Xia Chunqiu:Small Radiator in Big China

　　苹果平板电脑卖得好，九州风神电脑周边产品的销量也水涨船高。这看起来是一种内在逻辑，实际上是九州风神独特的市场策略。掌门人夏春秋十年磨一剑，不仅将九州风神散热器打造成内地第一品牌，而且成功占领全球50多个国家的市场。

　　While Apple Ipad sold well and the Deep Cool products sales have increased as well. This seems to be an inherent logic but it is actually the unique market strategy for Deep Cool. The founders Xia Chunqiu worked so hard, not only to make his radiator as the first brand in China, but also successfully occupied more than 50 countries in overseas market。

　　文  本刊记者 程桔华

　　2011年，无疑将是苹果公司的大丰收之年，其iPad2代产品已经占据当前国内平板电脑市场绝对的统治性地位，市场占有率接近99%。而来自中关村的高新技术企业北京市九州风神科贸有限责任公司(简称：九州风神)在这场平板电脑市场争夺战中，也收获颇丰，其平板电脑周边配件卖得红红火火，每月超百万台的销量绝对是行业的NO.1。

　　这是一个竞争激烈的市场，市场上鱼龙混杂的品牌随处可见。但九州风神董事长夏春秋独具慧眼，快速抓住了市场机遇。从2000年开始，九州风神就专注于台式电脑散热器的研发与制造。10年的潜心钻研，已经让九州风神名扬九州。在夏春秋看来，拥有一支优秀的工业设计团队是公司成功占领市场的关键因素，“我们的设计人员能够在第一时间把平板电脑各种各样的应用以及在各种场景使用下的应用转换成真正的产品。针对目前市面上推出的iPad2，我们就在第一时间独立开发出了在办公桌上、汽车上、床上、厨房里应用的支架。”

　　对九州风神来说，从散热器到电脑周边产品的转换，只需轻轻一跃。

　　而这“一跃”，对其他公司来说可能要费九牛二虎之力。因为在这个领域，九州风神的专利数量已经非常庞大，目前已拥有36项，预计到2012年将突破200项。后来者一不小心很可能就会触犯九州风神的专利。就在2011年的台湾电脑展上，就有不少台湾厂商的展品在外观设计上严重抄袭九州风神。

　　凭借一流的专业设计，九州风神在全球50多个国家攻城略地，其海外销售收入已经超过总收入的50%。而九州风神更大的杀手锏在于给世界顶级品牌代工，用中国制造获得更大的收益。从目前的3亿人民币到未来的1亿美元，夏春秋给九州风神的时间是3年。

　　一个世界巨无霸诞生在即，这正如夏春秋的名字所蕴含的寓意：散热是个永远没有冬天的大产业！

　　从代理到自造

　　在中关村科技园区近2万家企业中，类似九州风神的企业不在少数。但九州风神的独特之处在于创始人夏春秋对产业的专注。和同时期创办的华旗资讯不同，在经营企业上，冯军(微博 专栏)喜欢走多元化路线，将战线拉得很长，夏春秋则倾向于专注一个领域，将其做深做透。

　　在前期的贸易阶段，冯军靠卖键盘起家，而夏春秋则通过代理各种散热器赚到第一桶金。“做贸易最赚钱的时候是1997年-1998年，卖一箱200件的散热器，能赚3200多块钱。”夏春秋点燃一根烟，向记者回忆当年的情景，“那个时候是暴利，但是销量不及现在。那时最多的一个月也就卖过5万台，而现在，我们平均每个月的销量都超过100万台。”

　　从5万台到100万台，夏春秋经历了一场蜕变。

　　1999年，夏春秋重新注册公司，专门从事散热器产品的生产与制造。从代理别人的产品到生产自己的散热器，这是夏春秋真正做实业的开始。

　　事实上，和很多成功企业家的经历一样，初创阶段的夏春秋同样面临过资金和技术难题。但每一次，夏春秋都坚强地挺过去了。

　　当时在散热器产品制造环节中，国产的某些生产设备在性能参数及技术指标上均不能达到要求，比如充磁机、入磁机和绕线机，而进口设备的周期又太长，资金成本相对较大，这些问题是夏春秋当时并没有预料到的。幸运的是，正好某台湾企业在内地投资的一家工厂失败了，他们以较低的成本将这批二手设备转让给了夏春秋。

　　1999年中，夏春秋的两条生产线在清华大学的一个仓库中开始操作。每条生产线长15米，一条用作生产制造，另外一条用作产品包装，一共才30多个工人。但是这条看似不起眼的生产线，却是当时国内第一条民营IT散热器生产线。

　　1999年底，当人员、设备到位后，夏春秋亲赴广东采购原材料。他走遍大大小小几十家元器件下游供应商，但只有一家答应给夏春秋一个月一万块的账期。这种情况在持续了半年之后才有所好转。夏春秋将几年来的所有积蓄全部注入，但仍有200多万的资金缺口。“还好当时我们的销量不错，因此资金拆解还是有一定的保障。”夏春秋告诉记者，到2000年的时候，他们的生产线月产能已达10万台！

　　在产能的保证下，除了原本覆盖的东三省及河北周边，夏春秋陆续拿下山东、河南、山西等北方大省，一跃成为DIY散热产品领域中惟一可与台系厂商比肩的大陆企业。

　　随着IT市场需求的迅速膨胀，IT产品的更新换代不断加速。2001年前后，市场对散热产品的要求也提升很快，产品能耗从二三十瓦迅速攀升至五六十瓦。为了抓住这个产品更新换代的时机，第一时间占领市场，夏春秋又做了一件不可思议的事情，在2001年中有6个月的时间，九州风神的产品是被空运到各区域市场中的。

　　2001年，九州风神通过ISO9000质量体系认证；同一年，九州风神跨过长江，向南方市场重点渗透；还是在2001年，夏春秋为九州风神开始申请北京市第一批私营进出口权，筹建专门针对国外市场的销售团队。那一年，九州风神开始在全国市场崭露头脚，营收也突破一千万元。

　　随后几年时间，九州风神每年的增长速度均超过100%。2003年“非典”过后，夏春秋将制造中心整体迁至深圳。

　　从产品到产业

　　和很多产业一样，散热也有很多细分领域，而且每个领域都有可能做大。所以，在2005年之后，夏春秋开始关注工业散热，比如服务器散热、电脑周边散热、LED散热等。夏春秋告诉记者，也就是从2005年开始，九州风神正式组建了自己的设计团队，从技术设计到工业设计一应俱全。截至目前，九州风神在设计研发方面的投入超过总收入的3%，虽然这不是高新技术企业里最高的比例，但是在散热这个行业里，却无人能及。而夏春秋透露，未来几年这个比例会增至4%-5%。

　　九州风神为什么会如此重视产品研发？夏春秋给记者讲述了一段刻骨铭心的往事。夏春秋坦言，在2004年之前，九州风神散热器的设计相对简单，也曾模仿过国外品牌的某些设计。然而就是在先期的模仿中，夏春秋意识到设计对于散热器这样的小产品来说也很重要。

　　2005年，富士康因为一个非常小的专利，在全国范围内跟九州风神打了5场官司，并提出700多万元的索赔要求。这对夏春秋来说犹如晴天霹雳。这个官司持续了2-3年，最后双方和解。从那以后，夏春秋对九州风神产品的知识产权保护力度明显加强了。“我觉得这是把一个坏事变成好事的过程，从2005年开始，我们每年都有几个、十几个、几十个专利诞生。今年我们能够达到100个，到明年我们甚至能够达到200个。”

　　今年参加台湾电脑展，夏春秋最大的感触是，一些台商的展品都是模仿抄袭九州风神的设计。“通过这几年的努力，专利数量的急剧增加是九州风神最大的变化，这也加强了我们在研发方面持续投入的信心。”

　　在研发上的不断投入，使得九州风神在散热行业脚跟站得更稳。有数据显示，在2008年的时候，国际上有多达40个散热器品牌，但是目前还剩下不到10个。“死掉的大多是台湾和国外品牌。”夏春秋露出一丝自豪。

　　当然最令夏春秋自豪的，还是九州风神的销量。从京东商城和淘宝网的销售数据来看，每月超百万台的销量，九州风神是该行业当之无愧的龙头老大。

　　不过，尽管九州风神已经做到业内第一的规模，但在夏春秋看来，仍算不上是一个大公司。在他眼里，只有年营业额达到10亿美元，才算得上大公司。而目前九州风神的年销售额只有3亿人民币，相对于散热产业每年近200亿美元的需求规模，夏春秋深知自己要走的路还很长。

　　从代工到龙头

　　虽然目前九州风神跟着苹果平板电脑的脚步走得顺风顺水，以至于外界很容易猜测，九州风神是不是和苹果公司有某些合作？夏春秋告诉记者，苹果现在的合作基本上被富士康等大厂商包了。新的厂商要跟苹果合作，需要一个漫长的认证过程。但是，在世界级大品牌中，选择与九州风神合作的不在少数，比如DELL、富士通、西门子、欧司朗等。在与这些品牌的合作中，九州风神的技术水平和管理水平也得到了显著的提升。

　　第一家选择与九州风神合作的品牌是富士通西门子(富士通在欧洲与西门子合作的一个品牌)。实际上在2006年初次合作的时候，九州风神的标准是达不到他们的要求的。但是九州风神的服务态度得到了认可。只要产品一有问题，夏春秋便立即飞赴当地，为客户解决问题，同时马上改进国内的生产。“其实这也是一个将坏事变成好事的过程，在一次次解决了客户的问题之后，我们团队的设计水平也就提高了。”

　　当然，在这个客户价值至上的年代，客户并不会单纯因为你的服务态度好就选择与你合作，他们更看重的是你能带来多少价值。在九州风神之前，富士通西门子的供应商都是台湾厂商。但到后来，富士通西门子发现这些台湾厂商开出的价格非常不可思议，他们既可以以10美元出售，也可以以2美元甩货。这种飘忽不定的利润率让富士通西门子难以接受。当他们将目光转移到九州风神身上的时候，发现九州风神不仅能保持合理的利润率，而且为了支持客户降低成本，有时候还主动降低利润率。在富士通西门子寻求新供应商的关键时期，九州风神把握了一次好机会，从此进入世界级品牌的视线。此后，DELL、欧司朗等世界品牌也都选择九州风神作为供应商。

　　“在这个过程中，我们学习到要关注客户需求，我们要时刻去想，为客户提供什么样的价值才是他们真正需要的？只有附加在这样的价值之上，才是你生意的本源。”夏春秋说，“以前我们通常想方设法把国内的产品设计卖到国外去，而现在我们则是反过来，把不少欧美化的产品思路带进国内市场。”当然，谋求在东西方文化、习俗及使用感受上的平衡对九州风神来说是个很复杂的过程，但这也是一种核心竞争力。

　　在夏春秋的率领下，九州风神的规模不断扩大。但是在业务模式逐渐定型之后，选择就比努力更重要。企业做大之后，很多人会选择多元化，涉足其他行业，不过成功者寥寥无几。夏春秋深谙此道，“对于九州风神来说，我们能够做的，就是将所有的积累都集中于散热这一细分市场。我们会在散热这一领域专注下去，一辈子就做这一件事。”