哈佛商学院一项长期的研究显示，世界上70%以上的企业，会在前3年死掉；最后能够熬过5年以上的，只在10%以内。而就在这10%里面，还有66%的企业在依靠银行、风投“活着……

　　文/本刊记者 鲁永奇

　　他在电子商务这个领域的资历并不比马云浅，虽然他没有像马云那样造就一个阿里巴巴帝国；他的企业比京东商城还早五年进入B2C领域，但至今却默默无闻。看起来他似乎错失了很多的机会，但他却一直坚守着自己的信念：“任何企业到最后肯定还是要追求利润的；还是要把流程做好、内功练好、更好地节约成本、更多地去获取用户，这是谁都不能违背的。资本推动只是说你能够在短期之内迅速跑马圈地建立一定的规模，但回过头来上市了，你还是要苦练内功，还是要把这个程序做好。我们只是走了一条不一样的道路，我们在别人圈地的时候，加紧修炼内功。” 兴长信达董事长刘磊向《新领军》表示。

　　哈佛商学院一项长期的研究显示，世界上70%以上的企业，会在前3年死掉；最后能够熬过5年以上的，只在10%以内。而就在这10%里面，还有66%的企业在依靠银行、风投“活着”。那么这家已经存活了10多年，没有拿过风投一分钱，一直在靠着自己的利润存活，并且还在持续发展的企业，究竟有着怎样的生存之道？

　　大池塘策略

　　2000年，电子商务刚刚兴起，由于看到了这其中的商机，刘磊与合作伙伴张伟向亲戚朋友借钱成立了兴长信达科技发展有限公司。但是万事开头难，在公司成立初期就遇到了资金困难，当时他首先想到的是风投，最后因为他不能接受那些苛刻的条件而作罢。后来跟风投接触多了，刘磊发现，“那时中国的投资基金合伙人大多还不是很成熟，很多是手中有钱的创业者或职业经理人转换身份而来的，他们对行业的认识还并不深刻。有时候引进风投也可能是在引进风险。”

　　由于保守，刘磊被很多投资公司拒绝，也拒绝了不少投资公司。但是没有VC，企业还是要发展，该怎么办呢？刘磊决定先用保守的方法，只要自己的企业不亏本，在实践中总能找到合适的商业模式。“没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式”，他坚信只要能找到一条适合自己发展的道路，就一定可以取得成功。但是没有资本的助力，也没有一个成熟的商业模式，该如何发展？

　　细心的刘磊在和客户的交往中发现，传统的大企业特别是制造业方面的企业，他们的电子商务意识还非常淡薄，虽然这使得他在业务谈判中碰了不少钉子，但他也发现了其中的商机。“正因为他们的观念比较落后，所以这个方面的市场还没有打开，只要我们提前准备就会有发展的机会，因为机会是留给有准备的人的。”刘磊告诉《新领军》，“首先作为一个互联网公司，想获得发展得解决入口(流量)问题，如果解决不了入口问题就没有流量，即便内功修炼的再好也是白搭。而我们当时的情况是没有足够的资金来快速建立自己的品牌，但是一些大品牌企业(我说的大企业是指制造业)却有着很好的品牌优势，如果能与他们合作就可以解决入口问题；其次当时的大企业在互联网这块完全不懂，而且大企业就像大象，互联网发展太快，他们跟不上，无论是技术还是营销都跟不上。而我们又长期专注于互联网，如果我们帮助大企业来做这块市场，是一个双赢的市场。同时我认为大企业的核心竞争力应该是在设计、研发、生产还有整个产品监控质量方面，而不是在前端营销和客户服务，如果双方能够结合的话，能迅速把市场扩大做到双赢”。

　　就这样，刘磊找到了自己的发展模式——大池塘策略。“在这个市场还没有开发以前，就提前锁定目标企业——主要是品牌企业，然后根据他们的需求来发展自己相关方面的能力和培育市场，划定的目标就像一个池塘，而修炼自己的内功就如同慢慢地往里面注水，等到一定程度就可以产生效益。”刘磊这样描述自己的模式。池塘策略相比于跑马圈地是一个漫长的过程，但却是可行的，也符合公司的处境。

　　功夫不负有心人。2002年摩托罗拉试水网络销售，刘磊和几家同行企业一同赶去见摩托罗拉的代表。经过几轮竞标，综合实力强的兴长信达最终获得了摩托罗拉的青睐，开始为这家跨国企业在中国的官方网上商城提供外包服务。有了摩托罗拉这个大牌作为“靠山”，几年后，兴长信达顺利成为“诺基亚(中国)官方网上专卖店”的指定技术提供商及运营服务商。此后，索尼爱立信、多普达、HTC等知名品牌相继成为了兴长信达的客户。

　　“傍大款”

　　《新领军》：在探索商业模式的过程中，最大的收获是什么？

　　刘磊：首先根据企业周围环境的变化和自身的特点，不断就商业模式进行适应性更新与变革是核心成长力的终极体现，也是企业成功的内核。判断一个企业的成功不能以短期的业绩和短暂的适应性变化去判断，不能说短期内圈了多少地或者说占了多少市场份额就是成功的，而是要看企业能否有意识、有方法地对成功的商业模式不断求新、不断发展；能否在一个不断的环境中主动地进行适应性变革，从而实现企业的持续成长。比如说阿里巴巴成功了，他的模式肯定是很好的，但并不是要去复制它，而是要对它去创新。

　　其次，人和商业模式是一种有机的结合。创业者可以是一种模式的发明者，但他更是一种精神的承载者。商业模式可以是轻盈的、具有颠覆性的，但创业者必须要默默耕耘并始终坚守，不能因为别人的好就去效仿别人的模式。

　　《新领军》：“傍大款”也需要自身具备一定的优势，兴长信达的优势是什么？

　　刘磊：主要有三个优势吧。第一，运营经验。经验不代表你一定成功，但经验能代表你肯定会少失败。那么当我们与大企业合作的时候，大企业要求的是稳步发展，而不是快速突进。他们希望合作伙伴能跟着他们如大象一样的步伐一步一步往前迈，不是像京东或凡客那样快速突进。我们可以依据经验，告诉他们哪些可以做，哪些暂时不需要做，每一步都走得很稳。

　　第二，是技术实力。作为一家互联网公司，如果你在基础上投入不够，而发展过快，那么后台系统是支撑不了的。比如说一个企业一天发500单只需要5个人就够了，当你一天发1000单，肯定不是5个人就够的，你需要靠技术支持去完善。亚马逊收购卓越之后，做的第一件事情就是把所有系统全部换掉。包括京东拿到投资之后做的第一件事情就是改造所有的系统。业内人士都知道，如果一个企业的系统没做好，根本无法支撑。这些不是靠人力和电话能解决的，技术才是核心。互联网的技术更新特别快，企业必须得跟得上更新的速度。大的企业不可能跟得上这个速度，只能我们替代它去做这个事情。

　　第三，流程控制。从订单下来到货品离开仓库这个过程是非常复杂的，这中间的各个环节是大企业根本不可能控制的。

　　坚持最初的梦想

　　《新领军》：在十年的发展中，兴长信达既没有死去，也没有做大，这是为什么呢？

　　刘磊：十年没有倒下的原因主要是保守，我们一直在追求利润。别的公司放弃利润在跑马圈地的时候我们还在追求利润。这十年里，我们没有拿过投资人一分钱，主要是靠利润活下来的。

　　利润对每个行业都很重要，只不过你看见的被VC投资的企业是放弃了利润，包括京东，他们放弃了利润，他们追求的是规模。规模化以后，利用提高一个百分点或提高几个百分点就能够形成比较好的利润。

　　这十年中没有做大的原因也是因为保守。风险和收益成正比，我们在发展的过程中冒的风险相对较小，所以收益不会很高，也就不会有一个迅速的发展。

　　《新领军》：那会不会等内功修炼好的时候，市场已经被别的企业瓜分了？

　　刘磊：这个基本不可能。过去互联网行业最大规模也就是几十亿、上百亿，比如现在所有门户网站加起来收入也不过十几亿、二十几亿美金。可是电子商务不一样，电子商务跟传统企业是紧密结合的，这个圈子太大了。淘宝说两年内要做到1万亿，所以你想跑马圈地式地把整个圈子圈起来，社会零售总额全部被一个或者几个企业囊括这是不可能的。在这个行业必定会存在很多的分类和细枝，很难说有一家两家垄断。