中国式人情的经济学反思
这是周一早上的9点，陈志翰脸上还带着昨晚宿醉的倦意，却不得不按时上班。每年的春节前夕，人情往来都是他最重要也最繁忙的工作。
和绝大多数中国商人甚至普通的中国人一样，这个出身草根的民营企业家，在十几年的商海打拼、甚至是日常生活中，深深体会到人情的苦辣酸甜，享受到人情的便利，也为人情所苦、所累、所无奈。
中国式人情，有其自身的发展脉络。而在商业上，这种逻辑的体现更为明显。人情已经构成了自己的一套潜规则体系。
潜规则之一：人情也能成为企业“原罪”
在陈志翰看来，中国商人首先是人情的受惠者。很多商人的商业起点，往往正是一段人情关系。尤其是对于一个新兴市场，一段人情关系，甚至足以成就一个行业。
很多中国商人，尤其是民营企业的老板，正是起家于从计划经济向市场经济转轨的进程中。那是一个大动荡与大变革的年代，而那个年代的显著特征便是，在市场经济体制初创，尚未完善的过程中，关系发挥着举足轻重的作用，有没有关系，足以决定一个人的成败，一家企业的生死。在那个年代里，可以说关系就是机遇，就是商机，就是财富，就是生产力。人情，已经成为中国一代民营企业家们与生俱来的——原罪。
15年前，陈志翰正是依靠一个在房地产公司做副总的朋友的关系，白手起家成立起自己的物业管理公司，一举拿下了该房地产开发公司新建的一个楼盘的物业管理项目。在随后的发展过程中，又相继从该开发商处拿到了几个项目，公司逐步发展壮大。当在业内有了一定的影响力时，陈志翰才开始独立发展，十几年来，逐渐将业务扩大到其他楼盘、商业地产甚至是政府部门。
无论再怎样强化管理、提升服务、打造品牌，陈志翰始终无法否认的是，当初那一段关系，是自己创业的起点。如果不是因为朋友卖了个人情，对方怎么可能将项目交给一个刚刚初创，甚至没有任何成功案例的公司？
潜规则之二：做生意就是做关系
对于企业，人情不仅在起步阶段发挥着巨大的作用，人情的影响也贯穿于企业发展的始终。
随着企业规模的扩大，陈志翰日益感觉到，企业对于人情的依赖并没有随着企业的发展和行业的发展而减弱，而是日益加深。中国式人情的另一个特点便是，它具有强烈的依赖性，用得越多，依赖越重，直到你彻底养成“有事找熟人”的习惯。
从2004年起，陈志翰开始与政府部门合作，承接政府工程的物业管理项目。此时，他更体会到人情的巨大威力。“和政府部门做生意，其实本质上就是做关系。因为对于管理人员而言，反正生意不是自己的，公司实力倒是次要的，优先考虑的是‘亲近’的人。”
陈志翰拿下的第一个政府工程是开发区管委会新建办公大楼的物业服务。据回忆，为了拿下这个项目，他提前两年就开始通过各种渠道进行“疏通”和“打点”。因为没有过硬的关系，一切公关的手段都是利益。具体用了哪些手段，花了多少费用，他不愿明确提及，但可以确定的是，算上这些成本后，该项目基本上只是在保本运作。
这次与政府部门合作的经历让陈志翰真实感受到，人情是可以用利益换来的。这也是中国式人情的现状，人情与利益，或者是与金钱之间，始终有一条可以流动的双向通道，一旦打通了这一通道，人情与利益是可以相互转化的。钱能建立起人情，人情又能带来现实的回报——人情就这样变成了交易。
这种中国式的人情交易，其实并非没有规则可循。人情发挥作用的规则是：人情是在无数次的“亏欠”与“偿还”中不断加深和延续。正因如此，人情交易的实质就是，用金钱或别的方式，让对方觉得欠了你的人情，因此当你有求于他时，自然要考虑给你相应的回报。至于回报的多少，就看欠的多少，而欠的多少，又取决于你付出了多少，给对方的诱惑够不够大。一项规则是：人情是越欠越深的，当有了第一次人情往来，下一次便会变得“熟门熟路”。
这也正是陈志翰所看重的。第一次与政府的合作虽然没有带来利润，准确地说，应该是把利润分配在了不属于他的各个环节。但这无疑是一笔划算的投资，因为它打通了各个关节，为陈志翰建立起一条与政府合作的专用通道。
当时，陈志翰所在的城市刚成立了新的开发区，众多的新建工程中，蕴藏着庞大的市场与商机。依靠第一次建立起的关系，陈志翰相继承接了新开发区几项政府工程的物业服务项目，这些项目给他带来了巨大的利润。
于是，中国式人情的又一条规则是：人情关系呈网络化、放射状发展，一段关系可以带来更多的关系网。
做生意就是做关系，这绝不仅仅体现在与政府的合作中。与一般的企业做生意，如果直接找老板，在商言商，最先考虑的自然是利益。然而凡是具有一定规模的企业，除非是重要的核心业务，一般接触到的往往是具体部门的具体人员，这种企业的层级化也给了人情交易生存的空间，对于企业的员工甚至是管理人员，反正生意也不是自己的，同样可以跟谁的关系好就给谁做。
参透了这些道理后，陈志翰学会了走人情的捷径。2008年，该市某大型商业地产项目公开招标，竞争者中强手如云。陈志翰一反常规，首先亲自出马请负责招标的项目部人员吃饭。人情在中国，混和了复杂的面子因素，人情来往从来就是不对等的。以高就低，比以低就高，往往更容易达到目的。以陈志翰当时在业内的影响力，如果与该公司老板直接接触，未必会得到对方的特别重视，而当公关的对象换成了公司的其他人员，顿时收到了良好的效果，不仅得到了重要的内部资料，而且在预审时，对方便有针对性地进行了筛选，保证了陈志翰的公司在综合评价上具有绝对优势。
合理地利用人情。在陈志翰看来，人情的作用并非是放弃自身的修炼和发展，而是在条件相当，或者至少相差不多的情况下，利用人情推助自己成功。
潜规则三：为人情买单
当人情成为一种商业化的市场手段，也必然会带来相应的成本。中国式人情的发展逻辑就在这一点上发生了转折。中国式人情潜规则体系中的另一条法则便是：当你享受了人情的便利，也必然会为其付出相应的代价——
首先是现实的经济成本。建立关系需要成本，维护关系需要成本。尤其是对于陈志翰这样的企业，物业管理是一项服务性产业，其业务有着持续性的特点。每到年底，陈志翰便像上足了发条，为了与客户续签合同，为了能签一个更好的价格而奔忙。请客送礼都只是“常规”手段。那些日子，他的生活是从一个酒桌到另一个酒桌，从一家洗浴中心，到另一家娱乐会所。
而要维护好这些关系，仅靠临时的公关是远远不够的。陈志翰的电脑中有一个专门的文件夹，用以记录客户和其他“关系”的生日、兴趣爱好、家庭情况甚至汽车品牌以及其他一切他可以收集到的信息。A客户生日需要问候，B局长儿子结婚需要送礼，C主任喜欢LV，去香港时要记得“顺便”带个限量版，D总喜欢音乐剧，下周的演出弄一张VIP票……
在中国，建立和维护人情关系，已经成为一门专门的学问：钱是必须的，但光有钱，是远远不够的。
潜规则四：“还钱”强迫症
人情的另一种成本，在于其负债性。虽说人情越用越深，然而当欠了人情，别人便有权索取相应的回报。中国文化中历来有“欠债还钱、天经地义”的情结，欠人情债是需要还的，这已经成为约定俗成的社会意识，让人从心理上无法回避。
陈志翰经常接到这样的电话：某个客户的儿子大学毕业，想到他的公司来“锻炼一下”，当然工资不能“太低”；某位主任的朋友刚代理了一个清洁用品品牌，希望他照顾下生意，当然价格不能太低；某个老领导看中了一个楼盘，看他能不能拿到“内部价”……这些，他都不会也无法拒绝，一是现实的合作摆在面前，二是毕竟受过别人“照顾”，坐视不管显得“太不仗义”。
如果说这些都还没有给他带来太大的困扰，那么有一件事确实困扰了他，甚至影响到了公司的发展。
2009年，当初提携陈志翰的那位朋友因为经济问题离开了原来的房地产公司，由于陈志翰与该公司的业务合作多是通过那位朋友达成，朋友的离职，立刻动摇了这种合作关系。新的负责人上任后，陈志翰进行了一系列的公关，花了大量时间与金钱，才重新稳固了与该公司的业务，然而朋友就在这时向他提出，先在他的公司“过渡”一下。
人情的负面效应就在这时体现出来。因为陈志翰所服务的客户大多是房地产公司，朋友是因为经济问题离职，如果让他在自己的公司中任职，必然会给公司在业内带来负面影响，然而既然自己当初是因朋友的帮助起家，陈志翰又无法开口拒绝。
考虑再三，陈志翰最终的解决方案是，拿出500万元作为投资，在外地建立分公司，请朋友去外地做负责人，并占有分公司49%的股份，虽然他当时并无在外地发展的计划，也知道离开了熟悉的关系网，新公司发展的艰难性。
“滴水之恩，必当涌泉相报”。中国传统的“报恩”情结，成为中国式人情另一项沉重的成本。
人情的成本带来的结果是，当人情成为一种市场负债之后，人们就不得不考虑其中的利害得失。也就是说，人们越来越害怕亏欠他人什么，反过来，也就考虑在偿还的过程中，要连本带“利”。
当“人情”具有了收益与成本之后，便被注入了新的含义：一种囊括了情义、社会地位和利益关系的交易载体。“人情收益-人情成本=人情效果”，中国式人情潜规则便可以归纳为这样一个简单的公式，其结果的正负，决定了人们对人情的感受。
然而一个不容回避的现实是，这次的受益者，下次就可能成为人情利益的亏损者，因为在“还本”的基础上，你还得附加给对方一点“甜头”。而绝大部分人，都需要付出远高于收益的人情成本，来实现自己的目的——无论是商业的还是社会的。
这也就造成了，人情的成本越来越高——这次你欠他100元还200元，下次他再还你价值400元的人情，你再还他800元的人情。当人情贴上了价格标签，就此循环往复、无休无止地螺旋上升下去。
人情与原则，孰轻孰重
在给人们带来沉重负担的背后，人情现象的存在的确有其根源上的合理性。中国现有社会体制与文化环境下，那场名叫人情的寻租游戏，我们每个人都是最乐在其中，又最不得已的玩家。人情是否真的如此不堪？
“熟人越来越多，朋友越来越少”，人们一方面抱怨人情淡漠，一方面情感为情所困，恰恰表明了中国社会正在从人情社会向契约社会转变。对于这种转变，应该怎样正确认识，又应怎样在当前环境中正确处理人情问题？正确看待人情与原则的关系，是真正实现“人情练达”的第一步。
人情应是规则的填充剂，再好的制度也会存在漏洞。人情应在这些方面发挥作用，弥补制度的不足；人情又是制度的发酵剂，人情的感召力量远大于权威，引导人们自觉遵守制度，这就是人情化管理的本质。而符合人自利动机的理性化企业制度，才是抑制“人情与面子”的有效途径；人情还是人际关系的润滑剂，社会不是机器，人心不是电脑，更需要人情来避免摩擦、防止老化。
没有人情的规则是暴力，没有规则的人情是混乱。规则与人情的统一，应体现在在制订规则时充分考虑到人情因素，使规则更加人性化，更符合社会文化环境，更有人情味，而不是在执行的过程中再被人情所左右。
由于带有道德层面的价值评判标准，人情具有一种精神层面的约束力。制度管理管的是行为，人情管理管的是心。在转型的年代中，人情甚至可以成为对商业道德体系的一种补充。
而更睿智的选择是，人情可以升华为更高明的商业智慧。对于利润的过分看重，让中国商人更多地希望把利润留给自己，吃死下游，从上游那儿拿走更高的利润。却忘记稻盛和夫曾说过，在商言商时，要更多考虑上下游关系，周围所有的伙伴都供应你，这与中国传统的人情观不谋而合。
人情从来不是错，人情泛滥才是错。如何衡量人情应有的权重？也许在看待人情时，我们应该抛下一切利益的立场，而回归人情最初的本意。人情也叫世情，是人与人之间相互联系的一种生存关系。某种意义上，人情是人与生俱来，与社会这一母体之间相连的割不断的脐带。
各方看法
如何平衡人情规则与商业逻辑？
■龚方雄
(摩根大通亚洲区董事总经理)：
商道和人情关系有其内在的联系，但是商道或者资本市场仅靠人情关系肯定是不行的。在西方很少有人情关系一说，甚至人际间的关系跟商业无关，都非常淡泊。这可能是其物质化社会的一种负面现象。中国也不一定要完全追寻西方的这种模式。但是另一方面，在商道中过多地讲人情关系，可能也是一种商业文明的不成熟。这一点在资本市场要克服非常容易，因为资本市场本身用脚投票，一串冰冷的数字，远比复杂的人情关系更有说服力。
■梁伯强
(中山圣雅仑日用品公司董事长)
如何处理人情关系？对于一个企业，在它不同的成长阶段有不同的对应方法，而且人情对应的层面也不一定是一致的。比如在企业的初创阶段，市场还未打开，渠道还未完善，这时就需要较多地利用人情的力量，而人情此时对于企业，对应的是业务，是市场；而在企业的成长期，则要努力摆脱对人情的依赖，学会在市场丛林中独立生存，规避人情的负面效应，人情此时对应的，是成本，是负担，是企业需要变革的传统；当企业进入成熟期后，反而又可以回头兼顾人情关系，为企业建立起良好的内外部生存环境，人情此时对应的，则是企业的名誉、声望，以及影响力。
■吴晓波
(知名财经作家)
人情与商道的确存在着冲突，讲人情就成不了商人，按商业逻辑走，别人就会说他没人情味。但商业肯定不能太人情。
人情要分好多种。第一是亲情，中国商人的亲情现在太少。我有一个朋友，做旅游地产的，他在大会上讲，他过去十年的春节都和员工一起过，他建了很多五星级酒店，但他老婆一个都没去过。我就在想，那个女人怎么就嫁给你呢？春节就守活寡。但从商人角度讲，他就是对的。商人首先是人，亲情还是要有。第二，哪怕跟政府官员，也有感情。企业家不是一个断了七情六欲的人，他还是生活在大量的社会关系中。
人情和从商的界限在于企业家的不同人格特征，不同身份决定的。朋友是一种身份，上下级是一种身份，供应链是一种身份。不仅商人，所有人都有这种问题。作为自然人和作为职业人之间的界线，有清晰的切割就行。家里没钱了，作为朋友可以借你，但作为企业则不行。
通过人情去获得各种利益，把人情当作一种潜规则，这其实是一种伪人情。这就涉及到法律问题。比如一个企业家和政府官员套近乎，交朋友，我觉得也不是不可以。这里会不会涉及到行贿受贿，就是法律问题。
■向宏
(光彩集团董事长)
人情在商业逻辑中应该摆在何种位置？这是一个说小小得很，说大大得很的问题。中国社会就是一个人情社会，这个社会的很多基本关系是约定俗成的，不是你愿不愿意的问题，不以你的意志为转移。这个社会已经是一个怪现象了，你想脱离这些怪现象，按你自己的想法做事情，那不可能。人情已经困扰中国商人，不能完全按商业逻辑来做事。唯一的办法就是迎合一部分人，把当前需要当成重点，其他人就得罪了。顾得过来就顾，顾不过来就不顾，只能如此。
■徐少春
(金蝶软件董事长)
怎样处理和客户的人情关系？在金蝶公司，我认为首先要产品和服务做得好，客户才会满意。另外一个很重要的是，不要把客户只当成客户，也可以把他们当作生产者，当作你价值链里的共同价格创造方。让客户共同参与我们的产品研发，参与我们的方案设计，让客户共同和我们探讨我们的软件设计思想。这更能密切我们和客户的关系。
在政商关系上，作为一个企业，要促进利益相关方共同发展，政府也是利益相关方。作为企业家，要为政府献计献策，并为其提供解决方案。
■马明哲
(中国平安董事长)
对于中国企业来说，要处理好情、理、法的关系非常困难，需要克服种种观念和习惯上的桎梏。现代企业要讲情理法，但要明确判断孰先孰后，坚持法第一、理第二、情第三。
首先，我们认同商业伦理中有柔性的东西，有感情的因素在。人与人之间，难免有个远近亲疏，这是人类社会的自然状态。平安公司司训中有一句“同事相处，友爱尊重”，就是要倡导“友爱尊重”的同事情谊。
与此同时，当个人感情与公司的制度、原则发生冲突的时候，比如绩效考核、KPI指标检视乃至各种规章制度的执行，面对与自己关系很好的同事，就应该铁面无私，一切以规矩为先、制度为上。
而当某些行为越过了制度，侵害到法律权威的时候，那就丝毫不能宽恕，坚决依法办事。法律是经营的底线。
管理中，功过并不能相抵。法为基础，是底线，不得有丝毫逾越；理为支撑，是企业经营的骨架，容不得侵蚀；情为连接，是企业经营必要的柔顺机制，帮助公司形成良好的工作氛围，提高工作效率。法、理、情并不存在必然的冲突。制度、法规是集体和公众利益的集中体现，是更高层次的“情”。
中国式人情的经济学反思
人情有没有用？当然有用！当社会运行的规则无法保证人们从中获得足够的安全感，客观上造成了人们必须通过“讲人情”来为自己谋利益。规则靠不住，只好到“关系网”中去寻求“相互依靠”，以此作为生存保障。
目前中国式人情的功利性特点，首先就是由这种动机决定的。
从社会制度上来看，总有一些真空地带，让人情可以被当作交易的筹码；从成本论上来看，由于中国还未建立起公平、公开的市场竞争机制，利用人情可以尽量降低企业经营和个人处事的成本，这种高级别的“投资回报率”，使得人们倾向于把桌面上的事情放到桌面下去谈；从经济发展来看，人情泛滥很大程度上是封闭经济遗留的产物。
在计划经济体制下，各种隐秘的“关系”主宰一切：小到日常生活中的柴米油盐，大到企业之间的业务往来，甚至城市地区之间的各种合作，无不是“有人好办事”。在短缺时代，人们什么都没有，唯一拿得出手的就是“人情”。中国的市场经济发展不过短短三十余年，虽然计划经济在现实中告别了历史舞台。但中国封闭性体制与思想已经持续了数千年，对中国人行为方式上的影响，还将持续更长的时间。
人情有多大用？还真不好说！许多人有小聪明，但缺乏大智慧的地方就在于此：小账清醒，大账糊涂。
如果我们把人情看作是一场交易，用市场经济学来解读，一个简单的比方是，春运。人多座少，本来火车票大家都不好买，如果人人都去火车站排队，大家处于一个公平竞争的状态之下，买到票的机会是均等的。现在某人开始走捷径，托人搞到了一张紧俏车票。旁人一看：我也去托人。
——托关系，打破了原本公平。你也托关系我也托关系，后来不托关系的人就买不到票了，这实际上抬高了买票的进入门槛。但人们的需求同样强烈，谁也不愿低人一等。于是，所有人都只好去托关系。这样做的结果是，托一般关系也买不到票了，那就再去托更“硬”的关系，再去托更更“硬”的关系……
——托关系，仅仅是让事情变得更复杂。购买火车票的人群，最终会形成新的均衡状态：人人都想尽办法去找关系、去“搞定”，车票本身没有增加，又怎会容易买到呢？于是，人为地在规则运行之中加入“人情”这一变量，只是在短时间内让最先“出招”的少部分人买到了车票，而并没有带来长期、全面的改善；
——托关系，抬高了交易成本，侵蚀了交易双方的利益。大家花钱请客送礼不说，末了，许多人依然买不到票，人情反倒还得欠着，谁叫你托了人家呢？这部分利益哪儿去了？显然，托人的人亏了，铁路部门也没从中受益，只有受托人得了利。受托人得了利吗？他也有托人的时候。
你也讲人情，我也讲人情。一方面，有些人情不能不讲，另一方面，又有人打着人情的旗号，无所不能、无所不为，伤害所有人的利益。到底是人情绑架了人，还是人绑架了人情？
所以，请商人们回归理性、回归规则，算一笔算得清的“人情账”。不过，谁来制定规则与标准，谁来给出一个算得清账的环境？商业规则要靠社会规则来保障，社会规则靠什么来保障？答案不言自明。
