们可以用一种魔幻的形式来表现。”年轻的创始人说。

　　本组评委：

　　主评委：蔡明博洛尼集团董事长

　　张德旺上海市大学生科技创业基金会秘书长

　　王峰蓝港在线创始人、CEO

　　王敬九洲远景商业管理机构董事长

　　赵辉东方富海投资管理有限公司合伙人

　　当乐网

　　凭借7年专业的运营经验，当乐网的用户数已经达到了4300万，活跃用户超过350万。2010年，当乐网获得了启明创投1200万美元投资。2011年，当乐网入选《福布斯》“中国最具企业潜力”企业。5月9日，当乐网还和“愤怒的小鸟”展开了合作，成为“愤怒的小鸟”在中国的首家合作伙伴。

　　王峰：你们在iPad、iPhone和Android平台上怎样进行推广？

　　王霞(当乐网市场总监)：iPhone的平台是封闭的，我们没有作为重点项目，重点的是Android平台。我们从去年开始，投入大量资金做终端预装，目前在终端领域有70多家合作伙伴，每个月的推广费用就接近100多万元。

　　王峰：用户通过怎样的模式使用你们的服务？

　　王霞：我们的服务是三位一体的，就是通过WAP门户、Web门户以及客户端提供服务，现在更多的用户是直接从Web上登录的。

　　王敬：你们的三种盈利模式中，哪项收入是最核心的？

　　王霞：现在最核心的还是来自游戏的收入，我们70%－80%的用户已经被培养起付费习惯，我们走的是精品游戏路线，未来也将如此。

　　评委点评：方向很好，有市场潜力，应进一步加强业务的专注性。

　　洛可可

　　北京洛可可科技有限公司是中国最大的整合性设计公司之一，业务包括产品设计、品牌设计以及供应链管理，每年增加10-15家世界500强客户。2011年，洛可可营业额预计将达到5000万元，而去年只有1000多万元。董事长贾伟预测，公司明年营收就有望达到上亿元。

　　王敬：你们团队有多少人？

　　贾伟：去年100人，今年200人。我们是一个品牌型的设计公司，拿深圳做例子，去年我们往深圳派了两个人，今年已经有将近50人，当地去年的营业额是200万元，今年是1000万元。

　　蔡明：你们客户方面的情况如何？

　　贾伟：我们有600多个客户，其中有很多是世界500强，向他们收取服务费。设计费通常有一定的保底收入，其余主要靠提成，提成数额会根据产品的销售情况而定。

　　评委点评：行业有潜力，市场需求大，创始人比较稳重，企业成功的把握较大。

　　金汇通

　　和其他设计公司不同，上海金汇通创意设计发展股份有限公司以创意与运营一体化的服务模式，提供创意集成服务。在中国的大食品领域，金汇通走在了同行前列，北京的茶叶产业、上海的西点烘培业都是其客户。金汇通总经理张久芝透露，金汇通已经完成了股改，正在瞄准中小板“冲刺”。

　　王敬：你们销售额多大？团队有多少人？

　　张久芝：我们去年的销售额是1.6亿元，创意团队100多人，产品制造团队300多人，还有一支运营团队。我们以纸包装业务为主，也有很多业务是外包的。

　　王敬：不同业务占收入的比例是怎样的？

　　张久芝：设计部分在总收入中占30%左右，其余都是制造业务的收入。

　　评委点评：包装设计有很大的市场空白，公司团队实力较强，具备快速发展的潜力。

　　教育与培训

　　文 / 本刊记者田茗

　　教育培训行业火热，参赛者将方桌围坐得水泄不通，徐小平更是被挤到了桌角。他说，“我建议大家最好一开始用两三句话说清楚你做的是什么。美智美你们肯定是很棒，但是还不知道你们在做什么，是卖包子还是卖汉堡？是卖汉堡的面包还是沙拉酱？”

　　第一个出场的美智美教育科技创始人刘俊君很幸运，他的演讲和互动提问占时8分钟，算本组数一数二的。

　　整场节奏紧张，要害还是多数参赛者没法短短几句说清自己做什么，独特之处在哪里，如何做到的。广州学而乐创始人李丽英当晚在微博上感慨：“感谢徐老师对我的批评，让我深刻反思自己，花了十几年来做一件事情，竟然还不能用一分钟讲明白，一定是严重有问题了。”

　　袁岳对于快乐学习创始人张浩的问题咄咄逼人：快乐教育是什么？独特之处是什么？快乐来源于师生互动吗？家长得到的是什么？怎么就快乐了？他一步步追问，希望选手能将核心价值精准地说出来。

　　近2个小时的头脑风暴结束后，选手们仍不肯离场，早早被“亮灯”的选手向评委继续讲项目，更多人围着评委寻求指点。正如一位选手在微博上所言：“黑马、白马、红马、棕马，坚持就有可能成为千里马”，这就是黑马大赛给参赛选手最好的“强心剂”。

　　本组评委：

　　主评委：徐小平真格天使投资基金创始人

　　袁岳零点研究咨询集团董事长

　　王璞北大纵横管理咨询集团创始人

　　张永琪环球天下教育科技集团CEO

　　汉翔书法

　　扇子上写着“上善若水”。汉翔打破书法初学者的畏惧心理，“零基础”地帮助你在24小时内快速写出一手漂亮的书法。创始人李小娅强调：“我们做的是书法培训，甚至可以叫做书法的普及教育。”汉翔独特的“标准化”教法、课程体系及师资培训体系保证了教学服务的可复制性，从选址、教学环境、服务标准等各个环节，都以现代化教育培训行业连锁经营的标准进行运营。

　　徐小平：你的培训项目最神奇的地方在哪里？

　　李小娅：我们的优势在于非常快、非常有效，以小学生的书法作品为例，都是5-10岁的孩子上完10-20个小时的课程后写出来的。以前的书法教学没有从学科角度看待这门教学。

　　张永琪：你们是直营店还是培训中心模式？

　　李小娅：我们在一线城市开直营店，二线或二线以下城市以加盟为主。

　　袁岳：你怎么看待自己的项目？

　　李小娅：书法教育领域能成长出现代的教育企业，我们想降低书法在人们心目中的神秘感，做书法的普及工作。我相信，每一个中国人心里都有写一手好字的想法。

　　评委点评：书法教育市场比较“可爱”，建议可以与互联网应用结合，例如通过网络进行教学。

　　贝乐学科英语

　　针对2-12岁儿童的高端少儿英语培训——这个看似简单的定位颠覆了传统的英语教学模式。创办之初，创始人王宁就明确了贝乐的核心价值，即美国原版教材＋美国核心学科＋美国专业教师＋美式课堂教学。贝乐打造了原汁原味的“美国学校”，让孩子们不出国门也能接受纯正的美式教育。创办一年，贝乐在全国已有20家分校。

　　徐小平：新东方、环球雅思都没有这种课程，你们明年预计收入多少呢？

　　王宁：明年收入预计是6000万元。

　　袁岳：现在有多少个美国老师？他们懂中文吗？

　　王宁：30个。每节课都有一名外教和一名中教，中教主要负责和家长的沟通协调，外教全部来自美国，均有TESOL国际认证。

　　徐小平：今年估计能开多少家分校？

　　王宁：我们希望能做16个直营中心，3年达到50家。

　　评委点评：用做生意的方法做幼儿英语培训，市场潜力大，产品也比较不错。

　　知乐英才

　　能去北极考察恐怕是大多孩子不敢想象的梦想，可是知乐英才将把这个梦想照进现实，你登录他们的网站就能看到探秘北极的招募页面。知乐英才专注于6-14岁青少年的自然科学教育，不仅联合中国科学院专家共同开发课程，还丰富了课上实验互动和课外考察。创始人丁琛说，“知乐的课程让孩子们在快乐和兴趣中学习、成长，激发他们的创造力，还能培养他们全球化视野和领导才能。”

　　张永琪：你是自己招生还是跟幼儿园合作？

　　丁琛：我们在传统教学方面有自己的营销渠道。像北极考察这种活动，我们是跟气象科技馆及学校合作，他们帮我们招生，有的学校都是整班报名。

　　张永琪：你们现在就一个中心，如何做大？是开设很多分部，还是与尽可能多的学校合作？

　　丁琛：我们要成立中心，以中心覆盖当地区域。我们还有知乐网，这是一个开放平台，科学考察是个寒暑假的项目，没有中心的话，学员可以在邻近城市报名。

　　评委点评：项目具有创新性，如果能引入国外课程，再增加些运作资金，应该很有前景。

　　金融与现代服务

　　文 / 本刊记者卢山林

　　金融与现代服务组共有5家金融服务企业参赛，其中3家致力于解决民间借贷难的问题，分别是融道网、杭州速贷和深圳贷帮。当前中国的创业者无法通过现有金融体系获得更多财务扶持，这意味着一个巨大的创业机会：谁能以更高的效率对接资金的供给方和需求方，谁就能成为一匹大黑马，并最终走向成功。

　　非常意外的是，只有贷帮进入了黑马中国前50强，而这还和贷帮帮扶的对象是农民相关，如果没有这层“公益”的性质，结果可能不一样。这和本组还有14个现代服务类企业有关，但市面上严重缺乏在民间融资领域有重大创新的公司也是重要原因。

　　在这样一个前途远大的领域，为什么至今没有产生一家让人足够惊喜的创业公司？实际上，这样的项目出现何其艰难：既要符合国家的金融政策，这不可避免要影响效率；又要充分地利用政策的空隙，但这又有风险。如果本次黑马中国大赛出现一家突破现有规则的大黑马，评委们也未必敢选前50强，弄不好这又是一个浙江东阳的吴英。

　　本组评委：

　　主评委：王兵鼎天资产董事长

　　路林中城投资联盟董事长

　　朱武祥著名金融学家、清华大学经济管理学院金融系副主任

　　汪静波诺亚财富创始人

　　贷帮

　　这是一个竞争很少的市场，因为没有人愿意贷款给农民。尽管创始人尹飞拼命告诉外界这是一个赚钱的生意，但就是没有人愿意去效仿。

　　贷帮已经在湖南、湖北、江西、贵州等地的农村拥有8个网点，同时多地试验就是为了解决跨地域管理的问题。在此之前，它已经解决了人才培养、坏账的问题。创业第一年，贷帮的坏账率高达30%以上，如今已控制在5%以内，这个数字还有进一步下降的空间。

　　创业四年来，贷帮从1个员工发展到七八十人，几百万贷款总额帮助了2000多位农民。贷帮未来会用数字告诉所有人，贷款给农民，不仅仅是公益。

　　王兵：你们是企业行为还是民间NGO行为？

　　尹飞：两套都有。

　　王兵：你要想清楚定位，可能一直赚不到钱，做农村市场得赔多少才能做起来？

　　尹飞：我们目前投资不到1000万元，前面打IT基础和培养团队比较花钱，但是已经快打平了。我们从市场上抓大学生，培养他们做银行信贷管理，一个大学生培养到能够不亏钱的水平需要三年时间。

　　汪静波：你们放贷总规模多大？

　　尹飞：累计1000多万元，第一年坏账率很高，达到了30%-40%，随后慢慢下降，我们预期控制在5%以下。

　　汪静波：什么原因导致坏账率这么高？

　　尹飞：管理。我要招聘大学生来做信贷管理，这有一个过程。(详细报道见今年第五期) 评委点评：项目有创新和公益性质，应提升团队整体素质，降低坏账率。

　　上海酷武

　　创业400多天，上海酷武供应链管理服务有限公司即成为B2C物流服务领域排名第一，天使投资人2000万元的投资也已经增值6倍。酷武定位于做电子商务行业的仓储物流以及承运商的管理，是淘宝物流服务商里首家专门定位于B2C的，也是腾讯拍拍的独家物流仓储服务商。

　　酷武的客户已经超过80个，月营业额已经从最初的6万元上升到200万元，月增长幅度在50%以上，季度增长百分之百以上，今年营业额保守估计5000万元。“高增长的一个重要原因是客户的成长非常快，客户的业务平均每年增长百分之百。”酷武合伙人孙进凯说。

　　酷武有三位创始人，汉斯之前曾是一家世界500强公司的高管；所罗门是海归，对公司战略非常清晰；孙进凯有三次创业经历，主要负责公司营销。

　　朱武祥：你们建仓库吗？

　　孙靖凯：我们现在是租仓库，自己改造，因为公司发展速度太快，买仓库来不及。目前中国能做这个事情的公司只有8家。

　　汪静波：你们的核心竞争力是什么？

　　孙靖凯：我们成立之初就定位于B2C物流，市场上这方面的人才比较少，我们是同类公司里人才集中度最高的，我们是做乙方服务的，但我们能够征服甲方的甲方也就是消费者，这是我们成立时间最短现在却成为市场第一的重要原因。

　　汪静波：为什么可以征服甲方？

　　孙靖凯：我们的竞争对手大多都是从做B2B转型做B2C，而我们有十年服务优秀B2C企业的背景，我们以前给欧莱雅、保时捷做B2C物流服务，用服务世界500强的服务水平来服务中小企业，以此持续加强核心竞争优势。

　　评委点评：定位独特，成长性好，市场具有较大发展空间，应进一步提升毛利率水平。

　　南京分点

　　中国有2000个县、4万个镇、60万个村，南京分点文化传媒有限公司试图将它们串联在一起，为家电、汽车以及其他厂商在农村市场的推广提供服务。

　　分点声称已经在26万多个村建立了推广站，创始人郭向阳说，“每个县有一家合作公司，企业找到我们，相当于找到20多万个促销员、几万个兼职的业务员、2000个合作公司帮他快速拓展农村市场。”分点去年的营业额是1300万元左右，毛利超过50%，今年营收最低预计可以达到3000万-5000万元。

　　“这是我所见到的最具狂想曲气质的创业项目之一。”评委路林评价道。

　　汪静波：你们卖东西吗？

　　郭向阳：不卖东西，不经物流、不经钱，只帮客户做传播推广，帮他招商，全是线下。

　　汪静波：只有68个员工，如何找这么多线下的合作方？

　　郭向阳：要一个一个跑，村里开小店的往往在最好的位置，有最好的人脉，我跟他讲，把你这儿作为我的推广站，哪家需要什么你推荐他买，我给你钱。推广站全部建立起来以后就标准化了。

　　汪静波：你们的架构是怎样的？

　　郭向阳：每个县找一家合作公司，每个镇找一个业务员，每一个村找一个促销员，农村市场三级架构就出来了。比如宏图三胞在江苏省，一个月给他找了300个加盟店。

　　评委点评：创业计划非常宏大，如果实现将具备强大的竞争力，建议稳扎稳打，多研究前人的经验。

　　新材料与现代制造

　　文 / 本刊记者张兆慧

　　一手拿着温度高达1800摄氏度的火枪，一手拿着秸秆板材，广州木易阻燃创始人杨光伟利索地现场演示阻燃效果。犀利的展示顿时镇住了在场的所有选手和评委。遗憾的是，杨光伟没能延续最开始的强大阵势，最终也严重超出了限定时间。

　　宁波象山浩东家居创始人林宇江显然更有计划，在比赛开始之前就已经通过视频方式将公司产品介绍给了几位评委。在现场，他只需要对公司的理念和营销模式进行介绍即可。上海华强浮罗仪表、北京优时代、无锡亮源激光的几位创始人都对自己的企业做了详细介绍。由于参选企业相对较少，新材料与现代制造组的选手和评委之间有了充分的交流时间。

　　本组评委：

　　主评委：曾志勇畅捷通软件有限公司总裁兼CEO

　　陆刚联想之星创业投资有限公司董事总经理

　　朱继满江苏高科技投资集团新材料投资部总经理

　　杨巍黑马基金合伙人

　　浩东家居

　　“假如你现在进入厨房，感觉是快乐的还是痛苦的？”宁波象山浩东家居创始人林宇江一开始就反过来向选手和评委们发问。

　　浩东家居的杀手锏是智能厨房设备——升降橱柜机。这种智能化的产品，能合理优化、整理储物空间，并首创调料自动取用功能，解决了厨房无序和杂乱无章的问题，特意设计的消毒装置还能减少洗涤剂用量，保护生态环境，实现了“快乐厨房”的目标。在去年的上海世博会上，浩东家居与方太、科勒合作，共同打造了未来生活馆。未来三年，浩东家居将继续专注于厨房智能家居领域，并计划与物联网结合，实现智能家居产业的融合。

　　曾志勇：你们的收入结构中OEM和自有品牌各占多大比重？

　　林宇江：我们最好的两个智能设备产品分成三个产品线做，标配产品给别的公司做OEM，中档产品会用我们公司的品牌，顶级产品则会做一家德国公司的品牌，三个产品线同时运作。

　　曾志勇：这个细分市场有多大？

　　林宇江：以单品计算，橱柜智能升降设备行业一年有20亿－50亿元的规模。如果按智能家居领域计算，如果与物联网融合的话，市场规模将达到几百亿元，甚至上千亿元。

　　评委点评：产品创新性强，团队思路明晰，市场前景可预期。

　　广州木易

　　“我们主要是生产木制阻燃产品，材料是用秸秆、稻草、树叶、树枝作为主体，研发了将近6年时间而成。这种材料能改变整个木业行业，使木材不燃烧、不怕水、不腐烂、不变形。”广州木易阻燃科技有限公司创始人杨光伟介绍道。

　　“防火、放水、无烟、零甲醛”的理念，加上杨光伟的现场展示，让四位评委震惊。《光明日报》曾经对木易的产品做出评价：第一，保护了人民的生命安全；第二，健康无甲醛；第三，可以富农。目前，广州木易在全国设立了6个生产厂，还有中南科技大学设立的博士后工作站，以及华南农业大学设立的科研基地，这为公司加强后续研发奠定了基础。

　　陆刚：你们的产品有什么用途？

　　杨光伟：可以用于装饰行业，比如制作吊顶、家具、面板以及地板等。

　　杨巍：去年2600万元的收入中，占比重最大的单品是哪一个？

　　杨光伟：目前主打的是防火阻燃板，稻草板还没有量产。防水、防火的木地板将于8月16日在上海进行新闻发布，正式推向市场。

　　曾志勇：你们希望未来三年占有多大的市场份额？

　　杨光伟：去年中国人造板的产量超过了1万亿立方米，我们希望占到600万立方米，不到10%，这也意味着我们的产品应该是供不应求的。

　　评委点评：产品非常惊人，技术上非常领先，但团队问题较大，可能影响到企业的发展。

　　商贸餐饮与传统产业

　　文 / 本刊记者赵楠楠

　　连锁是本组的一个重点词汇。第一出场的南京苏美是做化妆品连锁的，已经发展了300家店铺。评委们提出了一个最关键的问题：加盟还是直营？听到回答90%为加盟，评委们停止了发问，他们显然对加盟管控有疑虑。类似的参赛企业还有千千氏，属饰品行业，店铺多达500家，但是只有10家是直营店铺。

　　和评委们看法一致的选手也不在少数，蓓体施黛、壹玖壹玖、黑黛增发就用事实说明了他们支持直营店。这三家产品很不相同，做连锁的路数却相同，都是直营店铺。蓓体施黛做的是美容服务业，很重视对直营分店管控，请来了麦当劳、星巴克的运营总监。壹玖壹玖因为单店业绩很高也获得一致好评。

　　虽然这组企业都是传统产业，但还有通过“时髦”方式拓展业务的，比如米卡米卡和蓝橙旅游，二者都是电子商务，前者是做蛋糕，以国外进口原料为亮点；后者是销售旅游产品，以自有品牌为亮点。现场他们展示了饮料、茶叶、蛋糕券等小礼物。

　　本组评委：

　　主评委：盛发强北京探路者户外用品股份有限公司董事长

　　李红乡村基创始人

　　刘广伟《东方美食》杂志创始人

　　黄培劲海南神农大丰种业科技股份有限公司创始人

　　海客瑞斯

　　海客瑞斯为星级酒店和餐饮企业提供整套外包服务，比如餐具、床单、灯罩、茶杯、烟灰缸等配套物件。这是一个酒店用品领域的国美。

　　和很多待整合的行业一样，酒店用品行业最致命的难题是产品没有统一标准，价格不透明。海客瑞斯要做的就是把服务标准化，价格透明化，进而把产品也标准化。创始人金浩振最初想做的事和国美一样：开大规模卖场，后来因为行业太不透明，成本太高，卖场效果不明显，于是改为呼叫中心模式，工作人员上门给客户提供一对一服务。目前，包括万豪、喜来登、开元酒店等都已经是海客瑞斯的客户。

　　除了酒店配套硬件，金浩振正在尝试生鲜产品，比如向酒店配送大包装食用油、生鲜鱼虾等。经过3年发展，海客瑞斯去年的营业额已经达到1.1亿元。

　　刘广伟：你们和麦德龙有什么不同？

　　金浩振：麦德龙年销售额600亿元，但是在中国主要采用B2C方式，没有满足餐饮业的需求，针对大型客户的结算方式也不够灵活。但是麦德龙的食品安全控制得非常好，所以我们希望把他们的成功经验融入自己的体系当中。

　　刘广伟：你们有自己的卖场？

　　金浩振：我们在上海和武汉有卖场，未来将把产品价格放在网站上，在全国建配送中心，以减少人工成本，提高配送服务。

　　黄培劲：今年你们的收入能有多少？

　　金浩振：预计将达到2.4亿元，到目前为止已经实现了1.1亿元。

　　刘广伟：你们纯利润怎么样？

　　金浩振：去年没有纯利，预计今年的纯利是5%。我们规范经营，从不掺杂假货，所以损失了很多利润空间，但随着规模效应逐渐体现，毛利水平将上升。

　　评委点评：细分领域的渠道整合有很广阔的未来，建议未来的商业模式还要进一步清晰，团队建设要加强。

　　四川壹玖壹玖

　　杨陵江在酒类行业打拼了十多年，也曾经拿到过几个品牌的总经销权，后来总是因为不能掌握渠道控制权而放弃。为了不重蹈覆辙，他开始做直接面对消费者的终端渠道。摆放整洁、品类丰富的1919门店成为成都市区一道靓丽的风景线，每年春季糖酒会召开时，门店更是热闹非凡。

　　1919不靠大酒厂存活，茅台、五粮液和拉菲等名酒占到销售额的20%，但只贡献2%的利润。剩下80%的销售额来自中低端酒，贡献超过90%的利润。虽然门店只有20多家，但1919去年的销售额已经达到1.7亿元。

　　黄培劲：零售占你们销售的比重是多少？

　　杨陵江：我们没有大宗客户，零售占总销售额的80%-90%，顾客的层次普遍较高，买酒主要是用于送礼，有点像缩小板的国美、苏宁。

　　黄培劲：今年的销售额会达到多少？

　　杨陵江：今年预计将达到4亿元左右，仅在成都市区。

　　李红：什么情况下你睡不着觉？

　　杨陵江：主要是人力资源跟不上企业发展，虽然我们用信息化系统减少对人的依赖，但是随着企业不断成长和扩张，管理机制和核心团队还需要不断完善，我个人压力也比较大。(详细报道见今年第五期)

　　评委点评：消费类的渠道连锁市场很大，直营模式也不错，如果团队再加强一些会更好。

　　中橙股份

　　中橙股份做的是橙汁饮料的上游产品，为饮料厂提供鲜榨橙汁。目前，国内橙汁浓缩汁有85%是进口，97%的鲜榨橙汁是进口。国内如果出现技术过关的企业，代替进口橙汁会有很好的未来。吕小红的中橙股份有两个技术亮点：一是解决了赣南橙太苦不容易榨汁的问题，二是不添加任何添加剂，用常规的方式就能储存。因为与上游果园合作密切，又属于政府大力支持的农业项目，吕小红获得3000多万元的政府资金支持。

　　盛发强：你们的橙汁最大的卖点是什么？

　　吕小红：我们产品最大卖点就是零添加，制作非常严格，销售对象第一是儿童，第二是驾驶员，第三是各级领导。我们通过特殊技术，让橙汁保质期可达6个月。

　　黄培劲：有没有明确的上市时间表？

　　吕小红：计划2014年2月份上市。公司大股东是我，政府提供的3000万元是无偿支持。

　　李红：你去年的销售额只有几万元，今年将达到3500万元，为什么差距这么大？

　　吕小红：我们去年12月12日才开始投产，实际上今年是第一年正式运营。(详细报道见今年第五期)

　　评委点评：零添加是最令人感兴趣的地方，在食品安全问题这么严重的时候，如果技术过关，会有不错的市场表现。

　　新能源与环保

　　文 / 本刊见习记者任语宁

　　本组参赛的10家企业都集中在技术门槛极高的能源、环保领域，多数创始人都具备相当深厚的技术功底。

　　本组评委：

　　主评委：陈里中关村科技创业金融服务集团有限公司董事长

　　陈敏崇德基金投资有限公司北京代表处首席代表

　　姜鹏明北京绿创环保集团董事局主席

　　史晓燕北京伊力诺依投资有限公司董事长

　　辉南宏日

　　辉南宏日做的是一个既环保又赚钱的双赢项目——生物质供热，实现了在没有政府补贴、仅依靠市场拉动的情况下迅速发展，供热规模也由最初的5万平方米增加到如今的80万平方米。辉南宏日拥有2个发明专利和10项专有技术，创建了全新的商业模式，客户买的只是热量而非燃料。更重要的是，辉南宏日在给客户送去温暖的同时还能净化生态环境。

　　在石油和天然气价格不断上涨的趋势下，创始人洪浩很有信心：“这个市场每年大概有4000亿平方米的规模，未来三年我们的供热服务面积一定会超过1000万平方米。化石能源今后会逐渐走向枯竭，而生物质能源却是可再生的。我们还有足够的发展能力和空间。”

　　陈里：你们用来发热的生物质都包括什么？

　　洪浩：像木屑、稻壳、秸秆等都可以。性价比最高的生物质是林业废弃物，其燃烧热值高、灰分低、灰熔点高。

　　姜鹏明：使用过程中有没有排放有害气体？

　　洪浩：没有。第一，原料二氧化硫的含量接近零；第二，烟尘的排放量低于燃气锅炉；第三，二氧化碳的净排放量是零。烟尘颗粒物是每立方米30毫克，符合欧洲标准。

　　姜鹏明：生物质是用化学方法还是物理方法处理？处理过程中消耗能源吗？

　　洪浩：物理方法。这也是目前成本最低的能量转换方式，处理时也耗能，如压缩、粉碎等过程都要用电。

　　评委点评：投资项目回收周期短，风险较小；商业模式具有技术基础，可商业化。

　　惠城石化

　　炼油企业在把重油转化为汽油和柴油的过程中，需要添加一种FCC催化剂。但在使用时，FCC会因为重金属沉积而造成催化剂中毒，炼油企业每天都需要卸除中毒的废催化剂。2008年以前，这些废催化剂主要被深埋到地下，但是2008年之后，因为对地下水等污染严重，国家将FCC废催化剂列为危废品。处理FCC废催化剂成了每个炼油企业的大难题。

　　2004年一次偶然的实验，惠城石化创始人张新功得到了一个可以处理FCC废催化剂的配方。经过无害化处理过的FCC废催化剂可以重返炼油企业使用，并且能够循环处理。这不仅解决了炼油企业无法排放废料的困难，也实现了资源的循环利用。今年10月，惠城石化二期两万吨的新装置将投产。张新功预计，投产一年后实现5亿元的营收和5000万元的利润，将不是一个梦。

　　姜鹏明：催化剂原本的使用寿命是多长？复活之后呢？

　　张新功：原来的使用寿命是20天左右，经过处理后能再使用15到18天，而且可以不断循环再处理、再利用。

　　陈里：你怎么判断出自己的技术是全世界首创？

　　张新功：文献查阅的结果显示，使用化学方法处理废催化剂的只有我们一家，国外现在也主要采用掩埋的处理方法。

　　姜鹏明：一吨催化剂多少钱，你们的处理成本是多少？

　　张新功：现在一吨新剂3万元，我们的处理成本是5000－6000元，所以复活剂的价格相对于新剂有很大优势。复活剂的使用功效可达到新剂的70%-80%，对客户来说是很划算的。

　　评委点评：技术具有独占性，市场需求稳定，其成长性得到了商业实践的证明。

　　医疗健康与生物工程

　　文 / 本刊记者叶静

　　在医疗和生物工程领域，从最初设想到进入产业化，不仅需要技术人员，还需要足够的时间及大笔资金投入，否则就可能半途而废。这也使得评委们更愿意看到已经成形的产品，而不是技术路径设想。

　　以杰斯瑞医药为例，其产品在国内注册、临床实验等共花费8年时间，注册证有望到手时，投资人才找上门来，并且直至取得注册证后才把资金打到公司账户。江苏康众从事数字化X-射线影像系统核心部件——平板探测器的开发，成立3年多都在搞研发，直到去年底才推出产品。这个行业要的就是最实在的“干货”，这也难怪现场频率最高的问题是：“产品出来没，有批号吗？”

　　当然，不是每家企业都会被这样追问，比如从事微生物筛选的明博医药开发公司。主评委尹卫东再三强调，评不上的并不代表不是好公司，也可能是由于大家对它不够理解。午饭之后，一家从事医疗信息化开发的企业感叹，也许自己该去移动互联网组做展示，那里的评委更理解他们在干什么。

　　或许，这也是对创业者的一个提醒：找对人很重要，如果找不到懂你的人，那就想办法让别人明白你在做的事。对于参赛企业，评委都给出了很多中肯的意见。汉深医疗处于初创期就打算多业务作战，瑞尔齿科创始人邹其芳告诫，“一定要学会放弃，有舍才有得，集中精力先做好一个拳头业务。”这句话，适合所有创业者。

　　本组评委：

　　主评委：尹卫东北京科兴生物制品有限公司董事总经理

　　奚志勇亲和源股份有限公司董事长

　　金磊长春金赛药业有限责任公司总经理

　　邹其芳瑞尔齿科董事长

　　捷斯瑞

　　因为不愿接受激素治疗，很多更年期的女性只能独自耐受更年期的相关症状。捷斯瑞将德国一家知名药厂的产品带到了国内，这款名为“莉芙敏”的天然植物药专用于更年期症状治疗。张海雷和合伙人均曾在GSK等跨国药企从事多年销售，在药品渠道建设上颇有经验。明年，捷斯瑞的营收目标是1.6亿-2亿元，到2016年，它希望像现在的康哲一样，实现到香港上市。

　　尹卫东：你是做贸易还是做开发？

　　张海雷：我们是把国外好的药品引入中国，做独家代理，签署排他性合同。现有的三个产品都是独家的，其中有两个是买断的，由我们把这些产品在国内完成注册。

　　邹其芳：你的定位是什么，做渠道还是其他？

　　张海雷：研发不是我的强项，我的强项是销售，所以我就把产品引进过来。欧美的中小药厂想进中国，又没渠道，我们就提供一站式服务。

　　尹卫东：公司注册资金是多少？你个人拥有多少股份？

　　张海雷：注册资金100万欧元，之后融资1350万美元。第二轮融资之后，我和我的团队加起来占40%股份。(详细报道见今年第五期)

　　评委点评：作为海外女性药品的渠道商，具有独特的价值，关键是确保有后续新产品销售。

　　江苏康众

　　长期以来，X-射线影像系统核心部件——平板探测器只有索尼、飞利浦、佳能、东芝等国际巨头才能生产。说得通俗些，这个产品就是专用于拍摄X光片的高端数码相机。直到去年年底，江苏康众的同类产品完成认证，才成为国内唯一一家具备相同技术能力的公司。今年8月，江苏康众还将推出专门用于妇女乳房检测的探测器，其技术水平已经达到国际先进水平。在创始人刘建强的设想里，康众的目标是要把产品供应到全世界。目前，康众已经与西门子开展合作，预计2014年销售额将达5亿人民币。

　　尹卫东：你们有多少人？

　　刘建强：公司现有30人，注册资金是3500万元。我本人是加州理工学院的电子工程博士，毕业之后去了美国通用电器，研发平板探测器。2003年之后，我回国创业。

　　尹卫东：你们的产品比原来的X光机好在哪里？

　　刘建强：原来的X光机用的是胶片，没有像素，拍摄完要经过半个小时的冲洗才能看到照片，用我们的产品1秒钟就能看到照片，并且能达到650万像素。

　　评委点评：有较强的技术实力，产品有拓展潜力，建议加强市场营销和后续研发。

　　雷珂生物

　　说起灭蚊，很多人首先想到的是雷达、必扑等化学制剂产品，但有没有一种更健康、更环保的灭蚊方法呢？上海雷珂生物科技有限公司就在这方面实现了创新。

　　雷珂生物能对蚊子“召之即来、挥之则去”。“召之即来”就是通过设备，把蚊子吸引过来，然后消灭；“挥之则去”则是在指定时间、指定区域内赶走蚊子。雷珂生物是如何做到的呢？他们经过研究发现，蚊子对二氧化碳、人体分泌的乳酸等气味比较敏感，以这些气味作为引诱剂，通过与专业液体缓释设备配合来有效灭蚊。

　　这种“设备加诱剂”的商业模式正如同于打印机加墨盒，不仅有一次性设备销售，还通过诱剂这一消耗品，实现了与客户的长期合作和稳定收益。去年雷珂生物取得了2700万元的销售额。他们曾是北京奥运村唯一指定的灭蚊厂商，也曾服务于上海世博会。

　　尹卫东：你的产品成本高吗？大众能接受吗？

　　王雨豪(雷珂生物创始人)：我们室内灭蚊装置的价格是680元，功效面积最大的产品是8800元。总体来说是针对中高端市场，现在从成本和价格上还不能走入千家万户。

　　奚志勇：你用的是什么技术？和诱蚊灯有什么区别？