“电子商务与传统的做法，最大的差别是速度。”

　　——孙弘

　　文  菩岸(北京)

　　“原来没进来的时候认为电子商务毛利很高，但现在觉得，电子商务与传统的做法，最大的差别就是速度。”玛萨玛索CEO孙弘如是说。他继续总结道：“不论是个人还是企业，一定要看清楚自己的核心竞争力是什么？不要把所有的东西都胶着在一起，理清头绪才能找到方向和适合自己的路子。玛萨玛索这一点应该是成功的，速度加上稳健，让我们2年半超过别人5年走完的路，欲速而达，皆大欢喜！”

　　在传统服装行业摸爬滚打十数年后，“鼠标+水泥”的商业模式成了孙弘的梦想。他曾就读于中欧国际工商学院EMBA03班，是其中奇思妙想最多的人，同时也是执行力很强的人。“人在创业的过程中，找寻方向，其实最关键。电子商务与传统的做法，最大的差别是速度。”孙弘说。

　　从告别传统服装行业到创建玛萨玛索，孙弘快速跨界成为电子商务行业中的“一匹黑马”，那移动鼠标的手，推动了一个品牌的诞生。

　　定位快，锁定高品质电商服装

　　2008年秋，世界金融危机随寒风而志，一时间全球经济低迷。而玛萨玛索逆风而上，像一只雄鹰，展翅飞翔。2008年年底，孙弘和张树略创立北京九合尚品科技有限公司，孙弘担任总经理，全面负责公司及旗下玛萨玛索品牌的战略规划和运营管理。上线之初，孙弘就打破了互联网只卖低价的思路，定位高端路线。

　　“当时周围的人不看好的居多，都说互联网是卖低价的，你们产品价格定的那么高，怎么活？”孙弘说。在公司创立之初，他们找过国际知名的公关公司，希望他们能够帮助做宣传策划工作，但被对方婉言谢绝了，原因就是不被看好。

　　2009年初，连续3个月销售额在20万、30万元徘徊，但运营成本却日益增加，周边的反对声开始加剧，孙弘和张树略开始反思：到底方向对不对？产品的价格体系是不是太高？他们曾一度想到改变方向，甚至是放弃。在经过详细的数据分析以后，玛萨玛索迅速明确方向：路径是正确的，盈利只是时间的问题。在阅读华盛顿的传记和色诺芬的《长征记》时，孙弘意识到，只要沿着潮流的方向前进，关键时刻的坚持就能成就他们最终的伟业。他说：“有些时候最大的困难不是钱，而是方向。”

　　孙弘有一个特别的爱好，一看到朋友、同事有谁穿了一款挺吸引眼球的衣服，总爱凑近一点，摸摸面料。他说：“男装的关键是面料，如果我们自己备纱，速度就会比别人快一倍。”玛萨玛索使用的面料有进口和国产两大类，进口的有意大利、韩国的面料，国内的有雅戈尔、鲁泰的面料，这些供货商在国际上都是很优秀的，包括施华洛世奇的水晶、钻石，都是玛萨玛索的合作伙伴。

　　孙弘说：“我们内部有一个口号：同等价格的产品中我们的质量一定是最优的，同等质量的产品中，我们的价格一定是最优的。只有和最优秀的合作伙伴携手，才能保证产品质量的稳定。我们在全国乃至国外的供应商有110多家，术业有专攻，我们只和专业优秀的厂家合作。”

　　信息快，国际元素玛萨风格

　　放眼看去，国内线上线下的时尚服装超过千家，服装网购业已进入千军万马齐奔腾、百花齐放春烂漫的繁荣时代。而注册会员近百万的玛萨玛索缘何深受顾客的宠爱，最近的消费者抽样调查显示，各个选项中排在第一的是对其设计风格的推崇。2010年突破5亿元的销售额，70%的顾客回头率，就是顾客投下的一张张赞成票！

　　中国的B2C大致可以分为两类，一类是以电子商务起家，进而转向服装做产品；另一类是传统行业出身，进而转向电子商务做渠道，代表企业就是玛萨玛索。B2C不仅要具备线下企业对产品质量和顾客体验的把控能力，还要具备互联网非常好的技术平台、顾客沟通手段和强大的数据分析体系。作为走自有品牌路线的玛萨玛索，首先抓的就是服装的设计和生产。“研发环节是我们的灵魂。服装不仅是一个产品，还有很多的感性成份，品牌理念、品牌特性都要通过设计来实现。让我们引以自豪的是，玛萨玛索有80%的产品在中国乃至全球市场都是独家拥有的，因为我们有一个优秀的设计团队！”孙弘说。在他案头的笔记本上，手抄着万宝龙全球CEO贝陆慈的一段话：一个品牌只有一种价值观，一种精神。万宝龙的价值观就是手工制造传统、历经时间磨砺的优雅和价值，这就像是一个平台，我们所有在平台创新上的努力都建立在这个价值观之上。

　　玛萨玛索是“拿来主义”的集大成者，只要是好的，统统拿来。每逢国际上举办时装周或服饰大展，玛萨玛索的设计团队都要飞过去，如在纽约、伦敦、巴黎、米兰每年举办一届的世界最大的时装周，从那里，他们迅捷捕捉国际流行趋势，摄取最新最流行的时尚元素。在名设计师、名牌、名模、明星和美轮美奂的霓衫羽衣交织的时尚盛会上，玛萨玛索的设计团队吸取丰富的营养，收获一个又一个惊喜。当许多服装企业从网络和媒体上了解到服装趋势的时候，玛萨玛索的最新款服装已经上线生产了。

　　“汇欧洲经典服装元素，创玛萨玛索时尚风格。”孙弘一语中的。

　　在玛萨玛索，走进由著名西班牙设计师和欧洲设计师领衔企划的创意大厅，只见世界名牌服饰琳琅满目，图书图片摆满四壁，静谧的灯光下只有电脑屏上在变换着图像和色彩。孙弘和设计师们在交流着最新的设计理念和构思，英语、西班牙语、汉语揉杂在一起，时而争执，时而欢乐，时而沉默，时而惊叹，“玛萨玛索头脑风暴”就这样把今天的构思变成明天的靓装。

　　孙弘说：“快速借鉴国际元素并不是一味地照葫芦画瓢，而是要结合亚洲男士的体型、肤色、性格、角色、场景，因人制宜，让顾客以中等价位享受奢华品质，提供物超所值的产品，实现玛萨玛索更懂男人的理念，成为形象设计和形象力提升专家！我们正在靠近我们的目标，一步一步，脚踏实地！”

　　快融资  给力玛萨大提速

　　全球最大的风险投资公司红杉资本中国基金孙谦说：“我们之所以投资玛萨玛索，是看到了服装电子商务在中国取得了非常快速的发展，他们拥有一个非常出色的团队，对互联网与传统商务的理解都非常深刻。只有将互联网与传统商务高效、有机结合的企业，才能够有持久的生命力和广阔的发展空间。”

　　2009年初秋的一天，孙弘第一次去孙谦的办公室，就带去了全套的玛萨玛索衬衫，请他提提意见。“识货”的孙谦从面料、设计、工艺、包装上细细的看了个遍，“不错！不错！”他当时得到的信息是：玛萨玛索的价格是线下同档次产品的三分之一，但却是互联网上价格最贵的衬衫。

　　孙弘见状很是兴奋，他将一件衬衫的袖子套在孙谦的手上说：“用户的皮肤是有记忆的，服装主要是体验消费，当网购带给消费者的价格兴奋期开始疲惫的时候，产品的设计、质量以及品牌提供的服务将成为消费者关注的重点。因此，关注产品本身，关注品牌才是最终赢得用户、赢得市场的关键！”

　　几番简短的接触之后，2010年1月初，红杉资本中国基金决定投资千万美元给玛萨玛索，这也是他们继投资诺康医药、匹克运动、文思创新等具有高速增长之潜力的公司之后，主投的第一家国内高端网络服装品牌。玛萨玛索董事长张树略说：“红杉资本的加入，不但为公司带来更为充裕的现金流，也为公司带来了先进的管理理念、行业资源，将为公司的后续发展带来更大的助力。”

　　快成长  梦想在路上

　　孙弘常带着笑说：“我不太像是这个圈里的人。”

　　什么圈？当然是网络服装圈，“非圈”是他自谦的说法，就好像阿城说文学界我不太熟，谭盾说交响乐我不太常听一样。阿城能写出《棋王》，谭盾能作出《卧虎藏龙》，孙弘也有他一系列的“孙氏妙语”，比如说“鼠标＋水泥”，前面已经说过。

　　又比如说“饥渴营销”。如去年有好卖的服装，玛萨玛索今年根本不做，但是很多企业都不是这样，今年好卖明年做，明年好卖后年做，一直卖到消费疲软，而玛萨玛索要求的是不断推出全新的产品，吸引购买量，满足顾客变化中的需求。

　　又比如“网上购物环境”。虽然孙弘将玛萨玛索定位为传统公司，但在技术层面依然投入大量资金，不断升级网上购物平台，力争为线上消费者创立更加简单、便捷和人性化的“购物环境”。既体现了电子商务公司的活力，又保持了传统服装企业的底蕴，这种全新的模式使玛萨玛索正在靠近它的目标——中国第一网购男装品牌。

　　又比如说“玛萨玛索生活方式”。按照孙弘的设想，玛萨玛索未来能够成为一个给目标消费者提供最高性价比的品牌，不仅仅提供男装，更多的是成为一个满足消费者生活方式的品牌，包括他的太太、他的孩子，类似目前ZARA、H&M这样的品牌，还可以包括家居用品。

　　每个企业都有自己的基因，这些基因是很难改变的，或许这些基因与企业的领导者有着很大的关系。“我们不要试错，所以我们每一步都走得很稳健。”

　　“如果一个企业原来的市场只有1亿，如果企业能拿出一部分股份与员工和合作伙伴分享就能做到10亿，这笔帐是谁都算得清的，因此，我不想做独享型企业，要做共享型企业。”孙弘认为做人不能保守，要与别人达成共赢，做企业也要舍得与人分享。

　　因此孙弘和搭档建立公司之初就建立了期权池，与搭档一起分别将自己股份的一部分放入期权池中，与员工共同分享企业成长带来的利润。

　　在大学里学习计算机专业的孙弘一直认为自己并没有完全融入服装圈子。“我感觉我一直游离在服装圈边缘。我大学是学计算机，因为兴趣进入服装行业，本身就是跨界，因此我没有传统服装从业人员的文科背景，更多的是理科人的思维方式，因此我很早就很关注数据的统计和分析。现在对于服装行业而言，跨界人才是未来发展最需要的人才。服装电子商务本身就是一种跨届。”