New bancassurance policy moved whose cheese

　　文 /卫新江

　　11月初，中国银监会发布银保新规，剑指银保乱象，下药猛烈。但新规的效力释放是个渐进的过程，对保险公司的实际影响没有想象的那样严重。

　　11月1日，中国银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》 ，突然叫停银保驻点销售，并限定每个银行的保险销售网点只能代理不超过3家保险公司的产品(“1+3”模式)。在如今银保渠道已经占据保险公司半壁江山，银行系保险公司发展加速的背景下，银监会这一规范银保市场的铁腕举动，究竟向外界传递了什么信息呢？

　　谁得利谁吃亏

　　总体来看，银保新政强化了银行的优势地位，保险公司的议价能力再次下降。从理论上讲，银保合作有银行主导、保险主导、银行保险合作三种模式，现实中往往银行允许保险公司的销售人员进场销售，保险公司是“借地生财”，在双方的关系上始终是银行居于上风，新政的实施更加强化了银行的优势地位。保险公司不能驻点销售以后，原有的保险专员只能做些培训、收单、结算等销售支持工作，在与银行的关系方面其弱势地位更加明显。

　　从“一对多”转到“一对三”，谁可以入围银行的渠道？当然是业务量大的优先。业务量大、银行手续费就多，就会被银行视作上宾。从全国范围看，中国人寿的银保业务一家独大，有着得天独厚的优势。其次是新华人寿、中国太保等。相比之下，财产险公司的银保业务相对有限，即便是财产险中的领头羊中国人保从业务量的角度衡量，也进不了前三甲。

　　除业务量外，血缘关系就成了第二张“入场券”，银行系保险公司最有可能占先。在银行入股保险公司试点之后，银行系保险公司有了一定的发展，不少银行已涉足保险业，新政无疑给了银行系保险公司一次难得的发展机会。相信未来银行系保险公司将会进一步增资扩股，加大在全国的布局力度，更多的银行将会把分支机构代理有血缘关系的保险公司的产品纳入考核范围。正如汇丰人寿从1993年开始涉足银保渠道，借助汇丰银行这一平台，到2001年已经是行业第五，经过20032004年的迅猛发展，逐步成为香港的行业领袖。

　　特立独行的小型保险公司无疑是最大的受害者。这类保险公司成立时间短，服务跟不上，没有自己的销售队伍，主要依托于高手续费借助银行渠道扩张，新政之后由于规模小、服务水平不高，很容易被银行排除在“1+3”之外，保费收入面临严重下降的危险。

　　从地域上看，新政的震中在城市，农村是外围。在大城市，银行密度高，保险公司多，在“1+3”的限制下，有些保险公司挤不进银行的跑道。在中小城市和农村，银行网点数量有限，保险公司数量更少，先前不被看好的农村信用社、村镇银行有望成为保险公司在这类地区竞邀的对象，因为中小城市和农村市场受到的影响相对有限。

　　谋划应对 各显神通

　　面对新规可能造成的冲击，保险公司都在积极谋求应变之策。大公司的业务模式成熟，与银行合作时间长，品牌效应高，一般会顺利获得入场券。值得注意的是，新政虽然在短期内不会对银保业务造成很大的影响，但长期看却有相当的压力。短期看，期交业务的下滑是大公司最大的心病。银保业务长期以趸交为主，一向被基层保险公司视作“鸡肋”，近几年通过转变增长方式刚有起色的银保期交业务又要面临新政这道“坎”。银保专管员辛苦打出来的期交天地，一下子要交到没有经验积累的银行销售人员手里，这块业务的前途究竟会怎样，确实是个未知数。长期看，大保险公司担心银行与自身的合作基础不牢，一旦银行系保险公司做大，布局完备以后，就会冷落自己，因而谋划金融综合经营，伺机收购银行是这类公司的长远梦想。

　　新政下，银行系保险公司则是踌躇满志，准备大干一场。尽快与作为母公司的银行沟通，把自己明年的业务计划作为年度考核指标下达到各银行网点，同时做好自身的服务支持工作，这是这类公司眼下最为要紧的事。与母公司银行相比，银行系保险公司资本很小、网点很少，如果不能充实资本，则很难抓住新政带来的机遇，也难以分享母公司遍布全国的经营网络的阳光雨露。因此，增资扩股、加快布局是这类公司必走的第二步。强化后台建设，建立强大的服务支持系统，甚至实现与银行的交叉销售，则是其更为长远的战略规划。

　　还有一个例外，那就是平安集团旗下的深发展和平安银行。作为保险系的银行，它们在新政之后可能会成为新的银保业务的摇篮。平安高层在收购深发展之后决意要打造新的银保业务型态，那就是以长期期交为主的个险化的银保。平安在深圳建行试点的保险理财顾问项目(Insurance Consultant，IC)可能被复制到深发展和平安银行，孕育出新的、内涵价值更高的银保商业模式，这无疑会为其他大型保险集团树立标杆。

　　“疗效”将逐步显现

　　纵观新规的主要内容，与中国香港地区的银保业务规则同出一辙，区别只有一点，香港是“1+4”，允许一家银行与4家保险公司合作；内地则更为严格，减少1家。上世纪90年代，香港推出“1+4”时，保险公司的反应就是要以更优质的服务来保持与银行的固定关系。1993年，香港银行界代理销售保险的银行职员只有36人，到2008年时这个数字已经上升到19746人，银保也已经发展成香港保险业第二大销售渠道。同时，由于建立了保险代理登记制度和有效的投诉处理机制，香港银保混乱的问题基本得到了根治。

　　新规并不能改变目前中国保险业严重依赖银保渠道的现状，而且极有可能加重这种状态，形成一种趋势。上世纪90年代，香港刚引入“1+4”时，银保渠道的保费贡献度只有10%左右，到了2008年，银保渠道的保费收入已经占到25%以上。今年上半年，广东省的银保渠道已经占到保费收入的57%以上，从全行业来看，这个数字也接近50%。这就是说银保业务还有进一步提升的空间，未来银保渠道保费的贡献度达到70%以上不是没有可能，单就全行业银保业务占比来看，我国目前可能已经位居全球第一了。

　　银行职员销售是新规助推保险业健康发展的保障。新规取消了保险公司在银行的驻点销售，代之以银行职员销售，这就有可能从源头上防止误导。但形成一支品行优良的银行职员销售队伍需要很长的时间。目前，银保专员基本全部是保险公司的职员，银行要建立自己的销售队伍还需要一个较长的过程，需要经过招募、培训、考核才能初步胜任，今后要从事投连险、万能险等产品的销售还要通过其他类型的考试。更为重要的是，还需要建立健全对银行职员销售误导行为的投诉处理机制，这些都需要时间。

　　新规的效力释放是一个渐进的过程，实际的影响可能没有想象的那样严重。从短期来看，新政可能难以一步到位，理由很简单：银行没有自己的员工制销售队伍，马上取消驻点销售代之以银行职员销售队伍根本行不通。今年以来，保监会加大了对银保中介业务的规范要求，并严格了责任追究制度。新政之后，保监会在“内政”的执行上会有所松动，银保业务会获得一个相对有利的环境，获得超出预料的发展速度。新年即将到来，新一轮银保代理协议的续签就要开始了，在银行没有职员销售队伍的情况下，银监会如何执行新政也是一个现实的问题。不排除出现这样的现象，就是在部分地区名义上执行“1+3”，但实际上存在着“一对多”。

　　(作者单位为中国人寿保险股份有限公司战略规划部)